算上這次采訪，已經(jīng)是崔牛會第四次見到明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明了。
第一次是在易快報 A 輪融資發(fā)布會上，黃明明作為易快報的投資代表做了簡短的發(fā)言，也是在那次崔牛會才關(guān)注到明勢資本。
第二次是崔牛會2019年的春季峰會上，以嘉賓的身份邀請黃明明參與了資本圓桌的對話。
第三次是在明勢被投企業(yè)壹站壹達的融資發(fā)布會上。
每次在 To B 領(lǐng)域的發(fā)言，其核心都流露出對技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的偏愛和執(zhí)念。
“感謝各位遠道而來捧場，幫我完成我的 OKR，也幫助我拿到今年年底的獎金?！秉S明明在9月6日“產(chǎn)業(yè)升級黃金十年之企業(yè)服務(wù)專場”的演講中，以此風趣幽默地開場。
明勢資本創(chuàng)始合伙人 黃明明
"寧投一流創(chuàng)始人做的二流項目，也絕不投二流創(chuàng)始人做的一流項目。"
明勢資本一直信奉和堅持著自己的投資邏輯，找到深耕行業(yè)多年的創(chuàng)業(yè)者，這群人對行業(yè)和領(lǐng)域有著極深的理解和洞察，且堅信科技一定是“x 因素”。
用明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明的話來說 “找到對技術(shù)有信仰的人”，拒絕忽悠概念的創(chuàng)業(yè)者，他更鐘愛既能仰望星空又肯腳踏實地的創(chuàng)業(yè)者。
明勢資本的架構(gòu)是采用了 12+2 模式，如此長線的基金也注定了與長線發(fā)展的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域更貼合。換而言之，To B 是個厚積薄發(fā)的領(lǐng)域，很顯然在基金設(shè)立時他們就已經(jīng)做好了長期陪跑的準備。
從2014年開始，To B 領(lǐng)域的投資也經(jīng)歷了2015年至2016年的極熱和2017年至2018年的極冷，在這一熱一冷之間，明勢一直堅持著自己的投資節(jié)奏，這份從容使得他們更專注創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)。
這也讓他們投出了神策數(shù)據(jù)、易快報、酷樂家、石墨文檔、全應(yīng)科技、必示科技、云擴科技、壹站壹達、i 背調(diào)等一眾 To B 領(lǐng)域細分行業(yè)的明星企業(yè)。崔牛會對明勢在這期間所投資的項目做了梳理和分析，發(fā)現(xiàn)：
明勢從2014創(chuàng)始之初至今，投資事件共210起，其中143起為 To B 項目，累計To B類項目投資8.52億元。截至目前，2B企業(yè)內(nèi)，65%的被投企業(yè)獲得下一輪融資，其余35%企業(yè)（30/98家）尚無公開的下一輪融資消息。
在明勢 To B 領(lǐng)域的布局中，企業(yè)服務(wù)/ SaaS 類占比68%，其中90%以上的 SaaS 項目，明勢是他們早期融資輪次中的唯一或領(lǐng)投投資機構(gòu)，85%的企業(yè)服務(wù)類新投項目明勢首輪持股比例超過10%。75%的 SaaS/企業(yè)服務(wù)企業(yè)獲得至少一輪的后續(xù)融資，且估值過億。
遭遇極冷之后的 To B 領(lǐng)域，在2018年下半年有所轉(zhuǎn)機。2018年9月開始，阿里、騰訊、百度、字節(jié)跳動、美團等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛調(diào)整組織架構(gòu)，巨頭強勢進入，徹底激活了整個 To B 領(lǐng)域。
