與2C直播一起迎來市場勃發(fā)的還有針對企業(yè)級用戶的2B市場。不同于2C模式的兇殘吸粉，2B市場增長需要一個個實實在在客戶的累積。
但2B市場向來是一個離錢最近的生意。隨著資本市場趨緊，看多了2C市場的有高潮沒結(jié)果，2B反而成為資本市場追逐和看好的新領(lǐng)地。
“目睹直播”是一個2B的直播SaaS平臺，不常出現(xiàn)在媒體報道里，但創(chuàng)始人魯力及其團(tuán)隊卻已浸淫直播這個事兒十多年，其對直播的看法自是值得深思。億邦動力網(wǎng)就當(dāng)前直播的火爆和2B直播的市場機(jī)會跟魯力進(jìn)行了深入探討。
以下是億邦動力網(wǎng)根據(jù)目睹直播CEO魯力自述整理：
直播五大市場 做哪個得看資源
直播這事兒好多年了，我們應(yīng)該算最早一批干這活兒的人。直播真正娛樂化是從9158、六間房開始，那個年代形式比較匱乏，對于內(nèi)容本身的價值還不是特別看重，請個主播給一兩百塊錢已經(jīng)很開心了。
最近這段時間直播落到大家視野，是從美國的MeerKat開始，國內(nèi)一大批同類就出來了。與此同時，原來在PC端的娛樂直播形式開始往移動端遷移。
我們雖然入行比較早，但一直以來做2B生意。最早9158火的時候我們做copy版本。9158的模型是，只要有一個1000人的社區(qū)，大家在里面共享內(nèi)容，就可以玩得很high，產(chǎn)生一些盈利。有些公司就愿意去買這樣一個直播系統(tǒng)，我當(dāng)時投資的公司生意模型就是做一個類似于9158的娛樂直播PC端，賣給別人。
這個模型跑到2010年就不太對了，社交開始轉(zhuǎn)向微博然后是微信。我當(dāng)時就把公司拆成了兩截兒，一截做原來的業(yè)務(wù)，另一截開始做云平臺SaaS，因為太多人要去做直播，向所有去做直播的人提供技術(shù)就可以很掙錢。
做云平臺的時候我們就在分析直播到底能跑什么樣的業(yè)務(wù)，總結(jié)下來有五類。
第一類是監(jiān)控，這類主要被監(jiān)控廠商把持，前端有硬件布置，像海康威視、小蟻攝像頭、360攝像頭全是偏這一類型。第二類娛樂類，我們之前做的其實一直在娛樂范疇里，但發(fā)現(xiàn)整個團(tuán)隊沒有運營基因。第三類視頻會議類型也不是我們擅長的，視頻會議也是偏硬件相關(guān)，這套東西也已經(jīng)被大鱷把持，像華為、cisco做了太多年了。第四類教育，當(dāng)時我們覺的教育太火熱了，太多人做了。最后一類就是商務(wù)直播，我們發(fā)覺這是一塊空。
結(jié)合我們的經(jīng)驗，我們有幾個Partner比較偏技術(shù)背景，我是偏營銷，原來在DELL和IBM都做過，就我個人的一些資源覺得比較適合2B這塊兒。
目睹直播2014年年底啟動，我們在做一個概念，企業(yè)級的直播工作平臺。盯準(zhǔn)企業(yè)級的營銷方向，不管是開大會，還是跟用戶持續(xù)緊密溝通，都需要一個平臺幫著去做。而且SaaS這個概念大家開始接受，都愿意去用一個現(xiàn)成的平臺。
有幸的是，定下來后就沒怎么改動，一直朝這個方向不斷豐富和完善，速度就會比較快一些，得到的市場認(rèn)可超乎我們的想象。
2016年，大家把直播當(dāng)成一個主題詞了，我們挺驚訝的。這給我們一些好處也帶來一些困擾，困擾是一談直播很多人就會問跟映客跟YY有什么不同？好事情是所有企業(yè)都覺得現(xiàn)在必須跟直播靠點邊，尤其春節(jié)以后，用戶需求大量出現(xiàn)。
企業(yè)端真正做直播的供應(yīng)商非常少，屬于一只手掰得過來，火熱程度肯定不如2C。在2B中，對于品牌和執(zhí)行能力很關(guān)注。
我們做2B會強(qiáng)調(diào)幾件事情：數(shù)據(jù)的真實性，用戶的專用化，相對完善的用戶采集和管理系統(tǒng)。企業(yè)做一場市場推廣最簡單的訴求是誰來了？看了多長時間？我要怎么找他？我們給了一個非常完整的工作平臺，不斷幫助客戶去呈現(xiàn)這些數(shù)據(jù)，用戶也可以把數(shù)據(jù)導(dǎo)出去。
每個月?lián)尭偁帉κ謳资畟€用戶
我們跟競爭對手還是有蠻大差別。
