【托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，真順基金合伙人李祝捷現(xiàn)場分享了主題為《資本寒冬中，真順基金對B2B創(chuàng)投的反思》。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核?！?/blockquote>
大家好，剛才前面的幾位創(chuàng)始人都分享干貨，所以組織安排我這個時間過來跟大家做廣告，我保證我分享的全是濕貨。這個（上圖）是我們投的一些公司，還有一些沒有列在上面，我們投資風(fēng)格是看清楚了把這個事徹底搞明白，要么不投要么投十家，如果不是二十家的話。我欣喜發(fā)現(xiàn)這些公司到現(xiàn)在都沒死，今天來了這么多2B公司，我估計大家也都還活著是吧？因為這是資本寒冬。
資本寒冬真沒聽說B2B公司有什么關(guān)門的，是吧？大家是不是還活著？O2O公司關(guān)門一大片了，P2P公司集體跑路了，只有B2B的公司還在這開會，還有心情來開會，雖然大家融資也不是像以前那么火爆了，但是大家依然很健康活著，這是2B公司的好處。
最早我在真格基金投過找鋼網(wǎng)的天使輪，后來越投越多，發(fā)現(xiàn)里面坑挺多的，這么多公司只有一家公司像找鋼，其他的那么多公司全長得不像，只有找塑料網(wǎng)像找鋼。有些學(xué)找鋼網(wǎng)的公司，找鋼網(wǎng)做什么活動我們就抄什么，連LOGO都一樣，能不能有點創(chuàng)意？所有人都是免費幫你找貨，所有人都是搞個小動物作為吉祥物，以后我估計小動物很快就不夠用了。這是廣告，右下方的可以拿你的手機掃一下碼關(guān)注一下公眾號，這是我來這的主要目的。
從深水區(qū)到淺水區(qū)，發(fā)現(xiàn)越投越發(fā)毛，有些行業(yè)完全不懂，有些品類特別復(fù)雜，有些品類我們這么聰明最后還栽了，這個沒道理的對吧？其實像找鋼網(wǎng)這樣優(yōu)秀的團隊不多，既懂鋼材又懂互聯(lián)網(wǎng)，王東在中國鋼材網(wǎng)三年，老饒在網(wǎng)易待了五年，這樣的團隊非常少。找塑料網(wǎng)的牟總屬于互聯(lián)網(wǎng)人，在網(wǎng)易待了五年，又做了鋼鐵大宗交易好幾年，切入到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里找了非常好的搭檔。
最后投著投著發(fā)現(xiàn)這個事變了，這個行業(yè)變成了深水區(qū)，這個行業(yè)水很深，我們這么聰明的人也暈了，最后大家抱頭痛哭，這些后面會講到。
B2B電商興起的五個關(guān)鍵因素
回顧一下為什么有這么多2B青年坐在這里，為什么有這么多2B的投資機構(gòu)在這里，這是有原因的。還是本質(zhì)上講中國和美國是一樣的，人工越來越貴，經(jīng)濟發(fā)展到一定程度之后人力成本在提升，以前靠人工做的很多事需要靠IT系統(tǒng)做了，這樣會降低成本，減少中間環(huán)節(jié)。
另外整個產(chǎn)業(yè)的信息化已經(jīng)經(jīng)過了很多年的基礎(chǔ)，當(dāng)時我們聊找鋼的時候，老饒告訴我這個行業(yè)里有一家行業(yè)上市了，叫我的鋼鐵網(wǎng)。這家公司其實就是在鋼鐵行業(yè)里的新浪，完成了這個行業(yè)信息化的過程，有八百個記者在全國各地搜集鋼材信息。很多行業(yè)衡量能不能做，其中有一個重要原因，就是這個行業(yè)里信息化有沒有完成。迄今為止我看到很多行業(yè)信息化沒有完成，甚至還沒有統(tǒng)一的掃碼，這個行業(yè)里面信息化程度夠不夠是從信息角度來切入的一個基本基礎(chǔ)。
