在1月12日全球B2B生態(tài)峰會上，阿里巴巴B2B事業(yè)群總裁吳敏芝做了題為“B2B互聯(lián)網(wǎng)化的宏觀思路”的演講。吳敏芝認(rèn)為，阿里未來的B2B有四個關(guān)鍵詞，開放、融合、生態(tài)、賦能。
非常感謝，今天這個會場其實還是挺冷的，但是因為B2B的春天要來了嘛，所以我也穿得比較春天。也非常感謝大家在這么一個比較冷的一個會場能堅持下來一天，我相信是因為大家真的對B2B很感興趣，大家是真的希望能夠多了解一些B2B。所以我想今天作為一個在B2B工作了16年的B2B“老人”來講，我也想知無不言言無不盡的把自己這幾年對B2B的理解分享給大家，希望對大家有所幫助。
從我們業(yè)務(wù)成立的第一天開始，就是圍繞著馬總說的“讓天下沒有難做的生意”的使命，到今天為止，我們初心沒有改變過。在這16年，如何利用互聯(lián)網(wǎng)去幫助中小企業(yè)，我們一路走過來，也是一路在摸索。其實也挺遺憾的，我覺得到此時此刻，可能今天我們才剛剛開始理解了什么叫互聯(lián)網(wǎng)賦能B2B，B2B這兩年又被推到了一個風(fēng)口上。
為什么說被推到風(fēng)口上？傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化，包括很多的資本也開始投向B2B的業(yè)務(wù)，但是事實上，我們也看了很多外面B2B的一些所謂的互聯(lián)網(wǎng)化的B2B的行業(yè)，但我覺得其實都還沒有摸到真正的“互聯(lián)網(wǎng)+B2B”這個模式上。
其實今天我們做B2B做了那么多年，從第一天開始，它其實是做一個信息展示的，16年前有它的價值，因為那個時候幾乎沒有信息，人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間信息是斷裂的，所以在那個時候，我們利用互聯(lián)網(wǎng)這樣的一個溝通平臺、信息平臺，把企業(yè)的信息展示出來，確實讓買方找到了賣方。
我還記得非常清楚，在16年前的阿里巴巴的總機電話接通的第一瞬間的第一句話就是“買方找賣方，輕松找對方”。這是我們那個時候的價值。但是十多年過去了，今天我們還是“買方找賣方 ，輕松找對方”嗎？肯定不是了。今天已經(jīng)到了信息泛濫的時代，你并不是找不到一家企業(yè)，而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基于信息理解的互聯(lián)網(wǎng)對B2B行業(yè)的紅利，我認(rèn)為太淺太淺了。
后來，以淘寶、天貓為首的零售互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)起來了，這些企業(yè)起來了，讓大家在想零售行業(yè)做的是什么？做的是交易。所以很多人一窩蜂的開始做交易，很多B2B的行業(yè)也以自己已經(jīng)做成了交易為榮。但是我們仔細(xì)去看一下，其實不然，包括我們的1688.com在里面，我們今天做的交易還是比較不夠深入的，我們可能把交易這樣的一個B2B的整個鏈條，即從信息流、物流到資金流這樣一個所有信息打通的鏈條，簡單理解成了基于交易就能夠獲得。
我一直說的一句話，“交易不等于支付，支付不等于交易”。而對于零售行業(yè)來說，交易就是等于支付，支付就是等于交易。對于B類企業(yè)來講的話，我覺得感覺幾乎是不在一個層面上面的。今天很多人認(rèn)為我們已經(jīng)開始做交易，我們就是在做B2B的互聯(lián)網(wǎng)化，其實里面有一個非常大的誤區(qū)。因為對于B2B來講，它應(yīng)該有自己互聯(lián)網(wǎng)化的模式。
為什么我們講B2B今天還沒有成功？為什么我們做不成功？這里面主要有兩個原因。
