12月29日，由托比網(wǎng)與第一槍網(wǎng)聯(lián)合主辦的“第二屆中國B2B電子商務(wù)大會”在南昌舉行。此次會議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構(gòu)”為主題，旨在總結(jié)B2B行業(yè)過去一年積累的經(jīng)驗與問題，思考新的一年里B2B能夠為國家經(jīng)濟(jì)做出怎樣的貢獻(xiàn)，探討B(tài)2B行業(yè)未來發(fā)展的業(yè)務(wù)邏輯與投資邏輯。
在交易市場高峰論壇版塊，億歐網(wǎng)CEO黃淵普作為嘉賓主持，與掌合天下COO查九蘭、涂多多CEO劉齋、錦橋電商總經(jīng)理 董云亮、運去哪CEO周詩豪、春曉資本的投資總監(jiān)張清等嘉賓就“B2B的價值何在？”這一話題展開互動。
黃淵普：先給大家一個做自我介紹的時間，說白了就是吹?；蛘咦鰪V告的時間，好好把握，接下來我問的問題就沒有太多打廣告的時間。
張清：大家好，非常感謝今天有機(jī)會跟大家一起分享我們春曉資本在B2B投資方面的一些邏輯和理念，我是春曉資本的投資總監(jiān)張清，我的方向是B2B交易和企業(yè)服務(wù)。今天非常高興能跟眾多的行業(yè)大佬分享一下B2B的價值和未來發(fā)展趨勢。謝謝大家！
周詩豪：很高興跟大家介紹國際供應(yīng)鏈物流和交易平臺。我們開始運作于2014年的8、9月份，正式上線是2015年，我們從服務(wù)入手切入到國際供應(yīng)鏈物流的主要環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)離開自己的工廠門店一直到送達(dá)落地港碼頭。我們希望跟在座每一個B2B企業(yè)，當(dāng)你們需要開拓國際貿(mào)易市場的時候，我們愿意作為一個B2B平臺的物流模塊，為大家提供非常標(biāo)準(zhǔn)化、可以在線完成的國際供應(yīng)鏈物流的服務(wù)。
董云亮：我們公司運作了兩個平臺，一個是錦橋紡織網(wǎng)，還有紡織行業(yè)里面細(xì)分的網(wǎng)站，一個跨境貿(mào)易服務(wù)平臺。應(yīng)該這么說，我們錦橋紡織網(wǎng)也是最早的紡織B2B網(wǎng)站，是1999年我在山東紡織品進(jìn)出口中心干信息主任創(chuàng)辦的網(wǎng)站，一會兒有時間的話再跟大家說這些。
劉齋：我是劉齋，我們是涂多多，顧名思義就是涂料行業(yè)的交易平臺，我們主要是針對上游的B2B、涂料成本的B2B、2C加上O2O，如果在座各位有涂料的需求可以找到我，謝謝大家！
查九蘭：大家好，我是掌合天下的查九蘭，我們是做快消品平臺。我們明年會開始對接更多的廠商、超市，提供商品和后端服務(wù)，歡迎大家在物流倉儲、供應(yīng)鏈上有更多的合作。
黃淵普：現(xiàn)在這個問題大家會比較感興趣，據(jù)我所知，掌合天下獲得比較多的融資，運去哪也獲得了投資，把問題拋給兩位，你們告訴我主流投資機(jī)構(gòu)投資你們的原因，為什么問這個問題，待會兒我們張清張總能點評一下，因為很多的創(chuàng)業(yè)者關(guān)注怎么拿到投資人的錢。尤其是我們從投資人的視角怎么看，他們投你的三個原因是什么，能不能簡短分享給大家。
