12月19-21日,由托比網(wǎng)承辦的第六屆中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在寧波舉辦，源碼資本董事總經(jīng)理王星石、云啟資本副總裁馮瑤、施耐德電氣電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人徐軼均、阿里巴巴1688工業(yè)品牌生態(tài)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)凡喜紅、工控貓常務(wù)副總裁王維、傘傘化工聯(lián)合創(chuàng)始人詹學(xué)平參與了工業(yè)論壇，圍繞“投資人品牌商和電商平臺(tái)眼中的工業(yè)品電商”的主題進(jìn)行了探討。
以下為圓桌實(shí)錄,由托比網(wǎng)負(fù)責(zé)整理:
主題：投資人品牌商和電商平臺(tái)眼中的工業(yè)品電商
主持人：源碼資本董事總經(jīng)理王星石
參與嘉賓：云啟資本副總裁馮瑤
參與嘉賓：施耐德電氣電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人徐軼均
參與嘉賓：阿里巴巴1688工業(yè)品牌生態(tài)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)凡喜紅
參與嘉賓：工控貓常務(wù)副總裁王維
參與嘉賓：傘傘化工聯(lián)合創(chuàng)始人詹學(xué)平
源碼資本董事總經(jīng)理王星石
王星石：大家好，很高興受托比的委托讓我來(lái)主持，今天在場(chǎng)的嘉賓有各種各樣的角色，有投資人、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方，也有做品牌的，我們還是先請(qǐng)每位嘉賓簡(jiǎn)單介紹一下自己。
云啟資本副總裁馮瑤
馮瑤：謝謝托比網(wǎng)的邀請(qǐng)，也謝謝星石過(guò)來(lái)主持，我是云啟資本的馮瑤，我記不清楚第幾次參加托比網(wǎng)的活動(dòng)，我們基金一直在整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，2B領(lǐng)域有非常多的布局，包括剛剛有提到，早期參與了找鋼網(wǎng)（音），還有百布（音），以及最近投資了小胖熊（音），我們交易平臺(tái)有五六家，還有偏SaaS服務(wù)類的，早期參與的PingCAP、酷家樂(lè)等公司投資，可能有小幾十家公司都是在整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大的領(lǐng)域里面的。對(duì)我們?cè)茊?lái)說(shuō)我們很大的投資主題，就是在各個(gè)產(chǎn)業(yè)里面去尋找對(duì)產(chǎn)業(yè)能夠有效率提升的平臺(tái)，SaaS企業(yè)服務(wù)的公司，我們也相信從未來(lái)十年來(lái)看，這樣的公司一定會(huì)對(duì)每個(gè)行業(yè)有很大的變革，也是我們很關(guān)注的一個(gè)投資機(jī)會(huì)點(diǎn)。謝謝。
施耐德電氣電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人徐軼均
徐軼均：各位好，我是來(lái)自施耐德電氣，我叫徐軼均。施耐德電氣是一家非常傳統(tǒng)的500強(qiáng)的企業(yè)，我們主營(yíng)電工、電氣，也是全球比較領(lǐng)先的傳統(tǒng)制造業(yè)公司，我在公司里面負(fù)責(zé)B2B平臺(tái)電商，我們做電商也只有兩三年的時(shí)間，像施耐德電氣非常傳統(tǒng)制造業(yè)的企業(yè)，我們對(duì)于前幾年電商的判斷其實(shí)還是非常保守的。之前倡導(dǎo)一個(gè)政策——“三不政策”：不參與、不支持、不反對(duì)。到近兩年才看到電商帶給我們企業(yè)的一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，也是比較明顯的，我們一直倡導(dǎo)這么多年來(lái)只做一件事情，在電商方面我們做了一個(gè)事情——"覆蓋"。這個(gè)對(duì)我們傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)是一個(gè)非常有效的補(bǔ)充，具體后面再展開(kāi)。謝謝。
阿里巴巴1688工業(yè)品牌生態(tài)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)凡喜紅
