王志和：慧聰網在線交易總經理
時間：2014年5月27日
王志和：慧聰網在線交易總經理
時間：2014年5月27日
特別感謝。今天還是有不少的80后，我也是一名80后，所以有很多80后的想法和語言，希望和大家的交流更輕松一些。
我想從大家的口中知道你們想聽點什么？我在慧聰是負責在線交易的，我不知道是不是大家想聽的話題？好，或者有什么話題，一會兒有一些互動的環(huán)節(jié)。當一個人有一把錘子以后，看什么都是釘子。我做在線交易，我看什么都有點是在線交易。今天2B哥做的就是在線交易的事，我們這些發(fā)言的人就是他的商品。如果講得好，你們點個贊，給個好評，講得不好，你們直接罵我。
從這個意義，我和2B哥做的事其實差不多，不過我們慧聰平臺賣的最多的是商品。
我講幾個小故事，在幾個月之前，我們剛做在線交易的時候，我們平臺有一個在線定單，26.2萬。這個定單是怎么產生呢？是新疆阿克蘇的一個小的養(yǎng)殖場，買了什么呢？買了山西的10幾頭西門塔爾肉。大家可能不理解，為什么買肉，我問他為什么買？他其實不是新疆人，是一個80后的小伙子，創(chuàng)業(yè)，在新疆做生意。因為他們是80后，對互聯(lián)網的接受是比較快的，他們也覺得b2b還能在線交易，我買他的牛，不滿意還可以退貨，還可以好評，他非常開心。
這個案例后來沒有成功，主要原因有很多方面，不是資金的問題，主要是b2b交易錢和貨當中貨的問題，他們認為買家得去現場看，這個牛是什么品種，是不是符合要求，牛是不是有疾病，是不是需要打疫苗。這個案例給我們壓力很大，我們在思考，我們推出的在線交易平臺，我們希望幫助買家、商家做點事，為什么做不到呢？
好在我們在平臺上有更多的案例，更多的客戶也給我們一些安慰。比如兩個周以前，我們一個山東青島買家購買一個商品，貨車尾板，不知道大家是不是了解這個產品，在貨車上面可以裝卸商品的東西，賣家是東莞的。這個貨多少錢呢？1.5萬左右。這個定單我們問他為什么買？他說這個產品在百度上找不到。另外在國內的其他平臺找到，但是不能支持在線交易，所以就選擇你們了。一搜貨車尾板，都出來了，可以在線交易。后來這個單子就做成功了。我們發(fā)現，在某一些品類，某一些類方面，比如工業(yè)配套，企業(yè)非戰(zhàn)略采購，在線交易是可以做到的。
在兩天前，我們另外一個案例，我們平臺的案例很多的，兩天前，我們深圳的一個汽車的維修廠，我沒有接觸買家，大概有可能就是像我們看到的街邊汽車修理廠，他買汽修的工具，賣家是杭州的，他在杭州買的工具，用于汽車維修，這個事就做得很成功，幾千塊錢，單子就做成了，支付、物流都非?？?，是很好的事情。
這些案例給了我們一些安慰，我們認為b2b在線交易是值得探討的。所以我想今天給大家探討的問題是， b2b在線交易的價值創(chuàng)造。
為什么討論價值創(chuàng)造呢？我特別欣賞張有為老師上午講的，核心的問題是，做商業(yè)，你賺不賺錢。在這個賺錢的問題背后，其實我想的是，價值創(chuàng)造。賺錢這個詞翻譯一下，就是價值創(chuàng)造，價值創(chuàng)造在我們看來有兩種，第一種價值創(chuàng)造，就是你創(chuàng)造了一個完全新的產品，比如說喬布斯創(chuàng)造一個IPHONE的手機，以前確實沒有。第二種創(chuàng)造，是你用更低的成本向需求方提供已知的商品或者是服務，這也是一種創(chuàng)造。b2b的在線交易屬于哪一種？有很多做平臺的，我中午都聊過，其實是后面，商品還是那些商品，商品買賣還是張老師說的那些，我們用更低的成本向需求方提供了已知的商品和服務，這是我們的價值創(chuàng)造。
