在12月19日舉行的第三期「泰合書院」閉門分享中，負(fù)責(zé)泰合在大數(shù)據(jù)、交易平臺(tái)等領(lǐng)域交易的泰合資本董事付超平，以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”為題，和在場(chǎng)10余位行業(yè)觀察家們分享了泰合在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、B2B交易平臺(tái)、新型供應(yīng)鏈等領(lǐng)域的深度洞察。
付超平認(rèn)為，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相比發(fā)達(dá)國(guó)家還有10倍以上增長(zhǎng)空間，而從終局角度來(lái)看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中間的那條線正在越來(lái)越模糊。
以下為本文的核心觀點(diǎn)：
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是對(duì)立的關(guān)系，而應(yīng)該是融合的關(guān)系。未來(lái)理想的情況是只有生產(chǎn)環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)。
分散、低效、信息不對(duì)稱是產(chǎn)業(yè)鏈的核心痛點(diǎn)，也是鏈條中可被優(yōu)化的環(huán)節(jié)和價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。
技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的核心價(jià)值有兩點(diǎn)，一是重構(gòu)最小單元的連接；二是數(shù)據(jù)閉環(huán)。
判斷數(shù)據(jù)是否閉環(huán)主要看以下三個(gè)方面：1）數(shù)據(jù)本身要是活數(shù)據(jù)；2）數(shù)據(jù)要完整；3）數(shù)據(jù)不能是孤立的，而是要與場(chǎng)景連接起來(lái)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是用互聯(lián)網(wǎng)思維去改造傳統(tǒng)行業(yè)，而是把數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)做滲透，并且在業(yè)務(wù)場(chǎng)景里形成閉環(huán)。
單環(huán)節(jié)是切入點(diǎn)，終局一定要做多環(huán)節(jié)改造，多環(huán)節(jié)改造才能創(chuàng)造深層價(jià)值。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)單靠燒錢燒出的規(guī)模某種程度是不可持續(xù)的，要給予UE最大的重視，尤其在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
*「泰合書院」是泰合資本組織的私密閉門分享，每期拆解一個(gè)行業(yè)，旨在與定向邀請(qǐng)來(lái)的行業(yè)觀察家分享泰合的深度實(shí)踐與洞察。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)十分龐大的話題，我們先從宏觀、中美對(duì)標(biāo)、產(chǎn)業(yè)鏈這三個(gè)視角來(lái)重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
宏觀視角，總結(jié)成一句話就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是以技術(shù)作為核心生產(chǎn)力的表達(dá)。先從生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系講起：
技術(shù)和數(shù)據(jù)已經(jīng)成為新型生產(chǎn)要素。我們倡導(dǎo)把視角拉長(zhǎng)來(lái)看趨勢(shì)。人類社會(huì)在不同時(shí)期有不同的核心生產(chǎn)要素：農(nóng)業(yè)時(shí)代，最重要的生產(chǎn)要素是土地和勞動(dòng)，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)時(shí)代的科技極其落后，土地和勞動(dòng)能產(chǎn)生最直接的價(jià)值——生產(chǎn)糧食；到了工業(yè)革命時(shí)代，機(jī)器逐漸替代了人力，尤其以機(jī)器為代表的資本逐漸成為第一生產(chǎn)要素；在這個(gè)時(shí)代，技術(shù)和數(shù)據(jù)成為最重要的生產(chǎn)要素，并以自然溢出的方式向各個(gè)行業(yè)擴(kuò)散。生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，作為生產(chǎn)關(guān)系的表達(dá)，經(jīng)濟(jì)將產(chǎn)生與技術(shù)和數(shù)據(jù)發(fā)展進(jìn)程相對(duì)應(yīng)的改變。