凡喜紅：大家好，我是來(lái)自阿里巴巴1688凡喜紅，我在1688主要負(fù)責(zé)工業(yè)品生態(tài)的運(yùn)營(yíng)。從我們平臺(tái)來(lái)講，最新的方向——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者是2B。1688是創(chuàng)立到現(xiàn)在干了20年2B的業(yè)務(wù)。過(guò)去一兩年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)喊得很熱鬧，我們?cè)诮衲晏岢隽艘粋€(gè)方向，2B的工業(yè)品牌業(yè)務(wù)我們有兩個(gè)口號(hào)：第一在未來(lái)三年要服務(wù)一萬(wàn)家億級(jí)的品牌企業(yè)，第二，孵化一百家億級(jí)生態(tài)合作伙伴。我們相信有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，在寬廣的賽道上一定有機(jī)會(huì)開(kāi)創(chuàng)非常多新的場(chǎng)景和新機(jī)會(huì)，謝謝。
工控貓常務(wù)副總裁王維
王維：大家好，我是來(lái)自工控貓的王維，首先我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我來(lái)自于工業(yè)產(chǎn)業(yè)，原來(lái)也是一家制造業(yè)公司的高管，創(chuàng)業(yè)心路很多。工控貓是工業(yè)領(lǐng)域面對(duì)流通環(huán)節(jié)的服務(wù)商，我們有自營(yíng)商城，也有SaaS系統(tǒng)，我們致力于為中國(guó)工業(yè)品的流通提升效率，從數(shù)據(jù)、物流、資金、供應(yīng)鏈金融和資本都在深度融合，賦能給真正有行業(yè)背景和產(chǎn)業(yè)背景的次終端渠道商做數(shù)字化升級(jí)。我們公司很有特點(diǎn)，一直是靠效率活著，幾乎不再為市場(chǎng)的低價(jià)、補(bǔ)貼買(mǎi)單，我們所有的運(yùn)營(yíng)者，包括我們前端的銷售全部來(lái)自于產(chǎn)業(yè)。我們更像扎根產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)，基于互聯(lián)網(wǎng)的模式，幫助產(chǎn)業(yè)效率進(jìn)行升級(jí)。謝謝大家。
傘傘化工聯(lián)合創(chuàng)始人詹學(xué)平
詹學(xué)平：大家好，任何一場(chǎng)會(huì)議很少會(huì)把話筒給代運(yùn)營(yíng)公司，感謝主辦方，感謝1688平臺(tái)，我們是做工業(yè)品牌綜合服務(wù)的。有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是工業(yè)品牌，我們只做大牌。一個(gè)是綜合服務(wù)，我們提供一條龍的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，像店鋪設(shè)計(jì)、店鋪運(yùn)營(yíng)、在線接待、數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷推廣、收款開(kāi)票，倉(cāng)儲(chǔ)物流等等。目前主要是做化工行業(yè)，在1688上的國(guó)際化工品牌旗艦店，全球500強(qiáng)，不敢說(shuō)百分之百是我們做的，但大部分曾經(jīng)或者現(xiàn)在是我們團(tuán)隊(duì)的成員操盤(pán)的。謝謝。
王星石：感謝各位嘉賓。因?yàn)槲铱唇裉煸谧挠型顿Y人，有大品牌、平臺(tái)，還有代運(yùn)營(yíng)，基本上構(gòu)造了創(chuàng)業(yè)整個(gè)生態(tài)。后面幾個(gè)問(wèn)題可以聽(tīng)到生態(tài)里各個(gè)角度的聲音。
先拋出一些問(wèn)題，先請(qǐng)教一下馮瑤，你覺(jué)得什么樣的工業(yè)品創(chuàng)新企業(yè)是值得投資的，就是投資人最關(guān)注的工業(yè)品企業(yè)的要素是什么，會(huì)投資哪些企業(yè)？
馮瑤：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常大，其實(shí)大家可以看到，今年很多公司相繼獲得了融資，工業(yè)品是一個(gè)很大的賽道，我們自己會(huì)從自己的維度分成不同的板塊。第一，品類可能會(huì)不一樣，我們現(xiàn)在看行業(yè)里的公司，有的是做工具，有的是做電器，本質(zhì)的原因是工業(yè)品是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，我們當(dāng)時(shí)會(huì)把工業(yè)品分成八大細(xì)分品類，每個(gè)品類中間有很大的差異點(diǎn)，每個(gè)品類都有相應(yīng)具備的能力、資源和模式。第二，模式不一樣。這里面我們也看到現(xiàn)在的平臺(tái)里，有的是特別重的，自建倉(cāng)儲(chǔ)，自建物流，做一個(gè)比較重的服務(wù)，也有比較輕的。第三，客戶群不一樣。工控貓的王維也提到，分銷商比較多，我們可以看到行業(yè)里直接服務(wù)終端客戶，可能是終端大型客戶，有可能是終端中小型客戶。還有就是我的上游供應(yīng)鏈，上游產(chǎn)品體系不一樣，這里面可能去做OEM的品牌，可以把整個(gè)工藝品里面分成很多細(xì)分的板塊，每個(gè)板塊都會(huì)有差異性。
