從26歲入行到現(xiàn)在，馮頡一直在為中國的企業(yè)提供IT服務，他見證了中國的制造產業(yè)從財務軟件到ERP再到整個信息化技術的全過程，了解IT作為一個變革的力量該怎樣去幫助企業(yè)擴大生產力，提升效益。于是在2013年，馮頡憑借自己對商業(yè)的敏銳，迅速抓住移動互聯(lián)網(wǎng)的機遇，探索出B2B移動分銷新模式，讓企業(yè)扔掉了自己的手寫訂單，開始實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+產業(yè)”的渠道模式升級。
找到銷售模式變革切入口
隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，成長型的中小企業(yè)會面臨很多訂單處理問題，比如碎片化、去中心化等，而企業(yè)自身一方面缺乏IT能力，另一方面也沒有分銷管理經驗。“如果按照傳統(tǒng)的軟件開發(fā)模式，它們根本不可能去定制一款幾十萬元的傳統(tǒng)業(yè)務平臺?！?/p>
在馮頡看來，傳統(tǒng)企業(yè)最大的困難就是如何實現(xiàn)上下游之間生意的協(xié)作，如何把品牌商和下游的渠道經銷商、客戶等連接起來。另外，很多企業(yè)的渠道也正向碎片化、多元化、扁平化發(fā)展。隨著渠道數(shù)量的不斷增加，企業(yè)亟需一款企業(yè)間協(xié)作的移動工具，將渠道的所有業(yè)務都搬到網(wǎng)上。
于是馮頡找到了切入點，“我們應該去做一款新的商業(yè)軟件，去為上下游之間的業(yè)務往來提供電子商務化的渠道銷售平臺。”2011年，正是移動互聯(lián)網(wǎng)迅速興起的一年，在軟件行業(yè)已摸爬滾打了十多年的馮頡抓住了機遇，打算利用“互聯(lián)網(wǎng)+云計算”的方式來實現(xiàn)企業(yè)間的訂單管理，讓企業(yè)“扔掉”手寫訂單，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+產業(yè)的渠道模式升級。
憑借扎實的行業(yè)積累，馮頡順利找到了重構傳統(tǒng)企業(yè)經營模式的切入點?！皞鹘y(tǒng)企業(yè)的業(yè)務平臺需要定制，而且價格不菲；但成長型的中小企業(yè)缺乏IT能力，也沒有分銷管理能力，根本無力承擔?！庇谑牵蛩阃ㄟ^“互聯(lián)網(wǎng)+云計算”為企業(yè)搭建一個行業(yè)閉環(huán)的B2B分銷電商平臺，去帶動傳統(tǒng)行業(yè)的銷售模式變革，讓商業(yè)之間的交易協(xié)作變得更簡單些。
打造“工具+交易”渠道平臺
為了讓產品更加完善，馮頡帶領團隊用了兩年的時間去打磨產品，去傾聽客戶的聲音，減少產品瑕疵帶來的遺憾。直到2013年，馮頡才終于將自己之前的想法付諸實踐，把“易訂貨”推向了市場。
但是，要打造一款新的產品并沒那么簡單。起初，產品的功能只涉及了訂貨體系中的商品訂單管理、經銷商管理、消息通知、報表、促銷等，并無法完全滿足客戶的需求。隨著運營的深入，企業(yè)用戶開始希望易訂貨能涉及更多的功能，比如庫存管理、渠道招商、交易支付等。這些客戶的需求反饋也正好給了馮頡及其團隊很大的方向，讓他們意識到產品需要在客戶的使用中去不斷完善。
從客戶的需求出發(fā)，現(xiàn)在的易訂貨已發(fā)展為一款基于移動互聯(lián)網(wǎng)的分銷訂貨管理工具，企業(yè)用戶可以在上面管理自己的庫存、物流，完成支付等企業(yè)間生意交易的全過程。“完全代替了以往的手工填寫訂單或是電話訂貨。”
此外，“企業(yè)可以將所有的渠道都放置在易訂貨上，以形成企業(yè)間生意協(xié)作的一個平臺，讓上下游訂單協(xié)作到全渠道業(yè)務往來都在互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)?！瘪T頡總結道，這就給企業(yè)提供了“互聯(lián)網(wǎng)+產業(yè)”的渠道，成為其互聯(lián)網(wǎng)化的一個解決工具。
千里之行始于足下。要建立一個新的平臺并不容易，而要實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+產業(yè)”的模式變革更不容易。馮頡希望這些都能從“讓訂貨不再麻煩”開始，未來也會在用戶的使用過程中不斷提供解決方案，實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道運營模式的升級改造。
