9月9日消息，在2016中國(guó)（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)上，快塑網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO劉育弘發(fā)表了主題為《SaaS是B2B最親密的“情人”》的公開(kāi)演講。她認(rèn)為，B2B平臺(tái)發(fā)展到一定階段必然要跟SaaS相結(jié)合。
劉育弘表示，B2B平臺(tái)這個(gè)基因所決定；B2B是非常理性的組織的決策；B2B一定是服務(wù)給力，只有你給客戶提供了服務(wù)，你才能給客戶帶來(lái)真正的價(jià)值。
本屆年會(huì)由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，會(huì)議圍繞“加法——B端合縱”的主題，圍繞由消費(fèi)端到供給側(cè)、由制造到流通、由批發(fā)到零售的產(chǎn)業(yè)革命，充分展現(xiàn)了新時(shí)代B端電子商務(wù)浪潮下的“涅槃與重生”。
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）
以下是演講實(shí)錄：
主持人：下位請(qǐng)到演講人是劉育弘。
主持人：劉總您好，繼續(xù)我們今天的特色，有一個(gè)問(wèn)題需要現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)。作為B2B行業(yè)來(lái)講，我們大家經(jīng)常在思考，因?yàn)樽鯟端互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)現(xiàn)象，相信大家都知道補(bǔ)貼，在您看來(lái)B2B行業(yè)是不是也需要補(bǔ)貼？
劉育弘：我認(rèn)為B2B行業(yè)通過(guò)補(bǔ)貼獲得交易額的話是沒(méi)有讓客戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生粘性，沒(méi)有給客戶帶來(lái)真正的價(jià)值。你只有給客戶帶來(lái)了價(jià)值，你這個(gè)B2B才能去分享一部分的價(jià)值。然后B2B平臺(tái)我認(rèn)為未來(lái)一定是要走向盈利的平臺(tái)。
所以當(dāng)你通過(guò)補(bǔ)貼，但是你又沒(méi)有給客戶帶來(lái)真正的價(jià)值，你又沒(méi)有給產(chǎn)業(yè)鏈提高效率的話，我認(rèn)為這是沒(méi)有效果的。這是剛剛高總跟朱總講的，單單靠補(bǔ)貼就是2VC。
主持人：接下來(lái)劉總給我們分享的是“SaaS是B2B最親密的‘情人’”。舞臺(tái)交給您。
劉育弘：大家好，非常感謝這個(gè)會(huì)議的主辦方邀請(qǐng)我們快塑網(wǎng)分享“SaaS是B2B最親密的‘情人’”。在我分享這個(gè)話題以前，我想先為我們自己快塑網(wǎng)公司做個(gè)廣告。因?yàn)閯倓偽衣?tīng)到了高總和朱總在巔峰對(duì)話，非常精彩的分享。
我非常認(rèn)同剛剛達(dá)晨高總說(shuō)的，你做B端這個(gè)行業(yè)，必須要有扎根產(chǎn)業(yè)非常深的團(tuán)隊(duì)加上互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)，基于產(chǎn)業(yè)，因?yàn)槟愣卯a(chǎn)業(yè)鏈，你在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面要有十年、二十年的扎根，你懂得了客戶群體的痛點(diǎn)，然后才能用這個(gè)技術(shù)去提高產(chǎn)業(yè)鏈的效率，才能給客戶真正的創(chuàng)造價(jià)值。B2B不是2VC。應(yīng)該是真正給客戶帶來(lái)價(jià)值。
還有一點(diǎn)非常認(rèn)同，像B2B的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)太說(shuō)話，包括我在內(nèi)，我一上臺(tái)非常的緊張。還有剛才的分享我感觸特別深，說(shuō)B2B行業(yè)要有很強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟悴皇莻鹘y(tǒng)的公司，你是互聯(lián)網(wǎng)公司。我們技術(shù)團(tuán)隊(duì)占我們總?cè)藬?shù)的25%。所以我們是以技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的，基于B2B大宗商品的電商平臺(tái)。