從我們的角度，從投資的角度，第一件事情一定會(huì)去看從四個(gè)維度劃分了這么多塊，到底哪一塊是我覺(jué)得空間最大。第二件事情，因?yàn)槲覀兺顿Y工業(yè)品已經(jīng)有四五年的時(shí)間了，我有一點(diǎn)非常深刻的感受，工業(yè)品電商的運(yùn)營(yíng)比很多其他行業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)難度會(huì)大非常多。本身工業(yè)品SKU相對(duì)比較復(fù)雜，你對(duì)上游的把握，對(duì)客戶需求的把握，對(duì)SKU選品的把握，對(duì)庫(kù)存的把握，對(duì)資金額度的把握，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)、物流的把控，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要非常精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。這對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的管理，對(duì)數(shù)據(jù)的敏感，對(duì)SKU的理解，對(duì)行業(yè)理解的要求都非常高。我覺(jué)得工業(yè)品需要一個(gè)非常強(qiáng)行業(yè)背景運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的賽道。
第三點(diǎn)，剛才也提到，現(xiàn)在有很多不同的公司，從不同的模式切入，我自己一直有一個(gè)觀點(diǎn)，我覺(jué)得所有的公司最后會(huì)殊途同歸。不一樣的起點(diǎn)，有不一樣的品類和模式切入。如果有一家公司想把這個(gè)品牌做成生態(tài)，最后一定會(huì)往全品類去做，往一個(gè)重模式做，覆蓋多種的客戶類型，多種的品類。我覺(jué)得現(xiàn)在各家的起步姿態(tài)不一樣，走到最終的階段，是殊途同歸的。我覺(jué)得工業(yè)品是非常有前景和機(jī)會(huì)的大賽道，這里面也對(duì)創(chuàng)業(yè)者的運(yùn)營(yíng)要求的挑戰(zhàn)是比較大的。
王星石：作為投資人我補(bǔ)充一下我們的觀點(diǎn)，我們的投資階段在一級(jí)后一點(diǎn)，有些企業(yè)在A輪已經(jīng)拿到錢(qián)了，快速的增長(zhǎng)有時(shí)候也回到剛才說(shuō)的那些問(wèn)題。同一個(gè)賽道整體商品的屬性，業(yè)務(wù)流通的屬性都不太一樣。很多時(shí)候，有些不同的品類運(yùn)營(yíng)邏輯是不一樣的。我也會(huì)關(guān)注整個(gè)品類有沒(méi)有整體升級(jí)的邏輯，看看對(duì)標(biāo)有沒(méi)有在海外比較成熟的模式。我們覺(jué)得整個(gè)工業(yè)品還是一個(gè)非常復(fù)雜的綜合生態(tài)，現(xiàn)在還是一個(gè)有很多投資機(jī)會(huì)的階段。我們下面換一個(gè)視角，我們請(qǐng)徐總從大品牌的角度，大部分平臺(tái)最后都會(huì)成為施耐德的渠道。
徐軼均：因?yàn)榻裉焓峭顿Y論壇，我想大部分都是投資人或者是被投資人，我一度以為走錯(cuò)了會(huì)場(chǎng)，我只是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，在傳統(tǒng)企業(yè)做電商的。我更多的是以一個(gè)局外人或者是一個(gè)觀察者的身份來(lái)幫大家潑潑冷水。
像我們這樣的傳統(tǒng)企業(yè)，特別是產(chǎn)業(yè)頭部的企業(yè)，我們不會(huì)因?yàn)槟闶请娚袒蛘呤悄闶钱a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們就會(huì)把這個(gè)業(yè)務(wù)有一個(gè)特權(quán)去看。在整個(gè)大型企業(yè)里的板塊來(lái)看，我們一切的出發(fā)點(diǎn)只是為了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和持續(xù)性的發(fā)展。電商或者互聯(lián)網(wǎng)給到我們傳統(tǒng)企業(yè)，其實(shí)我們經(jīng)過(guò)這么多年的觀察，有一個(gè)很好的亮點(diǎn)，能夠幫助我們做覆蓋和下沉。即便傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)中我們有非常多的銷售，施耐德電氣全國(guó)有三四千個(gè)銷售，但是覆蓋面還是非常有限，只能做一二線市場(chǎng)大型的客戶。其實(shí)我們對(duì)于這種渠道型業(yè)務(wù)的把握是很弱的。