再來(lái)看生產(chǎn)關(guān)系，有幾個(gè)數(shù)據(jù)：一是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速放緩已成為事實(shí)，2019年三季度GDP增速降為6%，二是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)所依托的最大增長(zhǎng)動(dòng)力流量紅利也趨于見頂。根據(jù)Questmobile統(tǒng)計(jì)，2019年Q2中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)月活人口首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，而在已有的互聯(lián)網(wǎng)人群中，社交通信滲透率為96%，網(wǎng)絡(luò)新聞滲透率81%，這意味著單純靠流量增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)邊界逐漸明晰。
這些都標(biāo)志著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單純靠業(yè)務(wù)增長(zhǎng)去獲得更大利潤(rùn)的難度加大，迫使企業(yè)去追求內(nèi)部效率的提升，從規(guī)模驅(qū)動(dòng)向效率驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)移，完成新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。產(chǎn)業(yè)會(huì)選擇與其發(fā)展最相適應(yīng)的技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)提升效率，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起的宏觀邏輯。
第二視角是，從中美對(duì)標(biāo)的角度看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)仍有10倍以上增長(zhǎng)空間。
兩個(gè)維度：一是把國(guó)家當(dāng)成一個(gè)主體，從國(guó)際上比較通用的效率指標(biāo)來(lái)看，每個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)效率上美國(guó)是中國(guó)的7.5倍；每噸標(biāo)準(zhǔn)煤生產(chǎn)效率，即單位資源投入的產(chǎn)出效率比上，美國(guó)是中國(guó)的1.9倍，說(shuō)明在產(chǎn)業(yè)效率方面，中國(guó)還有比較大的提升空間。另外，把中美已上市科技公司的市值前20名公司列出來(lái)做對(duì)比，按照粗顆粒度看它的業(yè)務(wù)是to B還是to C來(lái)區(qū)分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)比著看，美國(guó)GDP是中國(guó)的1.5倍，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)頭部公司的市值上，美國(guó)是中國(guó)的2.2倍，這和GDP的倍數(shù)是同一個(gè)量級(jí)；但是to B類的公司，也就是廣義上產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，美國(guó)的市值是中國(guó)的15倍，說(shuō)明產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司相比發(fā)達(dá)國(guó)家還有10倍以上的增長(zhǎng)空間。
第三是產(chǎn)業(yè)鏈視角，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施。很多人將消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)立來(lái)看，確實(shí)二者在所對(duì)應(yīng)的決策主體、決策原理上完全不同，但我們認(rèn)為，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不應(yīng)該是對(duì)立起來(lái)看，應(yīng)該是融合的關(guān)系。
從終局角度來(lái)看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中間的那條線正在越來(lái)越模糊。未來(lái)理想的情況是，只有一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，然后就直接到了消費(fèi)環(huán)節(jié)。這是所有產(chǎn)業(yè)鏈中效率最高的、消費(fèi)者的需求最容易被反映到產(chǎn)業(yè)鏈上的結(jié)構(gòu)，所以長(zhǎng)期來(lái)看兩者界限會(huì)越來(lái)越模糊，產(chǎn)業(yè)鏈效率會(huì)越來(lái)越高。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施。
一方面，是需求側(cè)的迭代會(huì)倒逼供給側(cè)做改革。以寶潔為例，寶潔之前的一個(gè)新產(chǎn)品從提出idea到新產(chǎn)品投放，平均周期是3年左右，現(xiàn)在新產(chǎn)品的迭代周期縮短到四個(gè)月，有將近10倍的效率提升。
