左凌燁喜歡看電影和制作遙控模型。一次經(jīng)緯內(nèi)部聚會(huì)，他說(shuō)如果自己不做投資，可能會(huì)去研究天體物理或者做建筑師。
大概至今還沒顧得上華麗轉(zhuǎn)身，所以這次左凌燁仍以主導(dǎo)投資過(guò)獵聘網(wǎng)、土巴兔、找鋼網(wǎng)、獵豹、北森、銷售易等項(xiàng)目的經(jīng)緯中國(guó)合伙人身份接受了網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club的專訪。娃娃臉，愛笑，工科男，構(gòu)成前五分鐘里三個(gè)印象關(guān)鍵詞。
“我們經(jīng)緯從2008年至今，已經(jīng)累計(jì)投資了300多家初創(chuàng)企業(yè)，主要集中在交易平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、移動(dòng)醫(yī)療、新文化、社交社區(qū)等領(lǐng)域。如果要了解經(jīng)緯更多的信息，歡迎大家關(guān)注我們的公眾號(hào)，經(jīng)緯創(chuàng)投。這一段一定要剪進(jìn)去，請(qǐng)保留這句，謝謝。”（此處忘了馬賽克）
左凌燁說(shuō)本來(lái)想讓同事幫忙打一個(gè)經(jīng)緯公眾號(hào)logo放在鏡頭前的，或者印一個(gè)貼在身上。
不知道是不是因?yàn)閹滋烨敖?jīng)緯公眾號(hào)發(fā)了一篇名為《企業(yè)微信公眾號(hào)是老板的事兒?jiǎn)?？》文章?/p>
言歸正傳。
作為國(guó)內(nèi)較早關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資人，目前左凌燁主要負(fù)責(zé)經(jīng)緯在交易平臺(tái)和企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域的投資，該方向投過(guò)的代表性案例包括北森、銷售易、OneApm、永洪BI、環(huán)信、Growing IO等。他認(rèn)為國(guó)內(nèi)風(fēng)投99%都集中在to C的局面肯定將被打破，而對(duì)于SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，就是得大客戶者得天下。
“2015年我們?cè)谛袠I(yè)里一直大談企業(yè)服務(wù)元年來(lái)了，其實(shí)有我們自己的‘私心’。”
國(guó)內(nèi)風(fēng)投99%都集中在to C的局面肯定將被打破
2010年4月末，阿里巴巴宣布關(guān)閉SaaS平臺(tái)（Software-as-a-Service,軟件即服務(wù)，廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶根據(jù)實(shí)際需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠商訂購(gòu)），并終止提供相關(guān)服務(wù)；彼時(shí)，SaaS對(duì)于這片大陸來(lái)說(shuō)還是一個(gè)相對(duì)陌生的詞匯，步履維艱。
2015年，中國(guó)市場(chǎng)卻解凍般對(duì)SaaS突然變得青睞有加，SaaS主題專場(chǎng)充斥大大小小創(chuàng)投論壇list，媒體也紛紛以“SaaS的春天來(lái)了”大加渲染。
“2015年我們?cè)谛袠I(yè)里一直大談企業(yè)服務(wù)元年來(lái)了，其實(shí)有我們自己的‘私心’。”2016年3月末，墻上掛著一幅超人漫畫的經(jīng)緯會(huì)議室，面對(duì)拍攝鏡頭的經(jīng)緯中國(guó)合伙人左凌燁說(shuō)這句話時(shí)，眼睛里帶著一閃調(diào)皮的興奮。“還是希望拿到我們錢的企業(yè)，后續(xù)融資能更容易些?！?/p>
經(jīng)緯幾年前開始布局SaaS領(lǐng)域，由于當(dāng)時(shí)還處于行業(yè)發(fā)展早期，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并沒有太多關(guān)注，所以當(dāng)這些被投企業(yè)繼續(xù)敲后面輪次的風(fēng)投大門時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這么一句比較尷尬的答復(fù)：“我們不看企業(yè)服務(wù)?！?/p>