之前都是通過(guò)自然覆蓋的方式，觸達(dá)到中小體量的業(yè)務(wù)或者是一些客戶。現(xiàn)在我們有了互聯(lián)網(wǎng)，我們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)很快速地觸達(dá)到小型的客戶。其實(shí)這些客戶種類也非常多，既包括小型的貿(mào)易商、中間商，或者是集成商，在我們行業(yè)會(huì)叫做OEM廠。還有一種就是小型的終端用戶。所有的這些用戶原先都是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)里是沒(méi)辦法直接接觸到我們大品牌，不管是產(chǎn)品也好，不管是銷售人員也好，甚至還有可能會(huì)從市場(chǎng)上買(mǎi)到假貨。
第一很快觸達(dá)這個(gè)層次的市場(chǎng)，同時(shí)我們也能夠通過(guò)一些宣傳渠道把我們品牌，正品溯源的功能體現(xiàn)出來(lái)。包括我們現(xiàn)在做B2B電商這塊，選擇的合作伙伴，也是從這個(gè)角度來(lái)考慮的。比如說(shuō)我們阿里巴巴是很早就開(kāi)始合作了，1688對(duì)我們的意義是說(shuō)，幫助我們傳統(tǒng)中小型經(jīng)銷商去賦能，讓他能夠有一個(gè)數(shù)字化能力的提升。讓他除了做他非常傳統(tǒng)的自己服務(wù)半徑，可能是5-10公里范圍之內(nèi)，有一個(gè)地域上很大的擴(kuò)充。我們和工控貓合作，他們能夠通過(guò)平臺(tái)服務(wù)到我們次終端的客戶，我們電氣行業(yè)需要深度服務(wù)的行業(yè)里面，次終端在現(xiàn)階段我們認(rèn)為還是不可被替代的。所以，還是需要有一個(gè)這樣的平臺(tái)機(jī)構(gòu)服務(wù)好次終端。
我們還有其他的合作伙伴，有各種各樣的功能。總的一句話，對(duì)我們來(lái)講，我們這塊的業(yè)務(wù)板塊補(bǔ)充了公司里面下沉和零散的客戶。通過(guò)這兩年來(lái)看我們的數(shù)據(jù)反饋，確實(shí)能夠比較好的做到這一點(diǎn)。我們電商這塊業(yè)務(wù)構(gòu)成里面，可能三四線以下的城市比例要占一半左右。跟我們傳統(tǒng)是很不一樣的，我們傳統(tǒng)應(yīng)該有70%左右是一二線城市。我們?nèi)€以下市場(chǎng)的滲透率或者是覆蓋率可能可以達(dá)到七成以上。這些點(diǎn)都是我們?cè)瓉?lái)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中沒(méi)有辦法體現(xiàn)的，也是通過(guò)電商能帶給我們新的價(jià)值。
我可能還想再聊一下，從我們傳統(tǒng)的企業(yè)怎么來(lái)看這些電商的平臺(tái)，我可以跟大家講一下，我原來(lái)是另一家美資的500強(qiáng)企業(yè)，我們之前做電商的時(shí)候，跟我們中國(guó)區(qū)第一匯報(bào)的時(shí)候，她是美籍的華裔，不會(huì)講中國(guó)話，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常不了解，我們匯報(bào)了近兩個(gè)小時(shí)關(guān)于中國(guó)的情況，她聽(tīng)完了之后只有一句評(píng)論，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但是我沒(méi)聽(tīng)懂。這樣傳統(tǒng)企業(yè)的管理者，他們真的是非常不了解我們今天特別是中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革。他們也不會(huì)花太大的力氣去關(guān)注，因?yàn)樗麄兙褪锹?tīng)不懂，他選擇的結(jié)果就是不聽(tīng)了。在這個(gè)層面上，我們自己在工作中也碰到這樣的問(wèn)題，一方面我會(huì)參加很多互聯(lián)網(wǎng)的論壇，接觸了很多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，另一方面我其實(shí)面對(duì)的是傳統(tǒng)企業(yè)里非常頑固的保守派。他們甚至連阿里、天貓、淘寶，這樣的關(guān)系都沒(méi)搞清楚。包括前兩天我還接到傳統(tǒng)銷售給我的電話，他有一個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)我們有一款產(chǎn)品在京東旗艦店上掛低價(jià)，我說(shuō)你把店告訴我，他說(shuō)就是京東旗艦店，我們京東有很多旗艦店，有B2B、B2C，B2C有很多的類目，B2B又分前端和后臺(tái)的，這個(gè)模式不是一句兩句就能解釋清楚的。如果大家未來(lái)做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)候，要面臨很多傳統(tǒng)行業(yè)的人，你怎么跟他們普及，跟他們說(shuō)清楚我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+帶來(lái)的價(jià)值，這個(gè)其實(shí)是現(xiàn)階段一個(gè)比較困難的任務(wù)。我認(rèn)為對(duì)我來(lái)講都已經(jīng)很困難了，可能對(duì)于我們外部的合作伙伴來(lái)講是更困難的事情。
