我們給自己定義是一家數(shù)字化引領(lǐng)的工業(yè)用品服務(wù)平臺，想做的是服務(wù)制造業(yè)的“亞馬遜”。通過開放平臺、引入更多第三方供應(yīng)商，讓外部的合作伙伴和內(nèi)部的自營團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作競爭，給客戶提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)。一個企業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢，是他的人才隊(duì)伍。
震坤行工業(yè)超市CEO 陳龍
7月29-30日，由托比網(wǎng)、AMT企源、上海市中小企業(yè)研發(fā)外包服務(wù)中心聯(lián)合主辦的“2019中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)袖峰會”上，震坤行工業(yè)超市CEO陳龍接受了托比網(wǎng)分析師旭寧的獨(dú)家專訪，其內(nèi)容主要分為以下兩個部分：一方面關(guān)于震坤行的發(fā)展現(xiàn)況及未來戰(zhàn)略，談到了企業(yè)的定位、商業(yè)模式的演進(jìn)、供應(yīng)鏈合作布局邏輯、核心優(yōu)勢的辯證；另一方面，也探討了工業(yè)品流通領(lǐng)域進(jìn)行電商化、數(shù)字化進(jìn)程中要面對的問題，包括行業(yè)的屬性特征、對標(biāo)企業(yè)的思考、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的入局、與供應(yīng)鏈上不同角色的關(guān)系、思考客戶價值的角度等等。
下述是專訪的精華內(nèi)容，以饗讀者。
旭寧：震坤行的運(yùn)營模式從最初“自營”正在向“自營+第三方平臺”進(jìn)行改變，這種變化是基于一種怎樣的戰(zhàn)略考慮，未來發(fā)展中，自營與第三方平臺模式是否有一定的設(shè)置比例？
陳龍：這種變化主要有兩點(diǎn)考慮：客戶的需求，自身能力的匹配。早期從事這個行業(yè)的時候，出現(xiàn)過糾結(jié)企業(yè)到底是做平臺、自營還是小b端貿(mào)易公司，在一路摸索中發(fā)現(xiàn)企業(yè)要想做平臺，首先自己得強(qiáng)，希望在有一定規(guī)模后才能幫助到別人，這樣的平臺才有意義?；谶@種認(rèn)識，公司在早期階段全部靠自身的銷售能力去拉動商品規(guī)模，在產(chǎn)品類別上更傾向關(guān)注MRO中段部分（參考MRO長尾曲線），也希望團(tuán)隊(duì)有超強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，但這種做法比較痛苦。我們發(fā)現(xiàn)，即便公司規(guī)模再不斷擴(kuò)大，也不可能把工業(yè)品領(lǐng)域所有事情搞定，比如要滿足客戶不斷提出的新需求，包括一些服務(wù)，于是就開始需要引入第三方供應(yīng)商，第三方平臺的開放就成了順理成章的事情。
圖片來源：震坤行工業(yè)超市
另外從客戶角度考慮，通過開放平臺、引入更多的第三方供應(yīng)商，才能讓外部的合作伙伴和內(nèi)部的自營團(tuán)隊(duì)一起協(xié)作競爭，才能給客戶提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)。這一塊主要是對標(biāo)了亞馬遜，亞馬遜也是從早期自營逐漸過度到第三方，邏輯基本是相通的。至于談到運(yùn)營模式中自營和第三方的比例設(shè)置，我覺得任何提前設(shè)定的意義都不大，因?yàn)楣臼窃陂g進(jìn)式、演變中不斷發(fā)展的，長期以來，我們一直在明確震坤行到底是一家什么樣的公司，我們給自己定義是一家數(shù)字化引領(lǐng)的工業(yè)用品服務(wù)平臺。