這是怎么做到的？主要是依賴于強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持，以及更多更快的數(shù)據(jù)分析和反饋。存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的前提下如何提 升用戶終極體驗(yàn)成為核心。如果只是通過(guò)產(chǎn)品單一的優(yōu)化，比如一個(gè)APP操作的優(yōu)化、界面調(diào)整等，對(duì)用戶體驗(yàn)的提升其實(shí)是有限的，更大的提升來(lái)自于供應(yīng)鏈的改造升級(jí)，也就是基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提升產(chǎn)業(yè)鏈的效率，最終改變用戶體驗(yàn)。
另一方面，終端更多的數(shù)據(jù)積累和線上化使得向上賦能成為可能。這怎么理解？舉個(gè)例子，美團(tuán)起初做的是一個(gè)APP，用戶可以團(tuán)購(gòu)、叫外賣等，這一階段是以人為核心的連接。發(fā)展至今，積累了大量有關(guān)用戶、商戶、交易、支付等要素，必然回向上游做滲透，做以企業(yè)為核心的連接。比如說(shuō)交易環(huán)節(jié)做了快驢、流通環(huán)節(jié)做了收銀的SaaS工具、做了to B端的美團(tuán)配送，進(jìn)一步的變成綜合生活服務(wù)平臺(tái)，這就是產(chǎn)業(yè)鏈的視角。
從產(chǎn)業(yè)鏈視角看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，可以更深入地了解產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。分散、低效、信息不對(duì)稱往往是產(chǎn)業(yè)鏈的核心痛點(diǎn)，也是鏈條中可被優(yōu)化的環(huán)節(jié)和價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。
以汽配行業(yè)為例：2018年中國(guó)大概有2.4億乘用車保有量，每1000人乘用車保有量大概是171，單從存量來(lái)說(shuō)，中國(guó)是世界上最大的汽車保有量市場(chǎng)。同時(shí)，2019年中國(guó)乘用車的平均車齡接近五年，車齡結(jié)構(gòu)性變化驅(qū)動(dòng)維修養(yǎng)護(hù)費(fèi)用增長(zhǎng)。2018年車后市場(chǎng)總體是1.3萬(wàn)億，意味著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈只要提升1%的效率就會(huì)創(chuàng)造130億的價(jià)值。
接著看產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)奧迪A6的輪轂從生產(chǎn)開始，每個(gè)環(huán)節(jié)要面臨很多問(wèn)題：在生產(chǎn)端，一年要生產(chǎn)多少個(gè)？生產(chǎn)以后賣給誰(shuí)？庫(kù)存怎么做？；往下流轉(zhuǎn)是一、二級(jí) 批發(fā)商，這是一個(gè)多層級(jí)的結(jié)構(gòu)，交易鏈條冗長(zhǎng)，每層經(jīng)銷商要定中間加多少價(jià)？再往下是零售商，向一、二級(jí)經(jīng)銷商調(diào)貨，中間的過(guò)程效率會(huì)比較低；再往下到維修廠，包括4S店、大型、中型、夫妻老婆店，每家的需求不一樣，長(zhǎng)期有庫(kù)存壓力，所以交易本身的過(guò)程中往往是需要臨時(shí)調(diào)貨、串貨以滿足需求；再往下一層，才能到最終的車主，中間層層加價(jià)、溝通效率低，質(zhì)量無(wú)法保證，這就是一個(gè)比較典型的低效產(chǎn)業(yè)鏈流轉(zhuǎn)過(guò)程。
總結(jié)起來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)集中在三部分：第一，上下游比較分散，比如說(shuō)汽配上游有150多個(gè)品牌，10萬(wàn)多個(gè)車型，具體到每個(gè)配件有1億多SKU，中間經(jīng)銷商有 20萬(wàn)家，下游50萬(wàn)個(gè)維修廠，其中中小夫妻老婆店就有31萬(wàn)家，這31萬(wàn)家整體的市占率不到10%，分散競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)環(huán)節(jié)的需求都是特異性的，需要獨(dú)特性的服務(wù)價(jià)值；第二，產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，且存在諸多低效環(huán)節(jié)。由生產(chǎn)端向批發(fā)商、由批發(fā)商向零售商、零售商向維修店、維修店向車主，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要經(jīng)歷信息的流轉(zhuǎn)， 而且這種信息的流轉(zhuǎn)在傳統(tǒng)行業(yè)是很難線上化的；第三，信息極度不對(duì)稱，最前面的生產(chǎn)端和最終的車主，信息經(jīng)過(guò)多重傳遞，產(chǎn)業(yè)鏈兩端的搜尋成本極高，必然導(dǎo)致價(jià)格不標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無(wú)法保證等多個(gè)問(wèn)題。產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)越明顯，行業(yè)被能賦的空間就越大。