時間回溯到2011年，中國基于移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的一批 SaaS 企業(yè)紛紛成立，比如銷售易、紛享銷客等，在此之前國內(nèi)代表性的 SaaS 企業(yè)是今目標、八百客、XTools(現(xiàn)在改名超免)。
據(jù)資料顯示，2011年銷售易成立；2011年底，紛享銷客成立。
中國 SaaS 興起歸究其原因有二。
一是 技術(shù)與底層支撐能力的成熟，移動端普及。
在這之前，做基于移動應(yīng)用的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)，往往在技術(shù)上需要與不同系統(tǒng)的多種機型進行適配，因而苦不堪言。曾經(jīng)有一位創(chuàng)業(yè)者回憶說，當年他們僅僅為了測試手機機型的適配性，就需要下單采購幾十款不同型號、不同系統(tǒng)的手機。
當時的操作系統(tǒng)，除了耳熟能詳?shù)?Android 和 ios 之外，還有黑莓、塞班、Windows Phone 及其他各種各樣的國產(chǎn)系統(tǒng)。
2011年前后，Android 和 ios 確立了市場的主導(dǎo)地位，大大降低了創(chuàng)業(yè)者在移動端的研發(fā)門檻。
2008年4月，3G 開始大規(guī)模商用；而這一年，云計算也開始全面進入中國。
2009年，阿里云成立。
隨著底層 IaaS 的逐漸成熟和移動終端的普及，2011年便成為中國 SaaS 創(chuàng)業(yè)的重要拐點。
二是 2004年，Salesforce 在紐交所成功上市。Salesforce 的上市標志著 SaaS 模式的成功，它也成為投向中國 To B 創(chuàng)業(yè)者平靜心湖里的一顆石子，水波隨之延展擴大。
2008年，云計算正式進入中國，國內(nèi)外頭部廠商開始教育市場，也因此明確了云計算的三層結(jié)構(gòu)：SaaS、PaaS 和 IaaS。
2011年，上市七年的 Salesforce 增長依然迅猛，美國市場也出現(xiàn)了多家 SaaS 上市企業(yè)，印證 SaaS 成功的同時，也徹底激活了中國 To B 創(chuàng)業(yè)者一直被壓抑的熱情，他們堅信新的技術(shù)和模式將會為行業(yè)帶來新的機會。
這一重要時刻，讓大家看到 To B 領(lǐng)域洗牌的時間到來。
三年后的2014年，很多 SaaS 企業(yè)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)期的沉淀，開始在行業(yè)嶄露頭角。也因此，受到了資本的關(guān)注。
而在此之前，To B 創(chuàng)業(yè)者頻頻遭遇資本的閉門羹。一位創(chuàng)業(yè)者曾回憶當時參加路演的情形：投資人一聽是 To B 的項目，立刻打斷，并直接讓其停止分享，毫無尊重可言，讓創(chuàng)業(yè)者遭遇極強的挫敗感。
銷售易在2013-2016年的融資情況：
2013年7月天使輪，11月 A 輪；
2014年7月 B 輪；
2015年3月 C 輪；
2016年 C+ 輪；
紛享銷客在2013-2016年的融資情況：
2014年 B 輪，12月 C 輪；
2015年7月 D 輪；
2016年3月 E 輪，7月 E+ 輪。
2012年6月21日，微軟12億美元收購 Yammer ，這可以說是加速中國 To B 的進程，也一直被崔牛會定義為行業(yè)里的一個重要時間節(jié)點。之后中國出現(xiàn)了多家類 Yammer 的產(chǎn)品，明道、云之家等企業(yè)迅速進入公眾視野。
資本開始關(guān)注 To B 方向，這也讓很多 To B 創(chuàng)業(yè)者“受寵若驚”。投資人從之前的忽略 ToB ，到開始主動尋找 To B項目，他們甚至抱著“寧可投錯，不能錯過”的心態(tài)布局 To B 市場。
