通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)與運(yùn)營(yíng)采購(gòu)場(chǎng)景
10月18日，由愛(ài)分析主辦的“2019愛(ài)分析·中國(guó)科技創(chuàng)新大會(huì)”在北京金茂威斯汀酒店隆重舉行。
繼2C互聯(lián)網(wǎng)之后，2017年是中國(guó)供應(yīng)鏈行業(yè)的轉(zhuǎn)折之年，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念橫空出世，將連接的廣度擴(kuò)展至不同產(chǎn)業(yè)企業(yè)之間，深度縱深至企業(yè)內(nèi)部，重新組織生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)模式，全方位匹配供需。
本次大會(huì)下午場(chǎng)特設(shè)供應(yīng)鏈科技論壇，以“產(chǎn)業(yè)·生態(tài)”為核心主題，匯聚供應(yīng)鏈各細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)秀企業(yè)代表，以及眾多供應(yīng)鏈領(lǐng)域從業(yè)者和投資人，就行業(yè)高度關(guān)注的物流效率提升、能源供應(yīng)鏈改造、數(shù)字化采購(gòu)、供應(yīng)鏈金融、非標(biāo)品供應(yīng)鏈重塑等議題展開(kāi)了一系列分享與探討。
北京商越網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡(jiǎn)稱“商越”）成立于2018年，是面向大中型企業(yè)提供采購(gòu)數(shù)字化解決方案的智能公司，通過(guò)商越的智能采購(gòu)中臺(tái)、SaaS或?qū)Ｓ胁渴鸺斑\(yùn)營(yíng)服務(wù)，幫助每個(gè)客戶搭建專屬的采購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓企業(yè)采購(gòu)全程在線化、數(shù)字化，提升效率、降低成本。
商越創(chuàng)始人苗峰以“采購(gòu)數(shù)字化的中國(guó)之路”為主題進(jìn)行了分享。他認(rèn)為，中國(guó)在這一波的數(shù)字化浪潮中將引領(lǐng)變革，通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)供應(yīng)商的能力，高效運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈，是數(shù)字化采購(gòu)的核心。
現(xiàn)將苗峰的主題演講實(shí)錄分享。
大家好，我是商越的苗峰，商越到今天為止成立僅僅11個(gè)月，不到一年的時(shí)間，在座很多都是我們的前輩。
今天的題目是中國(guó)的采購(gòu)數(shù)字化之路，談到中國(guó)采購(gòu)數(shù)字化之路，也少不了與美國(guó)對(duì)比。
與美國(guó)的對(duì)比不光是采購(gòu)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2B的分析都在對(duì)標(biāo)美國(guó)，其實(shí)我個(gè)人不太喜歡研究美國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)楹椭袊?guó)市場(chǎng)的差別非常大。
首先從IT基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)看，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)從2C開(kāi)始，美國(guó)從2B開(kāi)始，中國(guó)企業(yè)發(fā)展的時(shí)間是改革開(kāi)放40年的時(shí)間，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、軟件產(chǎn)業(yè)、SaaS產(chǎn)業(yè)有不同的路徑。
如果研究采購(gòu)這個(gè)課題，企業(yè)與企業(yè)的交易，其實(shí)就是采購(gòu)發(fā)起，有采購(gòu)有銷售，美國(guó)采購(gòu)在線化比例達(dá)到53%，這是起源于美國(guó)良好的IT基礎(chǔ)設(shè)施，以及互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。中國(guó)的比例非常低，40萬(wàn)億的采購(gòu)，線上化比例只有2.5%左右，每年都在高速發(fā)展。