張清：我們談的時候也比較簡單，就是快消行業(yè)這么多年了，第一傳統(tǒng)的中小超市本身痛點很多，特別是訂貨的痛點比較多。在目前來講，大部分B2B是純線上的交易服務(wù)，我們是讓小店在線上服務(wù)。第二是團(tuán)隊，我們有一直非常好的團(tuán)隊，這個很重要。第三個還是趨勢。我們?nèi)昵八哪昵白鲞@個事情，很多人不會認(rèn)可你，如果沒有資金的支持做不下去。
黃淵普：他們說痛點，不知道周總那邊是怎樣。
周詩豪：我們?nèi)谫Y經(jīng)歷比較曲折，首先我在2011年自己有一個非常不錯的傳統(tǒng)企業(yè)，一年營業(yè)額大概在3個億到4個億，很偶然的機(jī)會，跟在座差不多，我發(fā)現(xiàn)第一首先我不是這個行業(yè)排名前三前十的企業(yè)，可能真的不會出來做B2B。但是我恰恰發(fā)現(xiàn)我的企業(yè)在我原來的行業(yè)里，可能終我一生是不可能打敗那些壟斷方或者時間做得比我長、背景強(qiáng)的公司，所以我選擇彎道超車，一開始的時候，互聯(lián)網(wǎng)只是我競爭超越的工具，其實2011年我做B2B的時候，我在招人，不管跟投資人也好，哪怕招一個測試經(jīng)理，沒有人知道為什么我們這樣的國際物流行業(yè)要做互聯(lián)網(wǎng)。從11年到14年的時間里，我的團(tuán)隊基本上處于一個閉門造車的階段，很偶然在2014年中秋節(jié)前一天，圓滿資本的曹易先生加了微信，很偶然他路過上海來了我們辦公室，他會希望看到的2B不是第一風(fēng)口起來的時候做這件事，是本身覺得希望利用互聯(lián)網(wǎng)工具來改變這個行業(yè)的生態(tài)。第二件事是這個人在這個行業(yè)從最基礎(chǔ)的比如做過營銷、市場，甚至一定要做過老板，因為只有老板才能更多地感覺到這個責(zé)任，所有員工、所有企業(yè)的責(zé)任都曾經(jīng)歷練過。第三點很重要的是，我當(dāng)時有一個不錯的技術(shù)合伙人，他給到我的感覺是你可以把這個企業(yè)變得不像那么傳統(tǒng)，你很尊重技術(shù)、尊重互聯(lián)網(wǎng)，我覺得這三點可能是當(dāng)時我們不成熟甚至產(chǎn)品還沒有上線的時候選擇我們的三個比較重要的理由。
黃淵普：不知道張清張總這邊選項目的時候，你們看重的是哪些方面？
張清：其實中小資本選擇B2B跟傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)也沒有太大區(qū)別，一樣從賽道、賽車、賽手去看。很多企業(yè)上來就說我們是萬億級，沒有百億級的，實際上我們調(diào)研考察之后，發(fā)現(xiàn)B2B所能切入的只有一個千億級市場，這個市場大小是決定一個投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入很關(guān)鍵的一個考量，如果不足夠大的話，對于B2B企業(yè)來說，很難在里面掙到足夠的利潤，這是我們考慮的第一個問題賽道。第二個賽車。更多是講B2B的商業(yè)模式。從商業(yè)模式來說，很多的B2B創(chuàng)業(yè)者說我們要打壓所有的終端環(huán)節(jié)，建立直接連接。但是他們忽略了一點，這些經(jīng)銷商是有存在的道理，他們以前在線下提供的所有服務(wù)，你做一個B2B平臺，是不是能夠把這部分補充，如果B2B只是解決信息不對稱這一個問題的話，從春曉機(jī)構(gòu)來說，這不是一個非常好的商業(yè)模式，至少說你在B2B領(lǐng)域，除了彌補信息不對稱，能不能提供額外的價值。