今非夕比。不久前易觀智庫(kù)發(fā)布《2015中國(guó)SaaS客服市場(chǎng)專題研究報(bào)告》，認(rèn)為中國(guó)SaaS市場(chǎng)在2016年將進(jìn)入高速發(fā)展期，市場(chǎng)規(guī)模將在2017年達(dá)到680億元人民幣，或?qū)⒄Q生SaaS客服領(lǐng)域首個(gè)“獨(dú)角獸”公司。
幸福來(lái)得太突然。Why？
3年前經(jīng)緯開始系統(tǒng)化地研究美國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在美國(guó)有很多企業(yè)服務(wù)的上市公司巨頭，to B（面向企業(yè)服務(wù)）上市公司，和to C（面向消費(fèi)者服務(wù)）上市公司的量級(jí)類似，而在中國(guó)過(guò)去風(fēng)險(xiǎn)投資，99%都集中在了to C。
“這個(gè)比例很不平衡，不久肯定要被打破，而且也有可能慢慢趨向美國(guó)目前的這種比例?！弊罅锜钫f(shuō)，研究過(guò)程里，發(fā)現(xiàn)其實(shí)正有這樣一些外部核心要素推動(dòng)著國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的成熟：
1．從2008年到2015年，一方面，國(guó)內(nèi)人力成本以每年百分之幾的速度疊加上升，整個(gè)人力用工成本幾乎翻了一倍；另一方面，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和下行的壓力其實(shí)十分巨大，包括高科技企業(yè)，在一定程度上都遇到了發(fā)展瓶頸。所以如何從粗放型到集約型發(fā)展，減員增效，或在保持人員規(guī)模不變的情況下，如何通過(guò)工具化來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率，獲取更多利潤(rùn)，變成了更多企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。
2．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在過(guò)去幾年迅猛發(fā)展，企業(yè)人員對(duì)移動(dòng)辦公（如銷售、管理、運(yùn)營(yíng)等）提出了更多更高的需求。而中國(guó)過(guò)去傳統(tǒng)軟件在這方面做得并不如人意，這使得新一代基于移動(dòng)技術(shù)的企業(yè)服務(wù)公司有了新機(jī)會(huì)。
3．國(guó)家對(duì)軟件國(guó)產(chǎn)化這幾年的大力推動(dòng)，無(wú)論是主張去IOE化（IBM：服務(wù)器提供商，Oracle：數(shù)據(jù)庫(kù)軟件提供商，EMC：存儲(chǔ)設(shè)備提供商，三者構(gòu)成了一個(gè)從軟件到硬件的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)），還是其他，這使得很多初創(chuàng)階段的企業(yè)服務(wù)公司更易于接觸到之前很難接觸到的巨無(wú)霸客戶，比如銀行、大型國(guó)企、金融機(jī)構(gòu)等等。
而2015年企業(yè)服務(wù)創(chuàng)企也確實(shí)驗(yàn)證了這一分析，無(wú)論在規(guī)模發(fā)展還是客戶數(shù)量方面，勢(shì)如破竹。
SaaS就是得大客戶者得天下
對(duì)于to C產(chǎn)品，任何一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理本身既是創(chuàng)作者，也是這個(gè)產(chǎn)品最典型的用戶。但是很難想象一個(gè)過(guò)去做to C的產(chǎn)品經(jīng)理，能做出很好的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。為什么？因?yàn)槟惚仨氄嬲斫庖粋€(gè)企業(yè)作為用戶的需求。
而企業(yè)也分很多種類型，不同規(guī)模的企業(yè)具體需求天差地別。所以做to B產(chǎn)品最核心的是要對(duì)企業(yè)本身需求有充分的把握。這需要很長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)積淀。