高速發(fā)展有幾個(gè)驅(qū)動(dòng)力。第一個(gè)驅(qū)動(dòng)力是電商的發(fā)展，隨著京東、阿里、蘇寧，C端的供應(yīng)鏈往B端供應(yīng)鏈傾斜，這是非常好的抓手，同時(shí)也看到中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)紅利的釋放。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)釋放的兩個(gè)紅利，一個(gè)是技術(shù)紅利。中國(guó)做任何軟件，基礎(chǔ)三大件，數(shù)據(jù)庫(kù)，中間件和操作系統(tǒng)都是美國(guó)的。商越在11月前成立，所有的底層技術(shù)是基于阿里云的原生技術(shù)，非?？焖贅?gòu)建第一版本。
第二個(gè)紅利是，我們和企業(yè)溝通采購(gòu)，跟我們打交道的都是85后和90后，他們也無(wú)法忍受傳統(tǒng)軟件帶來(lái)的挑戰(zhàn)，這就是互聯(lián)網(wǎng)釋放的紅利。
中國(guó)企業(yè)間的連接從C端開(kāi)始，然后B2B開(kāi)始加強(qiáng)。之前企業(yè)的連接是人肉連接，比如采購(gòu)跟供應(yīng)商下單，通過(guò)電話、傳真，采購(gòu)人員非常痛苦，一邊面對(duì)采購(gòu)需求，進(jìn)行追單，我下的需求單什么時(shí)候能夠購(gòu)買(mǎi)，能夠送貨。
隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展真正變成企業(yè)間的交易，高速發(fā)展所帶來(lái)的價(jià)值非常巨大，包括全鏈路數(shù)字化可審計(jì)，成本效率，因?yàn)榇箅娚唐脚_(tái)的出現(xiàn)，已經(jīng)具備全國(guó)的供應(yīng)鏈化能力，所以很多企業(yè)做到零庫(kù)存。之前很多企業(yè)要庫(kù)房，安全庫(kù)存，有一些品類逐漸做到零庫(kù)存，隨時(shí)買(mǎi)隨時(shí)下單，一天送貨。
比如之前給鏈家做的，平均門(mén)店采購(gòu)到收到貨大概是一二十天時(shí)間，現(xiàn)在打通了各大平臺(tái)，下單第二天能夠收到貨，并且全鏈路數(shù)字化，B2B之間交易在C端的技術(shù)中很難用到。
企業(yè)采購(gòu)需求下單可以看到物流信息，在之前完全不可能。比如供應(yīng)商和企業(yè)之間說(shuō)是兩個(gè)月賬期，兩個(gè)月之后過(guò)來(lái)對(duì)賬結(jié)算，有一些企業(yè)對(duì)賬對(duì)半年不清楚。企業(yè)間如何通過(guò)對(duì)賬、結(jié)算、發(fā)票驅(qū)動(dòng)連接。
企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)或者供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)就兩件事情，一個(gè)是電商端的供應(yīng)鏈能力和賣(mài)家的供應(yīng)鏈能力。這個(gè)供應(yīng)鏈能力有三類：第一類是京東這種之前有C端供應(yīng)鏈，現(xiàn)在有B端供應(yīng)鏈。第二類是原生的供應(yīng)鏈能力，比如說(shuō)基于某一個(gè)垂直品類來(lái)做。第三類是原有的企業(yè)供應(yīng)商端開(kāi)始數(shù)字化。
企業(yè)采購(gòu)只有兩件事情，第一是向企業(yè)賣(mài)貨的供應(yīng)鏈數(shù)字化，提升供應(yīng)鏈能力和履約服務(wù)能力。第二是站在企業(yè)端把采購(gòu)數(shù)字化，企業(yè)端沒(méi)有數(shù)字化很難承接外部的供應(yīng)商端的數(shù)字化。
我做了11年的軟件，見(jiàn)證信息化時(shí)代對(duì)于管理的進(jìn)步，同時(shí)做了五年互聯(lián)網(wǎng)，也分享下對(duì)于信息化和數(shù)字化的理解。信息化更多關(guān)注企業(yè)內(nèi)部、管理、流程和結(jié)果，數(shù)字化企業(yè)關(guān)注外部、商業(yè)、數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)。
最近中臺(tái)比較火，承載企業(yè)的營(yíng)銷中臺(tái)，外部連接。硅谷翻譯中國(guó)的中臺(tái)，它是拼音zhong tai，我認(rèn)為中國(guó)在這一波數(shù)字化浪潮中能夠引領(lǐng)全球。中國(guó)數(shù)字化的基礎(chǔ)技術(shù)和發(fā)展，對(duì)于采購(gòu)也一樣，采購(gòu)以核心企業(yè)為中心，平臺(tái)化關(guān)注供應(yīng)商，更多關(guān)注和供應(yīng)商的連接，能否在線協(xié)同，在線交易。
