B2B線上平臺真與銷售水火難容么？這里有份報告對150位買家進行了調(diào)查，看看他們怎么看這一問題。
先擺結(jié)論，銷售代表在線上仍然充當買家的專業(yè)顧問角色，從而提升線上銷售規(guī)模，增加客戶留存，并且?guī)椭?yīng)商更好預(yù)判經(jīng)濟拐點。Avionos，一家電商和營銷工具服務(wù)提供商開展的調(diào)查取得了上述結(jié)果。
B2B買家認為電商網(wǎng)站的價值越來越大，買家不再視電商渠道為賣方’最好可以有‘的功能項，而視其為一種必需品。81%的接受調(diào)查的買家表示會選擇那些擁有良好電商功能和線上客戶服務(wù)能力的供應(yīng)商，盡管他們的產(chǎn)品售價高于其他競爭者。
這一單項數(shù)據(jù)相較去年上升7個百分點，顯示買家越來越重視優(yōu)秀的采購體驗。與此同時，買家同樣看重銷售代表的價值，認為他們會提升線上渠道的有效性。
在這份2019年11月開展的調(diào)查中，94%的受訪買家表示銷售代表將改善線上采購的體驗，而69%的受訪者表示不會在沒有銷售代表幫助的前提下完成線上采購動作。
銷售代表往往可以通過三個動作幫助提升線上采購體驗
相較網(wǎng)站上列出的信息，銷售代表往往可以提供更多產(chǎn)品細節(jié)、參數(shù)等信息；
可以清晰地表達一個產(chǎn)品如何與客戶的需求相匹配；
在產(chǎn)品選型中提供各產(chǎn)品的優(yōu)缺點，從而幫助客戶選擇，
與此對應(yīng)的是，調(diào)查提供了以下數(shù)據(jù)加以佐證
43%的買家認為網(wǎng)站提供的產(chǎn)品信息不一致阻礙了采購；
59%的買家認為很難獨立通過供應(yīng)商網(wǎng)站判斷一款產(chǎn)品是否滿足需求；
57%的買家認為很難通過線上進行產(chǎn)品的選型比較。
“線上網(wǎng)站展示的信息往往會是一種阻礙，不一致的信息導(dǎo)致買家無法確信購買產(chǎn)品是否符合所需，擔心采購錯誤的后果。銷售代表則可以幫助采購者確認這些信息，甚至是引導(dǎo)消費者找到真正適合的產(chǎn)品或者對應(yīng)的版本?！?/p>
當采購者的訂單金額較大的時候，銷售代表有助于幫助完成交易?！?5%的受訪者表示線上采購50萬美元以上沒有壓力；而31%的受訪者僅愿意線上采購價值30萬-50萬美元區(qū)間的訂單“。
當銷售主動聯(lián)系這些正在瀏覽金額巨大的產(chǎn)品的采購者時，銷售代表與之探討的產(chǎn)品信息將幫助買家確認采購需求，并最終完成線上采購。在超過50萬美金的交易場景里，76%受訪買家表示銷售代表參與其中會增強他們的采購信心；在30萬-50萬美金的場景里，77%受訪者有相同的感受，而在15-30萬美金的場景里，反饋則達到82%。
當采購者對買到正確商品的信心充足時，他將能面對采購負責人對于其他替代性的低價品牌或者型號是否更合適的問題的挑戰(zhàn)。“銷售代表提供的價值往往高于網(wǎng)站，在支付環(huán)節(jié)、采購負責人審視訂單之前介入會有更好的效果?！?/p>
調(diào)查顯示，銷售代表的最佳介入時間是在采購人員就采購進行線上信息收集、研究之前。61%的受訪買家表示希望在新產(chǎn)品和新服務(wù)出現(xiàn)時就獲得這些相關(guān)信息?！皩⑿庐a(chǎn)品和服務(wù)的信息傳達給買家十分重要。他們需要知道哪些產(chǎn)品與需求最匹配，同時也需要備份方案?！?/p>