So，同理，投企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品門檻，對(duì)于VC來(lái)說(shuō)也要比以往看to B產(chǎn)品高得多。
“我們投資過(guò)的創(chuàng)始人，很多具有這樣的背景：要么他是從傳統(tǒng)的軟件行業(yè)出來(lái)的，比如做人力資源相關(guān)的軟件，有很多年的經(jīng)驗(yàn)；或者過(guò)去本身就在銷售崗，有很多豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這樣可以更多地從用戶的角度來(lái)更好地設(shè)計(jì)出一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)真正愿意使用的好的銷售管理產(chǎn)品。”
而技術(shù)，永遠(yuǎn)服從于產(chǎn)品理念。
企業(yè)成長(zhǎng)到一定規(guī)模以后，在很多管理方式、組織架構(gòu)方面其實(shí)是相通的，所以經(jīng)緯一直留心美國(guó)to B企業(yè)里那些已經(jīng)被證明的需求，比如銷售管理、人力資源、商業(yè)智能等等，這些在美國(guó)都有很成熟的、大規(guī)模的上市公司。
聊天過(guò)程中，左凌燁反復(fù)談到一句話：得大客戶者得天下。
“現(xiàn)在中國(guó)做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者有一些常見誤區(qū)，很多人是以2C的思路在做企業(yè)服務(wù)。比如過(guò)于注重客戶數(shù)，或仍然認(rèn)為‘羊毛出在豬身上’，其實(shí)作為to B模式的創(chuàng)業(yè)公司專注于跑量、圈中小企業(yè)，這個(gè)商業(yè)模式本身在短期內(nèi)不一定可行。”
SaaS領(lǐng)域里，1個(gè)大客戶對(duì)于to B企業(yè)的價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10個(gè)中小客戶。
上一句話基于這樣的分析：
首先，面對(duì)一個(gè)有幾十人或一兩百人規(guī)模的中小企業(yè)客戶，每年或許只能收到幾千元的服務(wù)費(fèi)；但是面對(duì)幾千或幾萬(wàn)人規(guī)模的大企業(yè)客戶，那么每年從中收費(fèi)上百萬(wàn)也不是什么難事。
評(píng)判一個(gè)企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)作得好不好，很重要的一點(diǎn)是看續(xù)約率。雖然大客戶攻下來(lái)的成本很高，但也因?yàn)槭谴罂蛻簦坏┦褂昧?xí)慣，理論上會(huì)一直用下去。to B產(chǎn)品和傳統(tǒng)的to C產(chǎn)品不同：消費(fèi)者可以用30秒下載一個(gè)App，然后再用5秒鐘刪掉它。但是作為企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，一旦被使用之后，將不再是一個(gè)具體的個(gè)人行為，而是企業(yè)內(nèi)部幾十人、幾百人甚至上千人的行為，都需要適應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品的使用習(xí)慣。
美國(guó)大多數(shù)to B上市公司都是面向大客戶，所以當(dāng)你看見直到IPO時(shí)服務(wù)的客戶可能也就只有1000家的SaaS企業(yè)千萬(wàn)不要感到驚訝。
“最近幾年，美國(guó)才有幾家面對(duì)中小企業(yè)的企業(yè)服務(wù)公司上市，但這是在美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展了十幾年的基礎(chǔ)上，有了成熟的土壤的情況下才成長(zhǎng)起來(lái)的。而對(duì)中國(guó)現(xiàn)在中小企業(yè)的軟件付費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)，可能還需要比較長(zhǎng)的周期?！?/p>