反正總會有很多價值是B2B平臺能夠提供的，如果提供不了價值，我們認(rèn)為這種B2B只是很普通的B2B平臺。第三個講到賽手。相信很多機(jī)構(gòu)跟我們一樣，我們還是希望找一些行業(yè)里面?zhèn)鹘y(tǒng)的人創(chuàng)業(yè)，這幫人在行業(yè)里面工作很長時間，對這個行業(yè)里面的灰色地帶或者人有更多的認(rèn)知，痛點更加明確，我們會相信這撥人創(chuàng)業(yè)比從傳統(tǒng)BAT更靠譜，因為BAT更多是線上的轟炸，這對傳統(tǒng)行業(yè)會相差比較多。我們在選擇B2B創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊傾向于選擇有十幾年行業(yè)工作經(jīng)驗的，他們做的事情會傾向更加靠譜、更加落地，這是我們春曉投B2B的簡單邏輯。謝謝！
黃淵普：謝謝張總非常中肯的一些看法。錦橋的董總在紡織這塊做得最好，我們說價值，我們說去中心化，我們連接起來了，去中心以后，只自己又成為中介了，我不知道董總這邊，你們建立的平臺是怎樣給上游下游證明價值，并且證明你們的價值不可取代？
董云亮：我以跨境棉紗為例子講一下，我們不做交易的，我們是第三方交易平臺，買家是國外的，賣家是國內(nèi)的，賣家多少錢賣，也以這個簽合同。原來的買家都是要經(jīng)過中間商去做，中間商一般要加非常高的價格，如果自己又進(jìn)口的話，中間的費用也比較高。我們通過平臺級核心的采購方式，為買家提供服務(wù)，這塊進(jìn)口棉紗中間有很多的環(huán)節(jié)，包括商檢、物流公司，中間機(jī)構(gòu)環(huán)節(jié)非常多，但是我們不介入，我們搭建一個平臺，他們?nèi)プ?，我們以賣方和買方為兩端，把所有的納入到這個平臺上，我們提供客戶，這樣在提供服務(wù)的時候，也可以降低它的成本，整個下來，整個交易成本就降低了，效率也提高了，是這么一個模式。
黃淵普：我理解通過各方資源，成本降低了，僅僅是一個信息平臺。
董云亮：我們的交易模式是信用證模式，因為小的企業(yè)不具備開信用證的資格。
黃淵普：同樣的問題給到劉總這邊，你們在這個領(lǐng)域也是絕對領(lǐng)先者。
劉齋：因為我們屬于國聯(lián)股份孵化的，因為國聯(lián)也是老的B2B行業(yè)，就是2000年以前的B2B，就是解決資訊、詢盤的，涂多多前身是現(xiàn)代涂料，我和我的團(tuán)隊在這個行業(yè)15年了，我們感覺為什么要啟動涂多多呢？因為涂料這個行業(yè)不管它的上游還是本體相對比較分散，它的環(huán)節(jié)都是通過各級經(jīng)銷商、代理商到終端手里，環(huán)節(jié)比較多，涂多多的發(fā)起、啟動簡化了流通環(huán)節(jié)。這是一個。第二個是我們的價值，因為后期涂多多只是國聯(lián)孵化的第一個垂直電商的平臺，后期國聯(lián)還會孵化更多的垂直產(chǎn)業(yè)鏈的平臺，因為前期的國聯(lián)就是我們涉及到一百多個行業(yè)，每個行業(yè)都是做垂直產(chǎn)業(yè)鏈，所以我們孵化這種垂直產(chǎn)業(yè)平臺是很有優(yōu)勢。
