核心摘要：
行業(yè)發(fā)展環(huán)境：政策、經(jīng)濟以及技術等因素驅(qū)動行業(yè)快速發(fā)展
政策持續(xù)推動：中國制造2025等國家政策持續(xù)推動工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地，利好工業(yè)品B2B市場發(fā)展。
制造業(yè)發(fā)展承壓較大：中國經(jīng)濟雖穩(wěn)中向好，但制造業(yè)發(fā)展壓力加大，降本需求增加。
社會環(huán)境助推： 企業(yè)電商化采購意愿高，企業(yè)采購電商平臺加速工業(yè)品布局。
技術條件成熟：云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術應用提升工業(yè)品電商運營效率。
行業(yè)競爭壁壘：中國工業(yè)品B2B市場發(fā)展空間持續(xù)走闊，已有先行者跑通商業(yè)模式，工業(yè)品B2B電商平臺需要不斷構(gòu)筑競爭優(yōu)勢以獲取可持續(xù)增長
市場規(guī)模：2018年，中國工業(yè)品規(guī)模約十萬億，MRO市場規(guī)模超過萬億，工業(yè)品B2B市場規(guī)模約2700億，未來五年工業(yè)品B2B市場規(guī)模年復合增長率約為43%，工業(yè)品B2B市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
市場機會點：工業(yè)品B2B行業(yè)進入快速成長期，已有先行者跑通商業(yè)模式，目前正處于盈利可期的狀態(tài)；入局者可根據(jù)自身稟賦資源尋找發(fā)揮比較優(yōu)勢的切入機會，抓住入場時機。競爭壁壘：工業(yè)品B2B電商平臺應從產(chǎn)品齊全程度及其數(shù)字化程度、產(chǎn)品品控、供應鏈、客戶粘性、融資五個方面重點發(fā)力形成平臺的競爭壁壘，從而為企業(yè)提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采購服務。
發(fā)展趨勢：一站式服務、整合次終端供應鏈資源以及品類建設筑牢企業(yè)快速發(fā)展的根基
行業(yè)一站式服務水平將得到大幅提升，客戶服務能力將起更大拉動作用。
工業(yè)品B2B電商平臺將積極爭奪次終端，技術服務壁壘高的次終端更受青睞。
并購與品牌商入股將加快工業(yè)品B2B電商平臺擴張速度。
工業(yè)品定義及分類
工業(yè)品定義及研究范疇：工業(yè)品是指購買以后用于企業(yè)加工生產(chǎn)或經(jīng)營用的產(chǎn)品。本報告研究的工業(yè)品范疇是指企業(yè)作為采購主體，不包括用于個人消費用途的工業(yè)品。
工業(yè)品分類：按采購者使用目的不同，一般將工業(yè)品劃分為非生產(chǎn)性物料（MRO）和生產(chǎn)性資料（BOM）兩類。兩者的不同之處在于，是否作為構(gòu)成最終工業(yè)產(chǎn)品的直接生產(chǎn)性物料。
相較于生產(chǎn)性資料，企業(yè)非生產(chǎn)性物料（MRO）具有涉及范圍較廣，品類更為繁雜等特點，使得企業(yè)MRO采購經(jīng)常面臨耗時耗力的困境，且因企業(yè)通常缺乏對MRO的重視和有效管理，極易為企業(yè)帶來較大的隱性成本。MRO采購是企業(yè)采購和生產(chǎn)管理中具有潛在提高空間的一個領域。本報告以MRO工業(yè)品領域作為重點研究對象。
工業(yè)品傳統(tǒng)供應鏈條痛點：需求端
傳統(tǒng)供應鏈條分散、冗長、成本較高
工業(yè)品傳統(tǒng)供應鏈條痛點：供給端
傳統(tǒng)供應鏈條分散、冗長、對市場變化反應滯后
工業(yè)品B2B電商升級邏輯：服務內(nèi)容
