導語：
6月29日消息 有爆料稱，鋼鐵B2B平臺“找鋼網(wǎng)”已于近日完成F輪2.2億人民幣融資，本輪融資由華晟資本領投，首鋼基金跟投。
6月29日消息 有爆料稱，鋼鐵B2B平臺“找鋼網(wǎng)”已于近日完成F輪2.2億人民幣融資，本輪融資由華晟資本領投，首鋼基金跟投。就此向找鋼網(wǎng)此前的投資方詢問，對方確認“這一輪已經(jīng)完成”。
找鋼網(wǎng)成立于2012年初，是一家鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺，創(chuàng)始人為王東。找鋼網(wǎng)主要通過免費撮合模式匯集訂單流，依托直營模式最大化提高鋼材現(xiàn)貨的交易效率。同時根據(jù)平臺大數(shù)據(jù)建立的信用模型，找鋼網(wǎng)還為中小服務商提供金融融資服務。
在資本市場方面，找鋼網(wǎng)成立之初即獲得了險峰華興和真格基金1000萬元的A輪投資，2013年1月獲經(jīng)緯中國和險峰華興數(shù)千萬元B輪投資，同年12月獲3480萬美元C輪投資；2015年1月，完成1億美元的D輪投資，由IDG、華晟資本聯(lián)合領投，雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國跟投；2016年1月，找鋼網(wǎng)獲得了11億元E輪投資，由京西創(chuàng)業(yè)基金領投，中泰證劵聯(lián)合領投，領投金額高達8.9億元。
2011年上半年，時任某鋼材網(wǎng)站的總經(jīng)理王東，認為未來鋼鐵產(chǎn)能會過剩的判斷，傳統(tǒng)的買斷式銷售無法為繼，而將轉為“寄售式”(或代銷式)，鋼鐵B2B企業(yè)會有機會。于是提議公司股東，讓該鋼材網(wǎng)站介入鋼材銷售領域，但推動未果。
2011年下半年，鋼貿危機初現(xiàn)。當時身在鄭州的王東，聽到上海幾家全國知名的鋼材貿易商都倒閉了。他果斷辭職趕赴上海，希望在上海來推行他看好的模式。王東在一家鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)公司短暫待了三個月，最終還是決定自己創(chuàng)業(yè)。
2012年5月，找鋼網(wǎng)上線。
找鋼網(wǎng)開始做的事情很簡單，做一個網(wǎng)站，這個網(wǎng)站可以讓代理商將要出售的鋼材的信息掛在上面，服務商則可以在上面搜索需要的信息，看到合適的雙方可以聯(lián)系并達成交易，這一過程免費。一批鋼材的信息傳遞都是一張excel表單，所以這需要特別的搜索條件。
找鋼網(wǎng)在其中擔任的角色就是代替原來中間商的角色。所不同的是，原來的中間商是從代理商手中買下鋼材，再出售給服務商。中間商賺取差價的同時，也承擔鋼材跌價的風險。鋼材價格上漲時它們的商業(yè)模式成立;鋼材價格處于震蕩下行時，卻是找鋼網(wǎng)的天下。
做好網(wǎng)站后下一步是推廣，找鋼網(wǎng)聘用了一些鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士、一些原來的傳統(tǒng)鋼材銷售從業(yè)人士。他們有自己的鋼鐵貿易圈子，開始通過各種方式宣傳找鋼網(wǎng)。其時，上?，|佳貿易有限公司總經(jīng)理楮愛明，就是在一個鋼鐵貿易的QQ群里看到這一信息，并嘗試在找鋼網(wǎng)采購鋼材。
楮愛明很快發(fā)現(xiàn)，從找鋼網(wǎng)買到的鋼材，和其他渠道一樣都是那些廠家生產(chǎn)，但比傳統(tǒng)渠道便宜——因為找鋼網(wǎng)相當于代理商向服務商直接銷售，省了中間商那一層的費用。楮指出對于下游來說，同樣產(chǎn)品但價格最低的渠道天然有最大的吸引力，“哪怕每噸便宜十塊都是差價”。