我把技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的核心價(jià)值概括為兩點(diǎn)。
第一，重構(gòu)最小單元的連接，這里的關(guān)鍵詞是最小單元和連接。最小單元，前一張PPT所示的傳統(tǒng)行業(yè)里，大部分的產(chǎn)業(yè) 鏈條是鏈?zhǔn)降?，每一層?jí)和下一層級(jí)是單點(diǎn)連接，基礎(chǔ)溝通和連接的單元是以公司為主體的，意味著哪怕是要買一個(gè)很小的配件，也需要以公司為主體進(jìn)行溝通和反 饋。但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的核心價(jià)值是將以公司為主體的溝通分解成為更細(xì)的顆粒度，比如單一訂單、單一SKU做更精細(xì)地匹配；然后是連接，即廣度和深度。廣度連接變成多維；深度是向企業(yè)內(nèi)部拓展，將企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圍繞用戶核心需求做重構(gòu)。
以汽配行業(yè)的開思為例，開思是市場(chǎng)上領(lǐng)先的汽配B2B交易平臺(tái)，總結(jié)起來(lái)開思主要干了三個(gè)事：第一，構(gòu)建了業(yè)內(nèi)最豐富的底層配件數(shù)據(jù)庫(kù)，包括2億多個(gè)VIN碼，7萬(wàn)多個(gè)車型，在它的系統(tǒng)中輸入維修工單，90%以上能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)譯碼，譯碼錯(cuò)誤率低于萬(wàn)分之五，這樣連接的最小單元就細(xì)化到每次查詢和每一個(gè)SKU上，實(shí)現(xiàn)了效率提升；第二，搭建了一個(gè)智能交易平臺(tái)。傳統(tǒng)情況下要修一臺(tái)車，汽配廠一般的調(diào)貨流程先提交工單——人工看一下工單，判斷需要哪些配件，然后再去庫(kù)存中看能不能找到，不能找到就把信息扔到QQ群里，比如你需要寶馬某個(gè)車型的某個(gè)配件，群里N個(gè)人給你報(bào)型號(hào)，這需要一一確認(rèn)。如果不是就反向溝通，是的話就開始進(jìn)行下一輪報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，整個(gè)訂單確認(rèn)流程最短需要半個(gè)小時(shí)，最長(zhǎng)需要好幾天時(shí)間才能匹配需求。
但開思將查詢與交易做了重構(gòu)，上傳工單，系統(tǒng)1秒以內(nèi)識(shí)別工單上配件的型號(hào)、車型做智能匹配，匹配出精準(zhǔn)的VIN碼，然后開思平臺(tái)自動(dòng)篩選供應(yīng)商，給出實(shí)時(shí)的報(bào)價(jià)。整個(gè)鏈條從上傳工單，到最后定義清楚需求，到精準(zhǔn)報(bào)價(jià)可能只需要1秒鐘。多向的連接極大提升了效率。第三，開思打造了一個(gè)平臺(tái)型的治理結(jié)構(gòu)，圍繞用戶為核心，每一個(gè)環(huán)節(jié)以及前臺(tái)、后臺(tái)、中臺(tái)都是圍繞業(yè)務(wù)場(chǎng)景搭建。三個(gè)事加起來(lái)反映的是最小單元的連接，把產(chǎn)業(yè)鏈從單點(diǎn)反饋的鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)變成多點(diǎn)反饋的網(wǎng)式結(jié)構(gòu)，連接的單元從單個(gè)公司主體分解成單個(gè)產(chǎn)品，單個(gè)訂單，單個(gè)SKU，同時(shí)把連接也從企業(yè)的外部深化到了企業(yè)的內(nèi)部。
第二個(gè)核心價(jià)值，我們理解是數(shù)據(jù)閉環(huán)。
在重構(gòu)最小單元以后通過(guò)什么實(shí)現(xiàn)連接？這個(gè)載體是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的公司資產(chǎn)，這里面既包括比較粗顆粒的數(shù)據(jù)，如宏觀數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)等，也包括更細(xì)顆粒度的、在具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景里產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)，具體某一個(gè)用戶的交易體驗(yàn)大概是怎樣的，比如說(shuō)每個(gè)環(huán)節(jié)里的微妙變化等。
什么樣的數(shù)據(jù)才有意義？
大家要對(duì)數(shù)據(jù)閉環(huán)有一個(gè)準(zhǔn)確的理解，往往有的一個(gè)誤解，數(shù)據(jù)閉環(huán)是一連串有聯(lián)系有反饋的數(shù)據(jù)，實(shí)際上這個(gè)描述并不準(zhǔn)確。