工業(yè)品電商賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，未來需重點提升倉儲物流與增值服務
工業(yè)品B2B電商升級邏輯：服務價值
工業(yè)品電商賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，助力行業(yè)提效降本
工業(yè)品B2B電商：倉儲物流特性
自建倉儲物流的工業(yè)品B2B電商需持續(xù)吸引資本入局
具備完善的倉儲物流體系對工業(yè)品B2B電商平臺在保障對客戶需求的快速響應上尤為關鍵，而倉儲物流體系建設需要重資金投入，因此資本對于自建倉儲物流體系的工業(yè)品B2B電商平臺發(fā)展起到非常重要的作用。工業(yè)品B2B電商平臺不僅在發(fā)展初期自建倉儲物流對資金需求較大，業(yè)務擴張期需不斷擴大供應鏈網(wǎng)絡布局，較高的擴建成本也要求資金持續(xù)跟進。
工業(yè)品B2B電商：MRO領域的品類拓展
對客戶需求產(chǎn)品分層，抓大放小式推進一站式服務
備貨難題要求拓品類：MRO產(chǎn)品SKU種類繁多，多達千萬級別；企業(yè)對MRO用品需求龐雜，對于同種商品也會因型號、規(guī)格、標準（美標、國標等）不同要備多種SKU，這為自營模式的電商平臺備貨帶來很大的難題。目前國內(nèi)多數(shù)MRO電商平臺sku數(shù)量很難全面覆蓋企業(yè)客戶對所有MRO產(chǎn)品的采購需求，因此電商平臺需要不斷拓展產(chǎn)品品類。
品類拓展策略：工業(yè)品電商平臺產(chǎn)品線拓展能力應以產(chǎn)品sku數(shù)量與產(chǎn)品匹配度兩個方面為抓手，不斷提升客戶產(chǎn)品采購需求的滿足程度。
工業(yè)品B2B電商：MRO領域的服務特性
企業(yè)更看重產(chǎn)品以外的增值服務：降低企業(yè)隱性成本
MRO產(chǎn)品多因企業(yè)管理不善與呆滯多導致企業(yè)的隱性成本較高，工業(yè)品B2B電商平臺通過為企業(yè)梳理產(chǎn)品sku進行物料標準化，整合企業(yè)供應鏈，優(yōu)化企業(yè)采購流程，提升對采購產(chǎn)品的利用率，進而為企業(yè)降低隱性成本的產(chǎn)生。在提供增值服務的過程中要求工業(yè)B2B平臺投入的時間成本高，優(yōu)勢建立難度較大，一旦達成默契合作，電商平臺被替代的難度也較大。
中國工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展歷程
行業(yè)進入快速成長期，供應鏈能力建設是競爭關鍵
中國工業(yè)品B2B市場機會點
先行者盈利可期，入局者機會正當時
工業(yè)品B2B行業(yè)進入快速成長期，已入局的平臺正逐步建立起規(guī)模優(yōu)勢，目前正處于盈利可期的狀態(tài)。入局者可根據(jù)自身稟賦資源尋找發(fā)揮比較優(yōu)勢的切入機會，抓住入場時機。
中國工業(yè)品市場規(guī)模：約十萬億
MRO市場規(guī)模：超萬億
中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模
預計2023年中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模約達1.58萬億元
2018年，中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模約為2700億元，線上滲透率約為2.7%。中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模將持續(xù)增長，未來五年工業(yè)品B2B市場規(guī)模年復合增長率約為43%，預計2023年中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模約達1.58萬億元。
