Slack即將完成新的一輪融資，不到五個(gè)月內(nèi)，估值翻番。估值增速之快，即便是放在硅谷這樣的地方，也是非常驚人的。此輪融資中，Slack將融資1.6億美元，估值在27.6億美元。新加入的投資方包括Institutional Venture Partners、Horizons Ventures、IndexVentures、DST Global，他們將出資1.35億美元。其中，李嘉誠(chéng)設(shè)立的Horizons Ventures出資5000萬(wàn)，占大頭。剩下的2500萬(wàn)美元融資由Slack來(lái)選擇投資方。
自2014年2月產(chǎn)品上線后，Slack就受到用戶(hù)和投資者的追捧，成為有史以來(lái)發(fā)展最快的SaaS公司。推出當(dāng)天就有超過(guò)8000家公司注冊(cè)；2014年2月26日，以2.5億美元的估值完成4275萬(wàn)美元的融資；2014年10月31日，Slack融資1.2億美元，估值高達(dá)11.2億美元，正式成為獨(dú)角獸俱樂(lè)部成員。
Slack的故事還是比較容易看得懂的，Slack本質(zhì)上是一個(gè)信息聚合平臺(tái)，Slack公司的自我定位是“郵件殺手”，希望解決郵箱常被塞爆而又會(huì)忽略重要郵件的問(wèn)題。Slack內(nèi)置了對(duì)多種企業(yè)級(jí)Saas軟件的API接口，將分散的溝通方式聚集到一個(gè)地方，將郵件、IM、短信、類(lèi)似 Yammer 的工具、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)和 Wiki 等信息顯示在Slack的統(tǒng)一Dashboard上面，從功能上說(shuō)，其實(shí)就是聊天群組大規(guī)模工具集成文件整合統(tǒng)一搜索。此外，Slack還整合了Twitter、Zendesk、Crashlytics和Heroku等服務(wù)，將他們的通知提醒、Bug追蹤等數(shù)據(jù)融入到公司內(nèi)的信息流中，這些對(duì)于程序員來(lái)說(shuō)實(shí)在是太實(shí)用了。
企業(yè)級(jí)服務(wù)在美國(guó)本來(lái)就很火，2014年在美國(guó)IPO的項(xiàng)目中，2B的項(xiàng)目超過(guò)了80%，回頭看看國(guó)內(nèi)，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)也是已經(jīng)形成了燎原之勢(shì)，一時(shí)間，原來(lái)做2C市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者和VC都沖進(jìn)來(lái)了，但是，很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)于2B的生意缺乏足夠的了解，大多數(shù)公司沒(méi)有清晰的發(fā)展路徑，2014年上半年，很多公司都在談“用2C的思維做2B”“用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆企業(yè)級(jí)市場(chǎng)”“成為saas最大的平臺(tái)”，現(xiàn)在，Slack火了之后，很多故事又變成了“聚合”“樞紐”。故事講多了，大家自然認(rèn)為是泡沫，就連Slack公司也受到了很多質(zhì)疑。
今天，我希望能夠從一個(gè)獨(dú)特的角度，來(lái)給大家解讀一下Slack公司的SaaS商業(yè)模式，以及國(guó)外的VC怎么看待Slack公司這樣的SaaS公司，最后分析一下為什么Slack即使是在SaaS公司中也是獨(dú)一無(wú)二的。
什么樣的SaaS公司是健康的SaaS公司？
SaaS是指按需提供軟件服務(wù)的公司，通常以網(wǎng)站的形式出現(xiàn)，Salesforce、Gmail、Linkedin、ServiceNow、Basecamp和Asana等均是SaaS的典范。大部分的SaaS公司以月費(fèi)和年費(fèi)的方式獲取收益，很多SaaS服務(wù)提供商將服務(wù)分層出售，并按單元計(jì)費(fèi)，每單元月費(fèi)也隨著所提供功能的不同而不同。月費(fèi)在國(guó)外一般叫做MRR(Monthly Recurring Revenue)，不同層級(jí)服務(wù)的MRR是不同的，以Zendesk為例：