初次與 To B 觸電，是黃明明在 CRM 鼻祖 Siebel Systems 和 HR 廠商 PeopleSoft （后來被 Oracle 收購）的任職經(jīng)歷。從2000年到2004年，在他工作的四年里，深刻體會到 SaaS 對傳統(tǒng)企業(yè)的提升與改變。
“企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)是優(yōu)秀管理理念的輸出。”黃明明如是講。
在回憶明勢創(chuàng)立的情景，黃明明說，明勢資本的早期基金全名叫做明勢發(fā)現(xiàn)者基金，英文名 Future Capital Discovery Fund。
“明”，是代表未來的行業(yè)趨勢。這也意味著，明勢只投資用科技驅(qū)動未來、給整個產(chǎn)業(yè)提升效率、給客戶帶來更好體驗的企業(yè)?！懊鳌币矝Q定了明勢的投資方向和邊界。
創(chuàng)業(yè)公司，看清趨勢很重要，但知易行難，將“勢”拆分來看，“勢”就是執(zhí)行力。
幾乎每個男孩在小時候都會有一個宇航員夢，黃明明也不例外，“發(fā)現(xiàn)者”便是取自美國的航天飛機“發(fā)現(xiàn)者”號。“發(fā)現(xiàn)者”號在每一次成功發(fā)射探索太空之后，都能成功返回地球。他希望明勢可以像“發(fā)現(xiàn)者”號一樣，投出的企業(yè)都能有回報。
在會議室里，到處充滿了航空的元素：玉兔、天宮......明勢也投資了兩家航空航天領(lǐng)域公司，一家是前段時間在酒泉發(fā)射成功衛(wèi)星的千乘探索，一家是航天馭星。
墻上，還有星羅棋布的被投企業(yè) LOGO ，都是明勢引以為傲的被投企業(yè)：車和家、神策數(shù)據(jù)、易快報、小牛電動、酷家樂、壹站壹達、石墨文檔、云擴科技......會議室桌子上擺著小牛電動在納斯達克上市時，創(chuàng)始人團隊的合影。
（小牛電動車上市合影）
會議室里除了眼花繚亂的機器人之外，還有一輛嶄新的小牛電動車。
這些，凝聚了各位創(chuàng)始人的心路歷程，也是明勢鮮活的優(yōu)秀成績單。
易快報的創(chuàng)始人馬春荃在回憶2015年融資經(jīng)歷的情景時，說：“我們當時是被搶投的，拿了若干 TS（投資意向書），當晚就有投資機構(gòu)提高估值并付了定金。”
在2014年創(chuàng)立易快報之前，馬春荃在用友供職十年，從一個開發(fā)者做到 U8 服務(wù)的總經(jīng)理。
用友的十年磨礪，使其對財稅領(lǐng)域有非常深刻的理解。而成立于1988年的用友正是一家“用 IT 和管理推動企業(yè)進步”的企業(yè)，所信奉的就是 IT 造就未來。
越是體量大的企業(yè)，耗費的時間、人力、物力和財力就會越多，因此在財稅費控領(lǐng)域，未來被軟件優(yōu)化、提升效率的機會更大。
馬春荃在談到創(chuàng)業(yè)之初選擇時說，他想從“性感”的層面做選擇：
“報銷方向是技術(shù)合伙人老俞（俞德明易快報聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO）提出來的，2014年7月他跟我說做報銷報賬比較有前景。
當時有想過做報銷+BPO（財務(wù)外包），但是當時覺得做 BPO 很重，而且我們在做共享財務(wù)中心和人工服務(wù)，一方面是人頭的事情，另一方面原來用友做過，有可能不是特別“性感”。
報銷這件事情天然跟消費相關(guān)，然后又足夠細分。
報銷是全員接觸，全流程匯集?！?/p>
資本火爆，趨勢明顯，易快報成了“香餑餑”。明勢資本選擇易快報似乎是意料之外，但也在情理之中。馬春荃正是明勢要找的“對技術(shù)有信仰的人”?？焖偻顿Y也符合明勢“勢”的執(zhí)行力。
而明勢的另一家被投企業(yè)神策數(shù)據(jù)，它的被投經(jīng)歷卻與易快報截然相反。