一個是我們今天沒有回到商業(yè)的本質(zhì)。今天為什么傳統(tǒng)行業(yè)也要做B2B？是一種熱鬧嗎？是一種風(fēng)口嗎？肯定不是，所有產(chǎn)業(yè)革命的出現(xiàn)，都是因為它對整個社會生產(chǎn)力有一個非常大的提升。今天互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)證明了在零售行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)對零售效率和整個供應(yīng)鏈條的價值有非常大的提升，但是在B2B行業(yè)，我們還沒有完全看到。我們很多時候只是簡單地把交易從線上搬到線下，你創(chuàng)造了什么樣的價值沒有看到。對一個B2B的交易來講，他的鏈路是非常漫長的，對于一個B2B的企業(yè)來講，絕對不等于把支付的動作搬到了線上，我就完成了交易的在線化，就完成了B2B行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化?？隙ㄊ菦]有這么簡單。
第二個我們沒有尊重企業(yè)的成長模式，我做了這么多年的B2B我有非常深的體會，我們在集團里面是最早一塊業(yè)務(wù)，但是前面幾年隨著淘寶零售業(yè)務(wù)的起來，又是在聚光燈下，讓很多人都認(rèn)為，淘寶是一種相對比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個非常流行的話題，模式輕重，什么是輕模式什么是重模式？大家都覺得B2B行業(yè)的模式太重了，零售的電商模式才是輕。
但是我一直是持不同的態(tài)度，我覺得看一個模式不是輕重衡量的，輕重是投資者關(guān)心的問題，輕重是CEO關(guān)心的話題。我們要注意一點，今天我們的模式有沒有為我們服務(wù)的客戶和市場帶來價值，這才是最重要的。帶來了價值，然后你怎么樣把重的模式做成輕的模式，這是我們團隊要去考慮的問題。如果一開始就考慮輕重模式的話，這不是我們要創(chuàng)造的。為什么B2B的模式比2C的模式要重呢？原因很簡單，因為我們服務(wù)的是企業(yè)，不是個人。我相信在座的每一個人都是網(wǎng)民，我相信你們的智能手機上一定有很多的APP，我也相信這些APP已經(jīng)替換了很多，甚至我相信這兩年你們用了微信之后微博的密碼都忘記了。這就是C，C的自學(xué)的能力是一個企業(yè)沒有辦法去比的。C是講潮流，講新鮮感，講體驗，而B要的是價值，能不能幫我拿訂單，能不能幫我發(fā)展，能不能幫我培養(yǎng)人才，這是企業(yè)關(guān)心的。
企業(yè)對價值的認(rèn)可是需要過程的。企業(yè)哪怕意識到我們的產(chǎn)品給他帶來了價值，依然沒有辦法來很好的接受，為什么我這么講？因為企業(yè)是一個組織，一個組織的心智模式太復(fù)雜了，首先你得讓他意識到這個東西對他真的有用，第二，即你讓老板意識到了，可能員工不認(rèn)可，讓員工意識到了可能老板不認(rèn)可，員工老板都意識到了，但是周邊有強大的慣性，周邊形成強大的生態(tài)系統(tǒng)沒有辦法讓他跨出第一步。
我們在去年推出了一達通，是一個幫助外貿(mào)出口企業(yè)去報關(guān)退稅結(jié)匯的這么一個服務(wù)，以往線下外貿(mào)公司報一單可能還要被收個幾百元錢，通過一達通服務(wù)，這個費用是免掉的，我?guī)湍銏箨P(guān)我不收你的錢，非但不收你的錢，還有很多服務(wù)。我們跟客戶交流，都說這個事情好，所以我們當(dāng)時覺得這樣一個服務(wù)推廣下去，所有的客戶都會在一夜之間就接受。但是事實上，客戶永遠是逐步地緩慢地接受這個服務(wù)的。
為什么？因為他意識到這個東西好的同時，他也舉步維艱。原來的報關(guān)公司關(guān)系也都不錯啊，今天我們都那么久的關(guān)系，你今天要換一個平臺去做的話，他說我們這么多年的交情啊。然后外貿(mào)人員說，老板，這個事情畢竟我要去接受一達通我要去學(xué)習(xí)新的東西，我只愿意把我的精力放在怎么接外貿(mào)訂單上，不太愿意學(xué)習(xí)新的東西。所有種種的東西，都讓我們看到了，哪怕是企業(yè)上下都認(rèn)可的服務(wù)，一個企業(yè)要把他搬過來也是相當(dāng)?shù)牟蝗菀?。這就叫企業(yè)的心智模式。