回過頭來我們看在線交易，我不知道大家對在線交易的理解是什么，是下單？是支付？還是別的什么？什么是在線交易？其實在線交易不僅僅是傳統(tǒng)的提供一個信息中介，不僅僅是一個渠道，它是一個我們認為比較精密的，有成長力的生態(tài)圈，這才是在線交易，也不僅僅是下單和支付的問題，因為完全不像C類的支付。今天的話題我們討論的是b2b的在線交易，其實沒有人在這樣的時間還在討論C類的在線交易。這兩種在線交易有什么不一樣的地方呢？就在于他實際上是一個比較復雜的東西。
我今年接觸了很多客戶，跟我們的供應商交流，賣家交流的時候，我們談互聯(lián)網，我們的標簽是互聯(lián)網，另外一個標簽是做電子商務，再加上一個標簽就是b2b。我們去很多企業(yè)交流的時候，這個企業(yè)對電子商務，對互聯(lián)網又愛又恨。愛是什么？就覺得這個事不玩兒好像就有點OUT了，因為賺錢是他們希望的東西。但是恨的是什么？他發(fā)現被無數人洗過腦，每一個老師可能跟他講一遍，他的腦袋就被劈開一遍。劈開以后，他們不知道怎么縫上。我想其實在現在這樣的社會，在目前的這種經濟形勢下，或者在商業(yè)環(huán)境下，我們怎么做？很多答案其實在自己的手中，我也是一個探索者，剛才2B哥也講到了。
我想講講今天在線交易的三個詞：
第一個是低成本的采購體驗。
我們看一下，低成本的采購體驗是我們第一能夠給買家提供的。這里面有三個方面，第一個是時間，互聯(lián)網的在線交易可以極大降低時間成本，我剛才講的案例當中，新疆的客戶沒有必要非要從新疆趕到千里迢迢之外的山西去，因為新疆到山西花很長時間，這個時間成本一降低，實際上是一個價值創(chuàng)造。這個時間成本非常高的，B類的傳統(tǒng)采購你們看到，去跑一個展會采購，那個成本其實是蠻高的。做生意的人，時間成本是蠻寶貴的，尤其是做B類的生意。
第二個低成本是更低的商品成本。我們?yōu)槭裁凑劦氖浅杀?，我們做B類的生意，這個有的大部分不是用來自己消費的，要么你是用來流通領域，賺取一些利潤。要么是讓企業(yè)再生產，或者維修，保證企業(yè)的利益。商品成本怎么降低呢？互聯(lián)網的展示成本降低，他可以有很好的交易的場所，互聯(lián)網大家知道很多是免費的，線下租一個房子，比如我們要租一個店鋪賣商品，這個成本很高，這是一種成本。第二種，我們認為它能夠價值創(chuàng)造在什么地方呢？就是企業(yè)的官網，張老師講了很多，包括張利老師也講了很多。我們有個企業(yè)，其實還是蠻有錢的企業(yè)，有自己的官網，一年有十個億的采購，老板來找我們說，我一年有十個億的采購，在線官網花了一千多萬，效率卻非常低，希望跟你們合作，把這些采購放到慧聰網，你們有供應商，有評價，像這樣的企業(yè)，他建立一個交易系統(tǒng)，很難成功，何況我們很多企業(yè)，還是處于草根階段，所以接入平臺，無論是垂直的還是水平的，接入在線交易系統(tǒng)，會使我在交易鏈條中商品成本降低。