王星石：施耐德已經(jīng)非常積極的動(dòng)起來(lái)了，在擁抱電商和變化。我替創(chuàng)業(yè)者問(wèn)一個(gè)小問(wèn)題，如果從覆蓋終端的角度看，施耐德電商的占比是怎么樣？
徐軼均：電商在我們整體業(yè)務(wù)的占比非常強(qiáng)，接觸我們的都知道可能也就幾個(gè)百分點(diǎn)，但是還是增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)，所以目前來(lái)看我們只是把它當(dāng)做一個(gè)增長(zhǎng)比較快的新興業(yè)務(wù)，做的是中小、終端客戶的業(yè)務(wù)模式。
王星石：電商的發(fā)展，不可避免要有一點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，你怎么看競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中品牌在里面的角色？
徐軼均：我們現(xiàn)在已經(jīng)有結(jié)論了，所謂電商渠道或者是傳統(tǒng)渠道，不是說(shuō)單一的，我只做我的電商或者是我只做我的傳統(tǒng)，井水不犯河水的感覺(jué)。我們現(xiàn)在講的更多的是融合，OMO模式。特別是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面，真的很難區(qū)分一個(gè)純電商還是純傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)。我剛才講，我們1688平臺(tái)賦能了很多傳統(tǒng)中小業(yè)務(wù)的伙伴，這些中小業(yè)務(wù)的伙伴，本身是一個(gè)傳統(tǒng)機(jī)電市場(chǎng)的夫妻店，一年最多一兩千萬(wàn)，現(xiàn)在通過(guò)上了1688平臺(tái)，業(yè)務(wù)可能有兩倍的增長(zhǎng)，整個(gè)業(yè)務(wù)構(gòu)成逐漸變成一個(gè)電商化的公司。自己運(yùn)營(yíng)成本的構(gòu)成，有一個(gè)質(zhì)的變化，從原先要租門(mén)店、雇人，現(xiàn)在可能轉(zhuǎn)成一個(gè)電商型公司，非常低成本的運(yùn)作，能找一個(gè)比較便宜的辦公室。
假如說(shuō)中大型的合作伙伴，我們有非常大的合作伙伴，大家也聽(tīng)說(shuō)過(guò)類似眾業(yè)達(dá)這樣的企業(yè)，他的體量將近有100億的規(guī)模，這樣的合作伙伴互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他的意義更多的就是從一個(gè)數(shù)字化和效率提升的角度來(lái)看。比方說(shuō)他自建了一個(gè)商城，將他的業(yè)務(wù)通過(guò)數(shù)字化的方式更快地覆蓋和觸達(dá)。先不說(shuō)增量，最起碼是一個(gè)節(jié)約成本的事情。我們來(lái)看傳統(tǒng)和電商渠道，其實(shí)就是大家能很好地利用這些互聯(lián)網(wǎng)的工具做一個(gè)融合。
王星石：感謝徐總。我們?cè)诤芏鄤?chuàng)業(yè)投資里面都離不開(kāi)兩個(gè)問(wèn)題阿里做了怎么辦，阿里做了投資怎么辦？我們今天也請(qǐng)到了阿里的凡總，從阿里的角度看，工業(yè)品的創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)？
凡喜紅：首先講一下工業(yè)品的思考，我們的老板有一個(gè)方向，工業(yè)品未來(lái)數(shù)字化的機(jī)會(huì)或者是藍(lán)海，第一個(gè)是在于產(chǎn)業(yè)帶，如果去看中國(guó)，我們梳理了一下，中國(guó)的制造業(yè)頭部的產(chǎn)帶也741個(gè)，我們要做的事情是用數(shù)字化平臺(tái)的方式幫助這741個(gè)產(chǎn)業(yè)帶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。原來(lái)我們看這些傳統(tǒng)制造的產(chǎn)業(yè)帶，他們擅長(zhǎng)制造，非常在意掌控成本，而且是以出口導(dǎo)向的邏輯去做，一個(gè)很重要的問(wèn)題帶未來(lái)的經(jīng)濟(jì)格局當(dāng)中，在數(shù)字化的浪潮當(dāng)中，這個(gè)模式會(huì)怎么轉(zhuǎn)變？這就包括了兩個(gè)方面，包括出口的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在跨界的平臺(tái)都出來(lái)，國(guó)際貿(mào)易的流通也在轉(zhuǎn)變。