第一我們講專屬化，比如做一場會議直播，直播里肯定不能有我的品牌，所有的數(shù)據(jù)必須都給企業(yè)，因為企業(yè)是付錢的。我們的競爭對手又做2B又做2C，就會很擰巴。因為2C的話內(nèi)容和用戶就給了直播平臺，平臺就是一個媒體，再跟企業(yè)收錢就很奇怪。
第二是彈性，原來傳統(tǒng)的教育收費模型利潤率會比較好，但不合理。
教育類是什么呢？按峰值收費，一般一個用戶一個月幾十塊錢，比如買一個房間100人，一個月就6000元。但是做市場就不好使，客戶也不知道一個活動來多少人，而且客戶波動性大。我們同行通常是按峰值上限收費，比如給定了100人的峰值上限，第101個就觀看不了了。
我們按用戶觀看總時長收費，大數(shù)據(jù)分析下來，每個用戶平均觀看時長不到10分鐘，只有少部分觀眾是全程看完的，這可能和商業(yè)活動的熱點分布有關(guān)。我們就按這5-10分鐘收費，1分鐘不到不收費，到1分鐘按1分鐘收費。這個就非常適合營銷，基本上10000人次的大會，差不多1000塊錢，很便宜。
彈性這點本身做起來底層還有很多技術(shù)門檻，如果沒有這么多年技術(shù)上的積累，是適應(yīng)不了一些突發(fā)狀況的。因為客戶事先不用告訴我來多少人，萬一來很多人呢？服務(wù)器怎么扛住？這里，我們有很多戰(zhàn)略合作，利用市場主流級別的廠商和動態(tài)加載技術(shù)，能夠做到無上限用戶的承諾。到現(xiàn)在為止，我們沒有塌過一場。
第三個就是開放，我們平臺數(shù)據(jù)是用戶的，用戶可以隨時導(dǎo)出。我們也不跟其他類型的直播模式競爭，比如做會議直播的全時云會議是我們合作伙伴，它們本身是做直播的，但依然使用我們平臺進(jìn)行流的整合。
我們的開放還表現(xiàn)在給用戶提供企業(yè)級的直播解決方案。現(xiàn)在企業(yè)想做內(nèi)容發(fā)布的時候，也是苦惱，有100多個直播平臺，用哪個好？最好每個平臺都可以做，OK，我們幫你打通，現(xiàn)在優(yōu)酷、斗魚、戰(zhàn)旗、嗶哩嗶哩等等這些站我們?nèi)看蛲?，可以直接把?nèi)容源同時送到這些平臺。
前段時間給蒙牛做長征七號上天直播，里面聚合了映客平臺的2個網(wǎng)紅直播、互動聊天、打賞、反饋給用戶的紅包還有蒙牛的電商平臺，可以直接跳到蘇寧易購購買。這次活動14萬人觀看，在后臺有完整的14萬人到底是誰。我們有一個波形圖工具，可以知道用戶從全國哪里來，累計觀看時長是多少，從哪個IP來的，如果你設(shè)置了采集手機(jī)號的互動形式，還可能獲取到觀眾的手機(jī)號碼。
實際上，我們就成了這個企業(yè)的IP代理方，因為我們平臺的開放度，才能做到這樣。相反，我們的競爭對手本身有2C，自已要內(nèi)容，有媒體的屬性，跟大家合作的時候，很多平臺就開始防備了。這就給我們預(yù)留了巨量的空間，我們可以在企業(yè)級這一條線上打穿。我覺得現(xiàn)在深度比廣度更重要，做的太廣，在這期間就樹敵過多。
任何一個互聯(lián)網(wǎng)公司，出來五年以上，依然無法形成一個排它性，無法對用戶產(chǎn)生足夠的粘度，這是一個很可怕的事情。
我們平臺目前客戶信任度還是很高的，每個月都有一部分用戶是從同行那里轉(zhuǎn)過來的，用戶一旦來了，我們會直接鎖定掉。我們給用戶專屬平臺，域名可以改成用戶的，用完之后，用戶就不會再換第二家，成本太高了。
2B服務(wù)技術(shù)才是核心競爭力
我們有一個很好的技術(shù)叫云導(dǎo)播臺，一個實時視頻加工系統(tǒng)。比如拍一個視頻的時候，可以用云導(dǎo)播在下面加個臺標(biāo)、加個品牌LOGO，開大會的時候可以加個演講嘉賓介紹，直播過程中還可以切換一些視角和鏡頭。
比如我們給四川電視臺做的兩宋（宋仲基和宋慧喬）四川粉絲見面會，以前拍攝的團(tuán)隊接機(jī)大廳會有一撥人、VIP通道守著一撥人、酒店一撥人、演播室一路人，那這四路怎么切呢？就是衛(wèi)星車?，F(xiàn)在我們直接拿手機(jī)來做，把這四路流傳到云平臺上，直接在云上切，部署起來非常容易。