第三和大數據相關，就是可以集中長尾的采購。這個很多做工業(yè)品的就有經驗，可能開一個模具，這個產品做一千個產品我可能賠錢，做五千個的話可以賺錢?；ヂ?lián)網可以給你提供這樣長尾采購的機會，把這些零散的采購需求集中起來，這就是低成本，低成本的采購體驗。這是我們談的低成本。
第二個關鍵詞，安全。安全的交易環(huán)境。安全怎么解釋？現在我們談到商人有一個詞，無奸不商？對吧？商人好像都是奸詐的，好像帶有一些欺騙的，這就是我們目前的信用環(huán)境。但是大家了解到，為什么我們古代的時候，一個交易場景比如一個市集，那個時候為什么反而沒有那么多的欺詐？大家思考過這個問題嗎？就是在一個農耕社會里面，市井上面有很多交易，為什么沒有欺詐？因為圈子太小。高老師講的對，我們從經濟角度分析，那時候有一個詞，叫逃得了和尚逃不了廟，因為那個時候所有的房地產財富是不能折現的，你欺騙了，我知道你住在什么地方，你跑不掉。交易欺詐會大大降低。在目前這個社會上，還存在這種情況嗎？已經不存在了啊。你的房子、交易場所、經營場所可以折成一張卡，帶著這個卡可以去任何一個國家，其實是欺詐的成本降低了。所以在這種情況下，我們呼喚的還是交易上的安全。
關于無奸不商，大家知道這個無奸不商原來的本意是什么呢？無奸不商那個奸其實不是這個奸，是尖叫的尖。在過去的交易場所里面，那時候主要是農產品的交易，我作為一個商家，我用升斗量賣給你的時候，賣到最后，因為那個工具，我希望把米，把賣的谷物加到不能再加了，那才是商人做的事情，那才叫無尖不商，現在為什么成了無奸不商呢？我們覺得還是遇到了一些信用危機，這是一個時代發(fā)展遇到的。在這種時代發(fā)展遇到的情況，我們特別需要一個安全的交易環(huán)境。在線交易有可能在這方面做到一些。我們C類做到，B類還沒完全做到，也許這個路還很長。
安全的第二個，我們認為是買家的評價，過去在買東西，沒有互聯(lián)網之前，買完東西這個評價，這種口碑是沒有被記錄的。有了在線交易以后，你購物的時候，你會發(fā)現評價是非常重要的。我大概4月份的時候拜訪了幾家做房地產的公司，我就問，你采購的時候最重要看什么？他說我看兩點：第一，網上對這個商品的評價是好還是壞。我說如果沒有呢？因為B類這個比較少。如果沒有他說我看第二個，這個商品有沒有給其他的同行企業(yè)供過貨。在這背后缺少一些信用的積累。在線交易的每一筆交易都有一些評價，這種買家評價沉淀起來是非常好的信任。我們看到C類做出一些表率，但是B類可能會更復雜，但是基本上是一樣的，我用完產品還是有這種評價的權力，這是平臺設計上特別有意思的一個功能。
安全的第三個，是存貸匯。用喬玉分析的，就是在線交易上面，供應鏈金融，存貸匯。存，比如現在有一個大的在線交易，存在B類理財寶、余額寶，其實交易的時候B類的余額已經產生了，我是有一些收益的，這些平臺，我們買或者賣我們有了分成，這個可以做到。第二個是貸，貸款是當今企業(yè)特別需要的，大家對資金的占有是比較在意的，但是過去這個貸款主要是靠銀行，現在如果互聯(lián)網在線交易你可以接到在線定單，有了在線訂單，貸款就變得更容易。這件事，我們知道的阿里會做得不錯，慧聰也在嘗試去做。除了我們自己小貸公司，很多銀行業(yè)也在做，有很多愿意和我們合作，因為我們沉淀了中國最活躍的交易數據。
