12月29日，由托比網與第一槍網聯合主辦的“第二屆中國B2B電子商務大會”在南昌舉行。此次會議以“創(chuàng)業(yè)、投資、重構”為主題，旨在總結B2B行業(yè)過去一年累積的經驗與問題，思考B2B能夠為國家經濟做出怎樣的貢獻，探討B(tài)2B行業(yè)未來的業(yè)務發(fā)展邏輯與投資發(fā)展邏輯。慧聰網CEO郭江、上海鋼聯董事長朱軍紅、阿里巴巴一達通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業(yè)互聯網營銷大師張有為等行業(yè)大伽、投資大伽參與了這次會議。
會議上，千米網CEO石正川表示，從商業(yè)的角度來說，電商從改變用戶的體驗和改變成本、效率兩個大方面改變著現在的傳統(tǒng)商業(yè)。他指出了傳統(tǒng)2B的痛點，并認為SaaS未來會成為B2B行業(yè)的重要基石，它不僅能夠解決企業(yè)自身的很多問題，更能解決不同企業(yè)的鏈接問題。
這次是來分享的，結果聽了一天、學習了一天，同行分享的全是干貨，昨天晚上劉寧波說請大家吃飯，多說干貨。我一聽，連夜到房間把PPT改了，全留干貨了，直接講電商怎么做。在這里，我跟剛才的史總算是同行，因為我們都是做軟件的，然后跟諸位做電商的也算是同行，我2003年就開始創(chuàng)業(yè)，前十年創(chuàng)業(yè)做的都是電商公司，做了三家傳統(tǒng)的電商公司，最開始甚至做辦公用品網上銷售，所以那時我做的也是B2C。13年我就創(chuàng)立了千米網，基于千米網的技術成立了B2B公司，比如南京的天天買，是我在南京做了一個市場，跟掌合有點像，對超市做配送和O2O。我的創(chuàng)業(yè)經歷前面是傳統(tǒng)的電商，這兩年相關的事都是O2O，就是把客戶和當地一些小服務商聯結在一起，所以O2O非常有未來，跟B2B是一樣的。
大部分講B2B都會講O2O的故事。因為千米是幫助傳統(tǒng)企業(yè)做電商的，比如像大市場、分銷商、連鎖的零售商、各種模型，它也對應互聯網上的各種電商模型，做這個事是有的傳統(tǒng)企業(yè)直接疊加了互聯網技術，讓自己互聯網化起來，現在更有競爭力的一群人是沒有傳統(tǒng)行業(yè)的經驗，直接從互聯網殺入這個行業(yè)。從目前來看，純粹用互聯網的方法做電商是略勝一籌的，我們剛好是幫助另一撥的。
大家覺得要么是電子商務要么是無商可務。大家要用電子商務來武裝自己，我接觸了很多客戶，意識到IT是他們的難點、痛點，并且這個難點、痛點真的解決不掉，并且常常使一個項目經?；鼗\，就是花了錢也未必買得了教訓。傳統(tǒng)的生意和現在的生意有很大的不一樣，傳統(tǒng)的生意更多是圍繞資源和商品去做，現在互聯網年代，大家說即使做B2B，我不再是關心商品，我不再關注是哪里的資源，我更關注客戶的需求和團隊在里面扮演的角色，這是很大的不同。從商業(yè)的角度來說，電商要么是改變了用戶的體驗，所以大家一下子轉向了電商，要么就真正改變了成本和效率。所以電商一般都是在這兩個角度來改變現在傳統(tǒng)商業(yè)的。
我略說兩句O2O，因為O2O喊得比較多。O2O經歷了這么幾個階段：最開始是基于到店的、從信息類的到交易類的團購，現在O2O又進一步迭代、開始到家?，F在風口上都是到家的業(yè)務，并且是基于交易的到家業(yè)務。我們是幫助顧客來逛店的交易，還是服務了到家。我做了這樣的分法。
批發(fā)商做2B是走批發(fā)的模型，很多批發(fā)的模型就說是做電商的。其實傳統(tǒng)的2B這件事是有很多的痛點，2B的批發(fā)商城，肯定不是建了一個批發(fā)商城就能解決痛點，我們對客戶的管理和銷售團隊的管理，這是一個很大的痛點，就像剛才史總分享的。第二我們跟客戶之間的帳永遠是結不清楚的，客戶記客戶的帳，我們記我們的帳，到月底我們拿本子來對一下帳，這才是痛點。不僅如此，我們做2B生意，希望上游供應商參與到協(xié)同當中去，這個沒有IT技術做不到。還有基于供貨體系的連接關系，哪怕有配送、哪怕有倉儲、哪怕有供應鏈金融，貨的鏈接還是非常不牢固的，所以你一定要解決供貨問題，還要解決客戶的痛點，客戶的經營問題和客戶店鋪管理的問題。在這里本來想深度剖析一個案例，但是基于千米做的南京本地的批發(fā)商和O2O的東西，我們做軟件的時候試圖做經營，其實是自己做自己的案例，更多是希望把剛才說的痛點，大家分享在公司案例里面，我作為天天買的創(chuàng)始人感同身受。
