進(jìn)入2016年，B2B成了快銷品的戰(zhàn)場(chǎng)，其中又以易酒批為甚。
先是易酒批泰州分公司倉(cāng)庫(kù)被牛欄山當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商堵門，后是易酒批獲得美團(tuán)戰(zhàn)略入股，結(jié)果是用1年多時(shí)間完成B+輪融資，月流水達(dá)到3億，估值超30億。
飽受爭(zhēng)議卻又越做越大，王朝成想干什么？我們也許可以從其價(jià)值觀、模式和商業(yè)哲學(xué)幾個(gè)方面進(jìn)行解讀。
賽道和商業(yè)模式是其成功關(guān)鍵
易酒批成立之初就直接切入酒業(yè)B2B賽道，而此時(shí)，酒類B2C正紅當(dāng)?shù)?。?chuàng)始人王朝成其實(shí)并不是酒業(yè)外行，多年的酒業(yè)親身實(shí)踐讓他明白酒業(yè)B2B才擁有未來(lái)。
在王朝成看來(lái)，酒業(yè)行業(yè)消費(fèi)形態(tài)決定了B2B才可能成功。一方面，高端品種的酒類，法人消費(fèi)是最有價(jià)值的消費(fèi)者，由于付款方式、送貨時(shí)效要求等因素，基本不可能選擇電商直接購(gòu)買；另一方面，受限于液體易碎品包裝及物流成本，消費(fèi)者購(gòu)買中低端產(chǎn)品時(shí)，B2C電商銷售毛利甚至低于最直接的履約成本；何況有京東天貓等平臺(tái)存在，想讓消費(fèi)者為一個(gè)垂直行業(yè)安裝APP的獲客成及維持使用的難度可以想象。“這一切都注定了酒類B2C電商，無(wú)論是酒商還是酒企在主導(dǎo)，都將陷入巨額虧損、成長(zhǎng)緩慢的泥潭?！?/p>
既然絕大多數(shù)的消費(fèi)者都通過(guò)線下終端購(gòu)買產(chǎn)品，這顯然不是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買習(xí)慣問(wèn)題，而是行業(yè)“基因”問(wèn)題，于是，退而求其次，以“廠到端”為目標(biāo)的酒類B2B電商將是行業(yè)電商的最佳賽道。
中國(guó)流通成本占比是16%還多，美國(guó)只有6.1%，中國(guó)B2B電商正處于由信息平臺(tái)向交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型的大背景上，酒類行業(yè)渠道效率更是低下，大趨勢(shì)將推動(dòng)行業(yè)渠道模式變革。在移動(dòng)互聯(lián)興起的最佳窗口期，易酒批選擇快速切入，搶占先機(jī)。
易酒批COO陳晟強(qiáng)認(rèn)為除了賽道選擇外，成功還將源于商業(yè)模式。只有真正參與到實(shí)際交易中去，把渠道從冗長(zhǎng)、低效的供應(yīng)鏈，變成扁平、一站式的供應(yīng)鏈才是符合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+流通業(yè)的大趨勢(shì)，符合終端用戶價(jià)值。“易酒批要做的就是這項(xiàng)工作。以效率導(dǎo)向+用戶價(jià)值為導(dǎo)向原則，是易酒批商業(yè)模式的基點(diǎn)和立足點(diǎn)?！?/p>
易酒批一直以“去中間化”為企業(yè)使命，努力讓酒業(yè)渠道鏈條 “越來(lái)越短”、渠道管道“越來(lái)越粗”。王朝成認(rèn)為規(guī)?；旧砭蜁?huì)大大提高行業(yè)效率，從而創(chuàng)造價(jià)值?！爸袊?guó)酒企一品一商一地一商，所有的商家都自建獨(dú)立的銷售渠道，建倉(cāng)儲(chǔ)、建物流、建地推，資源重復(fù)配置，造成巨大閑置與浪費(fèi)。將管道合并，集中倉(cāng)儲(chǔ)配送，滿車不間段配送，極短的配送半徑、極高的車效，這使得易酒批輕而易舉地在分銷成本上獲得極大優(yōu)勢(shì)?！?/p>
在互聯(lián)網(wǎng)面前，渠道扁平化是大勢(shì)所趨。針對(duì)不同產(chǎn)品“廠到端”與“商到端”并行，團(tuán)結(jié)思想開(kāi)放勇于創(chuàng)新的企業(yè)和商家，淘汰已不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展、落后低效的二批、三批。易酒批一方面與上游企業(yè)及供應(yīng)商廣泛結(jié)盟，將信息化與規(guī)?；瘞?lái)的利益與上游共享，半年內(nèi)與近百優(yōu)勢(shì)的酒企及商家成立合資公司，構(gòu)建和諧生態(tài)；另一方面，基于更低的渠道成本，通過(guò)向終端用戶讓利，滿足用戶一站式采購(gòu)、快速物流、一件起送的痛點(diǎn)，獲得下游終端的青睞，成為終端流量的入口。
現(xiàn)實(shí)主義經(jīng)營(yíng)理念：“合作與替代”
對(duì)標(biāo)準(zhǔn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格往往是無(wú)往而不勝的砝碼。天貓?zhí)詫殹⒕〇|如是，酒仙網(wǎng)、1919亦如是。從“和諧”角度看，沒(méi)有商人誰(shuí)喜歡低價(jià)，但用戶喜歡，用戶喜歡“便宜”，商人就不得不走低價(jià)線路，甚至不惜為此付出被品牌制造商、傳統(tǒng)渠道商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“口誅筆伐”的代價(jià)。
易酒批當(dāng)然也深諳于此，于是一開(kāi)始就確定了通過(guò)縮短供應(yīng)鏈、全品項(xiàng)規(guī)模化的辦法來(lái)節(jié)約成本，以創(chuàng)造用戶需要的低價(jià)。
據(jù)了解，易酒批90%以上的商品均來(lái)自本地供應(yīng)商的供貨，異地跨區(qū)并不是易酒批的主要渠道。易酒批主要靠“替代二批、三批和批發(fā)市場(chǎng)”這類低效、落后的渠道以實(shí)現(xiàn)更低的運(yùn)營(yíng)成本、更優(yōu)的供貨價(jià)格。這也是為什么易酒批單月達(dá)3億的流水時(shí)，幾乎不“燒錢”的原因所在。易酒批也從對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)貼，算是電商行業(yè)里的一個(gè)異類。
“價(jià)格便宜”是易酒批的“用戶價(jià)值”哲學(xué)，“合作替代”則是易酒批的“伙伴模式”哲學(xué)。
實(shí)際上，目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的反抗，王朝成早就準(zhǔn)備。在他看來(lái)，任何有價(jià)值的大公司崛起都不可能在和諧中成長(zhǎng)，工業(yè)革命對(duì)手工作坊的替代、蘋果對(duì)諾基亞的替代、微信對(duì)短信的替代，新公司的崛起往往伴隨隨著一批舊公司的死亡?！澳切M口稱和諧的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要么只是一句口號(hào)，要么就是對(duì)領(lǐng)先者的嫉妒和無(wú)奈的憤恨“。
易酒批堅(jiān)持“合作與替代”并存的“差別化伙伴”理念，至今已成立100家區(qū)域合資公司，很多本地主流的大商都先后加入了易酒批的陣營(yíng)，汾酒、古井、會(huì)稽山、老白干、劍南春、章貢這些品牌大戶也已經(jīng)進(jìn)入易酒批的合作名單。
飽受爭(zhēng)議卻越做越大，這是易酒批的現(xiàn)狀，也是目前B2B行業(yè)的一大寫照。