SaaS和其他商業(yè)模式的最大不同在于，公司獲取收入的過(guò)程是長(zhǎng)期的，準(zhǔn)確的說(shuō)，在SaaS的商業(yè)模型里面，有一個(gè)客戶(hù)生命周期的概念，這個(gè)一般在國(guó)外被稱(chēng)作CLV(Customer LifeTime Value)或者LTV(Life Time Value)。如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意，他就會(huì)一直使用這項(xiàng)服務(wù)，企業(yè)在這個(gè)客戶(hù)上的收入就會(huì)不斷增長(zhǎng)。相對(duì)的，如果客戶(hù)對(duì)于服務(wù)不滿(mǎn)意，這就意味著浪費(fèi)了企業(yè)對(duì)這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)做出的投資。在這一點(diǎn)上，SaaS和傳統(tǒng)的商業(yè)模式完全不同，SaaS企業(yè)的任務(wù)有兩個(gè)，第一個(gè)是獲取客戶(hù)，第二個(gè)是維系客戶(hù)以最大化該客戶(hù)帶來(lái)的收入。
既然需要獲取客戶(hù)，有一個(gè)概念是一定需要掌握的，就是客戶(hù)獲取成本(CAC，Customer Acquisition Cost)。我現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)，大家經(jīng)常低估或者錯(cuò)誤的計(jì)算CAC，事實(shí)上，客戶(hù)獲取成本是必須要精確計(jì)算的，而且，CAC指的是每一個(gè)付費(fèi)客戶(hù)的獲取成本。而這個(gè)數(shù)字經(jīng)常是一個(gè)非常高的數(shù)字，一般來(lái)說(shuō)，SaaS公司從新客戶(hù)身上每收100美元(圖中ACV是Annual Contract Value，每年合同額)，要付出的成本平均是107美元：
既然上圖說(shuō)明了我們從新客戶(hù)身上當(dāng)年掙不到一分錢(qián)，那我們就應(yīng)該努力做好客戶(hù)的維系挽留工作，這個(gè)時(shí)候，Churn這個(gè)名字就登上了舞臺(tái)。Churn代表客戶(hù)的流失率，一般按照月為單位來(lái)計(jì)算，一個(gè)好的SaaS公司的Chrun值應(yīng)該小于5%。Churn這個(gè)數(shù)字也是計(jì)算LTV所需要的一個(gè)重要依據(jù)，事實(shí)上，LTV的計(jì)算方式按照下面這個(gè)公式來(lái)計(jì)算：
LTV=MRR/Churn
假如每個(gè)月客戶(hù)的流失率為5%，這就意味著每位客戶(hù)的平均生命周期是20個(gè)月(100%/5%=20)，那么LTV就等于MRR*20。
一個(gè)健康的SaaS公司應(yīng)該滿(mǎn)足的標(biāo)準(zhǔn)有：
為什么Slack是最好的SaaS公司
在SaaS中，用戶(hù)的續(xù)約率等于一切，如果忠實(shí)用戶(hù)的生成速度要高于用戶(hù)流失速度，SaaS公司就可以生存下來(lái)。因此，忠實(shí)用戶(hù)的增購(gòu)是SaaS公司在生存基礎(chǔ)上成長(zhǎng)的關(guān)鍵：
所以，我們說(shuō)最好的SaaS公司，按照上面這個(gè)圖的定義，就是原有用戶(hù)幾乎完全沒(méi)有流失，而新用戶(hù)飛速增長(zhǎng)的公司，而這樣的增長(zhǎng)，是可以反映在公司的收入上的。
我們看下面這個(gè)圖：
做到1000萬(wàn)美元的年收入，Box用了39個(gè)月，Yammer用了33個(gè)月，而Slack(14年)只用了11個(gè)月。當(dāng)然，我們知道Box是07年上線的，Yammer是09年上線的，所以，從某種意義來(lái)講，SaaS在美國(guó)的接受程度也是越來(lái)越高。
看完了這篇文章，我覺(jué)得大家應(yīng)該可以很清楚的時(shí)候?yàn)槭裁碨lack有這么高的估值了，因?yàn)镾lack確實(shí)是一家非常好的公司，它的客戶(hù)非常喜歡喜歡它的產(chǎn)品，并且愿意一直付費(fèi)使用下去，在這點(diǎn)上，世界上沒(méi)有任何一家公司能夠做到和它一樣的業(yè)績(jī)。