另外B2C的電子商務(wù)發(fā)展了很多年，大家已經(jīng)開始習(xí)慣用PC或者用手機購物了。這個交易習(xí)慣的養(yǎng)成，為B2B電商興起提供了一個習(xí)慣性的普及教育，否則這個事情之前是不可想象的。中間這條講基礎(chǔ)設(shè)施，包括智能手機，這也是基礎(chǔ)設(shè)施，一個軟的一個硬的，這兩點完成了技術(shù)上的準備。投資人經(jīng)常會問這事為什么以前不能做現(xiàn)在能做呢？答案就是它的變革的技術(shù)基礎(chǔ)和支付的這些因素，如果在線上能夠解決，這才是這些事能夠完成的一個基本前提條件。尤其是智能手機，N個小B是在外面跑的，很多行業(yè)小B是特殊工種，它是利用碎片化使用手機的時間，以及是移動化的狀態(tài)，很多店里沒有PC，但是這些硬件和軟件的基礎(chǔ)構(gòu)成了我們能做這件事。
另外就是標桿企業(yè)，一個企業(yè)服務(wù)平臺分享銷客，一個在線交易平臺的找鋼網(wǎng)，這兩家公司突然莫名其妙估值漲得很高，大家都飛蛾撲火，這就是標桿的企業(yè)的龍頭效應(yīng)，我們順著找鋼網(wǎng)已經(jīng)繁衍了很多企業(yè)。
另外背景就是為什么B2B這兩年這么火呢？主要是C端流量網(wǎng)競爭加劇，目前移動互聯(lián)網(wǎng)前20位的APP，大概有16個是BAT，剩下4個我估計也很懸，就是BAT已經(jīng)把移動端的流量給控了。但B2B好處是一個行業(yè)就這些人不需要向BAT買流量，為什么O2O會活不下去，很多電商B2C移動端的為什么活不下去，流量越來越貴，B2B還活得挺好的，跟流量有關(guān)系。
從創(chuàng)業(yè)者角度來說，B2C服務(wù)和電商相關(guān)的機會，2C機會越來越少，所以吸引了各行各業(yè)的人在往B2B去流動。其實去年下半年明顯趨勢我看到很多以前做O2O、B2C的，除了把BP改了一下就出來搞融資了，告訴我們是SaaSB2B，聽起來很牛，客觀上確實有很多行業(yè)的人才進來了，這是一件很好的事情。兩年前三年前找鋼網(wǎng)融資的時候應(yīng)該市面上投B2B的很少，現(xiàn)在不投B2B的也很少，所有人都應(yīng)該感謝一下找鋼網(wǎng)，前面有人鋪路后面就有人抄了，中國人最喜歡抄。B2B很多行業(yè)依然有機會，依然沒有形成格局。
品類選擇決定B2B創(chuàng)業(yè)的生死
這個是我們在寒冬中還是一點認知，為什么有些品類做得快，有些品類得做慢，有些品類沒做起來。還是回到最本質(zhì)的問題上，這個創(chuàng)始人這個團隊，包括投資人在內(nèi)，我們組合對這個品類的認知程度到底有多深。我們從來不認為所有行業(yè)能做，包括在坐的很多行業(yè)都挺難做的，我盡量保持不點名字，如果點了請接受我的道歉。我們覺得很多行業(yè)不符合我們的標準，至少覺得很難做，也許現(xiàn)在不能做，三年之后才能做。
為什么鋼鐵這樣一個東西會先出來呢？具備幾個特點，標準品，不光是標準品，SKU還挺少的，核心的SKU沒那么多，這個品類有國家標準，廣鋼產(chǎn)的鋼和鞍鋼廠的鋼是一樣的，這是個簡單的常識，但是會有人在這方面犯錯誤，就是不能放在在線的東西放在在線上去賣。
比如說洋蔥我覺得就不能放到在線上賣，西瓜還好一點，西瓜是一個相對標品，有很多非標品，比如說農(nóng)產(chǎn)品很難在線賣的，不看貨不可能的，還有保鮮的問題，包括工藝品也有保鮮的問題，這些東西都不太適合做在線的大宗交易。
第二個那邊寫了頻次。你購買頻次相對來說要比較頻繁的。
第三個是價格波動，如果價格不波動的話，其實很好理解就不需要通過一個交易系統(tǒng)去詢價了，它定位一家買就好了，想象一下為什么有去哪兒？機票價格一天到晚波動，鋼鐵也好、塑料也好、化學(xué)品也好，它每天其實都應(yīng)該有波動的，波動還挺多的，有些品類是不波動的，或者是波動的時間比較長，可能是一個月兩個月，這樣品類做起來肯定難做，已經(jīng)有這樣的公司品類切錯了，會走很多很多彎路。
另外有很多很多交易層級，我們做這個事一定是減層級而不是加層級的，確實遇到創(chuàng)業(yè)者在加層級，幾層之間號稱提供服務(wù)，發(fā)現(xiàn)比以前還多了層次，他本身也是中介。
