劉毅：成功的重工企業(yè)怎么玩轉(zhuǎn)電商

作者：劉毅 ? ?首發(fā)：52B2B

河南是中國(guó)機(jī)械設(shè)備制造基地，圍繞著省會(huì)鄭州星羅密布著數(shù)百家規(guī)模不等的機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)。傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式加上先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段構(gòu)成了河南機(jī)械制造企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)模式。數(shù)據(jù)顯示，河南的機(jī)械制造企業(yè)在百度投的費(fèi)用占百度河南大區(qū)競(jìng)價(jià)總收入的60%。

機(jī)械設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展總是慢一步的中部城市，早期能夠抓住互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇的企業(yè)在之后十年電子商務(wù)飛速發(fā)展中都贏得了先機(jī)，最終在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，卓然而立。黎明重工就是其中之一，被譽(yù)為河南電子商務(wù)行業(yè)的黃埔軍校。

黎明重工，公司全稱為河南黎明重工科技股份有限公司。是一家集研產(chǎn)銷為一體的大中型礦山破碎設(shè)備生產(chǎn)廠家。公開資料顯示，公司成立于1987年歷經(jīng)20年至2007年全年銷售額才達(dá)到3.5億，之后5年到2012年集團(tuán)銷售額為14.5億元，2013年業(yè)績(jī)還會(huì)增長(zhǎng)40%，其中電商帶來(lái)的業(yè)績(jī)占比高達(dá)81%(受行業(yè)限制只能采用O2O模式)。自2004年開始涉足電子商務(wù)，隨著中國(guó)電子商務(wù)井噴式爆發(fā)黎明重工在這個(gè)浪潮中也獲得了飛速發(fā)展。

它是如何做到的，它現(xiàn)在的電商運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)又是怎樣的？黎明重工的電商之路能不能被其它的重工企業(yè)復(fù)制呢？

如何做到？

1. 機(jī)械設(shè)備行業(yè)中最早吃螃蟹的企業(yè)，此后一直堅(jiān)持全網(wǎng)營(yíng)銷策略

2004年開始在阿里巴巴、百度，2005年開始投入谷歌、雅虎等外媒網(wǎng)站，之后的SNS上的投入facebook、論壇、微博、微信，等等。為什么要做全網(wǎng)營(yíng)銷，因?yàn)槟愕目蛻艨赡軙?huì)出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的任何一個(gè)地方，如果不能覆蓋到全網(wǎng)，也至少覆蓋到跟你產(chǎn)品相關(guān)的所有網(wǎng)站。這就是現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)的，電子商務(wù)不止是做一個(gè)阿里巴巴或做一個(gè)百度競(jìng)價(jià)，就算是做電商了。

1. 通過(guò)9年的實(shí)踐已建立了一套成熟的具有黎明重工特色的電商操作模式

我把這種模式稱為供應(yīng)鏈管理思維下的實(shí)體企業(yè)電子商務(wù)模式。實(shí)體企業(yè)尤其是生產(chǎn)制造型企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是成熟的供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)是處在同一條供應(yīng)鏈上的單元和單元之間有著相互獨(dú)立又緊密制約的復(fù)雜關(guān)系，這種關(guān)系使得一個(gè)單元效率的提升就能導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)鏈升級(jí)提速。整條供應(yīng)鏈由一個(gè)中控系統(tǒng)控制，方便及時(shí)根據(jù)突發(fā)情況做調(diào)整。黎明重工把為電子商務(wù)、運(yùn)營(yíng)中心、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)融進(jìn)了一條供應(yīng)鏈里面，電商負(fù)責(zé)信息量和詢盤，運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)信息處理和分配，銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶銷售產(chǎn)品。電商做好會(huì)刺激運(yùn)營(yíng)中心和銷售部門增效，銷售做好則倒逼電商部門更努力的做好優(yōu)化引更多詢盤。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，便于經(jīng)驗(yàn)的積累和對(duì)效能提升的研究。據(jù)調(diào)查，很多的中小型傳統(tǒng)企業(yè)限于資金，電商部門即負(fù)責(zé)營(yíng)銷推廣、流量詢盤又負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，銷售業(yè)務(wù)還要避免和傳統(tǒng)渠道沖突，這種操作模式只能作為傳統(tǒng)企業(yè)初涉電商的權(quán)宜之計(jì)，要想真正有效，一定要走精細(xì)化專業(yè)化運(yùn)營(yíng)。

黎明重工電子商務(wù)部門現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)