因為整個互聯(lián)網(wǎng)是從2C的零售開始，是從網(wǎng)絡(luò)的游戲開始，我們都有C的思維，所以很多時候，我們也會習(xí)慣于把企業(yè)當(dāng)做一個個人，我們輕而易舉的把企業(yè)這么多年的一種生存方式或者生產(chǎn)方式改變的時候，我們發(fā)現(xiàn)這套東西失靈了。所以，今天在我們線上來說的話，我們發(fā)現(xiàn)必須走到企業(yè)里面去，你如果不去尊重企業(yè)的心智模式，你沒有辦法讓你的產(chǎn)品讓你的服務(wù)去幫助到企業(yè)。
那么我們怎么樣才能去幫助到企業(yè)呢？我想主要是三個方面：
第一，我們肯定要找到B2B自己的互聯(lián)網(wǎng)化的模式，它絕對不是一個簡單的信息的交易。我們都知道企業(yè)有信息流、有資金流、有物流，零售一開始可能沒有意識到要去做交易，而是慢慢去做的。之后在整個交易過來之后沉淀了很多數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)變成了生產(chǎn)資料，反過來又能夠幫助平臺上的買家和賣家，所以開始做數(shù)據(jù)驅(qū)動。今天大家一窩蜂的說要把B2B也做交易，但是我認(rèn)為，B不是C，B不是一個簡單的支付。
今天我們有許多合作伙伴上臺分享，既有UBM的CEO，有我們杭州人比較了解的四季青線下專業(yè)市場，也有我們的合作伙伴五礦集團，以及用友集團。我們今天共同來摸索，怎么樣幫助一個企業(yè)從后端的管理軟件到前端的營銷平臺去打通，幫助把這個鏈路打通以后，沉淀下來的數(shù)據(jù)能夠運用到各個線上線下的各種場合，幫助傳統(tǒng)的專業(yè)市場去轉(zhuǎn)型，去做更多的增值服務(wù)甚至是金融服務(wù)。我們要找到自己的B2B的互聯(lián)網(wǎng)化模式，需要我們共創(chuàng)完成。
第二，我們今天要尊重企業(yè)的心智模式。今天為什么我們要講到跟這些合作伙伴合作，那是因為B2B天然是一個O2O的模式。今天在座很多也是做企業(yè)的，做企業(yè)的人不像C，他一定是需要別人去服務(wù)他的，他一定是為這種有價值的服務(wù)去付費的，因為他要讓這些服務(wù)幫他更高的提高效率，效率提升能夠幫他在市場上提升效率。
我再舉一達通的案例，上個月我們一達通的通關(guān)數(shù)字顯示有非常迅猛的增長，為什么？我們只做了一件事情，我們做了一個一拍檔，我們把全國各地原來就在服務(wù)這些公司的報關(guān)公司，他們近距離為客戶提供近距離的服務(wù)，再加上阿里巴巴的線上體系和一達通的服務(wù)，這讓他們都感覺到了。
我們的心智模式不是讓企業(yè)家來適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，而是讓他們擁抱互聯(lián)網(wǎng)，熟悉互聯(lián)網(wǎng)。所以我們讓在平臺的信息沉淀以后反哺到線下，我們在線下培養(yǎng)了一批人，這批人就去服務(wù)企業(yè)，不再讓企業(yè)自我學(xué)習(xí)說還要到線上去開店。今天早上我們的CEO說，社會分工還是在的，今天你讓一個企業(yè)去銷售去開網(wǎng)店并不容易，讓一個企業(yè)改變慣性太難了，所以我們走到企業(yè)里面去，我們把產(chǎn)品做得更好，面對面貼身提供給他，這樣的解決方案才是企業(yè)受歡迎，而我們不要拘泥于這整個閉環(huán)有多少是在線上完成的、有多少個是在線下完成的，最重要的是通過這樣一個閉環(huán)的O2O的產(chǎn)品方式，我們把企業(yè)的信息流、資金流、物流全部在一個平臺層面上。而當(dāng)我有了這些數(shù)據(jù)的時候，我才能夠去幫助企業(yè)賦能企業(yè)，讓他們得到更多。