在這兩個(gè)格局下，我產(chǎn)業(yè)帶未來(lái)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的策略在哪里，這是第一個(gè)維度的視角。像施耐德電氣頭部品牌，過(guò)去最大的優(yōu)勢(shì)是有品牌和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)，跟產(chǎn)業(yè)帶的工廠需求實(shí)際上不太一樣。我們的業(yè)務(wù)構(gòu)成當(dāng)中，從供給側(cè)來(lái)講，上游是產(chǎn)業(yè)帶的這波人他有他的數(shù)字化體系設(shè)計(jì)方案，跟施耐德品牌又是另外一個(gè)選擇的體系。我們1688業(yè)務(wù)架構(gòu)里面，我來(lái)自的團(tuán)隊(duì)是工業(yè)品牌，核心圍繞像施耐德電氣頭部品牌以及中國(guó)國(guó)內(nèi)新興品牌的業(yè)務(wù)怎么搭建一套體系。另外我們有一個(gè)大市場(chǎng)的概念，覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，淘寶的崛起孵化出一個(gè)天貓商城。
第二，從整個(gè)渠道的角度來(lái)講，我們看這件事核心的視角不是在于非要刻意去定義大經(jīng)銷商，還是小經(jīng)銷商的定義，我們看的是到底有什么樣的人創(chuàng)造什么價(jià)值，數(shù)字化的介入在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程當(dāng)中，哪些要被重新設(shè)計(jì)，哪些是沒(méi)有價(jià)值的，先不去管它。我們基于這個(gè)渠道的角色創(chuàng)造價(jià)值，怎么樣用數(shù)字化的方式再去設(shè)計(jì)，從這個(gè)維度看怎么去做。從投資的機(jī)會(huì)來(lái)講，機(jī)會(huì)非常巨大，包括我自己也走了很多垂直平臺(tái)，我剛剛看到云漢，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域其實(shí)機(jī)會(huì)是非常巨大的，具體來(lái)講包括工業(yè)品，我們現(xiàn)在最大的一個(gè)事情，先把工業(yè)品的商品數(shù)字化做到。而工業(yè)品商品數(shù)字化不像消費(fèi)品一樣，詳情頁(yè)只是開(kāi)始，開(kāi)關(guān)要選型，這個(gè)那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，非常多。而且SKU的數(shù)據(jù)是海量，怎么樣把這個(gè)事情搞好。光是這個(gè)東西做好能帶來(lái)的價(jià)值都是超過(guò)我們大家的想象。線下現(xiàn)在所有的銷售，其實(shí)是基于對(duì)這個(gè)工業(yè)品的了解，和客戶講參數(shù)，實(shí)際上我的商品數(shù)字化要解決的就是盡大讓銷售去溝通這個(gè)過(guò)程，要變得更簡(jiǎn)單。我們的終極目標(biāo)是今天去天貓或者淘寶上買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，不需要讓人干預(yù)。工業(yè)品說(shuō)實(shí)話，今天這個(gè)階段非常的遙遠(yuǎn)。我們內(nèi)部的數(shù)據(jù)去看，全中國(guó)工業(yè)品，不算撮合，在線支付類的這種，整個(gè)比例大概占1%，未來(lái)三五年如果能占到5%，我們都覺(jué)得比較樂(lè)觀了。雖然比例不高，但是盤(pán)子很大。
第二，淘寶、天貓?jiān)谙M(fèi)品領(lǐng)域干了將近20年不到。我們的判斷是，未來(lái)比較樂(lè)觀的，在一定時(shí)間能干到5-10%，這個(gè)空間已經(jīng)足夠大了。這當(dāng)中非常需要專業(yè)的價(jià)值去發(fā)揮，否則這個(gè)事一定搞不成，我們大概是這樣一個(gè)判斷。
王星石：剛才是大品牌、大平臺(tái)，我們聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)公司，在工業(yè)品里面還有哪些創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，當(dāng)然你們的角度可能會(huì)大平臺(tái)做的事情，投資人做的事情，這也是一些角度。
王維：作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)平臺(tái)，我每天都在問(wèn)團(tuán)隊(duì)一個(gè)問(wèn)題，你到底實(shí)現(xiàn)了哪些價(jià)值。其實(shí)2B和2C是非常不一樣的，2C的客戶是可以被教育的，2B不太行，我們?cè)噲D改變2B的分銷商和終端客戶的下單行為，發(fā)現(xiàn)行不通?？蛻舻男袨榱?xí)慣都是根深蒂固的。那么我們從哪兒下手？我們唯有從效率下手，對(duì)每一張客戶的訂單下單效率、配送效率做要求。下面我從“多、快、好、省”幾個(gè)維度，講一下我們目前所做的。
