今天，我們面臨產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機會，面臨中國所有產(chǎn)業(yè)都可以重做和升級一遍的機會。移動互聯(lián)網(wǎng)與人工智能的科技基礎(chǔ)、產(chǎn)業(yè)龍頭公司的平臺賦能，讓中國的創(chuàng)業(yè)者有了更強的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級基礎(chǔ)。
那么，創(chuàng)業(yè)者切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時如何把握機遇、優(yōu)化升級呢？
擁有20年TMT行業(yè)經(jīng)驗的梧桐樹資本合伙人童瑋亮，擅長戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)拓展、整合營銷及資本運作，曾投資Camera360—中國最大的移動互聯(lián)網(wǎng)攝影App，在全球擁有超過兩億的用戶。其他投資代表案例如粉粉日記、大姨媽等明星項目，其所投大部分項目在投資后一年內(nèi)完成了下一輪融資。
日前，在2019黑馬產(chǎn)業(yè)加速大會·第五站，童瑋亮從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三大關(guān)鍵——管理賦能、交易賦能、交易入手，深入剖析了其中的產(chǎn)業(yè)鏈條、核心邏輯和潛在機遇。童瑋亮認為，在中國，每一個大型垂直行業(yè)，都有機會出現(xiàn)對應(yīng)垂直行業(yè)提供一站式服務(wù)的平臺型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
今天我們聊聊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與ToB密切相關(guān)，梧桐樹資本從2013年開始做，ToB一直是我們非常關(guān)注的方向，這幾年我們總結(jié)了自己的投資觀點和邏輯，有三點：管理賦能、交易賦能、交易。以下，我分五個部分來講下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
1995年-2016年，美國市場的企業(yè)服務(wù)類（ToB）公司總退出金額與企業(yè)數(shù)量都大于消費類公司，ToB企業(yè)退出的總金額、機會、概率和數(shù)量都大于ToC企業(yè)，也就是說，在美國，資本更看重ToB。
另外，美國企業(yè)信息化基礎(chǔ)完善，整個社會流通體系很發(fā)達，對管理的需求比較強，并且社會分工細化，容易出現(xiàn)通用型平臺公司，比如以微軟、Oracle、Salesforce為代表的規(guī)模化通用型平臺公司。
而中國還沒有完成信息化的基礎(chǔ)建設(shè)，很多行業(yè)中小企業(yè)為內(nèi)部提高效率而產(chǎn)生付費的意愿不高，希望有能提供從做生意到做管理的一站式服務(wù)。所以，目前中國的ToB企業(yè)，更多是交易型公司，這個行業(yè)也缺乏企業(yè)級服務(wù)的巨型公司。
BAT現(xiàn)在很難拿到ToB行業(yè)在中國的數(shù)據(jù)，而未來行業(yè)一定靠數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動，一旦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司拿到產(chǎn)業(yè)內(nèi)的核心交易數(shù)據(jù)，就有可能產(chǎn)生巨頭。所以我們相信，在中國，每一個大型垂直行業(yè)，都有機會出現(xiàn)對應(yīng)垂直行業(yè)提供一站式服務(wù)的平臺型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，需要時時問自己從哪里來、我是誰和到哪里去這三個問題，也就是有關(guān)過去、現(xiàn)在和未來的問題。
我從哪里來？中國一直在強調(diào)和落實供給側(cè)改革，企業(yè)發(fā)展繞不開這一點，那要改革誰呢？換句話說，作為一個企業(yè)，你要想清楚解決誰的痛點，去消滅誰和替代誰。比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，主要就是解決中間信息不對稱的問題，砍掉中間環(huán)節(jié)來提高效率。
我是誰？企業(yè)要想清楚自己扮演什么樣的角色，服務(wù)誰，為他解決什么問題。比如企業(yè)級服務(wù)公司，你要了解自己是直接面對小B，還是面對直接服務(wù)小B的次中端；你是在上游做自營，還是做一個撮合平臺，又或者是做個信息平臺。在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域，有個經(jīng)常用的詞叫賦能，你要充分賦能自己的用戶，開源節(jié)流，降本增效、讓他們賺更多的錢。
我到哪里去？企業(yè)需要想清楚在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，未來想成為誰？大多好的企業(yè)最終都平臺化，這需要重塑自己所處的產(chǎn)業(yè)鏈，并搞清楚未來的產(chǎn)業(yè)形態(tài)是怎樣的。同時，企業(yè)發(fā)展到一定階段，一定要知道自己怎么賺錢，怎么賺大錢。