我們涂多多自己的優(yōu)勢，剛才春曉的張總剛才說了一句話，不要忽略經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，因為經(jīng)銷商貿(mào)易商有存在的價值，如果一個垂直的點，上平臺就說，我要革誰的命，那你的工作進(jìn)度就會很難，所以我們涂多多在啟動的時候，上游就做B2B的大宗交易，我們除了自己有終端客戶，我們和終端貿(mào)易商一起聯(lián)合集采，我們對上游的供應(yīng)商更有話語權(quán)。第二因為我是B2B+B2C，結(jié)合國聯(lián)的資源，12月15號啟動了工業(yè)涂料成品的集采，我把涂料的下游整合，把這些資源整合以后，做涂料直采，所以涂料生產(chǎn)企業(yè)在我這個平臺上是本體企業(yè)，我既給它解決了采購、優(yōu)化了供應(yīng)鏈，又解決了品牌的提升、渠道的拓展，達(dá)成最終的銷售。這就是我們這個平臺的銷售。我舉個例子說，因為16年我們要拿到行業(yè)上市龍頭原料供應(yīng)商的全網(wǎng)代理權(quán)，唯一一家的。他對我們的考察就是30號一天讓我們集采五百噸，因為工業(yè)行業(yè)單價都比較大，我們大概用了兩個小時完成。就是說涂多多的更多的優(yōu)勢是來源于上游和本體的集采，加上我們線下O2O的服務(wù)，因為涂料的成品有一個現(xiàn)象，我跟大家說涂料，大家說出前五名的不多，我們知道的最多就是力邦、多樂士，涂料行業(yè)我們經(jīng)過信息資源的調(diào)查，注冊涂料有限公司的有25000多家，我們知道的就是十多家。注冊涂料廠有22000多家，就是這個行業(yè)相對分散。我當(dāng)時在北京談的一家力邦最大的代理商之一，北京有三家，他專門的線下專營店有40家，只有一個要求，只能做力邦的專賣，不能再做其他品牌，我跟他溝通一個問題，你做O2O線下服務(wù)商，除了做本體，你作為我線下的流量入口，涂多多所有線上品牌都可以銷售，而且虛擬庫存。所以這樣來說，這就是我們第三方O2O的服務(wù)，我在現(xiàn)場也認(rèn)識了很多做倉儲、物流、金融的，B2B、2C、O2O是我的三個服務(wù)，現(xiàn)在我們也在找大量的合作商，像中鐵快運等等也是我們的合作商。
還有一個版塊就是金融。16年我們啟動供應(yīng)鏈金融，這就是我們現(xiàn)在涂多多一個簡單的情況。
黃淵普：我聽劉總介紹，感覺什么都做，應(yīng)該限制很多競爭對手了。回到我們查總這邊。我在下面一聽到51訂貨網(wǎng)的邏輯，他們更多向農(nóng)村市場，他們講了一套邏輯、商業(yè)模式，以及未來怎么賺錢，我想問一個問題，我們現(xiàn)在是賺錢還是不賺錢的，如果不賺錢，接下來應(yīng)該怎么樣達(dá)到盈利的點。我相信臺下很多人有疑惑，臺上這些人講得挺好的，賺不賺錢不知道，查總說一下。
查九蘭：我聽慧聰老總說做B2B2.0非常累，當(dāng)時靠廣告賺錢，現(xiàn)在做2.0更多是如何抓住終端用戶，比如說我們跟51訂貨，服務(wù)的用戶都是原來小店的小老板，他們不會用電腦、會上手機(jī)，微信可以，而且要讓他們用線上支付，而且按照做B2B的玩法是做不了支付寶等等，做不了就要用第三方支付。你想一個超市找產(chǎn)品沒問題，他覺得你有性價比好的產(chǎn)品，愿意從你那里訂。當(dāng)你想把純信息服務(wù)轉(zhuǎn)化成直接的交易，要么兩種，第一種自己要配物流，第二是物流直達(dá)，不用送貨。目前我們還是基于平臺服務(wù)，更多還是基于強(qiáng)大的地推團(tuán)隊在線下獲取用戶，讓更多用戶平臺享受訂貨服務(wù)，在平臺直接訂貨然后支付，把貨送到超市。我很慶幸，一年多做出來的成績，非常有信心把這個市場做得更大。