還有剛才分享發(fā)票的環(huán)節(jié)，其實(shí)是這樣的，像我們快塑網(wǎng)一個(gè)月成交有10個(gè)億。當(dāng)你有10個(gè)億，你出項(xiàng)、進(jìn)項(xiàng)的發(fā)票要控制得非常好。你的CFO很重要，我們的快塑網(wǎng)CFO是來(lái)自美的的，經(jīng)驗(yàn)很豐富的。還有你這個(gè)團(tuán)隊(duì)要扎根產(chǎn)業(yè)，不扎根你就不知道坑，就很容易陷進(jìn)去。
我先講一下為什么我們認(rèn)為SaaS是B2B最親密的情人？我相信“情人”這個(gè)詞，大家都會(huì)非常的熟悉。我個(gè)人認(rèn)為，情人是互相依存，互相扶持，我認(rèn)為B2B發(fā)展到一定的階段必然要跟SaaS結(jié)合。這是B2B平臺(tái)發(fā)展的一個(gè)必然的一個(gè)趨勢(shì)。
為什么我們說(shuō)，在這個(gè)B2B行業(yè)，就是要用SaaS，SaaS其實(shí)是一個(gè)用技術(shù)去驅(qū)動(dòng)提高這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率，在國(guó)外，SaaS是軟件即服務(wù)，你是通過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，為客戶提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，為客戶帶來(lái)價(jià)值，大家可以看到在B2B的平臺(tái)上面有大量的中小客戶群體，中小客戶群體的痛點(diǎn)是什么呢？我們認(rèn)為其實(shí)中小客戶第一還是說(shuō)他希望能夠擴(kuò)大規(guī)模，對(duì)吧？他希望能夠做到盈利。但是你怎么樣幫這個(gè)中小客戶解決這個(gè)，減低成本、擴(kuò)大規(guī)模、提高盈利呢？
那我認(rèn)為你是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，通過(guò)SaaS，SaaS可以連接線下各種各樣的優(yōu)質(zhì)的資源，然后用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)分享給這些平臺(tái)上面的中小客戶群體。讓這些中小客戶群體能享受到跟大企業(yè)一樣的這個(gè)服務(wù)，能跟大企業(yè)站在一條起跑線上。當(dāng)你為中小客戶真正提供價(jià)值的時(shí)候，這個(gè)B2B平臺(tái)再去分享一部分的價(jià)值，那這樣子的話，就是一個(gè)共贏，所以我們認(rèn)為未來(lái)B2B平臺(tái)必然是一個(gè)非常盈利的一個(gè)平臺(tái)。
好，不好意思。我們這里，我想做一個(gè)大膽的假設(shè)。我們說(shuō)未來(lái)，行業(yè)化的B2B平臺(tái)將占領(lǐng)行業(yè)人群工作桌面。垂直細(xì)分領(lǐng)域SaaS化的B2B平臺(tái)將改變產(chǎn)業(yè)人群的工作方式。為什么我們這么說(shuō)呢？我來(lái)自塑化行業(yè)，我看到傳統(tǒng)塑化行業(yè)公司怎么做的？大公司這些供應(yīng)鏈人員每天花60%、70%時(shí)間圍繞一個(gè)SAP的一個(gè)工作桌面進(jìn)行工作的，傳統(tǒng)的這些銷售，物流、還有金融的人員他們用非常傳統(tǒng)的方式，用QQ、電話，打無(wú)數(shù)電話跟客戶保持交流和溝通來(lái)做生意的。
我們假想一下，未來(lái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)B2B平臺(tái)發(fā)展和SaaS進(jìn)一步發(fā)展，這些人群未來(lái)是什么樣的工作方式呢？我認(rèn)為未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈群體他們會(huì)圍繞行業(yè)化的B2B的平臺(tái)進(jìn)行工作的。這個(gè)產(chǎn)業(yè)化人群60%-70%工作時(shí)間都是圍繞這個(gè)行業(yè)里面最大的一個(gè)B2B平臺(tái)進(jìn)行工作的。