成立于2014年的云啟資本,其投資領(lǐng)域覆蓋了物聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器人、大數(shù)據(jù)及云計(jì)算、SaaS企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)(含B2B交易平臺(tái))、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、金融科技等行業(yè)。
在2015年的8月,馮瑤離開網(wǎng)易資本加入了云啟,加入云啟前,她任職于網(wǎng)易資本,關(guān)注消費(fèi)、金融等領(lǐng)域,參與投資的項(xiàng)目包括惠人貸,91外教,易信,凱撒旅游等。
(云啟資本副總裁馮瑤)
在云啟的四年里,她重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)、教育等領(lǐng)域,投出了找鋼網(wǎng),找油網(wǎng),工品匯,百布、聯(lián)醫(yī)醫(yī)療、曉羊教育等項(xiàng)目。
近日,i黑馬&數(shù)字觀察與馮瑤展開了一場對(duì)話,她表示:“我的投資邏輯是不斷變化、不斷成熟的?！?/p>
2012年找鋼網(wǎng)崛起,隨后便引起了一陣交易平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)模仿熱潮。一時(shí)之間,找x網(wǎng)等平臺(tái)如雨后春筍般冒出。
據(jù)統(tǒng)計(jì),在2015年我國B2B類項(xiàng)目共獲得約555億元投資,其中約331億元投向了B2B交易平臺(tái)類項(xiàng)目,約占總投金額的59.6%。
資本瘋狂涌入的背后,馮瑤告訴i黑馬&數(shù)字觀察:“當(dāng)時(shí)推動(dòng)了B2B交易平臺(tái)火熱的背后主要有兩個(gè)原因。”
首先,從交易平臺(tái)的本質(zhì)來看,其匯聚的是大都是傳統(tǒng)行業(yè),而傳統(tǒng)企業(yè)的生意模式是非常傳統(tǒng)的。
馮瑤舉例:“在接受信息化改造之前,無論面料、服裝,還是MRO這些行業(yè),各大市場的貿(mào)易商大都是通過手工、QQ等來開單訂貨,而且倉庫管理沒有系統(tǒng)操控,全部依賴于員工經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
這種情況下,傳統(tǒng)行業(yè)做生意的效率極低。不過,馮瑤也表示:“正是因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)與B端互聯(lián)網(wǎng)中間存在極大的效率提升空間,這才有了B2B交易平臺(tái)進(jìn)入,并去降維打擊的一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>
其次,馮瑤發(fā)現(xiàn),相比黃金年代的收益,因效率低下和整體經(jīng)濟(jì)形勢和結(jié)構(gòu)的變化,傳統(tǒng)企業(yè)家的收益正在大幅下降。
“很多老板都發(fā)現(xiàn)生意越來越難做,管理成本越來越高。當(dāng)時(shí)代已經(jīng)不能躺著賺錢時(shí),大家都在想著要怎么樣從內(nèi)部去煉化?！蓖瑫r(shí),隨著創(chuàng)業(yè)一代的讓位,成長于互聯(lián)網(wǎng)背景下的二代給傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)提供了推動(dòng)的支點(diǎn)。
2012年到2015年是B2B平臺(tái)的早期階段,馮瑤認(rèn)為,這時(shí)期的企業(yè)大多是以“撮合為主”。
