企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在中國(guó)有巨大創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
1、美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)持續(xù)火熱
最近一年,美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)上有15家企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司完成IPO,募集超過(guò)70億美元,總市值超過(guò)400億美元。在私募市場(chǎng)上,企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司融資總額超過(guò)100億美元,總估值達(dá)到1000億美元量級(jí)。
美國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)起步不久,但是發(fā)展非常迅速。2008年美國(guó)前十大云服務(wù)公司的市值總和不到200億美元。而2015年,Top 10公司的市值總和超過(guò)1200億美元,是2008年的6倍。SaaS軟件正在快速替代傳統(tǒng)軟件,以Salesforce為例,年?duì)I業(yè)收入達(dá)到53.73億美元,年增速超過(guò)40%,市值超過(guò)510億美金,占到整體市場(chǎng)份額的16%,已經(jīng)戰(zhàn)勝傳統(tǒng)軟件廠(chǎng)商,成為CRM市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。
2、企業(yè)服務(wù):中國(guó)下一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)
美國(guó)的企業(yè)數(shù)2700萬(wàn)家左右,而中國(guó)目前有2200萬(wàn)左右的企業(yè)。在美國(guó)的三家大的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司Oracle、SAP、IBM,市值總和超過(guò)3800億美元,在中國(guó)并沒(méi)有百億美元市值的企業(yè)服務(wù)公司,也沒(méi)有基于SaaS的10億美元公司。
再?gòu)臅r(shí)間維度來(lái)分,用戶(hù)行為的主要場(chǎng)景為生活場(chǎng)景和工作場(chǎng)景。生活場(chǎng)景主要針對(duì)的是個(gè)人消費(fèi),這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)誕生了阿里和騰訊兩家巨頭公司——市值均超過(guò)2000億美元。而工作場(chǎng)景衍生的主要是企業(yè)消費(fèi),還未出現(xiàn)百億美元的公司。從市場(chǎng)空間來(lái)看,在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域,獨(dú)角獸公司呼之欲出。
SaaS領(lǐng)域的投資案例及思路盤(pán)點(diǎn)
可以看到,企業(yè)服務(wù)爆發(fā)增長(zhǎng),投資金額翻了一番。我們這里做了一個(gè)分類(lèi),把2B企業(yè)服務(wù)分為四大類(lèi):
第一塊我們叫做B2D,開(kāi)發(fā)者服務(wù),這一塊是比較敏感的,開(kāi)發(fā)者需要各種各樣的云端的服務(wù),這一塊先起來(lái)的,IT運(yùn)維分析、云端計(jì)算存儲(chǔ)、檢測(cè)、安全、大數(shù)據(jù)各方面,這是第一塊。
第二塊是所謂SaaS1.0,通用管理型的SaaS,取代企業(yè)管理ERP的一些SaaS公司,包括財(cái)務(wù)、人事、CRM、客服這樣的一些公司。我們可能更加關(guān)注的是后面的兩塊。
第三塊是B2B垂直行業(yè)交易平臺(tái),包括大宗商品類(lèi),也包括產(chǎn)成品,往下游的汽配各方面。
第四塊是SaaS2.0,從SaaS工具入手切入交易環(huán)節(jié)。
今天主要講SaaS1.0和2.0的研究。