為企業(yè)提供更好的工具
互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的管理軟件將面臨著一個新的顛覆，而新一代的實業(yè)企業(yè)也需要在技術變革的驅動中發(fā)生變革。馮頡說自己所做的就是解決企業(yè)上下游之間的協(xié)作，能為它們帶來業(yè)務和訂單，創(chuàng)造一個B2B商務軟件協(xié)作的市場。“從一個管理軟件的思維變成企業(yè)間軟件的協(xié)作。”
在“易訂貨”推出之前，國內還沒有這種B2B的訂貨系統(tǒng)。當時很多投資人也看不明白，但是到了兩年以后的現(xiàn)在已經有了很多跟隨方向的公司。對此，馮頡深有感觸，“理念需要慢慢去延伸。最好是先做一個簡單的應用，不去設置那么多的條條框框，之后再在客戶使用過程中，去看產品是怎樣運行的?！惫δ苄枰谑褂弥腥ゲ粩嗤晟?。
現(xiàn)在，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不僅可以拉動上下游客戶間在訂貨協(xié)作、商品推介、庫存查看，還能進行資金支付、物流查詢、渠道溝通等環(huán)節(jié)的緊密協(xié)作，形成了一個穩(wěn)定的移動商圈。
“這是一個從0到1的新業(yè)務?！瘪T頡笑道，企業(yè)過去打仗需要的是傳統(tǒng)的工具，而現(xiàn)在需要的是一些更好的工具。說到做B2B產品的關鍵，馮頡認為最主要是要去解決企業(yè)現(xiàn)實存在的痛點，而不是虛無的愿景。
“易訂貨”商業(yè)模式
主要是以SaaS（軟件即服務）方式向銷售方收取年服務費，買來的使用權限則可以開放給其下游所有經銷商免費使用，借勢銷售，以此形成渠道銷售覆蓋網(wǎng)絡。
創(chuàng)業(yè)感言：把握了節(jié)奏，就能戰(zhàn)勝對手
作為一個企業(yè)，如何選擇好的方向、選擇客戶的痛點是非常關鍵的?！胺较虮扰Ω匾！瘪T頡說，創(chuàng)業(yè)者要找到好的切入點，不要跟隨著去創(chuàng)業(yè)，而這些都基于一個人的積累和洞察。
其次，就是團隊的建立?！叭绻隳苷业街就篮?，有相同價值觀的人，你的團隊就會穩(wěn)健?！瘪T頡感慨地說，很感謝自己所搭建的團隊，因為大家的價值觀是統(tǒng)一的，對彼此有非常高的信賴，所以能往同一個方向去做事。“這是成功的根本?！眻F隊的默契也讓馮頡和他的科技公司一直走到了今天。
另外，是一個人對“節(jié)奏”的把握，就如宮本武藏所言：“節(jié)奏”控制了一切。節(jié)奏讓馮頡走出了心理上的焦慮，讓他能沉下心來專注地打磨產品。“萬事萬物都有自己的節(jié)奏，你需要找到自己的節(jié)奏。”馮頡說，如果過于急功近利，或者是過于求穩(wěn)，那這家公司可能就不行了?！叭绻盐兆×斯?jié)奏，你就能戰(zhàn)勝對手，不然就會亂成一團”。
記者手記
藝術讓他能更敏銳地感知新事物
相比企業(yè)CEO這種稱呼，馮頡更樂意成為一個“產品設計者”，在他看來，產品的設計和創(chuàng)新才是自己的根本。如果一個科技公司創(chuàng)始人不懂產品設計，那他就不會懂得產品應該怎樣為企業(yè)的實業(yè)來提供服務，也不敢進入供應鏈渠道協(xié)作這個領域，更無法快速感知到中國傳統(tǒng)實業(yè)在全渠道銷售模式中發(fā)生了哪些變革。
身在IT行業(yè)的馮頡，喜歡新事物，熱愛創(chuàng)造。早在上學時，他就是詩社的成員，寫過小說，發(fā)表過地下刊物；喜歡搖滾，常年聽U2、列儂和竇唯；也喜歡西方現(xiàn)代文學、書法和繪畫。藝術的熏陶讓馮頡能夠更敏銳地感知新力量，洞悉市場的需求，他期盼自己能用寓言般的方式去洞察世界，找到未來的方向，就像他喜歡的作家卡夫卡一樣。
在馮頡看來，藝術家身上那種對自己的質疑，對領域的顛覆，進而創(chuàng)造出一種新事物的特質最令他神往，看到他們就好像看到了另外一個自己?！八囆g是我所信仰的神。”多年來他不斷拷問自己：一個藝術青年在IT圈該如何有所作為？如果我要干掉過去的我，又該怎么做？藝術讓馮頡在創(chuàng)造中更加追求特立獨行，他會不斷思索著下一步該如何去創(chuàng)新，如何讓產品更人性化。
(原標題：馮頡的 B2B移動分銷新模式：一個從0到1的新業(yè)務)