我不說天天買的模式，我說一下夢想，天天買只想成為南京本地最大的批發(fā)商和零售商，所以它的競爭對手是超市。今天主題是2B，但我要講一下零售。零售其實也一樣，特別是傳統(tǒng)企業(yè)做零售做連鎖百貨的，最大的痛點也不是線上的商城，線上的商城是麻煩的開始。大家建一個商城的初衷就是一個，希望拓展一個銷售渠道，希望現有的客戶與其流失到阿里、京東，不如在我自己的商城，但是建商城的愿望往往達不成，因為傳統(tǒng)企業(yè)在電商化的過程是線上線下不通的，電商的三大要素是客戶、商品、定單。因為這個不通，導致線上線下的流量根本就是不通的。同時，因為線上線下商品定單的不協(xié)同，導致線上線下彼此對立情緒必須強烈。線下還是主流，就怪線上亂定價，為什么網上那么便宜，線下那么貴，所有的傳統(tǒng)企業(yè)在電商化第一波往往以電商化企業(yè)出局為結果。我拿南京的蘇寧作為案例，我去逛蘇寧，就是去體驗一下號稱O2O做得最積極的公司，我去感受一下線上線下有沒有通。我到蘇寧店里說我是蘇寧的會員，我在線上經常買東西的，他說不行，到樓下登記一下，其實這種體驗就不通。我在線上買東西，輸線下的會員號一點用都沒有，線上線下的購物記錄不同步，登陸哪里都查不到。我摸索如何一步步解決這個問題，但實際上線上線下的流程是一模一樣的，線上的流程就是客戶自己自動購物，線下是營業(yè)員幫助客戶下單，后面的供應鏈都是到同一個地方處理的，所以線上線下統(tǒng)一是非常大的問題，并且在國際上像美國很多傳統(tǒng)企業(yè)在電商化就是把線下搬到線上，我們都是重新建一個，跟線下的嚴重不通。
說一下電商系統(tǒng)。電商系統(tǒng)之所以難建，是因為任何一個傳統(tǒng)商業(yè)需求都是很復雜的，我們希望有一套簡單的系統(tǒng)解決問題，市場常常沒有這樣的好事，我們看怎么辦？我們來解析一下這件事。前端的電商企業(yè)門店系統(tǒng)，有種種系統(tǒng)，過去的系統(tǒng)都是圍繞ERP商品來轉的，現在傳統(tǒng)商業(yè)都應該圍繞著客戶轉，所以電商從技術的角度，我剛才講商業(yè)的角度本質是什么，從技術的角度，電商的本質就是CRM加上成交系統(tǒng)，成交系統(tǒng)包括資金歸集系統(tǒng)加上門店的管理系統(tǒng)，早上我跟史總說CRM會疊加電商嗎？不會。電商的本質就是CRM，他說當然對。電商的本質從系統(tǒng)的角度就是CRM加上成交系統(tǒng)。整個企業(yè)在系統(tǒng)的建設過程當中，關鍵是縱向拉通各個系統(tǒng)，所以是非常難的。我認為傳統(tǒng)的商業(yè)電商化的最佳結構應該是這樣的，必須以電商系統(tǒng)為中心，從單品走向解決方案，一個電商系統(tǒng)也包括很多的單品，這里面剛才沒有講，電商系統(tǒng)還包括批發(fā)零售，這個單一系統(tǒng)還包括電商系統(tǒng)之外的很多單品。第二最好是先租后買，第三個是O2O也是核心，線上線下一定要考慮到協(xié)同，不協(xié)同地建系統(tǒng)一定是給自己添麻煩。自行開發(fā)還是協(xié)辦？
第一所有的外包為什么都是不歡而散的，我以前也經常見到很多軟件公司，我說你的結局只有一個，要么你賺了錢，你的客戶罵你是混蛋，要么你的客戶說你好，但你虧得不像樣，這就是做一個軟件公司的情景，所以從這個角度，大家期望值的不同導致了雙方常常不歡而散，我們的客戶對軟件價值的認知是不夠的，技術團隊能增加估值嗎。軟件團隊跟估值其實沒有太多的關系，投資商可以上來PK一下。源代碼是資產還是負債，我告訴公司，你千萬不要認為有源代碼很牛，源代碼是負債，聽說是上一個公司的源代碼，基于這個源代碼進行功能升級和迭代的時候，所有人都會告訴你一個結論，我與其迭代不如重新開發(fā)，我是來做事不是填坑的，源代碼本身不是坑，但是它對一個企業(yè)而言，常常就是負債，就是一個坑。外包商是一個坑，因為你們利益不在一個點，第二連定置都沒有的軟件商很難滿足一個運營企業(yè)的需求，跟騙子差不多。有成熟的軟件還要加上一部分源代碼，再加上一部分定制，但是成本比較高。今天除了2B，很多人講SaaS，我特別喜歡SaaS，SaaS就是未來，它不僅解決企業(yè)很多問題，而且未來會成為B2B行業(yè)重要的基石，它解決的是不同企業(yè)的鏈接問題，如果每個企業(yè)的數據都沒能夠IT化、互聯網化，你們的鏈接是不夠的，你們必須鏈接到內部去，我們會成為你們產業(yè)鏈的一步步，幫助你們IT起來，你們做B2B不是更爽嗎？所以SaaS這件事情我非常喜歡，我現在把所有的事情推下，我要做SaaS的CEO。
