隨著中國零售市場競爭愈發(fā)激烈，以消費者和流量為中心的新零售成為電商巨頭和制造商轉(zhuǎn)型的方向。作為新零售轉(zhuǎn)型中關(guān)鍵的一環(huán)，快消互聯(lián)網(wǎng)B2B對制造商的商業(yè)價值日益凸顯。
如何有效利用B2B提升傳統(tǒng)通路經(jīng)營效率、重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈、催生新生態(tài)，進而在渠道競爭中脫穎而出，成為擺在制造商面前最大的挑戰(zhàn)。
凱度中國咨詢團隊近日發(fā)布《2019凱度咨詢新零售研究系列——快消B2B白皮書》。
報告從B2B市場規(guī)模、頭部平臺競爭格局、小店店主使用習(xí)慣、制造商運營現(xiàn)狀及優(yōu)秀制造商合作案例分析五大方面，介紹B2B行業(yè)格局和未來趨勢，探討制造商在B2B行業(yè)變革中如何統(tǒng)籌平臺對接、內(nèi)部團隊管理和小店運營，真正實現(xiàn)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為傳統(tǒng)生意帶來增量。
1.B2B頭部平臺成制造商合作最優(yōu)選
2019年，B2B市場體量預(yù)計達到1200億人民幣，滲透率34%，且仍將持續(xù)穩(wěn)定增長。市場在經(jīng)歷前幾年的高速發(fā)展過后回歸理性。小平臺逐漸掉隊退出，資源開始向頭部平臺傾斜。B2B市場仍有較高的增長空間，與頭部平臺建立合作成為制造商決勝B2B的最優(yōu)選。
2.小店店主B2B使用習(xí)慣更加穩(wěn)定
小店店主B2B使用習(xí)慣和心智基本養(yǎng)成，采購頻次，單次購買金額和B2B訂貨比例穩(wěn)步上升。商品多樣，下單便捷，價格便宜，平臺背書是吸引小店店主在B2B下單的主要原因，也是制造商持續(xù)提升的主要方向。
3.小店店主進貨集中在快消品類
快消品是小店店主在B2B平臺采購的主要品類。其中包裝食品，水和飲料是小店店主的下單首選，近五成店主在B2B平臺上購買過乳制品、個護和酒類。
4.阿里與京東成為B2B生意主戰(zhàn)場
憑借發(fā)達的物流覆蓋體系、豐富的數(shù)據(jù)沉淀和專業(yè)的團隊服務(wù)，阿里零售通和京東新通路成為店主滲透率最高和制造商最滿意的兩大B2B平臺。未來，這一優(yōu)勢或?qū)⑦M一步擴大。
5.B2B將全面賦能品牌數(shù)字化零售
從制造商角度來看，B2B幫助制造商解決了產(chǎn)品分銷、數(shù)據(jù)回流、門店服務(wù)等多方面的實際問題，78%受訪的制造商覺得B2B有助于提升傳統(tǒng)渠道鋪貨率，72%的制造商認為B2B提供了更及時、更完整的銷售鏈路數(shù)據(jù)和信息。
6.品牌將與B2B展開全方位合作
大量的品牌已經(jīng)和B2B平臺建立了合作伙伴關(guān)系，通過為B2B提供差異化產(chǎn)品組合、多樣化的店主互動機制、豐富的門店助銷資源和店主激勵措施，實現(xiàn)了B2B銷售的凈增長并有效擴大傳統(tǒng)渠道的覆蓋率，與B2B平臺實現(xiàn)合作共贏。
7.B2B合作中仍有難點亟待攻破
盡管B2B模式已日趨成熟，制造商在與B2B平臺合作過程中仍存在不少困難，且空白市場分銷仍有想象空間。72%的受訪者認為平臺價格難以管控導(dǎo)致竄貨，67%認為低線市場覆蓋未達預(yù)期，56%認為平臺毛利要求過高，44%擔憂平臺選品策略與品牌商選品策略略有沖突。
8.渠道下沉與全鏈路數(shù)據(jù)打通將成關(guān)鍵
超過60%的受訪者認為渠道下沉和全鏈路數(shù)據(jù)打通是制造商對未來B2B發(fā)展的主要訴求。近40%的受訪者認為多業(yè)態(tài)小店，虛實倉結(jié)合也是B2B未來發(fā)展的主要方向。
未來，B2B市場將進一步回歸理性，平臺也將不斷升級，這對制造商的專業(yè)化程度提出了更高的要求。制造商需要建立獨立B2B團隊，發(fā)揮跨部門協(xié)同效應(yīng)，更好地對接平臺與管理門店。