第三個是什么呢？前面我的同事也介紹了很多，就是要用生態(tài)的方式去做。
今天B2B的市場太大了，如果我們不是用一種生態(tài)的方式去做，如果我們沒有創(chuàng)造出很多新的幫助企業(yè)供應(yīng)鏈效率提升的模式，那么我們今天還是沒有辦法去幫到企業(yè)。我們今天還有更生態(tài)的方式，什么方式？今天講到村淘，可能有很多人了解，農(nóng)村電子商務(wù)做得非常成功，一年時間已經(jīng)服務(wù)了10000多個村點，這種村點的速度幾乎是外人沒有辦法想象的。而我們只用了兩百多個員工，怎么做到這件事情？就是我們做了一個村淘合伙人，我們把每個村里面選出最有意愿的、最想為當(dāng)?shù)卮迕穹?wù)、也最有互聯(lián)網(wǎng)意識的這樣一些人。我們把他們選出來，培訓(xùn)他們、運營他們，教他們，讓他們再去教村里的村民。用這樣的一種方式，我們發(fā)現(xiàn)完全超出我們的想象。
再舉個熟悉一點的例子，我們今天很多人打車都知道，有一段時間所謂的優(yōu)步模式，差點把中國的滴滴快的打得滿地找牙，因為它就是用生態(tài)的方式來做這個事情，沒有一個司機、沒有一輛車是他的，每個城市放兩個營運人員，但是幾乎每個人都可以成為他的司機或者類似于他的員工。這就是生態(tài)的力量。
我們跟五礦的合作，將來也是要用合伙人的模式去做。今天更有意思的是，我們宣布要推出城市合伙人，顧名思義，我們希望將來在中國1—5線的城市，每個城市里面有一支我們的團隊，服務(wù)線下的零售店，給他們供貨，幫他們提升供應(yīng)鏈，給他們融資、提供貸款，幫他們做各種各樣的事情，幫他們運營。這些人都不是阿里巴巴員工，可能都是我們從社會上招募的。農(nóng)村合伙人則是服務(wù)農(nóng)村的，城市合伙人用的是什么？是阿里背后強大的體系、強大的中臺，還有對人員的運營能力。
非常高興的是，阿里巴巴從第一天開始，就是有一個全球最有名的“中供鐵軍”，就是一支“地面部隊”。今天可能市場上所有O2O公司的CEO、COO，幾乎都是從這個團隊出去的。為什么都是他們？因為他們對人的運營能力非常了不起。今天阿里巴巴能做這件事情，是因為我們有這樣的基因，有這樣的能力。對這些合伙人，我跟我們的團隊說，除了不給他們發(fā)基本工資外，他們就是我們的員工，當(dāng)我們有這樣的能力去運營這樣一批人的話，相信這個生態(tài)圈里面都是跟我們一起站在服務(wù)中小企業(yè)的角度來一起服務(wù)的。不是靠一個線上的平臺放在那里，讓企業(yè)自己摸索，讓企業(yè)自己靠琢磨，這樣的電商之路是非常難的。所以，第三個就是要用這種生態(tài)的方式，而生態(tài)的方式進行創(chuàng)新。生態(tài)的方式不是一條路。我們團隊今天有很多種模式的創(chuàng)新。
明天如果大家有部分人還繼續(xù)聽的話，明天會聽到更細(xì)的，每個團隊都會上來講我們每一塊業(yè)務(wù)具體的想法、規(guī)劃、策略，所以明天從業(yè)務(wù)的深入了解來講，明天會更精彩。這個是第三個講到的我們應(yīng)該怎么去做。
B2B電商，說到底就是希望基于這樣一種物流信息流和資金流，我們把所有的數(shù)據(jù)沉淀在一個平臺上面，讓數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)資料，讓數(shù)據(jù)能夠幫助我們?nèi)ベx能中小企業(yè)。
為什么數(shù)據(jù)能夠成為生產(chǎn)資料，我們說過所有的生產(chǎn)資料用一點少一點，一瓶礦泉水你喝一口就少一口，但是只有數(shù)據(jù)，你用的一次他的價值反而多一次，每個人在使用數(shù)據(jù)的過程中，他有分享的數(shù)據(jù)，每個人在分享數(shù)據(jù)的過程中又讓這個數(shù)據(jù)增值了，而增值的過程中又反過來服務(wù)他，這就是數(shù)據(jù)的經(jīng)濟效益，這就是今天為什么人人談數(shù)據(jù)。