同時(shí)這里面一定是通過(guò)數(shù)據(jù)看到供應(yīng)商的服務(wù)能力、履約能力，如何通過(guò)數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)供應(yīng)商的好壞，同時(shí)它又是運(yùn)營(yíng)，之前更多是采購(gòu)的執(zhí)行，如何能夠把供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)起來(lái)，這是我對(duì)信息化到數(shù)據(jù)化的理解，無(wú)論是采購(gòu)領(lǐng)域還是消費(fèi)領(lǐng)域。
商越當(dāng)前不到一百人，財(cái)務(wù)軟件一年花的錢(qián)也就一兩千，但是我們使用報(bào)銷軟件，一年大概花一兩萬(wàn)塊錢(qián)，財(cái)務(wù)軟件使用的人群更多是財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，報(bào)銷之后每個(gè)員工都會(huì)使用，每個(gè)員工報(bào)銷時(shí)間縮短，同時(shí)報(bào)銷單據(jù)都是數(shù)字化，打車從上地過(guò)來(lái)，報(bào)銷接通滴滴，知道從這兒到這兒，這也是數(shù)字化，其實(shí)每個(gè)領(lǐng)域都是一樣。
從信息化到數(shù)字化，企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化將是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最落地的場(chǎng)景，到底什么是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，到底怎么去落地？
我們認(rèn)為企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最落地的場(chǎng)景。再談到采購(gòu)，我們做的數(shù)字化采購(gòu)具備幾個(gè)特征，第一是在線化。采購(gòu)的需求方和采購(gòu)的供應(yīng)商實(shí)時(shí)在線，之前更多是人肉連接。第二是全員化，SRM軟件更多是站在管控角度，盡管和供應(yīng)商協(xié)同產(chǎn)品都做得非常完美，但是需要行業(yè)的推動(dòng)力，更多變成企業(yè)內(nèi)部的東西，叫結(jié)果數(shù)字化。
比如從供應(yīng)商買(mǎi)東西，買(mǎi)完之后記上多少錢(qián)?，F(xiàn)在數(shù)字化采購(gòu)和供應(yīng)商實(shí)時(shí)在線的溝通，它是全鏈路的數(shù)字化，這是我們的要求。同時(shí)也是全員化，比如跟長(zhǎng)城、鏈家合作，他之前給采購(gòu)團(tuán)隊(duì)用，現(xiàn)在下沉到鏈家八千個(gè)門(mén)店實(shí)時(shí)在線，長(zhǎng)城汽車的所有采購(gòu)需求實(shí)時(shí)在線，之前可能通過(guò)線下提交采購(gòu)申請(qǐng)。
鏈家門(mén)店下單，自動(dòng)化就可以接單，全流程自動(dòng)化，通過(guò)自動(dòng)化的匹配引擎，能夠讓它自動(dòng)化，降低人員的投入，包括剛才談的自動(dòng)化，這是我們對(duì)于采購(gòu)的理解。
公司的定義是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自己賺錢(qián)，如果你滿足客戶需求，自己沒(méi)有商業(yè)模式這是不長(zhǎng)久的。商業(yè)模式即滿足客戶價(jià)值，這是公司存在的基礎(chǔ)。
我們到底怎么去切？通用類物資是抓手。我們的切法從十億到一千億的客戶體量，通用類物資采購(gòu)開(kāi)始切入，這部分相對(duì)零散，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)人比較多，同時(shí)外部互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)商品電商化，能夠讓這部分先做數(shù)字化。同時(shí)這也是跨行業(yè)的，比如客戶里面有智聯(lián)招聘、鏈家、長(zhǎng)城汽車、OPPO、九陽(yáng)等等，我們認(rèn)為在通用類更能夠做到標(biāo)準(zhǔn)化。
