B2B線上平臺(tái)真與銷售水火難容么？這里有份報(bào)告對(duì)150位買家進(jìn)行了調(diào)查，看看他們?cè)趺纯催@一問題。
先擺結(jié)論，銷售代表在線上仍然充當(dāng)買家的專業(yè)顧問角色，從而提升線上銷售規(guī)模，增加客戶留存，并且?guī)椭?yīng)商更好預(yù)判經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)。Avionos，一家電商和營銷工具服務(wù)提供商開展的調(diào)查取得了上述結(jié)果。
B2B買家認(rèn)為電商網(wǎng)站的價(jià)值越來越大，買家不再視電商渠道為賣方’最好可以有‘的功能項(xiàng)，而視其為一種必需品。81%的接受調(diào)查的買家表示會(huì)選擇那些擁有良好電商功能和線上客戶服務(wù)能力的供應(yīng)商，盡管他們的產(chǎn)品售價(jià)高于其他競爭者。
這一單項(xiàng)數(shù)據(jù)相較去年上升7個(gè)百分點(diǎn)，顯示買家越來越重視優(yōu)秀的采購體驗(yàn)。與此同時(shí)，買家同樣看重銷售代表的價(jià)值，認(rèn)為他們會(huì)提升線上渠道的有效性。
在這份2019年11月開展的調(diào)查中，94%的受訪買家表示銷售代表將改善線上采購的體驗(yàn)，而69%的受訪者表示不會(huì)在沒有銷售代表幫助的前提下完成線上采購動(dòng)作。
銷售代表往往可以通過三個(gè)動(dòng)作幫助提升線上采購體驗(yàn)
相較網(wǎng)站上列出的信息，銷售代表往往可以提供更多產(chǎn)品細(xì)節(jié)、參數(shù)等信息；
可以清晰地表達(dá)一個(gè)產(chǎn)品如何與客戶的需求相匹配；
在產(chǎn)品選型中提供各產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，從而幫助客戶選擇，
與此對(duì)應(yīng)的是，調(diào)查提供了以下數(shù)據(jù)加以佐證
43%的買家認(rèn)為網(wǎng)站提供的產(chǎn)品信息不一致阻礙了采購；
59%的買家認(rèn)為很難獨(dú)立通過供應(yīng)商網(wǎng)站判斷一款產(chǎn)品是否滿足需求；
57%的買家認(rèn)為很難通過線上進(jìn)行產(chǎn)品的選型比較。
“線上網(wǎng)站展示的信息往往會(huì)是一種阻礙，不一致的信息導(dǎo)致買家無法確信購買產(chǎn)品是否符合所需，擔(dān)心采購錯(cuò)誤的后果。銷售代表則可以幫助采購者確認(rèn)這些信息，甚至是引導(dǎo)消費(fèi)者找到真正適合的產(chǎn)品或者對(duì)應(yīng)的版本?！?/p>
當(dāng)采購者的訂單金額較大的時(shí)候，銷售代表有助于幫助完成交易。“35%的受訪者表示線上采購50萬美元以上沒有壓力；而31%的受訪者僅愿意線上采購價(jià)值30萬-50萬美元區(qū)間的訂單“。
當(dāng)銷售主動(dòng)聯(lián)系這些正在瀏覽金額巨大的產(chǎn)品的采購者時(shí)，銷售代表與之探討的產(chǎn)品信息將幫助買家確認(rèn)采購需求，并最終完成線上采購。在超過50萬美金的交易場景里，76%受訪買家表示銷售代表參與其中會(huì)增強(qiáng)他們的采購信心；在30萬-50萬美金的場景里，77%受訪者有相同的感受，而在15-30萬美金的場景里，反饋則達(dá)到82%。
當(dāng)采購者對(duì)買到正確商品的信心充足時(shí)，他將能面對(duì)采購負(fù)責(zé)人對(duì)于其他替代性的低價(jià)品牌或者型號(hào)是否更合適的問題的挑戰(zhàn)?！颁N售代表提供的價(jià)值往往高于網(wǎng)站，在支付環(huán)節(jié)、采購負(fù)責(zé)人審視訂單之前介入會(huì)有更好的效果。“
調(diào)查顯示，銷售代表的最佳介入時(shí)間是在采購人員就采購進(jìn)行線上信息收集、研究之前。61%的受訪買家表示希望在新產(chǎn)品和新服務(wù)出現(xiàn)時(shí)就獲得這些相關(guān)信息?！皩⑿庐a(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達(dá)給買家十分重要。他們需要知道哪些產(chǎn)品與需求最匹配，同時(shí)也需要備份方案?！?/p>