如果大家做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，建議畫一個產(chǎn)業(yè)鏈條的圖譜，從最上游的生產(chǎn)廠家、到總代一批、代理二批、次終端N批，最后到終端小B。這是一個相對通用的圖譜，大家可以分點（貨/錢/痛點）、線（物流/資金流/信息流）、面（兩端/層級/閉環(huán)路徑）來考慮這些環(huán)節(jié)哪里有問題，哪些地方可以改善和提升。
上面偏實操的層面，從理論上將，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條有三個關(guān)鍵：
找到場景。能夠抓住場景的公司，價值會被很快放大，相反，如果有好的技術(shù)、好的產(chǎn)品，但是沒有抓住場景，發(fā)展可能就不會那么順暢。比如前幾年AI企業(yè)非?；馃?，估值也很高，但賺錢的并不多，這一兩年抓住了安防、人臉識別的場景后，很多AI公司的收入才做了起來。
提供賦能。賦能的前提是公司真的有能力，而不是拼關(guān)系和資源。有了能力，就有了競爭力，這時即便沒有關(guān)系和資源，公司也會做大。企業(yè)級服務(wù)公司的能力關(guān)鍵是降低成本、提升效率，更關(guān)鍵的是為服務(wù)的企業(yè)增加收入，這是生命之本。
圍繞交易。企業(yè)級服務(wù)公司，只有為客戶做交易，讓他掙更多錢，它與你的綁定才會加強，而且一旦生意做好了，它用了你的系統(tǒng)，你就能掌握它的核心交易數(shù)據(jù)，這時候別人想接你的客戶也不容易，壁壘就會建立起來。
"開源&節(jié)流"和"數(shù)據(jù)&交易"
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有兩組關(guān)鍵詞，一組叫開源，節(jié)流；一組叫數(shù)據(jù)，交易。
SaaS解決的核心問題是成本節(jié)?。ü?jié)流）和效率提高（開源），是企業(yè)在實現(xiàn)收入增長后下一個階段需要考慮的重點。我們認為需要SaaS的企業(yè)本身就需要具備一定的信息化認知力，SaaS企業(yè)如需要直接切入信息化認知力較低的行業(yè)，前期的市場培育成本會很高。
同時，從SaaS切進去的公司，這個公司一定是拿到行業(yè)核心交易數(shù)據(jù)的公司，拿到這樣的數(shù)據(jù)就能幫助企業(yè)做更多交易相關(guān)的服務(wù)。實物型的交易，因為鏈條非常長，中間有物流、倉儲，一定要讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游都用到他的SaaS。
管理賦能、交易賦能、交易
先講管理賦能。從SaaS切進去，往往是萬億規(guī)模，這個行業(yè)已經(jīng)有千億在線的ToC存在，因此To C的千億交易規(guī)模讓行業(yè)有了信息化的基礎(chǔ)。節(jié)流是SaaS公司切進去的關(guān)鍵核心所在。對客戶來說，SaaS能提升管理效率、提高交易效率，更改好地傳播。對于平臺來說，能實時獲得交易數(shù)據(jù)
一個企業(yè)從SaaS切入，一定要開源，所有的東西繞不開B2B、S2B。B2B和S2B其實就是說一方面為客戶提供賦能（供應(yīng)鏈金融、消費金融、產(chǎn)品分發(fā)、獲客）和低成本高效的交易；另一方面對平臺來說，有機會提供更多的增值服務(wù)和交易服務(wù)。這就是管理賦能，從管理入手，拿到交易數(shù)據(jù)，后面做更多增值服務(wù)賺更多錢。
第二個是交易賦能。交易賦能可能不是從SaaS，也不是從B2B切進去，而是從S2B，從供應(yīng)鏈或者是服務(wù)賦能開始切進去的，萬億規(guī)模、兩端分散，或者說，至少千億規(guī)模，至少有一端非常分散。對客戶來說，賦能就是從供應(yīng)鏈、金融、產(chǎn)品分發(fā)、獲客等維度增加收入；對平臺來說，一定是收集數(shù)據(jù)，實時獲得交易數(shù)據(jù)。想做服務(wù)型平臺公司，數(shù)據(jù)是靈魂。
最后，不管是怎么樣切入點，最終要做的事情其實都是一樣：與交易掛鉤。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要不斷思考怎么離交易更近，怎么抓住場景，怎么把交易握在手中，這樣企業(yè)才會跑得更遠、更快、更高。
最后引用一下我非常喜歡的亞馬遜CEO杰夫.貝索斯說的一句話——善良比聰明更難，選擇比天賦更重要，追隨自己內(nèi)心的熱情。這也是我想給創(chuàng)業(yè)者的三個建議。
首先，創(chuàng)業(yè)者變得聰明不難，但善良需要刻苦修煉和養(yǎng)成。創(chuàng)業(yè)者一定要以一個善良的心態(tài)去面對客戶、員工和這個世界，這樣才能成就一家偉大的公司。
第二，選擇比天賦更重要。我建議創(chuàng)業(yè)者選擇擅長和熟悉的賽道，而不是一看到風口就沖動創(chuàng)業(yè)。如果不做熟悉的事情，看到新的風口來了，往往就會放棄，難以堅持。
第三，選擇喜歡的事情，追隨自己的熱情。