但是告訴大家，我們今天對數(shù)據(jù)的使用才剛剛開始。這兩天我們集團正好在開戰(zhàn)略會議，我在會上也匯報了B2B業(yè)務(wù)。未來我們業(yè)務(wù)模式的構(gòu)成里面，包括商業(yè)模式的構(gòu)成里面，我們會看到阿里巴巴將發(fā)生非常大的變化。將來我們會幫助企業(yè)，真正地在人才、在資金、在管理、在培訓(xùn)、在發(fā)展方面全部發(fā)力，就是因為我們今天掌握了這個數(shù)據(jù)。
我拿金融做案例，今天有很多銀行系統(tǒng)來的嘉賓，相信沒有一個銀行說我不想服務(wù)中小企業(yè)，我也不相信沒有一個中小企業(yè)會說我不需要錢。但是為什么這么旺盛的供需市場，沒有產(chǎn)生鏈接？因為中間的服務(wù)成本、運營成本太高了。阿里為什么能做這個事情，因為我們有數(shù)據(jù)，當(dāng)我們有了這些數(shù)據(jù)的時候，我們可以輕松的給企業(yè)找到，給他需要的資金，而這個資金的成本，因為沒有很高的運營成本在里面，沒有很高的操作成本在里面，甚至沒有很高的風(fēng)險成本在里面。所以相對來說，企業(yè)付出的成本會比他在其他地方拿到貸款和融資的成本低很多。
我再舉一個例子，人才。無意中我們居然發(fā)現(xiàn)，我們建立了一個最大的大學(xué)生人才庫，這并不是我們有計劃要做的事，最初只是一個團隊想到，那么多的外貿(mào)企業(yè)缺少外貿(mào)人員，同時那么多大學(xué)生找不到工作，是不是想一個方案，跟學(xué)校去合作說，在你的學(xué)生沒有畢業(yè)的時候，我們就把電子商務(wù)課程送進去，然后教他們，他們考完試以后，把他們的求職信息錄入到我們這個系統(tǒng)里面去，然后對接給有需要的企業(yè)。就這么一個簡單的事情，受到了很多大學(xué)生的歡迎，所以一下子我們里面就有幾十萬大學(xué)生的信息，也受到很多企業(yè)歡迎。
我們的淘寶也受益于這個人才庫。淘寶越做越大，需要越來越多的客服人員，但是我們不可能自己招募那么多客服人員，特別是雙11這種高峰，我們服務(wù)量一定會增大，怎么辦？就開始面向社會招募云客服，你不是我的員工，但是你接受了我基本的培訓(xùn)，在我需要的時候你加入進來，我把工單給你，你服務(wù)我的客戶。云客服怎么找，就在剛剛我說的，B2B建立的大學(xué)生人才庫里面，把這個信息傳播了一下，當(dāng)天招到了淘寶所需要的云客服。
而對學(xué)生來講，他有一次社會實踐的工作，對他今后無論找工作還是創(chuàng)業(yè)都有非常大的幫助。
這個人才庫的案例說明了什么？前面你根本不知道這些數(shù)據(jù)有什么用，但是當(dāng)你的數(shù)據(jù)建立起來以后，后面的場景就一層一層出來了。今天我們所回籠的數(shù)據(jù)還是相當(dāng)有限的，當(dāng)我們的數(shù)據(jù)沉淀以后整個呈現(xiàn)出來的時候，我想我們B2B行業(yè)一定會發(fā)生翻天覆地的變化，那才是互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)業(yè)革命去提升整個產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)力的效率。
所以我想這一天已經(jīng)很近，因為我們前面沉淀了16年，我們今天之所以舉辦這個大會，也是因為我們覺得，今天，我們真正開始理解了B2B 的互聯(lián)網(wǎng)，理解了商業(yè)，我們也希望用更開放的生態(tài)，更生態(tài)的方式，和大家一起來幫助中國的中小企業(yè)，真正地用互聯(lián)網(wǎng)去幫助他們獲得更大的價值。