2012年底，找鋼網(wǎng)一天撮合成功1萬噸的鋼材交易。由于鋼材交易都是企業(yè)之間在交易，他們需要通過銀行公對公匯款，所以與其他互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，找鋼網(wǎng)只在工作日的工作時間交易。也就是說，它當時一個月撮合交易20多萬噸。
起初，找鋼網(wǎng)希望向賣家來收費，每撮合一對，平均每噸能賺三到四塊錢。到了2012年底，找鋼網(wǎng)真正開始有營收時，發(fā)現(xiàn)收五毛錢都困難。
原因在于，在信息不透明的時代因為有信息差?！叭绻野缪葜虚g商，賺的是中間商的錢。下游給我款，我把錢打給上游，賺的是信息不對稱的錢，買家和賣家都虧了，但是他們不知道。所以那時候的中間商能掙到二三十塊錢，當我們把信息流打通之后，讓買家和賣家給我們平臺付費就很難了?！闭忆摼W(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼表示。
2013年初，找鋼網(wǎng)發(fā)現(xiàn)工廠很樂意付費，便涉足了自營業(yè)務。
那時，業(yè)內關于找鋼網(wǎng)爭論焦點在于：找鋼網(wǎng)到底是做撮合還是做自營？
“我個人的觀點是做撮合是對的，它拓展的是一個面；做自營也是對的，你看京東就是從自營開始，沒做一天撮合照樣做得很好。自營意味著要把整個產(chǎn)業(yè)鏈做深，要做好并不容易，它沒有撮合拓展面那么快，這意味著要做的更扎實。我們發(fā)現(xiàn)在鋼鐵圈子里，有一百多家全部是幫助做撮合交易的，但沒有一家真正做起來，要么是做著做著就不做撮合交易了，要么是做著做著就開始造假了，總之最后沒有人做了?！别埢垆摫硎?。
中國鋼貿市場很分散，有幾十萬家專門做鋼材生意的群體。他們通常的做法是，通過熟人或基于熟人關系搭建一個內部網(wǎng)絡，尋找到合適的鋼材，經(jīng)過十幾個電話的詢價、比價、鎖貨、確認工期等最終確認訂單。
在王東看來，這是一件特別沒有效率的事情。做IT出身的他想，能否直接用一個IT平臺解決掉采購員的采購難題。邏輯上是可以的。第一個難點在于能不能把那么多規(guī)格和品種的鋼材都掛在網(wǎng)上。
為此，2011年創(chuàng)業(yè)之初，王東、王常輝就把辦公室落在上海同濟晶度大廈，附近是上海最大的鋼貿集散地，22棟涉鋼樓房里盤踞著3000多家鋼貿商。在調研清楚22個樓盤周邊的情況后，王常輝和王東畫了一個戰(zhàn)斗地圖，每個樓盤大概裝多少用戶，每個用戶是什么樣的，是代理商，還是中間商、次終端或零售商等，找出目標用戶群體后，找鋼網(wǎng)二十多人的交易員團隊，每人負責一個樓盤，一層一層地掃用戶，目標是讓這些鋼貿商把產(chǎn)品信息掛到找鋼網(wǎng)的資源檢索平臺。
每天掃樓結束，他們會聚在一起復盤掃樓成果：什么打動了用戶，失敗的原因是什么，反復推演怎樣把一個用戶教育到互聯(lián)網(wǎng)上。
“早期我們IT系統(tǒng)里的資源庫都是交易員通過掃樓建立起來的?！闭忆摼W(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席運營官王常輝說。找鋼網(wǎng)這一步相當于幫助那些鋼貿商把鋼材庫存從貼在門口和印刷在小冊子上，搬到了一個數(shù)據(jù)庫里，難度不小。不過，這個資源檢索平臺一旦建立，可以讓鋼貿商從原來低效的模式中解脫出來：“早期代理商習慣的方式是，通過QQ，一對一把資源丟給買家，或等著買家打電話，反復問，同樣一個規(guī)格，一天要被問五次到十次，最后一次都沒有成交。”王常輝說，有了這個資源庫，鋼貿商不但能展示庫存產(chǎn)品，省去被反復詢問的麻煩，還能給自己導流。