我們有一些傳輸方案，會逐步把這件事情做得越來越好。比如我們有一個4G聚合傳輸手段，上次做神七上天的時候，現(xiàn)場兩萬人，什么基站都爆掉了，沒信號能出去。我們的4G聚合設(shè)備可以用三大電信運營商的所有帶寬，它有一個優(yōu)先級可以把別人擠掉，只要有一個手機(jī)通了，就能傳出去。
我們最近跟跟阿里一起做了人工智能實時字幕，開大會的時候，領(lǐng)導(dǎo)講，字幕怎么辦？以前都是靠人工字幕，準(zhǔn)確率90%-95%。我們的云導(dǎo)播臺配合語音識別技術(shù)，準(zhǔn)確率在95%以上。直接可以實時綠幕扣像，把字幕疊到視頻上。這些技術(shù)都是我們獨步，能夠極大的提升會議效果。
我們很大一部分客戶來自媒體和醫(yī)療行業(yè)。全國電視臺我們有60多家在合作，大部分已經(jīng)成為了我們的忠實用戶。電視臺老的制播一套體系不適合新媒體，必須為微信用戶的操作習(xí)慣做新內(nèi)容。像四川電視臺做的“兩宋”直播，就用手機(jī)，拍的模模糊糊還抖動，從電視臺做內(nèi)容的角度看肯定就是垃圾，但卻有28萬人看，臺里的領(lǐng)導(dǎo)都震動了。
醫(yī)療器械廠、藥廠會組織很多學(xué)術(shù)交流、手術(shù)的直播。全國有幾家公司在做這個行業(yè)的直播，以前他們是直播到會議室截止，我們現(xiàn)在是把直播對接到互聯(lián)網(wǎng)上，還可以對互聯(lián)網(wǎng)前端用戶控制收費。
另外我們還有一些大客戶和金融客戶。金融有大金融和小金融區(qū)分，大金融比如平安銀行請經(jīng)濟(jì)學(xué)家給高端客戶講課。小金融比如貴金屬交易的在網(wǎng)上講貴金屬怎么下單。
還有一些大型企業(yè)像阿里、51Job、萬達(dá)。大客戶可能會占到我們營收的40%，媒體可能占20%，醫(yī)療的20%，其它的可能也就20%。我們平臺上有一萬多個2B用戶，每個都是扎扎實實的。
我們一般不提供拍攝，從拍攝出來信號之后我們負(fù)責(zé)，我們現(xiàn)場有傳輸設(shè)備和編碼設(shè)備。
2C直播鼻祖都死了
2C直播實際我到現(xiàn)在還不太理解，因為鼻祖Meerkat死掉了，Meerkat是利用了Twitter出來，只要一播，Twitter就會自動發(fā)一條信息。Twitter自己做之后，它就成孤島了。
社交視頻這個事，有沒有可能在你的平臺中形成用戶關(guān)系鏈，是最重要的用戶留存手段，我不認(rèn)為它能夠形成。
微博下面開始加上一直播，天生就有各種明星資源，這是其它小家很難打通的。像陌陌原來有用戶，做個直播，還比較說的通。映客這種生拔出來，再回去做關(guān)系鏈，解釋起來好難。
實際上現(xiàn)在很多直播為了生存，不得不玩以前的模式，和六間房的模式?jīng)]有任何區(qū)別，就是美女唱歌送花。但網(wǎng)紅在漲價，根本買不起，UGC都變成PGC了。
像六間房、9158也做了非常多年，大家是看內(nèi)容進(jìn)去的，一部分人奔著掙錢，另一部分人奔著看美女，雙方就是一個金錢關(guān)系。比如我們?nèi)タ匆粓鰏how，你不太會跟旁邊的人成為朋友吧？實際上，映客能不能在燒完錢之前形成足夠的UGC，或者說有足夠的錢保持對PGC部分的把控，我覺得是很挑戰(zhàn)的。
所以你說直播這個東西誰能走下去？我覺得不是叫直播的那個走下去，可能陌陌能走出來，淘寶也能夠，尤其淘寶很適合。比如一個小姑娘，直播穿各種衣服游歷世界大川，用戶可能覺得看這個小姑娘穿得這么漂亮，就會買。對小姑娘來說也很樂意，賣幾千件、幾萬件衣服，每次直播能產(chǎn)生30萬-50萬的營收，而且還可以產(chǎn)生搶購感。
秀場模式經(jīng)過PC端的驗證，我覺得還是能掙錢，難的是能夠很穩(wěn)當(dāng)?shù)陌堰@個模式一直持續(xù)下去。比如說杭州有一家KK唱響，實際上是把PC的頁面搬到手機(jī)上來了，它是用原來9158一整套玩法，加了代理、公會等等。每個月流水應(yīng)該在1千萬，利潤幾百萬，但是卡住了，再往上就上不去了。
上不去的原因是什么呢？平臺太多了，用戶的關(guān)注度在極大的分散，真正在上面花錢的土豪也就那些了。
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