還有政策因素，這兩天P2P創(chuàng)業(yè)者，互聯(lián)網(wǎng)金融的都很難受，因為國家政策在這中間瞬間轉(zhuǎn)冷了，有很多品類有可能被國家管控，這些我們是在避開的，它可能現(xiàn)在不管，但是一旦管的時候就是滅頂之災(zāi)，可以讓你清零，任何地方系統(tǒng)性風(fēng)險是不可避免的。
你看一下B2C也是一樣的，品類對的東西會被做起來，當(dāng)當(dāng)為什么先起來？因為書是標品，沒有爭議的，書也有足夠毛利，在線賣書是OK的。京東為什么做起來？因為3C是標品，就比一個事物，就是價格。后面當(dāng)然劉強動做了很多的并行的事，就是倉儲、物流、用戶體驗的提升。很多事，比如說賣鞋需要嚴重線下體驗就很難做，B2B和B2C是一樣的，有非常多共性，創(chuàng)業(yè)者對這個品類的認知，你去買襪子這個東西做不成獨立B2C的，很多行業(yè)B2B的行業(yè)，就是哪個能做哪個不能做，需要創(chuàng)業(yè)者仔細分析深度了解這個行業(yè)。
這個大家已經(jīng)非常非常清楚了，前面幾位CEO都聊過基本打法，這是一個標品的標準打法，就是撮合交易，把全行業(yè)資源吸過來，最終通過代銷完成交易閉環(huán)，這是第一個層面，會掙一些錢但不會特別多，后面大家會做增值服務(wù)，像物流、金融，包括塑料我們還可以做，這都是非常非常重要的增值服務(wù)。我們在衡量一個公司能不能投的時候，有些行業(yè)絕對能做，它沒問題，但是它也許做不到十億美金級的公司，獨角獸公司，原因就是它里面的層級是有，但是它可能最終只賺一半的錢，就是交易的錢，其它任何東西都很難做。行業(yè)就不點名了，這樣的單純靠交易是非常薄的，尤其在有些行業(yè)如果說它沒有后續(xù)的生態(tài)閉環(huán)話，再投B、C輪的時候就會比較有障礙，A輪的時候相對比較容易，現(xiàn)在挺難的，現(xiàn)在大家都不投。
B2B創(chuàng)業(yè)如切入何非標品？
非標品不是不能做，一定是能做的。我這列了兩個公司，美菜不是我投的。這兩個品類有一點點類似的地方，就是它是一個非標品，非標品要做其實就一個辦法，必須要把非標品做成標品，至少做成相對標品，如果做不成標品在網(wǎng)上直接賣洋蔥，99.99噸那肯定是沒有意義的，沒有可能有人這樣買。只有一個公司跳出來說把非標品做成相對標品，這個就變成了我們做粗加工環(huán)節(jié)，做分檢，做再加工，我要把行業(yè)標準送過來，我的這個等級的花送過來它就是沒有爭議的，每天送的都一樣。這樣就確立的一個在線交易的可能性。鮮花要比菜好的地方，就是在于鮮花本身這個行業(yè)里就有一個相對標準，菜更難做一些，體量相對大，美菜的基本思路還是把非標品做成相對標品，我送過去的時候你不會有爭議。比如說白菜就送五公斤白菜，不送4.5公斤，也不送5.5公斤的，這樣的話才不會有爭議，這個問題其實很多創(chuàng)業(yè)者都很煩，很多非標品東西上來就想賣，其實質(zhì)量質(zhì)檢，有些品類你們可以自己想，也許每一個批次都不一樣，每次都需要測一些含量，這樣的事情就很難。需要把這個事情做得更重，另外就是上來就自營，這種品類上來不自營是沒有可能性的，就走不了第一種打法。
還有一種品類特別特別復(fù)雜的品類，有些創(chuàng)業(yè)者花了很多時間研究這些品類。比如說到汽配，比如說MRO，兩個最典型的。汽配有多少SKU呢？可能有一億種，數(shù)以億計的SKU，有不同廠商出不同的車，不同的車不同的年份、一個車里面幾十萬個零件，不同的型號，最后瘋了，不同的配件廠商，同一個配件不同的配件廠商做，全行業(yè)數(shù)據(jù)庫本身就是混亂的。這種情況之下，以汽配為例這種事情更可怕的是什么呢？看起來你做了B2B的生意，結(jié)果做了半天發(fā)現(xiàn)是B2C生意，為什么？汽修廠每次過來跟你買一件，就修這一個車嘛，撞了一個保險杠，或者撞壞了一個零件，看起來是B2B其實是B2C，那2C的利潤又沒賺到，因為小店老板自己賺到了，利潤不夠厚，這是典型的坑。這里面跑出來相對好的公司，名字我不說了，因為不是我投的，是傳統(tǒng)行業(yè)為基礎(chǔ)的。包括MRO，我看到互聯(lián)網(wǎng)人沖進去幾乎沒有活著出來的跡象，海濤他們投了一家公司，這樣的公司可能在這個行業(yè)里已經(jīng)沉淀了十年，MRO比汽配好一點，它還是有一點點量，但是SKU非常非常多，有幾十萬到幾百萬種，甚至上千萬種。但是可以選擇的是必須要全，汽配說還要做全了才行，因為可能每輛車都被撞壞。