旭寧：談到對標(biāo)，行業(yè)人、投資人在關(guān)注某細(xì)分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展情況時，傾向?qū)?biāo)國外相應(yīng)巨頭，您覺得在工業(yè)品領(lǐng)域，更會對標(biāo)國外固安捷、法斯諾、米思米等哪些企業(yè)？
陳龍：我們想做的是服務(wù)制造業(yè)的“亞馬遜”。從自營到平臺化這個思路是一樣的，但是我們也會有一些供應(yīng)鏈相關(guān)的服務(wù)，包括現(xiàn)場的物料管理、設(shè)備租賃、維修保養(yǎng)等方面的業(yè)務(wù)。我為什么要用亞馬遜來進(jìn)行舉例？因?yàn)橹挥羞@樣在面對工業(yè)品從交易到服務(wù)，從中段到尾部的需求時，震坤行才能夠一站式地給解決掉。所以當(dāng)有人問我是不是要做一個中國版的固安捷或者法斯諾時，我覺得那只是我們其中的一部分。因?yàn)楣贪步萁?jīng)營的實(shí)際上還是工業(yè)品的中段，他是完全自營的，而我們希望包括長尾部分及相關(guān)的服務(wù)，并逐漸平臺化。
固安捷成長的時代是非互聯(lián)網(wǎng)的時代，難以覆蓋這么多東西，你不可能在自己的倉庫里存上千萬的SKU，但在互聯(lián)網(wǎng)時代就有這種可能性，因?yàn)檫@屬于大家協(xié)同，等于不一定自己完全擁有庫存，但是能與更多的第三方合作，能與更多的合作伙伴一同解決問題。
旭寧：目前來看，震坤行的合作伙伴有哪幾類構(gòu)成，選擇標(biāo)準(zhǔn)又是什么？
陳龍：我們平臺已有28個品類，包括自營部分，都全部向第三方供應(yīng)商開放。MRO的SKU數(shù)量特別大，完全靠自己是不可能的，我們更愿意開放，這樣有利于透明化、也有利于內(nèi)部競爭，這樣才能給客戶提供更有效的產(chǎn)品和服務(wù)。所以我們在選擇供應(yīng)商時，不會受到品類限制，但可能會有區(qū)域性限制，因?yàn)橛行┖献骰锇閮H限于這個區(qū)域的服務(wù)能力（代理資格、經(jīng)營范圍等）。
旭寧：前段時間震坤行和工邦邦有個合作。
陳龍：工邦邦是我們震坤行工業(yè)超市的子公司，他專注服務(wù)那些小b貿(mào)易公司，去做分銷。之所以稱為工邦邦，就是想幫助這些小型貿(mào)易公司：“幫你買的省、幫你賣的好”。工業(yè)品這個領(lǐng)域的復(fù)雜性決定了我們未來市場份額即便是第一，也會不同類型的參與者存在，這么一個巨大市場，做10%已經(jīng)了不起。所以這個行業(yè)內(nèi)一定會有一些小型的公司存在，而這些小型的公司需要有人去幫助他們：幫助他們做集中采購，幫助他們提升一些IT能力，包括智能倉儲等方面，這就是我們工幫幫扮演的角色。
旭寧：震坤行有句標(biāo)語是這么說的：有工廠的地方就有震坤行。目前市場上的工業(yè)品電商企業(yè)有些服務(wù)小b端，比如五金店，震坤行是選擇終端工廠，是出于什么樣的邏輯？
陳龍：我們簡稱工業(yè)超市，就是專注于終端、及類似工廠這樣的終端，包括建筑物其他的類型。與此同時，我們的工幫幫針對貿(mào)易公司，所以這兩者我們都在做。但目前來講，我們面對終端的比例更高。
為什么要面對終端？因?yàn)槲遗袛嘈袠I(yè)的發(fā)展，效率會越來越高、成本會越來越低，而且是通過技術(shù)進(jìn)步推動的效率提升與成本降低。另外是誰真正有一站式的采購需求？是工廠，而我們給他們提供這樣的服務(wù)。所以在MRO領(lǐng)域里大家談到的痛點(diǎn)，比如不透明、一站式等，都是終端用戶的痛點(diǎn)，而小b貿(mào)易型公司最明顯的特征就是圍繞價格的成本導(dǎo)向。因?yàn)樾≠Q(mào)易公司往往老板自己買東西，花的是自己的錢，終端用戶采購者花的是公司的錢，他買來是給別人用的，甚至決策審批也不是他來做的，所以他是要幫企業(yè)解決采購，解決一個規(guī)范、透明的問題方面，這個角色機(jī)制是稍微復(fù)雜的并且也更加理性，所以我們就在思考要提供一種合適的渠道、合適的方法去解決所謂的透明化、解決降低采購管理成本等方面的問題。