未來中國工業(yè)品采購線上滲透率主要影響因素分析：
有利因素：（1）陽光化采購需求增強：電商化采購使得企業(yè)采購透明化，實現(xiàn)陽光采購，有效降低企業(yè)采購成本；（2）企業(yè)自身生存壓力增強降本需求：當下中國經(jīng)濟環(huán)境(人工成本上升、去產(chǎn)能持續(xù)推進、融資成本攀升)壓力下，企業(yè)生存壓力增強了降本需求，企業(yè)愈發(fā)需要通過電商采購活動來降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本,從而提高企業(yè)利潤,增強競爭力；（3）技術推動：隨著大數(shù)據(jù)與云計算等數(shù)字化技術不斷應用，企業(yè)采購流程得到簡化，采購效率大幅提升，企業(yè)管理成本下降。
受制因素：（1）線下傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢仍較為明顯，尤其是本地零售商較多對電商渠道滲透產(chǎn)生一定的抵制作用；（2）倉儲物流建設速度可能比預期速度慢，難以滿足采購方的需求。
中國工業(yè)品B2B市場產(chǎn)業(yè)鏈圖譜
工業(yè)品B2B電商平臺為產(chǎn)業(yè)鏈各方帶來增值
工業(yè)品B2B電商模式分析：自營與平臺
平臺模式是行業(yè)主流模式，但毛利率較低
從交易規(guī)模來看，2018年平臺模式約占工業(yè)品市場交易規(guī)模的88%，未來幾年平臺模式的電商交易規(guī)模仍將占據(jù)優(yōu)勢地位。
從毛利率水平來看，因平臺模式的電商平臺上第三方賣家?guī)椭脚_為采購方承擔部分服務，所以平臺模式的毛利率水平整體低于自營模式。
工業(yè)品B2B電商模式分析：直銷與分銷
直達客戶與供應鏈壁壘的建立，使得直銷模式長期擴張能力更強
國外工業(yè)品流通領域企業(yè)實踐
國內(nèi)自營模式工業(yè)品B2B電商毛利率均值水平：18%-22%
從毛利率來看，國外工業(yè)品分銷巨頭毛利率水平均維持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超過48%，而現(xiàn)階段中國工業(yè)品電商平臺毛利率水平整體低于國外企業(yè)，自營模式均值約在18%-22%。
艾瑞分析，中國工業(yè)品電商行業(yè)毛利率水平低于國外工業(yè)品分銷巨頭的原因主要有兩個：（1）行業(yè)發(fā)展階段不同：美國行業(yè)成熟度更高，且美國的工業(yè)品流通主要通過分銷商，工業(yè)品分銷企業(yè)已形成強大的規(guī)模效應，由此具有很強的議價能力，支撐起行業(yè)的毛利率；（2）這是互聯(lián)網(wǎng)特有發(fā)展優(yōu)勢決定的，中國的MRO行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的特有優(yōu)勢，以低毛利快速滲透市場，以獲取規(guī)模優(yōu)勢，加速行業(yè)的成熟，為未來盈利能力提升奠定基礎。
中國工業(yè)品B2B市場融資歷程
2015年以來，資本市場為行業(yè)發(fā)展的助力持續(xù)加大
工業(yè)品B2B電商平臺對供應鏈能力的建設、IT能力的建設、產(chǎn)品線拓展、管理團隊的經(jīng)驗等要求都比較高，所以早期對資金需求比較大；尤其是供應鏈體系建設需要重資金投入，資本對于自建供應鏈體系的工業(yè)品B2B電商平臺發(fā)展起到非常重要的作用；
早期資金投入以后，需要慢慢形成資金流，有了資金的支持，利于平臺供應鏈體系、數(shù)字化系統(tǒng)、專業(yè)人才等壁壘的建立，支撐企業(yè)業(yè)務擴張，逐步形成規(guī)模優(yōu)勢；
此外，資本除了為平臺帶來資金支持，還能與企業(yè)帶來資源支撐和協(xié)同支持。如京東投資工品匯，京東正品行貨在品牌背書上對工品匯起到加持作用。