“不可否認(rèn),從撮合做起優(yōu)勢在于起量快,撮合能夠把一個(gè)平臺(tái)GMV快速做起來。當(dāng)GMV做起來以及積累了一定的客戶基礎(chǔ)以后,企業(yè)將會(huì)有更多的路徑去選擇。”
但是,馮瑤卻表示:“僅憑GMV和客戶信息,這對(duì)用戶的黏性是不足的?！毙畔⒉皇且粋€(gè)穩(wěn)定的抓手,而只提供信息的平臺(tái)一定會(huì)陷入客戶想走都攔不住的窘境。
隨著資本冷卻,B2B交易平臺(tái)的泡沫也在逐步退滅,很多項(xiàng)目發(fā)展的都不及當(dāng)時(shí)的預(yù)期。
馮瑤坦言:“包括機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)公司,在產(chǎn)業(yè)交易平臺(tái)的第一步認(rèn)識(shí)中,大家都跌過蠻多的坑。”
云啟資本選擇在2015年下半年投資找鋼網(wǎng),“經(jīng)過深入的調(diào)研與摸索,我們發(fā)現(xiàn)僅靠‘撮合’根本無法盈利,因此,企業(yè)的商業(yè)模式也是不成立的?！?/p>
馮瑤講到:“對(duì)我們來說,當(dāng)時(shí)投找鋼并不僅僅是為了投資回報(bào)。也是通過找鋼網(wǎng)的發(fā)展路徑去更好的學(xué)習(xí)了解商業(yè)模式。”也是這時(shí),她發(fā)現(xiàn),2015年的時(shí)候,找鋼其實(shí)已經(jīng)不做撮合了,而是從撮合向自營轉(zhuǎn)型。
B2B交易平臺(tái)要想有商業(yè)模式,最終是要看企業(yè)能為產(chǎn)業(yè)提供什么樣的價(jià)值,而價(jià)值本身在于企業(yè)提供的服務(wù)所帶來的效率提升。
“大概在2016到2017年,企業(yè)正在從1.0到2.0演進(jìn),逐步去尋求對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈各方的賦能,去做更多相對(duì)比較重的一些服務(wù),逐步往自營階段走?！瘪T瑤講道。
她認(rèn)為,撮合的核心是信息流,但信息流在行業(yè)里只是一個(gè)部分,且利潤是相對(duì)薄的。只做撮合的話,企業(yè)很難有一個(gè)商業(yè)模式上的提升。
“所以,這個(gè)階段我們只看自營?！?/p>
從自營的角度出發(fā),馮瑤認(rèn)為,自營能夠提供更好的服務(wù),無論是倉儲(chǔ)、物流、一站式送貨、一站式采購或者金融服務(wù)等,企業(yè)都能夠以此為抓手,持續(xù)增強(qiáng)客戶黏性。
同時(shí),從信息流傳的角度看,自營的延伸能為企業(yè)在交易流、物流、資金流等業(yè)務(wù)線上提供多種服務(wù)和信息。
不過,馮瑤同時(shí)講道:“相比單純的撮合,自營的難度更大。”
第一,基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)成本高。比如,每開一個(gè)新倉或拓展一個(gè)城市都將是一個(gè)挑戰(zhàn),當(dāng)開倉的節(jié)奏與客戶節(jié)奏失衡,企業(yè)將失去發(fā)展的秩序。
第二,極大提高企業(yè)的管理風(fēng)險(xiǎn)。公司倉庫的擴(kuò)張意味著其他相關(guān)部門要協(xié)同發(fā)展,對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言,其管理難度會(huì)大大增強(qiáng)。
馮瑤舉例,一個(gè)企業(yè)如果計(jì)劃異地開倉,當(dāng)其客戶量不足支撐開倉成本時(shí),企業(yè)的運(yùn)營壓力極大,而且盲目開倉很可能因備貨量不足導(dǎo)致企業(yè)的配送及時(shí)性、效率不夠。
“因此,對(duì)于B2B供應(yīng)平臺(tái)而言,如何平衡后端供應(yīng)鏈與前端客戶是非常重要的一件事。”