神策數(shù)據(jù)在成立之初就旗幟鮮明的提出了私有化部署概念，這似乎有悖于當時風靡行業(yè)的“在線化”。在很多創(chuàng)業(yè)者和投資人眼里“私有化”是過時的，落后的……
在創(chuàng)業(yè)初期神策數(shù)據(jù)創(chuàng)始人桑文鋒見了30多家 VC，這些 VC 中有合伙人級別的投資人真正坐下來聊的只有5家，明勢資本就是其中一家。除此之外，其他的投資機構(gòu)大都杳無音信了。而讓桑文鋒最意外的是明勢的決策效率：下午見面，當天晚上就給了 TS（投資意向書）。
黃明明說，如此快速的決策，并不是偶然，而是神策恰好符合明勢的投資邏輯。
不走尋常路的桑文鋒有著對技術(shù)的執(zhí)念：他堅信，好的產(chǎn)品與技術(shù)一定可以征服客戶，驅(qū)使客戶自行使用。他從百度離開創(chuàng)立神策數(shù)據(jù)的初心，是想通過數(shù)據(jù)改變中國企業(yè)的運營能力。
然而，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。
2018年，崔牛會“牛起來”活動走進神策數(shù)據(jù)時，桑文鋒分享了一個小故事。
百度幾乎是原生的數(shù)字化企業(yè)，天生帶有 IT 基因，本身數(shù)據(jù)能力一流。在百度任職多年的經(jīng)歷，讓他認為，中國企業(yè)的信息化建設(shè)應(yīng)該都完成了基礎(chǔ)的底層建設(shè)，神策的出現(xiàn)正好可以通過數(shù)據(jù)的力量去改善其運營狀態(tài)。
基于這樣的判斷，他認為只要做出一款足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，用戶就可以自驅(qū)使用，就像“傻瓜相機”，可以給用戶帶來震撼的體驗，這成了他起初的固有思維。
現(xiàn)實來了……當神策數(shù)據(jù)的產(chǎn)品擺在客戶面前時，他們發(fā)現(xiàn)客戶根本不懂如何使用。執(zhí)著于“固有思維”的桑文鋒，組織團隊撰寫了一本30萬字的產(chǎn)品說明書。
這本說明書詳解了神策產(chǎn)品的功能及使用方法。但是當用戶拿到說明書之后，只是隨意翻看，然后就扔到了一旁。很長一段時間，客戶已經(jīng)習慣了“被服務(wù)”。在客戶的認知里，To B 的產(chǎn)品就應(yīng)該有售前、實施、培訓、上線和全員推廣這些過程。
無奈之下，桑文鋒只能迅速調(diào)整打法，迎合市場現(xiàn)狀。
神策數(shù)據(jù)用實施顧問的方式來引導(dǎo)幫助客戶從數(shù)據(jù)建模開始，慢慢延伸，讓客戶階段性看到成果，變回傳統(tǒng)的私有化項目操作方式。
這是他原本不想做的事。只賣一套產(chǎn)品是美好的想象，現(xiàn)實卻是產(chǎn)品+服務(wù)打包的銷售方式。
為何一直堅持私有化方案，桑文鋒有著自己的判斷：中國未來一定會有大量的企業(yè)出現(xiàn)混合云的狀態(tài)，私有云的私有化部署也是剛需之一。
因此，神策數(shù)據(jù)同時推出兩個版本的產(chǎn)品：公與私兼?zhèn)?。在私有產(chǎn)品迭代的時候，神策也布了一張自己的“網(wǎng)”，可以對客戶部署的私有產(chǎn)品進行一次性升級。
VC 行業(yè)當時的普遍認知是 SaaS 企業(yè)就應(yīng)該優(yōu)先推公有云。但明勢基于自己的獨立判斷和對市場的考察，堅定認同神策對于客戶背后的真實需求的理解，“逆勢”投資了神策。
據(jù)媒體報道顯示：
易快報已成為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的明星企業(yè)和報銷費控細分領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)；
