產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)疊加底層技術(shù)，為To B SaaS企業(yè)帶來更大發(fā)展空間。在信息化迭代升級催生的巨大機遇下，SaaS企業(yè)應(yīng)如何找到全球化格局下的立足點？又該如何基于自身發(fā)展基因?qū)ふ医灰子|點，最終突破行業(yè)發(fā)展天花板？
云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇上月受邀出席騰訊SaaS加速器，從投資人視角出發(fā)，他在活動中剖析了投資選擇策略、中美SaaS服務(wù)差異化，為國內(nèi) SaaS企業(yè)切入To B賽道打開了新的發(fā)展思路。
聚焦To B垂直賽道，中美SaaS企業(yè)差異性明顯
云啟資本成立七年中，堅持專注于To B賽道投資，持續(xù)聚焦技術(shù)賦能產(chǎn)業(yè)升級，關(guān)注技術(shù)大迭代帶來的彎道超車機會，而SaaS是其中的重要組成部分。
從布局策略來說，毛丞宇總結(jié)出投資路徑的選擇特征：
一是集中在技術(shù)及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中早期企業(yè)進(jìn)行領(lǐng)投，且以To B細(xì)分賽道為主。因為To B企業(yè)一旦成為細(xì)分賽道的領(lǐng)頭羊，成長確定性會比較高。
二是將基礎(chǔ)層和應(yīng)用層結(jié)合起來布局，在投資底層技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的同時，將重點集中在應(yīng)用層企業(yè)服務(wù)和B2B供應(yīng)鏈，在了解技術(shù)的基礎(chǔ)上投資應(yīng)用，才能對未來發(fā)展趨勢有更深入的理解。
三是集中在垂直SaaS領(lǐng)域。整個垂直性行業(yè)由于信息化基礎(chǔ)相對落后，反而孕育出未來的發(fā)展機會，他認(rèn)為，到2035年，中國 SaaS企業(yè)，肯定會跑出百家以上超過百億美金的公司。
毛丞宇認(rèn)為，中美兩國在To B領(lǐng)域的SaaS軟件發(fā)展存在著明顯不同。
首先，從需求角度看，美國人口少勞力成本高，20年前就懂得軟件提效的道理，所以客戶對SaaS接受度高，付費意愿強。而中國企業(yè)客戶是在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)兩撥科技浪潮下不斷提升信息化能力，目前來看付費能力普遍較低。
其次，從供給端看，美國從1999年開始出現(xiàn)SaaS公司，經(jīng)過20多年發(fā)展目前已經(jīng)有上百家SaaS上市公司，頭部公司市值超過千億美金。而中國軟件上市公司較少，市值遠(yuǎn)達(dá)不到美國水平，但近年來不斷出現(xiàn)SaaS上市公司，也預(yù)示著行業(yè)在加速增長。
最后，從宏觀角度，中美兩國軟件市場規(guī)模差距不大（2-3萬億人民幣左右），但SaaS滲透率差異較大（美國25%，中國不到2%）。
國內(nèi)發(fā)展空間巨大，SaaS服務(wù)應(yīng)走“中國式道路”