但是在整個安全交易當中，最重要的還是匯。大概是在一兩個月以前，我們線上有個大宗交易，賣鈦白粉，一筆交易了多少？300萬，通過慧付寶匯過去，后來我們跟買家交流，你們最擔心的是什么？其實擔心的是這300萬有沒有成功，錢去哪兒了，最擔心的是匯的安全。在線交易存貸匯我們說供應鏈金融是非常重要的未來，但是匯，是當下最重要的，匯的安全決定了在線平臺的成長，如果安全做不到保障，就談不上做生意了。尤其是張老師這樣精明的上海人，300萬匯走了，不安全，什么都不跟你談。匯款是買家認為安全最重要的一方面。安全的交易環(huán)境是我們通過在線交易流程的設計，對平臺的打造而創(chuàng)建的新商業(yè)秩序。
我們看看第三個，有溫度。今天的會場就很有溫度啊。溫度這個詞怎么解釋呢？我們想做的是有溫度的生態(tài)圈。大家知道我們做b2b的產品都是什么類型的產品？原來我記得有人說的傻大黑粗，差不多。今天有一個做礦山設備的兄弟我們在聊，說產品就是傻大黑粗，其實這是產品的特點。我們研究這些產品特色的背后，買家的需求是什么呢？我有四個字，叫多少大久。多意味著什么？一個B類的采購，對你的需求是比較多的，不像賣機票這么便宜，或者這么容易。他可能有附屬的要求，買機票，只要從上海帶到北京，價格談好了，就OK了，B類的，可能對需求比較多，適不適合我的生產線，你的物流、服務、品牌等等，這是多。
第二個是少，什么少？這個目標客戶，目標買家是比較少的。所以張老師敢說，環(huán)保設備我網上沒有什么流量，但是一年做兩單就可以了。其實很多B類的買家不是非要做大流量的平臺，可能買家是少的。第三就是大，這一類采購平均的金額比較大的。我們慧聰網目前的在線訂單，平均金額是6000塊錢以上，遠遠高于C類。我們最大的訂單有300萬，這樣金額的商品在線交易也可以做到，前提是有很多的保障。最后一個是久，這個是我想說的，所有B類的商業(yè)交易是希望長久的，不是一次性消費，我買完機票就再也不管了，但是買完B類的商品以后，我希望跟商家保持比較久的合作關系。因為這個久，我們提出我們的商品應該是有溫度的，所以第一個詞，就是有溫度的商品，因為大家發(fā)現，目前的形勢下，消費形勢變了， 80后、90后的消費習慣變了，很多買的不是東西本身。
以前有人說，消費者買別墅買的不是你的別墅，買的是別墅庭院當中那棵飄香的桂花樹。前兩年網上賣的特別火的褚橙，有很多故事，賣的是勵志，當時的情況下很多類似這樣的需求。去年四月份我去一個B類的賣家，叫螺絲哥，在慧聰、阿里巴巴的論壇是非?；钴S的。他其實賣的不是螺絲，賣的是什么呢？賣的是他的企業(yè)文化。我一進他公司的廠房，廠房不太大，到處都是橫幅，雞蛋由內打破是生命，雞蛋由外打破是壓力。生命的精彩在于不斷突破自己等等，類似這樣的文化，企業(yè)文化做得非常好。在互聯(lián)網上大幅度的傳播，他告訴我，他大部分的生意都是靠這個做成的。
2B哥轉了一個微博，老羅最近出了一個錘子手機，他賣這個手機，他說我這個人不在乎輸贏，我只是認真。方舟子回了一下，我不在乎輸贏，我只是有病。可是你發(fā)現沒有，在目前這個社會上，就是變了，有些人就是有病，我樂意，就愿意買他。在商業(yè)里面，這個社會就是這樣，80、90后的消費習慣變了，變成什么？自我投射型消費，我愿意，你講的故事跟我想的東西有點類似，我愿意買。喜歡你的人會喜歡你，不喜歡你的人不可能喜歡你，不用做那么多。我們在做這個b2b的商品的背后，其實商品是有故事的，我們希望在平臺呈現的東西也是這樣的，如果都是礦山機械，我們都不懂，如果沒有故事我是不知道選擇的。