原因有幾種，其中之一是：中國(guó)中小企業(yè)本身生命周期也顯著比美國(guó)短。
所以SaaS最好專注一個(gè)客戶長(zhǎng)期的客戶獲取成本、生命周期價(jià)值與客戶的續(xù)約率。
左凌燁說(shuō)：客戶長(zhǎng)期生命周期價(jià)值，至少是客戶獲取成本的三倍以上，這才是一個(gè)合理的SaaS商業(yè)模式。而這個(gè)數(shù)字在現(xiàn)階段中國(guó)的中小企業(yè)很難做到。
早期種子用戶大多來(lái)自“殺熟”和“應(yīng)急”
和to C產(chǎn)品一樣，作為to B方向的企業(yè)服務(wù)早期培養(yǎng)種子用戶也很關(guān)鍵，但是想打磨好產(chǎn)品雛形吸引用戶，也比to C產(chǎn)品門檻高得多，“一般需要9個(gè)月甚至18個(gè)月時(shí)間”，在這之后把產(chǎn)品價(jià)值擺在客戶面前，讓他們有付錢的動(dòng)力。當(dāng)然，最后還要做好客戶后續(xù)服務(wù)。
左凌燁透露，SaaS創(chuàng)企種子用戶獲取常見于兩種渠道：
1，殺熟，即創(chuàng)始人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里十分熟悉的朋友公司，能夠愿意忍受早期產(chǎn)品的各種bug和不穩(wěn)定，以及功能不完善，來(lái)跟創(chuàng)始人一起把這個(gè)產(chǎn)品打磨出來(lái)。
2，有緊迫需求急于解決痛點(diǎn)的業(yè)內(nèi)用戶，愿意忍受這一時(shí)期產(chǎn)品的種種不完美，客觀上幫助把暫時(shí)還不完美的產(chǎn)品打磨出來(lái)，去解決自己的痛點(diǎn)。
作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，一上來(lái)要直接攻超大型客戶是比較難，所以更多是從中型的客戶入手，“他們可能接受新鮮事物比較快，周期比較短，耐受力強(qiáng)一點(diǎn)。但你的內(nèi)心要在中型客戶打磨產(chǎn)品雛形之后，迅速往大客戶拔高。”
相比美國(guó)很多企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，中國(guó)有一個(gè)很大的天然優(yōu)勢(shì)：在美國(guó)，很多超大型客戶已經(jīng)被這些超大型的企業(yè)服務(wù)公司服務(wù)得很好；但在中國(guó)，其實(shí)很多大客戶的IT化建設(shè)仍舊很弱，這就給創(chuàng)企留下了非常大的想象空間，因?yàn)橹斑€沒有人真正提供了解決這些問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)。
單價(jià)低與本土化成國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品天然優(yōu)勢(shì)
投資北森，是經(jīng)緯打開SaaS領(lǐng)域的第一道門。
北森是一家人才管理軟件云服務(wù)供應(yīng)商，國(guó)內(nèi)SaaS模式最早嘗試者之一。此前，美國(guó)已有多家獨(dú)立上市或被高額并購(gòu)的人力資源相關(guān)SaaS企業(yè)，而中國(guó)市場(chǎng)仍是一片空白。
“北森跟我們要的錢也不太多，估值也不太貴，從今天這個(gè)時(shí)間來(lái)看，是很不錯(cuò)的一筆投資?！?/p>
經(jīng)緯投資北森的時(shí)間點(diǎn)，北森正從傳統(tǒng)模式向SaaS模式轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)的拳頭產(chǎn)品是招聘測(cè)評(píng)。比如，企業(yè)大規(guī)模招聘時(shí)出一套測(cè)評(píng)問(wèn)卷，通過(guò)一系列機(jī)制初頻篩選看候選人是否適合他未來(lái)的崗位。
全新Saas業(yè)務(wù)招聘管理主要為招聘專員使用。管理繁雜、多種類的招聘渠道，無(wú)論是從網(wǎng)頁(yè)申請(qǐng)的簡(jiǎn)歷入庫(kù)，還是內(nèi)部協(xié)調(diào)各個(gè)部門面試的時(shí)間，搜集各次面試不同的反饋，最終一步一步篩選到最終的候選人的入職，更高效便捷。
左凌燁覺得這個(gè)事挺靠譜，投。