這個(gè)B2B平臺(tái)是一個(gè)包羅萬(wàn)象的平臺(tái)，包含了產(chǎn)業(yè)鏈客戶群體，還有這些人群所有需要的服務(wù)需求的平臺(tái)。它里面有SaaS的交易工具，有SaaS的物流服務(wù)，有SaaS的金融服務(wù)、它還有辦公室OA，HR各種各樣的服務(wù)，是能滿足這個(gè)產(chǎn)業(yè)人群的核心需求。所以我做大膽的假設(shè)就是未來(lái)，我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的這些人群會(huì)圍繞這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面最大一家B2B平臺(tái)在那進(jìn)行工作。
這里我們講一下，為什么我們認(rèn)為B2B平臺(tái)發(fā)展到一定階段必然要跟SaaS相結(jié)合？為什么這是一個(gè)趨勢(shì)呢？是B2B發(fā)展的趨勢(shì)。我們講主要有四點(diǎn)。
一個(gè)就是我們講B2B平臺(tái)這個(gè)基因，基因，2B和2C端基因是不一樣的。首先制勝法寶是什么？2C是一個(gè)流量壟斷，像微信壟斷流量的入口它成功了，但是2B是你要做好一次線下交易的閉環(huán)，然后把這個(gè)交易標(biāo)準(zhǔn)化了，然后搬到線上。
第二點(diǎn)決策，2C是個(gè)人感性的決策，2B是非常理性的組織的決策。打個(gè)比方，我今天要買一支鉛筆，我喜歡用手機(jī)App就買了，個(gè)人決策。但是呢，2B端如果我這個(gè)企業(yè)要買一批，必須采購(gòu)人員，老板還有財(cái)務(wù)人員集體決策。
第三點(diǎn)就是這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，2C一般價(jià)格給力，但是我這點(diǎn)要非常強(qiáng)調(diào)的就是2B一定是服務(wù)給力，只有你給客戶提供了服務(wù)，你才能給客戶帶來(lái)真正的價(jià)值。我們打個(gè)比方，當(dāng)年華為和中興的交換機(jī)戰(zhàn)斗，他們賣一個(gè)交換機(jī)的設(shè)備給2B端企業(yè)，當(dāng)時(shí)中興給這個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)是0，但是華為給這家企業(yè)是1500萬(wàn)人民幣。為什么報(bào)1500萬(wàn)？含有了服務(wù)產(chǎn)品，加上一整套的解決方案，加上售前、售后服務(wù)，最后客戶選擇了華為交換機(jī)。這個(gè)案例可以看出做B2B要給客戶帶來(lái)服務(wù)，帶來(lái)價(jià)值，這就是我們?yōu)槭裁凑f(shuō)SaaS，SaaS就是給B2B平臺(tái)帶來(lái)企業(yè)級(jí)服務(wù)關(guān)鍵的一個(gè)工具。那所以這是服務(wù)給力。
最后就是發(fā)展模式。2C一般是同質(zhì)化、規(guī)模化。2B一定是差異化，垂直化。為什么這么講？其實(shí)2B，當(dāng)然你要給客戶帶來(lái)價(jià)值的時(shí)候，而且他們的需求不一樣。那么你一定要某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，比如我做鋼材，我做塑料，我來(lái)做衣服。這個(gè)在不同的細(xì)分領(lǐng)域里面講規(guī)模是沒(méi)有意義的。必須在一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，然后你才能會(huì)有價(jià)值。
這邊講一下B2B平臺(tái)它的本質(zhì)是SaaS化的企業(yè)級(jí)服務(wù)。我們看一下這個(gè)B2B平臺(tái)的發(fā)展歷程。它的1.0時(shí)代是一個(gè)信息的平臺(tái)。它是通過(guò)一個(gè)信息的展示，然后收會(huì)員費(fèi)，廣告費(fèi)。然后等到B2B交易平臺(tái)，交易平臺(tái)就是線上成交，線下進(jìn)行服務(wù)。那現(xiàn)在呢？逐步B2B走向了企業(yè)級(jí)服務(wù)時(shí)代，3.0企業(yè)級(jí)服務(wù)的平臺(tái)。為什么我們講是企業(yè)級(jí)服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)呢？