第一，多，工業(yè)領(lǐng)域的SKU非常多，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)平臺(tái)做到SKU多而全是不太行的，在每一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里，細(xì)分領(lǐng)域的行業(yè)，我們把行業(yè)里的SKU相對(duì)配齊，這個(gè)是可以的，我們選擇聚焦行業(yè)做到某一場(chǎng)景的多而全。我們?yōu)槭裁匆鯯aaS系統(tǒng)呢？目前，我們與客戶保持黏性，其中有一部分是我們平臺(tái)方式做不了的。例如現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，我們很多工業(yè)客戶的問(wèn)題就需要在現(xiàn)場(chǎng)解決，短時(shí)間內(nèi)靠我們平臺(tái)一方是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。我們選擇與次終端合作，給他賦能，幫你打通供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)端，我們讓廠家的貨，以我們的SaaS小B的名義直接發(fā)給下單的最終客戶的現(xiàn)場(chǎng)。
第二，快。工業(yè)品是需要快的，但是快是分兩個(gè)維度的。終端客戶不需要快，需要準(zhǔn)，因?yàn)樯a(chǎn)是有周期性的，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)他的客戶今天給他下了設(shè)備訂單，明天就要把設(shè)備交付出去，所以我們盡量給予明確的貨期。次終端和渠道商要的是快，是因?yàn)榭炷芙o他們的客戶提供滿意度，所以我們替次終端發(fā)貨，集中配送，幫次終端減少客戶的周轉(zhuǎn)，這是我們對(duì)快的定義。
第三，好。其實(shí)很多時(shí)候客戶自己不知道到底選什么，我們要做的是幫客戶搞定應(yīng)用正確的方案，客戶不知道這個(gè)產(chǎn)品要什么，客戶告訴我們一個(gè)場(chǎng)景，我們幫客戶找對(duì)東西。未來(lái)我們還要幫客戶做好按BOM打包，客戶收到貨物，不需要再去上庫(kù)房里二次分揀，客戶拿到這個(gè)箱子里面，類似與宜家那樣清單的裝箱，五套就是五個(gè)箱子，可以打開(kāi)直接裝配，省掉客戶再分揀的事情。
最后，省，其實(shí)是個(gè)偽命題。我覺(jué)得如果靠低價(jià)拼市場(chǎng)，這個(gè)平臺(tái)不太長(zhǎng)久，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力和粘性都是有限的，我們的省是幫客戶節(jié)省采購(gòu)綜合成本。我們對(duì)產(chǎn)品要非常懂，幫客戶快速找到想要的東西，并且保證供應(yīng)，從而節(jié)省客戶找貨的精力和費(fèi)用。我們有八個(gè)人做一件事，平衡我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率以及我們客戶的齊套率。如果我的齊套率非常高的話，客戶在我一個(gè)平臺(tái)上可以解決采購(gòu)的問(wèn)題，幾乎不用另外一個(gè)渠道去采購(gòu)，從而節(jié)約了采購(gòu)成本，同時(shí)我們又有豐富的庫(kù)存，客戶可以做到隨用隨買(mǎi)，減少了資金的占用。
基于以上四點(diǎn)，通過(guò)終端和次終端的連接，同時(shí)讓我的供貨方和需求方，在我的平臺(tái)上進(jìn)行數(shù)據(jù)和物流的流轉(zhuǎn)。這樣我們拿到很多的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，從而幫助我們的產(chǎn)品供應(yīng)，幫助我們的次終端和終端優(yōu)化效率。我們認(rèn)為這個(gè)模式，是一個(gè)輕資產(chǎn)的模式，但是操作起來(lái)是非常復(fù)雜的，我們也在和供應(yīng)鏈金融和資本進(jìn)行合作，加快布局。我堅(jiān)信一點(diǎn)，資本不能解決孵化的問(wèn)題，但是能解決催化的問(wèn)題，幫你長(zhǎng)得更快，更迅速，而企業(yè)的核心價(jià)值是創(chuàng)業(yè)者自己定位并驗(yàn)證出來(lái)的。謝謝大家。