旭寧：目前來看，中國仍有眾多線下類似的小b群體，長期來看，它們發(fā)展趨勢是如何的，有哪些生意是電商無法改變的？
陳龍：我覺得要給終端企業(yè)提供商品包括一些維修保養(yǎng)類服務(wù)的需求是長期存在的，只不過客戶會選擇誰、選擇什么樣的渠道的問題。隨著企業(yè)對透明化采購需求，對一站式采購需求的增加后，以往模式就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，有點(diǎn)像原來在菜市場買菜，現(xiàn)在變成大型超市甚至是電商，這是一個時代的轉(zhuǎn)換，是企業(yè)管理升級的訴求。終端企業(yè)在選擇客戶的審美標(biāo)準(zhǔn)在改變，原來你給我送貨打個電話能來就是好的供應(yīng)商，現(xiàn)在是你能提供數(shù)字化的采購、能提供一站式的甚至提供全國送貨的能力才是好的供應(yīng)商。這種時代的變化帶來了整個客戶選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)的變化，所以我覺得是這個時代給我們帶來的機(jī)會。
但會不會因?yàn)檫@種模式的存在，那些小b就會消失嗎？我覺得也不會，即便是現(xiàn)在，超市、電商這么發(fā)達(dá)，菜市場也還存在，很多小店也還存在。所以，行業(yè)的發(fā)展肯定會有主流的發(fā)展方向，但是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)也會有一定的存在形式，比如有些傳統(tǒng)貿(mào)易公司如果做的好，可能會實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，或者跟一些大的主流公司通過合作的方式繼續(xù)發(fā)展，但是如果不能進(jìn)行模式迭代或者固步自封，肯定會被消滅掉，與現(xiàn)在消費(fèi)品領(lǐng)域傳統(tǒng)小店在變少是一樣的邏輯。
旭寧：鑫方盛在工業(yè)品流通領(lǐng)域是一家體量較大企業(yè)，目前也在積極布局電商項(xiàng)目，您是如何看待？
陳龍：鑫方盛的管理團(tuán)隊(duì)和我們企業(yè)交流過，他們比較擅長建筑、五金方面，做的非常好，規(guī)模也非常大，目前也涉及到MRO。工業(yè)品領(lǐng)域太大了，有不同的玩家，不同風(fēng)格的公司在參與，我覺得是件好事。我們之間的品類還是有些差異，客戶類型也有一些差異。但不管怎么講，這個行業(yè)內(nèi)絕對不可能一家公司來做，肯定是多家公司都在競爭發(fā)展中壯大。
旭寧：MRO領(lǐng)域的確是一個品類龐雜的市場，您剛才提到震坤行已有28個大品類，那么公司在品類布局和拓展上是如何規(guī)劃的，震坤行自有商品安丹達(dá)的開發(fā)是如何考慮的？
陳龍：如果講我們的創(chuàng)業(yè)過程有些失誤，我覺得就是在最早期有點(diǎn)做的范圍太廣，這樣就意味著部分商品當(dāng)時的供應(yīng)能力不足，會造成對供應(yīng)鏈的壓力特別大，還好我們堅持了下來?，F(xiàn)在復(fù)盤來想，如果重新做這些事，可能會梳理些側(cè)重點(diǎn)。但是我們號稱一站式公司，不應(yīng)該缺少滿足采購方基本需求的商品，所以對于我們這個行業(yè)來講，早期創(chuàng)業(yè)門檻比較高，會涉及到人員、資金、供應(yīng)鏈能力、IT研發(fā)能力的投入等，需要自己有比較多的資金，需要把早期的模型基本上跑出來，讓公司初步具有一站式的服務(wù)能力，所以品類上肯定是要均衡發(fā)展的。