第二是參與體驗，這個是什么意思呢？我們在線交易的整個環(huán)境還不是特別的完善，我不能說我們100分，如果100分，我們今天不會在這兒討論。但是參與體驗為什么覺得很重要呢？我們設立在線交易這樣一個流程的時候，這個流程的一開始，我們就邀請所有客戶跟我們一起來玩兒，制定我們的玩法，在線交易該怎么玩兒，我們一起制定，一起制定我們的規(guī)則，這個規(guī)則是沒有一個人特別聰明，像鄧小平一樣，我設計一個政策，所有都適用，不是這樣的，市場經濟不是這樣的。我們發(fā)現，我們在設計的時候，跟每個企業(yè)去交流。我今年見了100多個企業(yè)，我就是聽他們想的什么，賣家怎么想，賣家怎么樣想。我剛才講無奸不商，你如果做不到讓你的用戶尖叫就不要做商人，做平臺也是商人，如果你的平臺不能讓你的買家尖叫，就不要做平臺。其實你得聽聽用戶想要什么，你讓他參與進來制定玩法，如果一起玩兒，這個事情就變得有趣了。我們整個在線交易是讓大家參與體驗的。
第三個字，我們叫交易+。其實交易不僅僅是慧聰在做，有很多大平臺在做，交易是一個蠻開放的東西。我們都說做b2b，我們說這種產品，我們說這個企業(yè)，其實我們忽視了這個企業(yè)背后人的需求，我們都把它當企業(yè)看，當B類的企業(yè)看，沒有把我們的客戶當成人看。你會發(fā)現，做企業(yè)的，尤其做工業(yè)品，做b2b的工業(yè)品，人是特別孤獨的，需要一種交流，需要一個圈子。我們做b2b今天的聚會就是蠻好的，體現在線交易里面，其實要加進很多東西，加入很多客戶，相關的服務商，等等，這些東西都進來以后，才有可能加入一個新的商業(yè)秩序。所以做一個有溫度的生態(tài)圈是我們做在線交易一個追求。
講完這三個詞，我就講完了?，F在請回想一下，如果當我們有更多的新疆創(chuàng)業(yè)的小伙子去買肉牛一樣，當有更多像我們在東莞汽修廠買氣動工具一樣，有更多的80后、90后買貨車尾板一樣，b2b未來的在線交易一定是可以引爆的，我也相信，有了更多平臺的一起努力，我們發(fā)現我們可以去打造一個低成本的、安全的、有溫度的生態(tài)圈，我們最終也會發(fā)現，由于我們b2b從業(yè)者的這些努力，我們把這個事業(yè)變得更好，我們一起努力。我希望在未來的一年、二年、三年，2B哥這么熱情繼續(xù)組織這個聚會，我們再來一起探討。謝謝大家。
主持人：我們下面誰有問題沒有？
提問：您剛才講到說網絡是低成本的交易的方式，我想，就這個問題問你一下，因為據我了解，慧聰雖然是一個網絡平臺，但是它把網上和線下的結合做得比較好的。你怎么考慮線上跟線下的結合呢？你認為線下真使得是成本高，線上真使得是成本低嗎？為什么要這樣結合呢？
王志和：您說的是目前的現狀，傳統(tǒng)互聯(lián)網張利老師講的，目前的情況是并存的，我處在這樣的環(huán)境下，不同的品類有的對線下的需求高一點，有的完全不需要線下了，有很多消費品線下面的東西在逐漸消失，互聯(lián)網替代了很多東西，比如說做書的，賣書的在電商。B類的產品也會出現這樣的情況，如果是B類的分類，我們會做類的區(qū)分。第一個是MRO產品，是幫助企業(yè)維修、保養(yǎng)的。第二，是做工業(yè)配套，我剛才講的案例，汽車的尾板，還有一類是做原材料的，還有做傳統(tǒng)消費品的，比如賣服裝的。還有一個品類是什么？就是做農業(yè)。這個不一樣，我們認為線上、線下要結合，我們還在做這個事情，我們有一些線下的合作，這是我們的優(yōu)勢。這個是很自然的。其實我剛才講的，我們這些b2b的從業(yè)者們，在線上交流很好，也聚在一起了。像我們今天這種聚會成本不低的，但這是一個恰好的需要，不是一個常態(tài)。