資源庫搭建完成后，王東和王常輝等小伙伴開始拆解買家購買鋼材的動作：詢價、比價、鎖貨等，總計有13個環(huán)節(jié)，他們認為，只要把交易員每個環(huán)節(jié)的動作拆解后，再把這些動作像生產(chǎn)線一樣模塊化、標準化、IT化，最終讓原來需要人工的部分大部分通過系統(tǒng)實現(xiàn)。
“我們讓一個交易員的工作可以覆蓋大量買家的重復勞動。大量買家不用再聘請一個專門采購員?！蓖鯑|說。
為盡快優(yōu)化交易員的交易體系，找鋼網(wǎng)采取了“釘子策略”——一段時間內，找鋼網(wǎng)集中所有公司資源高壓強地做鋼材撮合交易的效率提升：“所有技術每天研究如何撮合，去觀察交易員，每天接到訂單開始，要經(jīng)歷過哪些動作，是先拿起電話，還是先打開QQ，打開了哪些網(wǎng)頁，在網(wǎng)頁上是搜索哪些關鍵詞，開發(fā)ERP的時候哪些部分要圍繞撮合？”胖貓工場負責人徐芳告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬，那段時間，找鋼網(wǎng)的人事部門在招聘的時候，全是找行業(yè)內最優(yōu)秀的交易員。
經(jīng)過優(yōu)化，找鋼網(wǎng)最終將買家買鋼材需要的13個環(huán)節(jié)優(yōu)化到只有3個環(huán)節(jié)：提交需求、提交訂單、付款。
以挖掘意向訂單為例，很多鋼廠ERP系統(tǒng)不太完善，不少公司業(yè)務員挖掘意向訂單時需要靠腦子或電腦記錄。而在找鋼網(wǎng)，一批規(guī)格為A到Z的鋼材，從鋼廠進入找鋼網(wǎng)指定區(qū)域的倉庫后，找鋼網(wǎng)會自動提示交易員以前曾經(jīng)買過這批貨的客戶資料，同時交易員可以看到最近十天內哪些客戶檢索過這批貨的規(guī)格。
“傳統(tǒng)鋼貿公司的交易員，完成一筆訂單可能需要一個小時甚至兩個小時，找鋼網(wǎng)是五分鐘?！蓖醭］x表示，找鋼網(wǎng)交易員現(xiàn)在之所以是左右兩個屏，中間一部電話的工作模式，就是為了提高工作效率。只有一個電腦的時候，交易員反復切換窗口需要更多時間，換成雙屏后，交易員的工作效率將提高幾秒。
交易員，在找鋼網(wǎng)的整套商業(yè)模式中，發(fā)揮中樞作用。原因不難理解，純粹的信息平臺模式已成為過去式，找鋼網(wǎng)類的平臺，首先將自己定位在深度服務平臺，不可能像2C平臺，純靠線上完成交易，往往需要中間有一個交易員進行鏈接乃至說服，而且背后需要與之匹配的技術及財務系統(tǒng)做支撐。
“我們不光交易員是鋼貿專家，后臺系統(tǒng)也都是為鋼鐵行業(yè)量身定做的。”找鋼網(wǎng)副總裁、董秘華碩表示?！敖灰讍T是我們打仗的特種兵，技術體系、財務系統(tǒng)等則是提供后勤支持的武器庫，整個（以交易員為核心的）運營體系構成了找鋼網(wǎng)真正的核心?！?/p>
當找鋼網(wǎng)通過撮合、自營模式錘煉出一支武器先進、戰(zhàn)斗力驚人的交易員特種兵之后，其開疆拓土的實力大漲。
據(jù)了解，一般的交易員底薪4000-8000元不等，提成是其重要的收入來源，而要獲取提成收入，需要不斷尋找新客戶，讓老客戶持續(xù)下單，售賣找鋼網(wǎng)其他自營業(yè)務等，這些相當于交易員的“打怪”動作，交易員打怪越多，收入越高，積極性和忠誠度也越高，這是一個良性商業(yè)循環(huán)。