SaaS1.0模式服務(wù)很多中小企業(yè),有協(xié)同、客服、HR和財(cái)務(wù)、最紅的是CRM。這一塊我們認(rèn)為會(huì)成為下一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng),差不多每年有40%-50%的增長(zhǎng)。去年很多機(jī)構(gòu)都在投這些公司,有幾千萬(wàn)美金,這些公司都非常優(yōu)秀,他們的產(chǎn)品都顛覆了原本的ERP產(chǎn)品,更實(shí)用和移動(dòng)化,越來(lái)越被中小企業(yè)所接受。
SaaS+交易平臺(tái):撬動(dòng)各垂直行業(yè)萬(wàn)億市場(chǎng)
企業(yè)服務(wù)最核心的一點(diǎn)是以SaaS方式獲取訂單入口,并以交易平臺(tái)完成交易閉環(huán)。2B說(shuō)起來(lái)很熱,阿里巴巴以黃頁(yè)形式做B2B的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始了,但僅僅作為工具提供簡(jiǎn)單信息,無(wú)法解決交易問(wèn)題,這也是現(xiàn)在很多2B門(mén)戶(hù)遇到的問(wèn)題。
所以,整個(gè)2B應(yīng)該從工具到管理到交易發(fā)展。將SaaS工具賣(mài)給企業(yè)者要花很多時(shí)間說(shuō)服它,但如果可以切入交易,把80%-90% 的交易放到平臺(tái)上,反而會(huì)比較容易接受。
這也是兩種不同的做生意方法:一個(gè)是賣(mài)軟件給別人,跟人收錢(qián),中小企業(yè)會(huì)抗拒;一個(gè)是幫別人賺錢(qián),幫他銷(xiāo)售,擴(kuò)大訂單數(shù)量,或者給他做更多營(yíng)銷(xiāo),或者幫他降低成本。這個(gè)時(shí)候從創(chuàng)造收益里分一部分錢(qián),很容易被中小企業(yè)主接受。
所以,B2B交易平臺(tái)+SaaS服務(wù)會(huì)是很大的機(jī)會(huì)。
1、為什么目前到了通過(guò)SaaS來(lái)改變垂直行業(yè)的時(shí)期呢?
① 傳統(tǒng)行業(yè)普遍信息化程度較低
去年一整年,我們走訪(fǎng)了很多垂直細(xì)分領(lǐng)域,發(fā)現(xiàn)在用戶(hù)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接受程度已經(jīng)很的情況下,傳統(tǒng)行業(yè)信息化程度還是非常低:很多工廠(chǎng)沒(méi)有電腦,手工記賬,物流也是手工記錄出貨入貨、財(cái)務(wù)報(bào)表。
這里有一個(gè)機(jī)會(huì):之前這些沒(méi)經(jīng)歷過(guò) PC 端產(chǎn)品的廠(chǎng)商,需求可能會(huì)被移動(dòng)端產(chǎn)品直接解決;即使公司沒(méi)有信息化,老板也在使用智能手機(jī),也在用微信搶紅包。所以,可能存在不使用PC端直接跳到移動(dòng)端的狀態(tài)。
② 傳統(tǒng)的ERP產(chǎn)品發(fā)展超過(guò)10年,有更新?lián)Q代的需求
傳統(tǒng)ERP是管理層從上到下使用的,老板提出管理需求,部門(mén)協(xié)調(diào)和員工使用不方便,使得ERP很難交互,使用率低下。同時(shí),傳統(tǒng)ERP底層架構(gòu)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在的云存儲(chǔ),很多功能無(wú)法延展,無(wú)法支持手機(jī)端展示和功能報(bào)表等功能。
現(xiàn)在很多中小企業(yè)老板由60后、70后變成了80后,他們非常喜歡在手機(jī)上做決策,也更重視員工的使用習(xí)慣。目前的SaaS產(chǎn)品都是從使用者角度出發(fā),優(yōu)化產(chǎn)品,提升效率,對(duì)于傳統(tǒng)的 ERP 替代效應(yīng)明顯。
③ 普遍產(chǎn)能過(guò)剩的情況,讓企業(yè)主更加有需求去提升效率
提升工作效率的方法有幾種:一是提升管理效率,部門(mén)間協(xié)調(diào);二是通過(guò)系統(tǒng)節(jié)省人工成本,幫他們節(jié)流。我們?cè)L談企業(yè)主的時(shí)候,都說(shuō)生意難做。沒(méi)法開(kāi)源的時(shí)候、大家都希望節(jié)流,但一旦你幫他們算過(guò)賬,通過(guò)使用產(chǎn)品可以少請(qǐng)多少人,企業(yè)主就非常容易接受。
2、通過(guò)SaaS+B2B交易撮合平臺(tái)改變產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)在哪里?