黎明重工電子商務(wù)部門總?cè)藬?shù)多達(dá)百人，分為現(xiàn)有渠道（B2B平臺(tái)）維護(hù)、新渠道平臺(tái)的拓展和試錯(cuò)、搜索引擎優(yōu)化、SNS新媒體優(yōu)化、設(shè)計(jì)研發(fā)等五、六個(gè)小組。2004年定的電商運(yùn)營(yíng)目標(biāo)仍在用：讓全世界的潛在客戶都知道黎明重工，讓全世界的潛在客戶都選擇黎明重工。機(jī)械設(shè)備制造業(yè)的電子商務(wù)都是采用O2O的模式，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終都要落地在線下的體驗(yàn)上，而對(duì)于重工企業(yè)線下更是其根本所在，千萬(wàn)不要因?yàn)樽鼍€上而忽視了企業(yè)立命的根本，頁(yè)面、產(chǎn)品再漂亮也抵不過(guò)客戶看到實(shí)體工廠后獲得的第一感覺(jué)重要。正是因?yàn)橐婚_始就有清晰目標(biāo)做指引，加上合理的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)和公司老板對(duì)電商的大力支持造就了現(xiàn)在的黎明重工。

黎明重工的電商模式可以復(fù)制嗎？還能再造一個(gè)黎明嗎？

黎明重工的電商模式可以復(fù)制，只是現(xiàn)在復(fù)制的成本有些高，不僅需要金錢的投入還需要時(shí)間的投入。

黎明重工的電商團(tuán)隊(duì)不可以復(fù)制，那是歷經(jīng)9年才打造出來(lái)的有著豐富的機(jī)械制造行業(yè)電子商務(wù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。

我在總結(jié)黎明重工電商模式的過(guò)程中，一直在尋找可以供其它中小型制造企業(yè)做電商可以借鑒的地方。直到我總結(jié)完，悲觀的覺(jué)得，任何一個(gè)企業(yè)再造一個(gè)黎明電商的可能性很小，黎明重工的成功是源于對(duì)早期機(jī)會(huì)的把握，早期電商是可以通過(guò)較低的投入換來(lái)高額的回報(bào)。而現(xiàn)在，隨著流量獲取和詢盤轉(zhuǎn)化的成本日益增高，要想保持電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)就需要持續(xù)的大量資金投入，這是隨著電子商務(wù)的發(fā)展，市場(chǎng)按照資金多寡自然形成的壁壘，把眾多數(shù)資金不足的實(shí)體企業(yè)阻擋在了電商游戲之外。

那么，中小型機(jī)械制造實(shí)體企業(yè)做電商還有機(jī)會(huì)嗎？

中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀是幾乎很難找到還未觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)或?yàn)楣拘蜗笃放菩麄?、或?yàn)閺V告營(yíng)銷刺激訂單、或?yàn)榍姥a(bǔ)充戰(zhàn)略防御、或?yàn)槊}所在的唯一途徑，目的不一而足，狀態(tài)不一而足，結(jié)果也就不一而足了。缺錢少奶的企業(yè)拼汗水，實(shí)力名企拼資源，最高境界的競(jìng)爭(zhēng)則考量企業(yè)決策人的眼光和胸懷。多數(shù)企業(yè)還處于拼汗水的階段，那就繼續(xù)堅(jiān)持全網(wǎng)營(yíng)銷策略吧，至少許多成功的前輩是這么走過(guò)來(lái)的。

“不做電商，無(wú)商可務(wù)”的馬云式詛咒宣言似乎要一語(yǔ)成箴。傳統(tǒng)制造企業(yè)注定將在迷茫糾結(jié)痛苦中堅(jiān)持前行，這是一條必須走下去的布滿荊棘、陷阱和誘惑之路。而放棄，則意味著徹底認(rèn)輸，也就失去了下個(gè)十年跟同行們同臺(tái)競(jìng)技的機(jī)會(huì)。

評(píng)論：

@東湖-胡柳波：重工企業(yè)電商是b2b模式之一

@B2B行業(yè)資訊：線上成為營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，這一事例本身就能引發(fā)反思。重工企業(yè)往往有線下依賴情節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上有多重要的位置？如何線上營(yíng)銷？均值得思考

@時(shí)政打油詩(shī)：這個(gè)模式值得重工企業(yè)探索啊

@有為張: 黎明重工的SEO團(tuán)隊(duì)，貴！貴到一般的土豪都付不起這樣的工資，不是什么B2B模式

@互聯(lián)網(wǎng)劉毅: 黎明重工每年在互聯(lián)網(wǎng)上投入的資金也是個(gè)驚人的數(shù)字，高投入源于高回報(bào)，也源于從04年起至今積累起來(lái)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的信心。做到今天的規(guī)模，還依然在新的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和營(yíng)銷方式上不斷試錯(cuò)，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。因此在行業(yè)中永遠(yuǎn)快人一步，這個(gè)快不僅是行動(dòng)上更是思維上。

@福布衣：無(wú)網(wǎng)不勝！重工企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷性價(jià)比太高了，身邊不少做機(jī)械的加工店老板，不請(qǐng)業(yè)務(wù)，大部分訂單靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展壯大。無(wú)論是怎樣的個(gè)體，只要用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，升職加薪，當(dāng)上總經(jīng)理，出任CEO，迎娶白富美，走上人生巔峰那只是指日可待的事。

@炮兵連廖家昌：可惜一個(gè)在阿里做十年誠(chéng)信通的黎明重工在線交易卻為零，那又如何解釋？