投資機構(gòu)不斷涌入，布局謹慎，更青睞行業(yè)領跑者
從入局的資本方來看，2019年以來，鐘鼎創(chuàng)投加快了在工業(yè)品B2B市場的布局速度，參與投資工業(yè)品B2B電商平臺4家，仍為投資次數(shù)最多的資本方。從獲投金額來看， 2019年以來，震坤行為獲投金額最大的工業(yè)品B2B電商平臺，融資金額為1.6億美元。綜合來看，投資機構(gòu)布局較為謹慎，工業(yè)品B2B電商平臺融資輪次整體還比較靠前，大部分在C輪之前，電商平臺應快速建立良性循環(huán)的盈利模式持續(xù)吸引資本的涌入，以推進壁壘的建立。
為此，工業(yè)品B2B電商平臺首先應在自身服務的優(yōu)勢行業(yè)內(nèi)建立起標桿性的成功企業(yè)案例，以推動優(yōu)勢服務行業(yè)的成功實踐，形成良性滾動循環(huán)的盈利模式。然后，把在優(yōu)勢服務行業(yè)盈利模式遷移到其它服務的行業(yè)里，不斷增強企業(yè)的盈利能力。
中國工業(yè)品B2B企業(yè)競爭壁壘
構(gòu)建競爭壁壘的五大抓手，以一站式服務為重中之重
電商化采購使得工業(yè)品采購透明化，實現(xiàn)陽光采購，有效降低企業(yè)采購成本，同時隨著大數(shù)據(jù)與云計算等數(shù)字化技術不斷應用，企業(yè)采購流程得到簡化，采購效率大幅提升，助力企業(yè)實現(xiàn)更快捷的可持續(xù)采購。工業(yè)品B2B電商平臺應從產(chǎn)品齊全程度及其數(shù)字化程度、產(chǎn)品品控、供應鏈、客戶粘性、融資五個方面重點發(fā)力形成平臺的競爭壁壘，從而為企業(yè)提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采購服務。
行業(yè)發(fā)展趨勢
行業(yè)一站式服務將得到大幅提升，客戶服務能力將起更大拉動作用從短期來看，電商平臺更容易通過提升產(chǎn)品線拓展能力增強一站式服務能力，但隨著行業(yè)競爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化必然也加大，玩家勝出的關鍵將從產(chǎn)品的比拼到服務的比拼。從長期看，在品類梳理、供應鏈整合以及本地化服務過程中建立起的“讓利省心”信任與協(xié)同能力較難以被替代。因此，未來電商平臺將更加重視對采購企業(yè)“讓利省心”的服務能力建設，尤其是對本地化服務的及時響應。
工業(yè)品B2B電商平臺將積極爭奪次終端，技術服務壁壘高的次終端更受青睞
傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商與零售商分布在企業(yè)周邊或周邊的MRO批發(fā)市場，具有近客戶的地理位置優(yōu)勢，加上長期與采購企業(yè)合作過程中沉淀的服務優(yōu)勢，使得經(jīng)銷商與零售商難以被電商平臺完全替代。但通過線下次終端的采購方式耗時耗力、同時在質(zhì)量、價格與采購效率上都很不穩(wěn)定，經(jīng)銷商與零售商可借助電商平臺進行產(chǎn)品標準化與數(shù)字化，提高運營效率，而電商平臺可整合經(jīng)銷商與零售商的供應鏈優(yōu)勢，加快區(qū)域滲透速度。因此，電商平臺如何處理與次終端的合作競爭關系，將對電商平臺的發(fā)展速度起到重要的作用。
未來，隨著電商渠道的不斷滲透，流通領域競爭將會加劇，整體利潤空間被壓縮，部分僅承擔“產(chǎn)品銷售”職能的次終端將被逐步淘汰，流通層級縮短；而技術服務壁壘高的次終端，能夠提供本地化服務能力的次終端更受電商平臺青睞，“服務型”職能增強。工業(yè)品B2B電商可將技術服務能力強的次終端納入生態(tài)體系，強化自身服務能力。
投資建議
供應鏈、客戶服務能力及資金優(yōu)勢成最重要考量因素