在前進(jìn)中,馮瑤一步步形成了自己的判斷邏輯:要看SKU相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化或有一定集中度的行業(yè)。
首先,傳統(tǒng)行業(yè)做交易平臺(tái)無非是要把線下的東西搬到線上?！耙虼?我們第一步要考慮的是,企業(yè)的產(chǎn)品到底能不能線上化?！?/p>
其次,馮瑤認(rèn)為:“一條產(chǎn)業(yè)鏈中,交易平臺(tái)既有上游,也有下游,平臺(tái)要做的事情即聚集下游零散且議價(jià)能力弱的群體,從而聚集成一個(gè)有較高議價(jià)能力的平臺(tái),然后向上游進(jìn)攻?！?/p>
而企業(yè)要想完成向上進(jìn)攻的動(dòng)作,根本在于企業(yè)要去找到一個(gè)能夠匯集議價(jià)能力的點(diǎn)。
對(duì)于從0到1的平臺(tái)來說,若以零散端口去集中的方式,企業(yè)還想獲取高議價(jià)能力,必須要看SKU集中度相對(duì)較高的產(chǎn)品。
“產(chǎn)品的SKU越集中,單一品類量越大,在這之后企業(yè)才越容易去穿透上游,公司才能更好地從0走到1?！?/p>
以百布為例,2015-2016年間時(shí),當(dāng)時(shí)市場上近20家面料平臺(tái)都在主攻花型布的交易,而百布則選擇以凈色布為根據(jù)點(diǎn)。
“花形布的SKU非常多,而且變化需求很快,單一的量很少,因此,很難形成向上打的一個(gè)基礎(chǔ)?！?/p>
而凈色布在整個(gè)面料行業(yè)里占比大概70%,同時(shí)SKU數(shù)量相對(duì)更少?！斑@意味著百布向單一上游供應(yīng)商的采購金額可以達(dá)到百萬以上的量級(jí),這個(gè)采購額對(duì)于供應(yīng)商來說已經(jīng)是一個(gè)大客戶?！?/p>
當(dāng)平臺(tái)在上游占到5%—10%以上的量級(jí),就能獲得更好的價(jià)格和議價(jià)能力,同時(shí),平臺(tái)又能給下游更好的價(jià)格,下游反饋更多的量,平臺(tái)再去尋找上游的量,這就形成了一個(gè)正向循環(huán)。
在這個(gè)邏輯下,云啟資本在2016年下半年接連出手,于2016年下半年投了A輪的找油網(wǎng),2017年上半年投了A+輪的百布,2017年下半年投了A+輪的工品匯等。
馮瑤告訴i黑馬&數(shù)字觀察:“2018年開始,交易平臺(tái)逐步朝產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸?！?/p>
以云啟所投項(xiàng)目為例,百布從面料交易向上游切入生產(chǎn),找油網(wǎng)從油品的批發(fā)向下游切入零售,工品匯則進(jìn)一步擴(kuò)展供應(yīng)鏈能力同時(shí)進(jìn)一步賦能小B客戶。
“當(dāng)體量到達(dá)一定量級(jí)后,這些企業(yè)都開始往上下游去延伸?！北热缤掠稳プ隽闶?往上游切入加工環(huán)節(jié)、原材料采購,還有的會(huì)往下游切入C端等。
這個(gè)時(shí)期,B2B交易平臺(tái)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了一個(gè)的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái),正在從流通環(huán)節(jié)往產(chǎn)業(yè)鏈條的上下游延伸。
“因此,目前已經(jīng)不能用B2B交易平臺(tái)去定義任何一個(gè)平臺(tái),流通已經(jīng)成為其中一個(gè)很小的部分。”
馮瑤回憶:“在2014年到2016年時(shí),我們看公司形成了一些比較初步的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),如今也在逐步進(jìn)行一些反思?！?/p>
首先,平臺(tái)是不是一定要做自營?