目前，時代機遇為中國企業(yè)帶來更多發(fā)展空間。一是隨著基礎(chǔ)設(shè)置的完善，創(chuàng)業(yè)壁壘降低，技術(shù)人才逐漸在To B領(lǐng)域聚集，曾經(jīng)在To C賽道里發(fā)生的事情，現(xiàn)在慢慢也在To B賽道里發(fā)生了。疫情帶來了新基建建設(shè)加速，社會也感知到數(shù)字化改造的迫切性，國企央企數(shù)字化改造步伐加快。二是從國際化發(fā)展與布局看，進(jìn)入國際化市場的企業(yè)，天花板可以有更大的想象空間。在基礎(chǔ)層（EDA、仿真軟件），歐美憑借工業(yè)基礎(chǔ)贏得了競爭力，而在SaaS應(yīng)用層，中國20年積累的工程師紅利開始推動中國軟件企業(yè)出海，頭部企業(yè)走出了國際化軟件公司路線。毛丞宇認(rèn)為，未來會有越來越多企業(yè)走上國際，在未來5到15年中，中國To B企業(yè)將會占得20%-30%甚至更大份額的國際市場。
在對未來作出樂觀預(yù)計的情況下，毛丞宇還在歷史機遇中找到了To B服務(wù)中SaaS賽道的發(fā)展機會。
首先，SaaS服務(wù)應(yīng)圍繞中國企業(yè)發(fā)展特色進(jìn)行方向性調(diào)整。
目前看來，中國企業(yè)具有以下特色：
一是不同行業(yè)數(shù)字化改造參差不齊，如金融與工業(yè)信息化基礎(chǔ)差異很大。
二是許多大企業(yè)有定制化需求，中國不一定走美國純SaaS的路，還是需要結(jié)合本國國情。例如發(fā)展SaaS+服務(wù)，為客戶提供SaaS工具的同時，探索更多全棧式服務(wù)體系，引爆更強的收入增長爆發(fā)力。
三是B2B交易方面具備較大發(fā)展空間。從大宗品到紡織品、建筑材料，中國有很多上千億、萬億的碎片化傳統(tǒng)行業(yè)，如果以SaaS工具切入，并與供應(yīng)鏈進(jìn)行整合，往往會帶來更快的爆發(fā)速度與更高的天花板。相比之下，美國從1870年南北戰(zhàn)爭資產(chǎn)階級資本化之后，已走完產(chǎn)業(yè)整合過程，且完成了制造業(yè)的外遷，因此已經(jīng)沒有這種機會。其次，還應(yīng)注重國際化帶來的機遇，包括獲得海外訂單、做底層技術(shù)的開源軟件等。
基于自身基因綜合考量，尋求企業(yè)二次發(fā)展曲線
每個企業(yè)應(yīng)結(jié)合團(tuán)隊基因做適當(dāng)選擇，如果能夠與交易、服務(wù)達(dá)成良好結(jié)合，往往能帶來二次發(fā)展曲線。毛丞宇以4個云啟資本的早期被投企業(yè)案例，說明了不同企業(yè)的選擇差異。
其一是酷家樂，目前是國內(nèi)最大的云設(shè)計軟件平臺，云啟資本是其最早的機構(gòu)投資人。這是一家典型的垂直SaaS公司，發(fā)展模式是通過產(chǎn)品升級迭代做增購，通過運用工具與軟件服務(wù)切入裝修行業(yè)賽道，對其他企業(yè)形成降維打擊。
其二是智齒科技，一家智能客服SaaS公司，產(chǎn)品從點到面不斷擴展，依靠自身極強的精細(xì)化管理能力，在融資不及友商的情況下，從業(yè)務(wù)上實現(xiàn)快速突破，成為國內(nèi)最大的SaaS客服系統(tǒng)供應(yīng)商。
其三是冰鑒科技，一家通過SaaS模式為金融類客戶提供風(fēng)控服務(wù)的公司，初期將重點聚焦在征信方面，通過分析政策以及行業(yè)周期性變化，及時找到業(yè)務(wù)先機。
其四是小象智合，一家為包裝印刷企業(yè)提供SaaS工具的公司，其業(yè)務(wù)覆蓋接單設(shè)計服務(wù)，通過綁定兩頭客戶，實現(xiàn)了SaaS交易和供應(yīng)鏈的結(jié)合。因此，企業(yè)需要考慮打開行業(yè)天花板，思考與交易、服務(wù)結(jié)合的可能性，團(tuán)隊的適應(yīng)性，乃至于整個行業(yè)的周期變化等。
最后，毛丞宇還提出了SaaS企業(yè)融資上市的兩個重要關(guān)注點：一是合規(guī)性，二是上市地點，企業(yè)需要提前了解國內(nèi)資本市場以及海外資本市場的不同指標(biāo)與要求。海外資本市場更看增長性與獨特性，國內(nèi)資本市場更關(guān)注利潤率與確定性。