我們原來發(fā)現(xiàn)在別人眼里，這些小超市不可能天天買你的貨，但隨著我們用各種營銷促銷、各種活動的方式去吸引他們，同時真正地要想著如何讓超市、小店老板賺到錢，這是最重要的，因為中間環(huán)節(jié)的毛利20%到底了，你也壓縮不了東西，能夠提供信息的對稱，第二價格的對稱，第三能夠?qū)崿F(xiàn)買方說了算，就是有議價空間。很重要的是在供應(yīng)鏈的上游提供更高效的物流配送服務(wù)，能夠在終端服務(wù)上把貨賣得最好，能夠從一個做商到行商，原來都是經(jīng)銷商幫他弄，所有的經(jīng)銷商忙著占領(lǐng)超市的貨架。實際上對超市來講，盈利空間完全取決于這個商品好不好賣。我們要做的就是在終端服務(wù)商為他們提供更好的店面服務(wù)，把貨架管理起來，把貨賣得更好。
最后說盈利的問題?，F(xiàn)在B2B大宗貿(mào)易有盈利，我們還是有虧損，因為太多的市場投入、營運投入，但是想掙錢也有方式，因為上午所有的都在談物流、倉儲、供應(yīng)鏈金融服務(wù)，基本是這樣，我們也一樣的。我們對商品端做一些業(yè)務(wù)服務(wù)，但是我們不會完全去做自營。我們不會自建倉儲，不會按京東這樣來做。我來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，原來沒有這種傳統(tǒng)快消的經(jīng)驗，我不是所有東西都要壟斷控制，因為我接觸過太多傳統(tǒng)行業(yè)，我們現(xiàn)在采用的物流倉儲模式更多是我們會把當(dāng)?shù)睾诵牡臉I(yè)務(wù)拉過來，我們做共同的體系，現(xiàn)在可以講物流倉儲在中國，隨著政府政策的推動，已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。到每個縣區(qū)看都是空庫房在那兒。我們把上游的成本降下來，我們獲取的利潤點就上去了。我們先以定單賺錢，然后再做物流，盡量讓我的物流成本降低，不去虧錢。第三就是金融服務(wù)這塊，大家都在說金融，我們也做金融，也跟阿里、建設(shè)銀行，給上游經(jīng)銷商提供小貸資金業(yè)務(wù)，我們的利息更低，讓他們資金周轉(zhuǎn)更好，都是從增值服務(wù)上賺錢的。
黃淵普：查總能不能誠實說一下，真正賺錢之前打算虧多少錢？因為現(xiàn)在還是虧損，在真正賺錢之前打算虧多少？
查九蘭：我們把整個業(yè)務(wù)模式打造完成，后年可以很輕易地賺錢。
黃淵普：查總比較巧妙地躲過了。問一下周總，現(xiàn)在賺錢了嗎？
周詩豪：物流一個是來自硬件，一個是來自服務(wù)，中國是并不缺少物流資源的國家，從國際供應(yīng)鏈物流角度來說，美國沒有任何一個城市港口碼頭比上海陽山港、深圳的港口更忙，就是說美國港口設(shè)施比中國陳舊30到40年，但是美國的系統(tǒng)、人與人之間交換物流數(shù)據(jù)的方式，要知道在中國有15萬家貨貸只是中間商，但是整個全世界只有接近30萬家，在中國有三萬家報關(guān)行，如果B2B繼續(xù)重復(fù)建設(shè)一堆物流的話我不知道這個數(shù)字會不會漲下去?？上驳氖?，迄今為止沒有發(fā)現(xiàn)B2B平臺除阿里巴巴以外自建國際供應(yīng)鏈物流平臺。別人都做物流的時候，我們找到更加專業(yè)的供應(yīng)商，在這一點上來說，給自己盈利的兩種方式，第一個服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)，我們既通過對接供需雙方收取服務(wù)費，也向我們的壟斷產(chǎn)業(yè)人進(jìn)行打包式的議價、獲取差價。