“現(xiàn)在,我依然認(rèn)為公司一定要把產(chǎn)品做重,但是重并不代表所有東西都自己做。比如,企業(yè)不一定需要完全自己建倉或做物流?！?/p>
“以前覺得路徑應(yīng)該是直接走到交易,現(xiàn)在覺得從供應(yīng)鏈金融,或者信息化類似SAAS之類切入再轉(zhuǎn)向交易也是有機(jī)會(huì)的?！?/p>
其次,從行業(yè)的角度來看,馮瑤堅(jiān)持依舊是會(huì)去看規(guī)模相對(duì)比較大的行業(yè)。
不過,她同時(shí)解釋:“我們所說的大行業(yè)并不是說行業(yè)本身有萬億、大千億的市場,而是這個(gè)行業(yè)本身的毛利空間有多少。
比如紡織,大概是一個(gè)四五千億的市場,但中間流通行業(yè)的毛利率的利潤非常厚。
最后,馮瑤表示:“我們還會(huì)選擇在上下游衍生空間比較大的行業(yè)。其中判定衍生空間大小主要有三個(gè)維度,包括產(chǎn)業(yè)鏈條長短、傳統(tǒng)玩家的分散度、SKU的屬性。”
以MRO為例,馮瑤認(rèn)為,MRO一定是一個(gè)大賽道。
第一,在自營以前,企業(yè)在流通環(huán)節(jié)的毛利率不低,因此,整個(gè)產(chǎn)業(yè)的“蛋糕”很大。
第二,MRO賽道的產(chǎn)品SKU極易標(biāo)準(zhǔn)化?！盁o論是電氣、工具還是別的品類,其相對(duì)SKU都能通過幾個(gè)維度去描述,很容易線上化?！?/p>
第三,MRO模式是最接近電商的一個(gè)模式,企業(yè)能夠通過建立倉儲(chǔ)體系去建立一整套的供應(yīng)鏈體系。
最后,馮瑤表示:“因?yàn)閲庖呀?jīng)存在比較成熟的MRO交易平臺(tái),這一標(biāo)桿效應(yīng)也能推動(dòng)國內(nèi)對(duì)這個(gè)行業(yè)的關(guān)注?！?/p>
談到MRO賽道的現(xiàn)狀,馮瑤告訴i黑馬&數(shù)字觀察:“和美國對(duì)標(biāo)的話,無論從市場滲透率還是SKU的滲透率、客戶的滲透率等角度看,國內(nèi)的MRO還處于比較早期的一個(gè)階段?！?/p>
不過,從創(chuàng)業(yè)公司或資本的角度出發(fā),馮瑤認(rèn)為,頭部的公司已經(jīng)逐漸浮出水面。
“說白了,這個(gè)行業(yè)已經(jīng)存在頭部前三名的公司,后面的公司想要拿到大錢,跑起來會(huì)有一定的難度?！?/p>
而與其他行業(yè)橫向?qū)Ρ葋砜?馮瑤認(rèn)為:“這是相對(duì)比較重的一個(gè)行業(yè),它整個(gè)發(fā)展過程一定不會(huì)是爆發(fā)式地增長,是相對(duì)比較穩(wěn)定的增長趨勢?！?/p>
最后,i黑馬&數(shù)字觀察與馮瑤聊到了資本寒冬,她認(rèn)為:“To B創(chuàng)業(yè),在最后還是一個(gè)算賬的事情?！?/p>
從市場和資本環(huán)境來看,馮瑤講到:“無論是經(jīng)濟(jì)寒冬還是資本寒冬,對(duì)于To B創(chuàng)業(yè)者而言,反而是好事情?！?/p>
一方面,傳統(tǒng)玩家的衰敗讓創(chuàng)業(yè)者得到了更多的切入機(jī)會(huì);另一方面,資本寒冬讓投資人對(duì)每一筆投入更加考究,這時(shí)產(chǎn)品的價(jià)值決定了一切。
因此,無論什么時(shí)期,最重要的一點(diǎn)是:創(chuàng)業(yè)者要擺正心態(tài)。
“當(dāng)資本環(huán)境不好的時(shí)候,創(chuàng)業(yè)者不要因?yàn)橘Y本不認(rèn)同就放棄自己認(rèn)為正確的事情,To B不是爆發(fā)式地增長,所以一定要堅(jiān)持?！?/p>
“而遇到環(huán)境好的時(shí)候,也不要自滿?！辟Y本只是一個(gè)杠桿,業(yè)務(wù)才是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。畢竟,業(yè)務(wù)不好時(shí),資本估值的溢價(jià)再高,也是竹籃打水一場空。
“因此,寒冬時(shí)期,即使企業(yè)融資順利或溢價(jià)很高,也一定要對(duì)公司的發(fā)展方式和資金的用途有一個(gè)非常精細(xì)的考量?！?/p>
最后,馮瑤認(rèn)為,企業(yè)發(fā)展中的不同階段,所需要的團(tuán)隊(duì)和CEO的能力是不一樣的。“無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人,不斷地迭代升級(jí)自我認(rèn)知很重要?！?/p>