當(dāng)然我們在做的過程中發(fā)現(xiàn)完全靠自營是有難度，后來引入第三方，包括自營商品也會引入，這樣隨著產(chǎn)品線的快速擴(kuò)張，就能夠在不斷的滿足客戶一站式需求。換句話來講，我們引入第三方是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)客戶對所需工業(yè)品的需求是一站式的，而且他們并沒有動力或興趣找一家公司只滿足他們的某種品類的供應(yīng)，而是希望“油、鹽、醬、醋”一起供應(yīng)，這樣可以降低管理供應(yīng)商的成本。
至于做自有品牌的原因是為了彌補(bǔ)供應(yīng)商的不足，部分中低端市場或者性價比較高的市場，大品牌商是做不到的，另外還有一些非品牌化的商品我們希望也能把它變成品牌化，并進(jìn)行質(zhì)量上的保障，也是對現(xiàn)有品牌的補(bǔ)充。震坤行的一個基本邏輯是，只要供應(yīng)商能搞定，我們沒有必要介入，因?yàn)槲覀兪且患仪拦?，沒有必要去替代供應(yīng)商的商品，而是把部分忽略的市場，站在客戶的角度去滿足。
旭寧：供應(yīng)商如果有的話，我們沒有必要去做，其實(shí)這里面有一個協(xié)作競爭的問題，另外從下游采購場景來看，這種協(xié)作競爭也是存在，震坤行是如何處理的？
陳龍：其實(shí)在很多公司成長中，都會有自主品牌產(chǎn)生，所以這根本不是為了自己的利益，而是站在客戶的角度去思考價值，要給客戶提供更好的產(chǎn)品。目前震坤行的產(chǎn)品中有自營與第三方共同供給，我覺得這些品牌之間需要有適當(dāng)競爭，只有這樣才能夠幫助客戶找到高性價比的產(chǎn)品。
另外，從采購這個角度來看，震坤行對采購來講是工作效率的提升，并能夠解決他們對MRO產(chǎn)品的透明化需求。比如我們的智能倉庫，把商品前置到了客戶現(xiàn)場，對客戶來講是零庫存，庫存沒有了，成本也會隨之降低。
旭寧：這樣的話，采購商的工作量會減少，職位功能會受到影響。
陳龍：這正是現(xiàn)在社會發(fā)展的趨勢，總比你每天焦頭爛額來的好。這樣可以騰出時間來往更高級別發(fā)展，有時間用于學(xué)習(xí)，否則每天只能在零星的、雜七雜八的事情中淹沒。我覺得不管對企業(yè)來講、對客戶里面的采購來講，這都是件有價值的事情。我們的專注點(diǎn)是給客戶創(chuàng)造價值，同時也會給我們的采購伙伴帶來價值，比如說進(jìn)行采購培訓(xùn)等方面的服務(wù)，總之，我們希望推動行業(yè)內(nèi)的參與者一起加快發(fā)展。
旭寧：那您覺得目前震坤行的核心優(yōu)勢是什么？
陳龍：我們在談?wù)撈髽I(yè)競爭優(yōu)勢的時候，很容易聚焦在規(guī)模、技術(shù)等方面，實(shí)際上我們研究企業(yè)多了就會發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)最重要的競爭優(yōu)勢，是他的人才隊(duì)伍，是你能不能吸引到優(yōu)秀人才，并能管理好、激勵好優(yōu)秀人才。人才這個問題解決了，其他問題都能夠隨之解決。企業(yè)通過這些人才實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速成長，實(shí)現(xiàn)IT能力、技術(shù)能力快速提升，慢慢就形成了一些市場競爭壁壘，我們這個行業(yè)未來一定是靠巨大的規(guī)模占有優(yōu)勢，靠數(shù)字化的能力來發(fā)展自己的優(yōu)勢。
旭寧：其實(shí)您談到人才這塊兒，我覺得震坤行做的比較到位，行業(yè)內(nèi)會敬重稱您龍哥，看您會經(jīng)常會組織公司團(tuán)建。
陳龍：我是屬于二次創(chuàng)業(yè)的人，積累了一些對團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員激勵的經(jīng)驗(yàn)，鼓勵大家一起去分享公司未來的發(fā)展，包括在發(fā)展中帶來的財富，及發(fā)展中帶來的能力提升。對于一個創(chuàng)始人來講，把一個企業(yè)文化打造好、把團(tuán)隊(duì)激勵好都是最基本的事情，這些事情做好了，我覺得其他的都不是難事。