我們認(rèn)為，要判斷數(shù)據(jù)是否閉環(huán)主要看以下三個(gè)方面：
一是數(shù)據(jù)本身要是活數(shù)據(jù)。這意味著數(shù)據(jù)要是實(shí)時(shí)產(chǎn)生的，是在業(yè)務(wù)場(chǎng)景里可以循環(huán)出現(xiàn)的，與不能反映實(shí)時(shí)情況的、之前采集的“死”數(shù)據(jù)，價(jià)值天壤之別。
二是數(shù)據(jù)要完整。不僅包括線上的數(shù)據(jù)，還包括線下場(chǎng)景的數(shù)據(jù)。比如一個(gè)配件在線上的交易以及在線下的物流，每個(gè)環(huán)節(jié)是什么狀態(tài)，什么環(huán)節(jié)導(dǎo)致效率低。
三是場(chǎng)景化的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)不能是孤立的，而是要與場(chǎng)景連接起來(lái)，比如說(shuō)一個(gè)配件什么時(shí)候推薦給哪個(gè)客戶，要和應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)看。
在一個(gè)產(chǎn)業(yè)里，如果你有更大的交易規(guī)模和更多數(shù)據(jù)沉淀，針對(duì)上游就能產(chǎn)生更低的采購(gòu)成本，更完整的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，也就是更強(qiáng)的供應(yīng)鏈掌控能力；對(duì)下游而言，這意味著你有更精準(zhǔn)的匹配，更多的客戶積累，更完整的產(chǎn)業(yè)布局，更深的行業(yè)理解。
從這個(gè)角度講，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)公司、互聯(lián)網(wǎng)人才去進(jìn)軍傳統(tǒng)行業(yè)，用互聯(lián)網(wǎng)思維去改造傳統(tǒng)行業(yè)，而是把數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)做滲透，并且在業(yè)務(wù)場(chǎng)景里形成閉環(huán)。本質(zhì)上，技術(shù)對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值在于以數(shù)據(jù)為載體，重構(gòu)最小單元的連接，并形成閉環(huán)。
供應(yīng)鏈交易平臺(tái)往往是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的開端和核心
首先，供應(yīng)鏈交易平臺(tái)是產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，既連接上游也連接下游，也是最直接的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，一旦實(shí)現(xiàn)集采銷售，上游的采購(gòu)成本一定會(huì)更低，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的效率有清晰的提升；另一方面，交易平臺(tái)是產(chǎn)業(yè)鏈里最大的數(shù)據(jù)匯集中心，切交易平臺(tái)能有更多的數(shù)據(jù)積累，在這些數(shù)據(jù)積累的前提下我們對(duì)上游和下游會(huì)有更深的洞察。
以農(nóng)產(chǎn)品流通為例，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)每年11萬(wàn)億的生產(chǎn)總值，市場(chǎng)規(guī)模巨大，但其實(shí)流通效率偏低，比如說(shuō)流通損耗往往高達(dá)20-30%，加工產(chǎn)值的倍率也僅是海外發(fā)達(dá)地區(qū)的1/3。
第二個(gè)特點(diǎn)是供需兩端的嚴(yán)重不匹配。第一產(chǎn)業(yè)是供給端，即生產(chǎn)端，右側(cè)第三產(chǎn)業(yè)是需求端，即消費(fèi)端。產(chǎn)業(yè)兩端的需求供給其實(shí)是錯(cuò)配的，比如說(shuō)供給端，因?yàn)閿?shù)量和質(zhì)量是受制于外部條件，比如氣候條件，而需求端往往需要比較穩(wěn)定的供給；又比如，供給端區(qū)域的屬性會(huì)比較明顯，橘子樹可能只能在南方生長(zhǎng)，但橘子的消費(fèi)是全國(guó)屬性的，就需要商品流通；再次，供給端SKU特別多，但需求端，飲食習(xí)慣和經(jīng)營(yíng)種類還是決定SKU本質(zhì)上是分層化的，匹配和效率是核心；最后，服務(wù)上供給端產(chǎn)品形態(tài)粗放，標(biāo)準(zhǔn)化比較低，但需求端需要更標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)出。