① 垂直行業(yè)的SaaS產(chǎn)品可以將行業(yè)上下游打通,獲取訂單數(shù)據(jù)
公司內(nèi)最重要的部門(mén)是業(yè)務(wù)部門(mén),業(yè)務(wù)部門(mén)最重要的是訂單信息,訂單上最重要的信息是產(chǎn)品和交易額。一個(gè)垂直行業(yè)的SaaS產(chǎn)品,如果從核心業(yè)務(wù)層面切入,通過(guò)幫業(yè)務(wù)人員提升效率的方式、讓業(yè)務(wù)人員主動(dòng)錄入信息,漸漸就能獲得上下游的所有數(shù)據(jù),這些都是未來(lái)做交易平臺(tái)的基礎(chǔ)。
② 比起管理類(lèi)SaaS,更容易走向交易
管理類(lèi)SaaS很多做內(nèi)部協(xié)調(diào),不做核心業(yè)務(wù)。而從業(yè)務(wù)切入的SaaS可以作為入口,慢慢走向交易,當(dāng)你把訂單抓在手里,產(chǎn)業(yè)鏈條信息都在平臺(tái)上的時(shí)候,想象空間是非常大的。
這張圖總結(jié)了SaaS1.0的挑戰(zhàn)和SaaS2.0的機(jī)遇。SaaS1.0面對(duì)中小企業(yè)付費(fèi)能力差,后期推廣會(huì)比較慢。對(duì)中小企業(yè)主來(lái)說(shuō),如果采取交易分成的模式,比較容易被接受。
可以說(shuō),SaaS2.0是具有中國(guó)特色的SaaS新模式。
3、SaaS2.0模式對(duì)創(chuàng)業(yè)者有何挑戰(zhàn)?
① 產(chǎn)品
去年看了一年SaaS,發(fā)現(xiàn)有兩類(lèi)創(chuàng)業(yè)者:第一類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)出身的產(chǎn)品經(jīng)理,但家里可能開(kāi)工廠(chǎng)或從事物流行業(yè),就有沖動(dòng)去改造這個(gè)行業(yè)。第二類(lèi)是原本做ERP的,后來(lái)順應(yīng)云架構(gòu)的方式,在原本深耕的行業(yè)改用SaaS的形式為客戶(hù)做提升。
這兩類(lèi)創(chuàng)業(yè)者最大的不同就體現(xiàn)在產(chǎn)品層面。產(chǎn)品經(jīng)理出身的創(chuàng)業(yè)者做出的產(chǎn)品非常人性化,為業(yè)務(wù)人員精心設(shè)計(jì),甚至有A/B測(cè)試,讓業(yè)務(wù)人員用的更順手。這就和傳統(tǒng)軟件非常不一樣。
2B產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策者(老板)與產(chǎn)品的實(shí)際使用者(業(yè)務(wù)人員)有著天生的“敵對(duì)”關(guān)系。在ERP軟件盛行的年代里,軟件開(kāi)發(fā)商根據(jù)老板的管理需求定制開(kāi)發(fā),系統(tǒng)對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言就是高級(jí)Excel,甚至還不如Excel便捷。但由于一次性買(mǎi)斷收費(fèi),即使業(yè)務(wù)人員怨聲載道,老板也不會(huì)輕易更換系統(tǒng)。
但在SaaS產(chǎn)品以租代買(mǎi)的模式下,老板購(gòu)買(mǎi)的決策相對(duì)較輕,替換成本相對(duì)更低,續(xù)費(fèi)的決定權(quán)便漸漸向?qū)嶋H使用的業(yè)務(wù)人員傾斜。若業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的使用度不高,產(chǎn)品并不能從根本上提升他們的工作效率,就會(huì)面臨續(xù)費(fèi)流失率高的問(wèn)題。
產(chǎn)品的使用率和續(xù)費(fèi)率,是考察一個(gè)SaaS產(chǎn)品是否解決企業(yè)痛點(diǎn)的重要指標(biāo)。因此,從業(yè)務(wù)層面減少重復(fù)勞動(dòng)、提升基層效率,同時(shí)兼顧管理需求的產(chǎn)品更容易快速拓展市場(chǎng)。
② 銷(xiāo)售