中國(guó)SaaS發(fā)展了30年的時(shí)間，創(chuàng)業(yè)早期做SaaS當(dāng)時(shí)也沒(méi)有底，到底做SaaS還是不做SaaS。我們跟長(zhǎng)城汽車交流，基本上合作的客戶，我們都是這家客戶的第一家SaaS供應(yīng)商，為什么能夠說(shuō)服長(zhǎng)城汽車用SaaS，第一個(gè)理由當(dāng)前做的是通類物資采購(gòu)，它的數(shù)據(jù)安全性保密沒(méi)有那么高。數(shù)據(jù)安全我們做得非常到位。
經(jīng)常很多人問(wèn)我，數(shù)字安全怎么解決，我經(jīng)常舉例，從北京到杭州走路安全還是坐飛機(jī)安全，一定是走路安全，但是現(xiàn)在沒(méi)有人走路。數(shù)字化里面帶來(lái)新的價(jià)值，比你傳統(tǒng)思維的安全，價(jià)值大很多倍。
第二個(gè)理由，當(dāng)前做數(shù)字化采購(gòu)需要和外部連接，和電商平臺(tái)連接，和供應(yīng)商連接，在云端和SaaS方式更容易連接。
第三個(gè)理由，當(dāng)前做的是采購(gòu)需求下沉，使用人會(huì)非常多，長(zhǎng)城汽車服務(wù)器的壓力非常大，同時(shí)服務(wù)器的運(yùn)維成本非常高。長(zhǎng)城汽車是一千億的企業(yè)，只有在日本用過(guò)SaaS，我們進(jìn)去之后成為他國(guó)內(nèi)的第一個(gè)SaaS?；旧厦總€(gè)客戶，我們都是它的第一個(gè)SaaS供應(yīng)商。
為什么從采購(gòu)商城切入這個(gè)點(diǎn)做？采購(gòu)商城和解決企業(yè)的采購(gòu)平臺(tái)非常少，通用類物資的協(xié)議類采購(gòu)比例非常少，但是這個(gè)比例逐漸地?cái)U(kuò)大，這部分能夠把采購(gòu)商城做好不簡(jiǎn)單，對(duì)商業(yè)的理解，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)的理解，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的理解，最終的界面是跟采購(gòu)需求結(jié)合，這個(gè)要求非常高，所以我們從這一點(diǎn)切入。
但是并不代表我們只做這個(gè)，商越馬上會(huì)上線通用類物資采購(gòu)的管理套件，采購(gòu)商城是第一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于企業(yè)的幫助非常大。
同時(shí)我們也認(rèn)為在數(shù)字化時(shí)代里面，一個(gè)to B的創(chuàng)業(yè)，如果產(chǎn)品需要培訓(xùn)，這個(gè)產(chǎn)品是失敗的，我們服務(wù)企業(yè)三類客戶，需求端、采購(gòu)端、供應(yīng)商端，最多跟采購(gòu)端溝通怎么配置，配置之后上線，上線之后不需要培訓(xùn)，如果你的軟件需要培訓(xùn)的話，這個(gè)軟件是失敗的，必須保證任何人拿到都可以用。
這個(gè)界面里面看到的類目，根據(jù)企業(yè)需求的生成，同時(shí)我們做到千人千面，比如長(zhǎng)城汽車總部和車間的采購(gòu)品類不同，生產(chǎn)車間采購(gòu)就看不到其他的采購(gòu)。
溝通的時(shí)候很多企業(yè)說(shuō)商越不就是一個(gè)網(wǎng)站嗎？怎么值這么多錢(qián)，我說(shuō)京東也是一個(gè)網(wǎng)站，值幾萬(wàn)億，因?yàn)檫@背后代表供應(yīng)鏈能力的簡(jiǎn)縮，這只是一個(gè)表象，背后代表企業(yè)里的協(xié)議、協(xié)同、訂單，這是非常復(fù)雜的一件事情。
舉個(gè)例子，數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)案例，我們自己不做供應(yīng)商推薦，我們永遠(yuǎn)站在客戶端，客戶做什么我們就做什么，同時(shí)也不會(huì)用電商平臺(tái)反傭的政策，一旦反傭就是帶著利益視角來(lái)做，我們永遠(yuǎn)不會(huì)帶著利益視角，只幫助我們的客戶做，每個(gè)企業(yè)都有電商對(duì)接的需求，同時(shí)電商平臺(tái)再大，永遠(yuǎn)是企業(yè)的供應(yīng)商之一。比如長(zhǎng)城汽車有一兩千家企業(yè)上線，供應(yīng)商入駐他的商城，自動(dòng)生成，所有采購(gòu)需求端在線對(duì)接。
目前做的客戶里面80%以上是SAP和甲骨文的ERP，其次是用友和金碟，我們的理念是堅(jiān)決不會(huì)替換現(xiàn)有系統(tǒng)，只是和內(nèi)部的系統(tǒng)平行，一旦替換現(xiàn)有系統(tǒng)非常復(fù)雜。