神策數(shù)據(jù)，自2015年成立以來，連續(xù)三年業(yè)績自然增長率超過100%，續(xù)費率近100%。
回國10年，黃明明創(chuàng)辦了兩家企業(yè)，最終都被成功收購。還以個人名義投資了汽車之家、游戲谷，至今提起這些被投企業(yè)，他還是非常自豪，稱“看對了人”。
從國外頭部企業(yè)的管理者，到創(chuàng)業(yè)者，再到投資者，對于身份的轉(zhuǎn)變，黃明明笑談“沒那么夸張”?！懊鲃菀廊皇且患覄?chuàng)業(yè)企業(yè)，只不過是換了一個賽道，在一個更廣的賽道上幫助更多的創(chuàng)業(yè)公司獲得成功。”
也因此，曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他能夠更好地理解早期創(chuàng)業(yè)者，“做第一個相信創(chuàng)業(yè)者夢想的人”，堅定地陪跑。
用他的話來講，每個企業(yè)在發(fā)展過程中都會有波峰波谷的階段，這就意味著在遇到困難時，資本首先考慮的是怎樣并肩作戰(zhàn)，而不是撤身離開。
基金 12+2 模式也注定了他們關(guān)注長線。
To B 是公認的慢賽道，但是每個領(lǐng)域都有自己的客觀規(guī)律。To B 企業(yè)就是需要慢慢研發(fā)產(chǎn)品、找到應(yīng)用場景、摸清客戶痛點，再開始銷售，這是必然的線性發(fā)展過程。
一家成熟的 To B 企業(yè)都有一個相對固定的成熟周期，從產(chǎn)品研發(fā)到銷售模式打磨，再到規(guī)模化，To B 客戶的決策周期偏長，需要一家一家服務(wù)客戶，絕非短周期可以形成。
錢只能給企業(yè)產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，加速其發(fā)展，最后成功的一定不是單純依靠資本堆起來的企業(yè)，而背后的沉淀更為關(guān)鍵。
從2014年起，每年投資20到30家，這是其固定的投資節(jié)奏。在2014年創(chuàng)業(yè)最火熱的階段，人人都講“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”，再到2017年所謂的資本寒冬，明勢也沒有打亂自己的投資節(jié)奏。
技術(shù)創(chuàng)新是第一驅(qū)動力。不看熱點不跟風，只重視被投企業(yè)的未來趨勢及優(yōu)秀的創(chuàng)始人團隊。
黃明明曾經(jīng)在一場演講中說過，要找“對技術(shù)有信仰的人”。創(chuàng)業(yè)者可以不會寫代碼，但是一定要是專業(yè)出身，深耕領(lǐng)域很多年，有極深的行業(yè)理解和洞察力，并且懂得如何將技術(shù)應(yīng)用在行業(yè)里。
明勢長期跟蹤和研究國外 SaaS 領(lǐng)域的最新方向。“To B 是先進管理理念的固化和輸出，歐美的現(xiàn)代化企業(yè)管理理念和經(jīng)驗領(lǐng)先我國很多年”，黃明明說：“拋去先進經(jīng)驗不看就是自大的表現(xiàn)?！?/p>
但這并不代表可以照搬歐美先進的成功案例，而是要根據(jù)中國的實際情況和本土企業(yè)的發(fā)展機會，做出最后的投資決策。
投資中，投對只是第一步。對于投后管理，明勢也有自己的見解?！白顑?yōu)秀的企業(yè)往往是我們花費時間和精力最少的?！彼栽谕逗蠊芾黼A段，明勢會尊重企業(yè)家的決定，他們只給項目提供企業(yè)真正需要的幫助（找錢或者找人），幫忙但不添亂。
創(chuàng)業(yè)就像一場馬拉松，明勢就像一個陪跑者，在創(chuàng)業(yè)者需要的時候提供必要的支持和幫助，但是還是需要創(chuàng)始團隊找準方向，強力執(zhí)行，拼出未來，只幫忙不添亂也正是一個成熟投資者應(yīng)有的心態(tài)。