就是我們必須要在線上進(jìn)行交易，而且我們還要對(duì)這個(gè)企業(yè)進(jìn)行線上化的服務(wù)一體化。一定要打通這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈，然后觸及生產(chǎn)端。當(dāng)這個(gè)客戶在你平臺(tái)上可以獲得一站式服務(wù)，他的交易、物流、金融、所有的服務(wù)你都能夠給他在線上進(jìn)行完成，然后可以產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)。其實(shí)這個(gè)軟件，你用這個(gè)軟件服務(wù)SaaS，提供整體運(yùn)營(yíng)的這個(gè)效率，這樣子才能給這些平臺(tái)上面的中小客戶群體一個(gè)很好的增值服務(wù)，最終B2B平臺(tái)才能真正的走向盈利。
下面我們看一下SaaS企業(yè)級(jí)服務(wù)在中國(guó)是不是真的具備了一個(gè)發(fā)展的條件呢？
我們認(rèn)為現(xiàn)在為什么SaaS非常的火熱，今年。是因?yàn)橐韵滤狞c(diǎn)原因。第一就是勞動(dòng)力成本的提升，每年中國(guó)勞動(dòng)力成本提升10%-15%，因?yàn)槌杀咎嵘厝粚?dǎo)致企業(yè)要提高運(yùn)營(yíng)效率。那SaaS就火了。第二個(gè)就是B2B平臺(tái)的崛起，供給側(cè)改革，而且要連接產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，有企業(yè)之間相互協(xié)作的關(guān)系。第三個(gè)就是移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展，給企業(yè)級(jí)服務(wù)帶來(lái)彎道超車的可能性。因?yàn)橹悄茉O(shè)備的普及，員工和企業(yè)，還有企業(yè)跟他的客戶的互動(dòng)方式也發(fā)生了改變，也給這個(gè)企業(yè)及服務(wù)帶來(lái)了巨大的機(jī)會(huì)。還有就是云計(jì)算高速發(fā)展，激活了企業(yè)級(jí)服務(wù)。因?yàn)镾aaS在云端運(yùn)行的，減少了在企業(yè)端的一個(gè)部署，節(jié)約了成本，就是小企業(yè)也能夠用得起這個(gè)軟件及服務(wù)。也能用得起，因?yàn)橹灰蛞粋€(gè)接口就可以了。
我們講一下SaaS給B2B平臺(tái)的帶來(lái)的價(jià)值。我們講這里主要是給B2B平臺(tái)帶來(lái)了三點(diǎn)非常核心的價(jià)值。
第一就是跨組織，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，組織互通、還有就是產(chǎn)業(yè)鏈上的參與者、互相協(xié)同。那打個(gè)比方，今年5月份，我去參觀了陶氏化學(xué)迪拜分公司，給我一個(gè)印象就是跨組織協(xié)同。各大公司的貨船快到迪拜港口的時(shí)候，就跟迪拜海關(guān)互聯(lián)了，他們可以實(shí)現(xiàn)在線報(bào)關(guān)，當(dāng)船到海關(guān)的時(shí)候，這個(gè)貨物哪一批放到冷凍的，哪一批要連接物流公司的，運(yùn)輸給當(dāng)?shù)乜蛻舻?，那這個(gè)他們已經(jīng)全部是用一個(gè)強(qiáng)大的信息系統(tǒng)完成了。其實(shí)這個(gè)就是一個(gè)組織互通，然后跨組織之間的協(xié)同的作業(yè)。在我們這個(gè)B2B平臺(tái)上面，第二點(diǎn)我們想講可租賃性，因?yàn)檫@個(gè)SaaS是低成本的，能滿足中小企業(yè)核心的需求。在國(guó)外，一些大企業(yè)，需要定制化的，因?yàn)樗ǖ腻X很多。要滿足他所有的需求。還有就是SaaS是一個(gè)開(kāi)放的，能連接線下所有非常豐富的資源，能夠分享給平臺(tái)的中小客戶群體。最終給平臺(tái)中小客戶帶來(lái)價(jià)值，我們可以舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，就像我們SaaS平臺(tái)上面的，像我們快塑網(wǎng)B2B上面的物流SaaS，我們平臺(tái)上面有很多的中小客戶群體，其實(shí)中小客戶群體也希望像大企業(yè)一樣能夠獲得可視化物流管理，能夠監(jiān)控整個(gè)物流運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程。