提問：供應商對價格非常敏感，他愿意把最低的低價展現出來，因為他有自己的渠道，這個渠道如果沒有價值優(yōu)勢的話，會把原來有關的渠道擠了?；勐斣诰€交易的傭金是多少？能透露一下嗎？我是做程序的。
王志和：先回答你第一個問題，其實是這樣的，供應商的價格，我舉一個例子。我們有一個工具，在網上開了一個店，這個店的工具是京東價格的8.5折。為什么可以做到這個？第一，他線上的產品和線下產品不沖突，一大部分企業(yè)會這么做。我限定渠道該怎么做怎么做，開發(fā)新的產品，一部分產品這么做。還有一部分企業(yè)特別聰明，我一開始就沒有線下，其實在淘寶，如果在淘寶看的，像裂帛等這樣的品牌，一開始就在網上成長，其實我現在需要新的交易平臺，可以把低價成本做到。當然線上線下的產品有些人討論過，價格分析怎么做。
第二個問題，這是一個業(yè)內普通標準，就是差不多業(yè)內的傭金標準，跟銀行合作的標準，是差不多業(yè)內通用的一個標準，我跟大家說的是，慧聰目前交易都是免費的。
提問：我接著剛才的先生說，你線下的價格跟線上的價格有什么區(qū)別，線上線下價格區(qū)別，你回答一個是屬于賣家的話，把產品結構有些問題拿到線上賣，有些拿到其他地方賣，有些不在線上賣。但是有一些傳統(tǒng)產品，標準化產品，里面就涉及到不存在線上，你說拿到線上線下賣的東西是不是一樣的？這個沖突怎么辦？實際上都屬于線上線下都有的產品，這個價格怎么讓顧客、賣家心理有一個平衡？
王志和：其實賣的人不愿意把價格公布出來。我是從買家的角度來看，你愿不愿意把你的商品公布出來，買家購買商品對價格心里是有數的，你問的問題取決你是供應商、平臺還是買家？如果我是買家，或者是未來的買家，我更愿意價格是透明的。但是作為賣家，像一個企鵝效應。南極的企鵝，當冰融化的時候，誰也不會第一個跳到海里面，因為那個死得快。但跳下去多了，大家都跳進去了。像張有為這樣的上海人不會第一個跳下去，但是如果買家都希望看到透明的價格，一定會倒逼張有為先生把價格公布出來。
提問：你剛剛在講PPT的時候，我是做農產品b2b平臺的，你剛才講了一個案例，新疆買肉牛的案例沒有成功，這里面有很核心的問題，農產品交易的時候很多都是買方要去看貨，開價，你們慧聰網準備怎么解決這個問題？會不會有什么思路？
王志和：您是不是提供雞蛋的？謝謝你的雞蛋。其實在農產品上，b2b的交易鏈條是比較長的，在線交易有兩個：一個是錢，一個是貨。資金的問題比較好控，但是貨的流程不太好控。尤其是活禽，有很多的因素，這個事我認為未來我們希望有更多專業(yè)的人進來，提供這種保障，不至于讓我的客戶從新疆飛過去。后來我的案例，告訴你客戶五個人從新疆飛到山西去，這個成本很高的。但是這是我們的痛點，因為解決不了這個，還是得花一萬多塊錢，是不是可以有專業(yè)的人，標準、認證、專業(yè)化，希望第三方更公正的平臺，這個就可以了。b2b不要自己跟自己玩兒，應該是一個非常開放的生態(tài)，讓更多的生態(tài)進來就可以了。很多都是這樣，有別人跟他做這個保障，這個是可以保障完成的。