在這個(gè)前提下供應(yīng)鏈交易平臺(tái)是落后生產(chǎn)和先進(jìn)消費(fèi)的最優(yōu)解，貢獻(xiàn)集采銷售、倉(cāng)配的交付、數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)的增值等多維價(jià)值，也會(huì)直接創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值提升。我們看到農(nóng)產(chǎn)品中，也誕生了一批領(lǐng)先的供應(yīng)鏈交易平臺(tái)，如蜀海、望家歡等等公司，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈整體升級(jí)。
多環(huán)節(jié)改造才能創(chuàng)造深層價(jià)值
單環(huán)節(jié)是切入點(diǎn)，終局一定要做多環(huán)節(jié)改造。
拉長(zhǎng)時(shí)間和空間維度去看中美to B企業(yè)的成長(zhǎng)路徑。在美國(guó)，有不少做單環(huán)節(jié)的上市公司，但某種程度上兩邊的發(fā)展不能直接類比。一個(gè)是發(fā)展階段不太一樣，美國(guó)公司對(duì)軟件的接受度、對(duì)to B產(chǎn)品的接受度相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟，而在中國(guó)企業(yè)還在由為直接創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值付費(fèi)向?yàn)樘嵘矢顿M(fèi)轉(zhuǎn)換的過(guò)渡期，會(huì)有一個(gè)過(guò)程；還有一個(gè)是在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)側(cè)中國(guó) 和美國(guó)已經(jīng)走出不一樣的道路，比如說(shuō)外賣，在中國(guó)已經(jīng)隨處可達(dá)，但是國(guó)外一定享受不到這個(gè)便利性，所以消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)側(cè)數(shù)據(jù)產(chǎn)出的顆粒度、產(chǎn)出的屬性，以及對(duì)供應(yīng)鏈的需求本身也不太一樣，在此基礎(chǔ)上對(duì)2B企業(yè)的需求程度也不一致。
因此中國(guó)to B企業(yè)的發(fā)展路徑有可能不同于美國(guó)。在鏈條長(zhǎng)、相對(duì)分散的行業(yè)里如果只做單個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈效率的整體提升作用有限，公司能賺取到的毛利也比較有限，只有切一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)深化，才能從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度提升整體價(jià)值，提升用戶黏性。
針對(duì)這一觀點(diǎn)舉幾個(gè)行業(yè)例子：
一是開思，開思的切入點(diǎn)是做中高端的原廠件交易，已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)比較龍頭的地位。但如果僅限于此，其對(duì)行業(yè)的效率提升從量化的角度來(lái)看，一是要乘以高端車型在全部車?yán)锏霓D(zhuǎn)化率，二是乘以全車件在所有SKU的滲透率，對(duì)行業(yè)的提升效率會(huì)有天花板，這樣公司能拿到的take rate也相對(duì)有限。但是更大的增量是基于現(xiàn)在已有的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、效率優(yōu)勢(shì)、組織形態(tài)去向上下游品類拓展和服務(wù)，從而促進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。這也是開思在4S店、中端車及高頻件、物流、維修廠的SaaS等都已經(jīng)有深度布局的原因。
二是望家歡，將生鮮中最苦的倉(cāng)配作為切入點(diǎn)，創(chuàng)始人高軍在1995年創(chuàng)立望家歡，專注于團(tuán)餐配送，經(jīng)過(guò)近24年的積累望家歡在品牌資質(zhì)、倉(cāng)配物流網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量管理體系等方面有明顯的優(yōu)勢(shì)。其最初的價(jià)值創(chuàng)造是在流通環(huán)節(jié)做更有效率地做履約，但現(xiàn)在望家歡是一個(gè)專注于團(tuán)餐領(lǐng)域的全鏈條供應(yīng)鏈服務(wù)體系，比如上游做更深度的源頭直采，節(jié)省3%以上的成本，比如以需求指導(dǎo)前置性加工，比如科技賦能，打造全鏈條可追溯體系等，其實(shí)也是深入多個(gè)環(huán)節(jié)全方位對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈做了提升。
各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)以及各行業(yè)的關(guān)鍵要素