但是呢，一般一個(gè)企業(yè)如果要買一套TMS系統(tǒng)，就是物流運(yùn)輸系統(tǒng)是買不起的。但是如果他是跟在我們平臺(tái)上買一個(gè)接口，用租賃的方式，非常便宜的方式就能夠享受到跟大企業(yè)一樣的服務(wù)了。還有一點(diǎn)就是哪怕是在這個(gè)平臺(tái)上面的中型的企業(yè)能夠買得起這個(gè)TMS系統(tǒng)。但是他也沒(méi)有像大企業(yè)這樣子的豐富的運(yùn)力資源，線下的運(yùn)力資源。當(dāng)我們SaaS平臺(tái)對(duì)接了，因?yàn)槲覀冞@個(gè)B2B平臺(tái)上面有大量的這個(gè)訂單，因?yàn)槟阌写罅康挠唵?，你能用很好的運(yùn)力資源。然后把運(yùn)力資源開(kāi)放共享這個(gè)平臺(tái)中小群體的時(shí)候，你就為這個(gè)中小群體帶來(lái)極大的價(jià)值，讓中小群體能夠享受跟大企業(yè)一樣的資源和服務(wù)。所以我們這邊就總結(jié)一下SaaS它的價(jià)值在哪呢？做這個(gè)SaaS一定要軟件跟服務(wù)要圍繞場(chǎng)景，聚焦業(yè)務(wù)。它的能力在于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，高效協(xié)同。然后每個(gè)企業(yè)可以專注于他的核心業(yè)務(wù)。
我們講一下B2B平臺(tái)需求點(diǎn)。
它有剛性需求、發(fā)展需求、生態(tài)需求。實(shí)際上就是在線的服務(wù)，提高管理效率，這個(gè)發(fā)展的需求，是在流通環(huán)節(jié)縮短，然后讓過(guò)程更順暢，提高業(yè)務(wù)效率。第三點(diǎn)是生態(tài)的需求，就是提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率，所以我們說(shuō)SaaS，這個(gè)SaaS跟國(guó)外的又不一樣。國(guó)外哪怕你是賣軟件，你也可以賣得進(jìn)去。但是在中國(guó)有大量的中小客戶群體，一般這個(gè)中小客戶群體，銷售驅(qū)動(dòng)性質(zhì)的，要帶來(lái)了利潤(rùn)，他看到我能夠盈利就愿意用你這個(gè)SaaS。所以就是SaaS這個(gè)一定要連接線下優(yōu)秀的資源，然后才能更好的為這個(gè)B2B平臺(tái)上面的中小客戶群體服務(wù)。通過(guò)一個(gè)分享、開(kāi)放的模式連接，連接中小客戶群體。
這里我們介紹一下這個(gè)快塑網(wǎng)的SaaS的特色。當(dāng)大家來(lái)到我們快塑網(wǎng)平臺(tái)，打開(kāi)我們快塑網(wǎng)平臺(tái)的界面你就會(huì)看到，首先我們平臺(tái)上面是有一個(gè)供需信息集中的展示。客戶在我們這個(gè)平臺(tái)上面獲取行業(yè)資訊，還有貨物的價(jià)格、然后你可以在我們平臺(tái)上面進(jìn)行在線交易。還可以進(jìn)行可視化的物流的運(yùn)輸、倉(cāng)庫(kù)、然后我們還可以給這個(gè)平臺(tái)上面的中小客戶群體提供SaaS供應(yīng)鏈的金融的服務(wù)。這個(gè)服務(wù)是目前銀行沒(méi)有辦法做到的一個(gè)服務(wù)。我們平臺(tái)能夠給中小企業(yè)群體給一個(gè)小額、快速的貸款。比如一個(gè)客戶當(dāng)天需要貸款，只要他在我們平臺(tái)上有交易，有半年交易歷史我們就可以根據(jù)數(shù)據(jù)，給他一定的貸款，一定額度的貸款。所以我們說(shuō)B2B加SaaS是價(jià)值重塑，想象空間無(wú)限，連接無(wú)限，數(shù)據(jù)無(wú)價(jià)，協(xié)作無(wú)邊。連接就是連接產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)的資源，協(xié)作就跟產(chǎn)業(yè)鏈所有的客戶是一個(gè)協(xié)作共贏的關(guān)系。然后在產(chǎn)業(yè)鏈里面產(chǎn)生大數(shù)據(jù)。所以我們得出結(jié)論是B2B平臺(tái)和SaaS最終都是走向垂直化和行業(yè)化的。然后我們還可以做一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，我們認(rèn)為B2B平臺(tái)是SaaS平臺(tái)里面的一個(gè)子平臺(tái)。感謝大家。