詹學(xué)平：其實(shí)我也不知道為什么我會(huì)來(lái)投資這個(gè)論壇，我們公司剛成立了半年時(shí)間不到。現(xiàn)階段對(duì)我來(lái)說(shuō)，更需要的是業(yè)務(wù)層面和資源層面的支持。比如我現(xiàn)在手上有幾家電動(dòng)工具準(zhǔn)備做，這個(gè)行業(yè)是需要供應(yīng)鏈管理的，那么我會(huì)去找一些在供應(yīng)鏈管理非常有經(jīng)驗(yàn)的伙伴去做，我跟他合作也是用的倉(cāng)儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，比如川山甲這樣的供應(yīng)鏈服務(wù)商。資本層面暫時(shí)不會(huì)進(jìn)入到我們公司的議題中。
說(shuō)到化工品的電商，有比較大的變化，三年之前化學(xué)品在做電商的時(shí)候，確切地說(shuō)不太有人去思考為什么要做這個(gè)事，因?yàn)榭吹絼e人做，我也去做。到了2019年的時(shí)候，品牌方都知道在考慮這個(gè)問(wèn)題，熱鬧之后，會(huì)不會(huì)留下一堆雞毛？我要做什么有價(jià)值的東西。比如在考慮，下沉市場(chǎng)、散戶客戶對(duì)大宗商品的品牌方價(jià)值有多大，這是要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)去驗(yàn)證的。
化學(xué)品電商，應(yīng)該會(huì)是長(zhǎng)期處于社會(huì)主義發(fā)展的初步主義，3-5年之內(nèi)，大家還是在做商品的數(shù)字化，而營(yíng)銷數(shù)字化、渠道數(shù)字化、客戶數(shù)字化進(jìn)度不會(huì)那么快。進(jìn)入2019年以后，1688平臺(tái)也在大力推廣營(yíng)銷數(shù)字化，從C2M、JBP，讓國(guó)際品牌去玩這些東西，我的理解是平臺(tái)想通過(guò)營(yíng)銷數(shù)字化推動(dòng)商品數(shù)字化。我的客戶大多是比較認(rèn)同1688平臺(tái)策略的，大概2020年有很多家會(huì)加入JBP項(xiàng)目。品牌方從剛開(kāi)始觀望狀態(tài)到一年投幾百萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用在1688平臺(tái)上玩JBP，確實(shí)需要下很大的決心。我能夠看到比較好的結(jié)果，我覺(jué)得品牌方已經(jīng)開(kāi)始接受電商這件事情了。謝謝。
王星石：你們覺(jué)得資本對(duì)工業(yè)品這個(gè)賽道的關(guān)注度，最近有變化嗎？
王維：明顯感覺(jué)到工業(yè)賽道挺熱的，資本方已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)換視角，追求毛利率、客戶粘性、人效等，包括剛才會(huì)議幾位資本大咖分享的關(guān)于毛利、客戶黏性，復(fù)購(gòu)率的案例。這個(gè)我感同深受，我非常在意客戶體驗(yàn)、復(fù)購(gòu)率。
詹學(xué)平：我對(duì)這塊關(guān)注得非常少。
王星石：因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，每個(gè)嘉賓最后一句話，我們展望一下工業(yè)品賽道的2020年。
馮瑤：雖然我是投資人，但是我其實(shí)特別同意王總說(shuō)的，業(yè)務(wù)才是一切的基礎(chǔ)，資本再熱是一個(gè)階段性的事情，最后的基礎(chǔ)是業(yè)務(wù)，不管資本是熱還是冷，做有價(jià)值的業(yè)務(wù)才是最正確的事情。
徐軼均：很多標(biāo)簽其實(shí)已經(jīng)打下了，我們已經(jīng)非常明顯地可以看到業(yè)務(wù)模式，可以精準(zhǔn)地支持做業(yè)務(wù)模式。阿里巴巴是一個(gè)小對(duì)小的模式，可能要做的就是幾單，把一個(gè)垂直生態(tài)的產(chǎn)業(yè)鏈包括產(chǎn)業(yè)帶的概念能夠聚合起來(lái)。比如說(shuō)京東的模式，是大對(duì)大，大型的供應(yīng)商對(duì)大型的企業(yè)采購(gòu)客戶，我們要支持的就是做合規(guī)，因?yàn)榇笮推髽I(yè)客戶采購(gòu)最重要的一點(diǎn)就是合規(guī)，價(jià)格這些都是其次要考慮的。老王做的更多是大對(duì)小，他們做的是賦能中小次終端，明年大家都在各自細(xì)分的賽道上比較明確地在狂奔了，這一點(diǎn)是我們品牌方非常欣喜的看到。謝謝。
凡喜紅：我就說(shuō)一句我們之前講的老話，悲觀者往往正確，樂(lè)觀者往往成功。因?yàn)槟氵x擇相信什么，那你就繼續(xù)往前走，未來(lái)一定是星辰大海。
王維：我內(nèi)心充滿對(duì)陽(yáng)光的期待，但是我已經(jīng)做好了過(guò)冬的準(zhǔn)備。
詹學(xué)平：工業(yè)品電商在過(guò)去三年，我的理解應(yīng)該是做得非常慢，到2019年的時(shí)候，在營(yíng)銷層面上，進(jìn)度快多了。1688平臺(tái)本身，是跨越式的提出了一個(gè)要求，要把工業(yè)品牌作為第二增長(zhǎng)點(diǎn)，甚至考慮平臺(tái)自身是怎么盈利的。我覺(jué)得2020年大家的步驟會(huì)做得更快，謝謝。