未來(lái)，各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)怎樣? 回答這個(gè)問(wèn)題，我們一般比較喜歡用坐標(biāo)軸的形式來(lái)看各個(gè)象限的關(guān)鍵能力。以下是我們供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)在看各個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵要素時(shí)的分析框架。需要說(shuō)明的是，僅代表我們對(duì)大行業(yè)大概的統(tǒng)計(jì)值以及分析框架，細(xì)分領(lǐng)域有可能不同，具體情況具體分析。
縱軸是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度，非標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)都有機(jī)會(huì)，只不過(guò)大家的特性不一樣，需求也不一樣，非標(biāo)產(chǎn)品定義的潛力會(huì)比較強(qiáng)，毛利空間會(huì)比較大一點(diǎn)，基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么完善，效率提升的空間也就比較大。同時(shí)產(chǎn)業(yè)鏈往往比較復(fù)雜，行業(yè)的認(rèn)知壁壘比較高。
再往下縱軸的下半部分產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)能賺取的毛利空間小一點(diǎn)，基建的網(wǎng)絡(luò)往往是存在，效率本身的提升空間會(huì)比較小，更考驗(yàn)的是快周轉(zhuǎn)，運(yùn)營(yíng)的壁壘比較高。我們把一些大行業(yè)放到對(duì)應(yīng)的坐標(biāo)系里，上半部分MRO、汽配、藥、服裝、餐飲等，某種程度上產(chǎn)品相對(duì)非標(biāo)，供應(yīng)鏈平臺(tái)能取得的毛利空間也大一點(diǎn)。下面的油品、化纖、鋼材、零售、快消、酒水相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化一點(diǎn)，供應(yīng)鏈流通環(huán)節(jié)能拿到的毛利空間也會(huì)小一點(diǎn)，但細(xì)分領(lǐng)域要結(jié)合細(xì)分領(lǐng)域具體情況來(lái)做分析。
橫軸主要是終端需求的劃分，左半邊是B2B2B，順經(jīng)濟(jì)周期；右半邊是B2B2C，抗經(jīng)濟(jì)周期的。B2B2B，它終端需求是來(lái)源于B端，穩(wěn)定性是受制于經(jīng)濟(jì)周期，商品的金融屬性比較強(qiáng)，盈利就受制于交易能力，所以往往會(huì)有部分自營(yíng)業(yè)務(wù)。
右側(cè)是B2B2C，終端需求來(lái)源于C端，穩(wěn)定性受惠于C端的消費(fèi)習(xí)慣，商品的消費(fèi)屬性比較強(qiáng)，盈利更多的來(lái)自于“內(nèi)容”的生產(chǎn)能力。比如說(shuō)餐飲領(lǐng)域，我們的客戶蜀海做的爆品“巴沙魚”，就是帶動(dòng)產(chǎn)品去做升級(jí)。從上游養(yǎng)殖端的合作，到工廠的加工品、半成品，依托蜀海遍布全國(guó)的食材供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，推出了一系列巴沙魚產(chǎn)品，包括巴沙魚免漿魚片、巴沙魚菜品AB包等，深受廣大餐飲客戶的喜愛。
每一個(gè)細(xì)分象限里因?yàn)樾袠I(yè)特性不一樣，決定它能切的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值和能力需求不一樣，但每個(gè)領(lǐng)域都有很大機(jī)會(huì)。切入點(diǎn)是一方面，更關(guān)鍵的是選擇能對(duì)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造效率的切入點(diǎn)，以及切入以后怎么去撬動(dòng)其它環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)多環(huán)節(jié)的價(jià)值提升。
必經(jīng)之路：并購(gòu)整合
我們認(rèn)為，并購(gòu)整合是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。在大部分行業(yè)里，產(chǎn)能本身是過(guò)剩的，有效產(chǎn)能是不足的，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展必然會(huì)加速對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)能的淘汰，以及對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能的迭代和整合。
有幾個(gè)考慮，一是to B跟to C不一樣，to B壁壘是多維的，比如說(shuō)資源某種程度上也是to B公司壁壘的一部分，而這通常是難以替代的；二是to B端規(guī)模效應(yīng)是不顯著的，剛才說(shuō)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)決策的主體由個(gè)人轉(zhuǎn)向企業(yè)，而企業(yè)決策也由非理性轉(zhuǎn)為理性，由個(gè)體決策轉(zhuǎn)為系統(tǒng)性決策，所以很難在短時(shí)間內(nèi)依靠自己的業(yè)務(wù)發(fā)展把整個(gè)客戶都打下來(lái)，行業(yè)有自己的發(fā)展規(guī)律，要敬畏行業(yè)。