行業(yè)資源和口碑雖然有作用,但不能爆發(fā)式增長(zhǎng)。很多時(shí)候還是需要銷(xiāo)售人員去建立一個(gè)體系。我們并不認(rèn)為在2B領(lǐng)域,補(bǔ)貼是有效的推廣方式,相反還會(huì)使你的客戶(hù)的遷移成本變成負(fù)數(shù)。如果SaaS產(chǎn)品能很好解決企業(yè)痛點(diǎn),收費(fèi)絕對(duì)不是難事。
2B產(chǎn)品一定要自我造血。良好的造血機(jī)制體現(xiàn)在階梯式收費(fèi)模式、用戶(hù)增速、續(xù)費(fèi)率、獲客成本、服務(wù)客單價(jià)、回收CAC的周期等等。優(yōu)化銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化率,每個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索的環(huán)節(jié)都制定KPI,用制度來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員,用系統(tǒng)來(lái)管控銷(xiāo)售人員,用優(yōu)勝劣汰的方式組建自我激勵(lì)型的銷(xiāo)售大軍。
③ 運(yùn)營(yíng)
SaaS產(chǎn)品也需要運(yùn)營(yíng)。都說(shuō)2B的業(yè)務(wù)服務(wù)更重要,但我們認(rèn)為服務(wù)是很難被量化的,我們更愿意將服務(wù)理解成一種對(duì)產(chǎn)品的售后運(yùn)營(yíng)。
運(yùn)營(yíng)分兩種,一種是實(shí)施類(lèi)的運(yùn)營(yíng),就像SAP銷(xiāo)售完產(chǎn)品后,會(huì)有實(shí)施團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)服務(wù)。目前的SaaS產(chǎn)品多為通用版+部分個(gè)性化定制,而每個(gè)企業(yè)的管理流程都不同,可以安排專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)幫助客戶(hù)快速上手使用產(chǎn)品。同時(shí),也利于公司收集反饋意見(jiàn),更新迭代產(chǎn)品。
另一種是針對(duì)使用者的運(yùn)營(yíng),SaaS產(chǎn)品的最終使用者還是C,要像運(yùn)營(yíng)C端產(chǎn)品一樣運(yùn)營(yíng)SaaS產(chǎn)品。試想一個(gè)銷(xiāo)售人員,打開(kāi)產(chǎn)品第一眼看到的是自己打敗了99%的同行,對(duì)產(chǎn)品的情感壁壘就會(huì)隨之產(chǎn)生。
運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)建立有效的機(jī)制,最重要的KPI就是提升企業(yè)的使用率。業(yè)務(wù)人員在使用過(guò)程中自己構(gòu)建起來(lái)的壁壘,將會(huì)成為SaaS產(chǎn)品最好的護(hù)城河。
④ 模式
垂直領(lǐng)域SaaS都說(shuō)是服務(wù)中小企業(yè),但中小企業(yè)的下游實(shí)際又分為B端和C端用戶(hù),他們的需求和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)是完全不同的:
下游是C端的 SaaS,用戶(hù)需求是獲客,相比節(jié)流更注重開(kāi)源,需要提供CRM管理工具和營(yíng)銷(xiāo)推廣工具幫助獲客。所以,如果客戶(hù)下游是C端,對(duì)團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)非常大,既需要做好C端的運(yùn)營(yíng),又需要做好B端的運(yùn)營(yíng)。
下游是B端的 SaaS,思路是節(jié)省成本,希望通過(guò)集中采購(gòu)提升效率,通過(guò)系統(tǒng)方式減少人工成本。所以整個(gè)運(yùn)營(yíng)思路還是和B端有關(guān)的,對(duì)創(chuàng)業(yè)者挑戰(zhàn)相對(duì)較小。
⑤ 團(tuán)隊(duì)需要傳統(tǒng)行業(yè)資源+互聯(lián)網(wǎng)基因
因?yàn)榧刃枰浅Ｈ诵曰漠a(chǎn)品,也需要行業(yè)資源去推廣。