同時另外一方面，我們向B2B平臺提供國際供應(yīng)鏈的物流解決方案，包括可以做這個解決方案的執(zhí)行者，但是我們將會和B2B平臺共同分享這個跨境物流的利潤，這個利潤在今天看來有時候很高，有時候很低，所以在這點來說，大家是把定單、客戶的真實需求，因為直接物流風(fēng)險并不是那么地小，它可能帶來的定單的收益，從行情的角度來說，這個不平衡性還是比較大，特別是在座很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，說老實話，賺錢還是在相對不那么確定的時候，投資人何時到位的情況下，我們有必要在B2B生態(tài)內(nèi)部進(jìn)行一個高效的整合。我們是希望這兒說盈利的這句話，如果投資人需要，我可以在三個月之內(nèi)盈利，如果投資人需要我一直盈利下去，我可以立即盈利到很久很久，直到這個行業(yè)的消亡，如果投資人需要更大的市場份額，對不起，我覺得以這樣的市場份額，我很難很難在短期之內(nèi)盈利。
黃淵普：周總說得很有意思，我問一下董總，估計你們應(yīng)該是盈利的。有什么具體的方式分享？
董云亮：按照我們的測算應(yīng)該可以做到盈利。補充一點，我自己也是從事紡織行業(yè)，從傳統(tǒng)行業(yè)出來的，1983年工作了，工作30多年。97年從事IT，中國電子商務(wù)又發(fā)展了16、17年，應(yīng)該說我跟阿里巴巴十大羅漢都認(rèn)識，我們董事長也是我的聯(lián)合創(chuàng)始人，他從事紡織品國際貿(mào)易23年，所以我們做紡織行業(yè)的B2B，正是因為我們有行業(yè)的經(jīng)驗和基礎(chǔ)，從做這個產(chǎn)品。補充這么一點。
黃淵普：張總從投資人的角度來說，目前資本寒冬包括各方面，你們在選擇項目的時候第一有沒有跟去年的標(biāo)準(zhǔn)，還是已經(jīng)有盈利的項目才投，據(jù)我所知去年投項目，今年要看是不是賺到錢，第二你看到臺上四位，你最看好哪個領(lǐng)域，還有哪個看好的方向嗎？
張清：首先說一下，我們看到B2B的平臺都沒有盈利，就是說一個能打平的都沒有，但是B2B平臺都有一些收入。我們對這個平臺的判斷準(zhǔn)則來說，還是堅持我們一貫的準(zhǔn)則，只要你這個項目好，未來三到五年有很好的收入增長和盈利的空間，那我們資本是不吝嗇繼續(xù)投入的，請各位創(chuàng)業(yè)者放心，只要你的項目很好，肯定會有資本機(jī)構(gòu)投你的，短期的盈利不是資本機(jī)構(gòu)最看重的。
黃淵普：你最看好哪個，有看好的分享一下。
張清：掌合天下和涂多多之前沒有接觸太多，最近接觸到周總那一塊運去哪，我知道他們是做國際航運這塊，我最近剛好接觸到航運這塊，我知道像長江碼頭基本都是有中小型的船東，就船家那條線有12萬條船，他們的信息是極度不對稱的，船東每天忙著找貨，對貨主來說是一直忙著找船，這個領(lǐng)域也是信息極度不對稱，對行業(yè)來說也存在這個問題，對船型的大小，船期以及貨物本身對船的要求，這個東西都會限制貨主找船。本身國際物流這個東西，物流周期比較長、貨物價值高，對安全保證又特別需要，所以像這種第三方B2B的平臺，比如像運去哪能夠解決貨主找船問題以及船東跟貨物進(jìn)行匹配的問題，解決信息不對稱，這方面很有價值，這是我一直在看的領(lǐng)域。
黃淵普：由于時間關(guān)系，問題就到此結(jié)束。