本土創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)到一定規(guī)模，都不可以避免地面對(duì)與國(guó)際廠商的競(jìng)爭(zhēng)。左凌燁認(rèn)為國(guó)內(nèi)本土企業(yè)，相比國(guó)際軟件廠商在中國(guó)存在天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
1．國(guó)際廠商難以真正滿足國(guó)內(nèi)企業(yè)的需求。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)即使發(fā)展再快，在全球SaaS的收入比例里還是一個(gè)百分之個(gè)位數(shù)，所以如果客戶有新需求希望產(chǎn)品改動(dòng)時(shí)，在提供SaaS服務(wù)的公司排期里往往還是很靠后，不能適時(shí)解決中國(guó)客戶的需求。
2．本土化的服務(wù)。很多國(guó)際廠商在本土化服務(wù)方面更多的是借助本地外包的合作伙伴，不會(huì)選擇自己來(lái)做客戶服務(wù)，很難快速對(duì)客戶的需求進(jìn)行反饋。
3．國(guó)際SaaS廠商基于全球定價(jià)，對(duì)于許多中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)還難以承受。美國(guó)公司節(jié)省一個(gè)勞動(dòng)力，一年可節(jié)省幾萬(wàn)美元；節(jié)省十個(gè)勞動(dòng)力，一年至少節(jié)省幾十萬(wàn)美元，所以愿意以幾十萬(wàn)美元的價(jià)格來(lái)購(gòu)買SaaS產(chǎn)品。但中國(guó)公司即便節(jié)省十個(gè)勞動(dòng)力，也很難節(jié)省成幾十萬(wàn)美元，入不敷出。
同樣因?yàn)榇笃髽I(yè)需求在全球范圍內(nèi)是比較類似的，所以如果本土創(chuàng)業(yè)者基于中國(guó)的人力成本和定價(jià)體系開發(fā)企業(yè)服務(wù)軟件，再配合不錯(cuò)的服務(wù)（甚至本地化），那么從中國(guó)走向東南亞市場(chǎng)，甚至走進(jìn)北美市場(chǎng)也是完全是有可能的。
SaaS類產(chǎn)品如何解決信任問(wèn)題
信任是SaaS類企業(yè)核心問(wèn)題之一，因?yàn)橛脩粼谑褂卯a(chǎn)品之后，可能會(huì)有一些比較敏感的數(shù)據(jù)存放在SaaS平臺(tái)上。
“這個(gè)問(wèn)題可能在之前，無(wú)論是對(duì)企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者、使用者還是投資者來(lái)說(shuō)，都是經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到的。但是最近一年多的時(shí)間，關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的關(guān)注其實(shí)已經(jīng)越來(lái)越低了?！?/p>
Why?
首先，大多數(shù)客戶都已經(jīng)認(rèn)可了云服務(wù)作為一種高性價(jià)比的服務(wù)，是可行的軟件采購(gòu)方向。如果不使用云端，將難以享受以周為速度的軟件迭代，如傳統(tǒng)軟件一年升級(jí)一次不再可行，企業(yè)本身面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，以及業(yè)務(wù)迅速迭代，已經(jīng)讓更新速度不能再以年為單位。
其次，企業(yè)服務(wù)廠商一定要把客戶數(shù)據(jù)安全作為自己的生命線。有很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入過(guò)這個(gè)誤區(qū)：做羊毛出在豬身上的打算，一方面找企業(yè)收了軟件的錢，另一方面還想通過(guò)把里面部分?jǐn)?shù)據(jù)通過(guò)包裝進(jìn)行轉(zhuǎn)售。這是為自己挖坑。
最后，從具體的路徑來(lái)說(shuō)，SaaS創(chuàng)企早期需要攻下幾個(gè)標(biāo)桿的客戶，這些客戶對(duì)創(chuàng)企信息安全認(rèn)可之后，其他相應(yīng)的客戶說(shuō)服成本會(huì)大大下降。