我們不做管理視角，ERP應(yīng)該解決得特別好，如果沒(méi)有解決好，應(yīng)該是ERP解決管理，我們是平行現(xiàn)有系統(tǒng)再去進(jìn)行操作。
Excel表提交很多采購(gòu)的品類，有不同的供應(yīng)商，現(xiàn)在一鍵上來(lái)之后系統(tǒng)自動(dòng)化分單，之前做的方法是一線人員提交一個(gè)采購(gòu)需求單，采購(gòu)人員會(huì)按照供應(yīng)商維度、品類維度做分單，非常的復(fù)雜，現(xiàn)在通過(guò)自動(dòng)化引擎幫助他分單。
先通過(guò)在線化，必須在線化才有數(shù)字化，有數(shù)字化之后才能做到數(shù)據(jù)化，流程自動(dòng)化，做到執(zhí)行自動(dòng)化，包括結(jié)算對(duì)賬，現(xiàn)在結(jié)算對(duì)賬可以實(shí)時(shí)，對(duì)賬之后開(kāi)發(fā)票也是實(shí)時(shí)，包括物流信息也接進(jìn)來(lái)。
商越到底給企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值？大家談到成本、效率，不同的視角有不同的價(jià)值，每個(gè)企業(yè)也不一樣。很多企業(yè)高管認(rèn)為全鏈路數(shù)字化就是價(jià)值，全鏈路數(shù)字化之后，每個(gè)品類，每個(gè)訂單，每個(gè)采購(gòu)的東西都是數(shù)字化，能夠可審計(jì)就是價(jià)值。
需求人員體驗(yàn)好，能夠快速買(mǎi)到東西，這就是商越的價(jià)值。對(duì)于采購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，不需要70%或者90%的精力做執(zhí)行，現(xiàn)在做的企業(yè)采購(gòu)都升級(jí)成運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，會(huì)把供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)起來(lái)，更多的時(shí)間做戰(zhàn)略，去定義規(guī)則，帶來(lái)比較大的價(jià)值。成本也好，效率也好，數(shù)字化之后一定能夠降低成本，能夠節(jié)省效率。
商越的SaaS應(yīng)用產(chǎn)品架構(gòu)包含PaaS平臺(tái)和RPA的引擎，這個(gè)RPA和市場(chǎng)比較火的RPA是兩碼事，主要基于平臺(tái)化能力給客戶提供平臺(tái)化的RPA自動(dòng)引擎。最后有大數(shù)據(jù)平臺(tái)，大數(shù)據(jù)包括PaaS也是基于阿里云原生的中臺(tái)技術(shù)，技術(shù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)，基于這兩個(gè)中臺(tái)構(gòu)建自己的業(yè)務(wù)中臺(tái)。
同時(shí)我們是一個(gè)SaaS，這邊是租戶運(yùn)營(yíng)管理，開(kāi)通租戶，上面是需求端、采購(gòu)端，會(huì)根據(jù)平臺(tái)幫助每家客戶構(gòu)建自己的采購(gòu)SaaS。比如鏈家的貝殼采購(gòu)平臺(tái)，長(zhǎng)城e購(gòu)商城，九陽(yáng)專屬的在線商城。
中國(guó)做SaaS非常難，當(dāng)然做采購(gòu)SaaS更加難，之前做SaaS是單個(gè)客戶用，現(xiàn)在做完SaaS之后是供應(yīng)商實(shí)時(shí)在線，對(duì)于技術(shù)的要求和產(chǎn)品測(cè)算要求非常高，壓力非常大。右邊對(duì)接企業(yè)的各種系統(tǒng)，左邊連接外部的電商。數(shù)字化時(shí)代中一個(gè)系統(tǒng)必須具備連接能力，商越今天的使命就是用數(shù)字和連接讓企業(yè)采購(gòu)更簡(jiǎn)單，數(shù)字就代表數(shù)字化時(shí)代和數(shù)字化技術(shù)。
我們有一個(gè)開(kāi)放集成平臺(tái)，開(kāi)放承載連接，連接承載商業(yè)鏈路，商業(yè)鏈路承載價(jià)值，開(kāi)放平臺(tái)不是商越的，是我們幫助每個(gè)客戶搭建的，比如幫助長(zhǎng)城汽車做一個(gè)SaaS，給他一套開(kāi)放集成平臺(tái)，內(nèi)部可以連接SAP的ERP，也可以連接審批流。外部所有想跟長(zhǎng)城汽車做生意的電商也好，供應(yīng)商也好，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的接口給到企業(yè)，能夠跟長(zhǎng)城更好地做連接。
時(shí)間關(guān)系，就講這么多，謝謝大家！商越在北京上地，歡迎大家去喝茶聊天。