所以這樣的東西呢，這些品類就屬于復(fù)雜品類，復(fù)雜品類就很難像找鋼、找塑料這樣迅速起量，非?？炫艿揭粋€很大的行業(yè)影響力，需要創(chuàng)始人真正熱愛這行，真正懂這行，在這里面慢慢沉淀慢慢積累，把數(shù)據(jù)庫把很多東西梳理清楚。想得非常清楚，這樣的品類切，可以有很多緯度切，到底從哪個緯度切，打法每個行業(yè)都不一樣，所以我們比較喜歡創(chuàng)業(yè)者它把這個事真的想得很清楚，不要靠我們想清楚，我們已經(jīng)想不動了，自己想得很透，就跟滴滴程維一樣，做出租車好還是做拼車，一開始只能做一件事，這件事做對了后面會帶來連鎖反應(yīng)，做錯了結(jié)果大家也看到了全滅掉。這個行業(yè)呢，我們越來越傾向于跟做“互聯(lián)網(wǎng)+”的，就算傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢可能會比較明顯，也迅速需要把互聯(lián)網(wǎng)很多東西補上。
另外這種品類還看到很多創(chuàng)業(yè)者在補貼的，真的是很可怕的事情，B2B本身不能補貼的，開始貼到運營費用可以，B2B補貼的話基本上沒有活下來的可能性，尤其是這種復(fù)雜SKU、超多SKU的，沒有毛利基本上活不下來的。
另外我們在反思，在很多行業(yè)里做的事情是，這個什么意思呢？越來越多平臺在做SaaS的事情，我們本來做交易平臺的，做著做著做SaaS了，這個SaaS包括了前臺的CRM、后臺的ERP，把它打通。我要做的流程是什么呢？爭取嵌入到B端的工作流程里面去，日常作業(yè)里去。講個最容易理解的例子，我們投了一個個餐飲公司，品牌連鎖加工孵化的模式，叫咖啡之翼，咖啡之翼有一套SaaS，嵌入到所有的加盟門店里，所有產(chǎn)品都是標準的，就是說前臺每賣一份牛排后臺就少一份，你前臺每賣一份這樣的東西后臺就相應(yīng)少這么多原料，所以作業(yè)流程里嵌完了之后一鍵生成第二天，或者一周之內(nèi)需要買的清單，廚師也就再偷不了東西了，嵌入到作業(yè)流程里去，如果做到這一點非常非常牛，再做它的供應(yīng)鏈，這是非常牛的壁壘很高的解決方案，絕對不怕別人抄你。所以我們在很多行業(yè)在做這樣的事情。
這個有很多人最近見我非常奇怪說不知道你們干什么，你們還投2P嗎？我也不知道怎么回答。但是我想在這分享一下就是，其實這個技術(shù)，你們記得第一頁吧？叫變革因素。變革因素就是硬件技術(shù)變了，移動互聯(lián)網(wǎng)有了，很多行業(yè)才會有分享逍客，很多行業(yè)才有可能。我們明顯觀察到VR這樣的一個技術(shù)，我覺得五年之后這個東西會在所有B端全部普及，我們已經(jīng)在布局，我個人今年會投VR相關(guān)的公司，VR+2B的公司可能會投五到十家，我們已經(jīng)投了三到五家，這個是從來沒在行業(yè)里面說的，我們依然在提前大家很多年在做更早的實驗，這個實驗不一定能成，但是我們寧愿倒在通往一個未知的路上，而不愿意老是復(fù)制以前的過去了。VR在很多行業(yè)里應(yīng)用可能比2C來得更有穩(wěn)定性，這個我們觀察到的，已經(jīng)投了一些公司做實驗。
像未來小B的工作流程可能是這個形態(tài)的，互聯(lián)網(wǎng)連手機都不要了，任何時間可以作業(yè)，看到一個作物就知道品種，看到一個農(nóng)藥就知道怎么用。這些東西在未來都是應(yīng)該由交易型企業(yè)提供，嵌入到工作流程當(dāng)中去，對接后面的舞臺。這樣的話基本上是無敵的。
四年前我遇到老饒的時候我們倆都這樣，他現(xiàn)在已經(jīng)成了十億美金創(chuàng)業(yè)公司，我們還在這個過程中。所以希望大家投遞BP，謝謝。