舉個(gè)例子，Sysco是世界上最大的食材供應(yīng)鏈平臺(tái)，從1992年到現(xiàn)在大概30年，Sysco的發(fā)展歷程就是一部輝煌的并購(gòu)史，30年間做了200-300個(gè)并購(gòu)，每一次它的收入到達(dá)瓶頸時(shí)并購(gòu)都成為新的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。其并購(gòu)的方向有三個(gè)：一是區(qū)域性的供應(yīng)鏈公司，二是產(chǎn)業(yè)的上游和下游做滲透和布局，三是國(guó)際化，切其他國(guó)家的市場(chǎng)。
我們自己服務(wù)的客戶也有一個(gè)例子，望家歡是中國(guó)現(xiàn)在最大的團(tuán)餐供應(yīng)鏈公司，他們從去年開始也在做并購(gòu)的事情。
首先團(tuán)餐的市場(chǎng)有幾個(gè)特征，一是團(tuán)餐市場(chǎng)1.2萬(wàn)億規(guī)模，年化增長(zhǎng)率高于30%，高于餐飲市場(chǎng)年化增長(zhǎng)率，按照40%的供應(yīng)鏈成本來(lái)計(jì)算，團(tuán)餐供應(yīng)鏈的市場(chǎng)規(guī)模整體接近5000億，而且團(tuán)餐客單價(jià)大概是7塊錢，對(duì)比外賣大概四五十塊錢客單價(jià)至少有幾倍的增長(zhǎng)空間；二是團(tuán)餐供應(yīng)鏈的市場(chǎng)極其分散，中國(guó)排名前100個(gè)團(tuán)餐供應(yīng)商銷售收入都加起來(lái)市占率在5%以內(nèi)，效率較低，因?yàn)闆](méi)有規(guī)模。這個(gè)基礎(chǔ)上，聯(lián)合是迅速擴(kuò)大規(guī)模的最好方式，可以高效提升采購(gòu)議價(jià)能力與運(yùn)營(yíng)效率。
基于這個(gè)考慮，望家歡從2018年開始推產(chǎn)業(yè)合伙人計(jì)劃，開放自己的行業(yè)品牌資質(zhì)的積累、集采、聯(lián)采、供應(yīng)鏈能力、配送、信息管理平臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)體系。通過(guò)股權(quán)的方式合作區(qū)域化的公司、上下游的公司，聯(lián)合打造農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈產(chǎn)品生態(tài)，也進(jìn)一步鞏固了市場(chǎng)龍頭地位。
類似這樣的一些行業(yè)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最終的趨勢(shì)一定是產(chǎn)業(yè)深化。這個(gè)邏輯判斷下來(lái)并購(gòu)、整合是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。
接下來(lái)我們看看關(guān)注的指標(biāo)，是追求規(guī)模還是追求效率？我和投資人、公司交流時(shí)經(jīng)常會(huì)聊到這個(gè)問(wèn)題。首先，我認(rèn)為這兩者本質(zhì)上是不沖突的，效率和規(guī)模不是一個(gè)嚴(yán)格意義上的兩極，并非不可兼得。其次，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)單靠燒錢燒出的規(guī)模某種程度是不可持續(xù)的，必須注重效率的增長(zhǎng)，也就是把補(bǔ)貼的因素都扣除后客戶、收入、規(guī)模的增長(zhǎng)。
我們認(rèn)為，在這個(gè)基礎(chǔ)上，要給予UE最大的重視，尤其在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代。UE就是單位經(jīng)濟(jì)效益模型，也就是把所有訂單相關(guān)因素都考慮進(jìn)來(lái)的前提下來(lái)算每一單賺到的錢，直觀反映企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。還是以汽配為例：一單的客單價(jià)是多少，客戶留存多少，下單頻次如何，每單能抽取多少利潤(rùn)，要付出什么樣的地推成本等等。因?yàn)閁E是一個(gè)復(fù)合指標(biāo)，所以每個(gè)行業(yè)的UE計(jì)算公式不一樣，結(jié)合這個(gè)平臺(tái)本身做的事情和模式來(lái)看結(jié)構(gòu)怎么設(shè)計(jì)。
UE帶來(lái)的另一個(gè)話題是現(xiàn)金流，to B端要考慮資金的周轉(zhuǎn)、留存、使用效率。我們?cè)?019年開始做年初展望的時(shí)候也提到，不管是從投資還是企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于效率的關(guān)注程度應(yīng)該高于對(duì)規(guī)模的重視程度。這樣的背景下，核心就是看怎么去實(shí)現(xiàn)有效率的增長(zhǎng)，這也是考驗(yàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在目前階段怎么把自己業(yè)務(wù)做得最好的核心指標(biāo)。
