如果說固安捷的業(yè)務(wù)擴(kuò)張有著一條密集可循的全球并購史，而快扣公司則更注重其線下運(yùn)營分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)速度，這種分支機(jī)構(gòu)的不斷開業(yè)也成為了快扣業(yè)績增長的主要?jiǎng)恿Γ硗膺@種分支機(jī)構(gòu)的線下布局方式正在向‘現(xiàn)場采購’服務(wù)模型轉(zhuǎn)換，更有意思的是，這種銷售模型的變化更與快扣公司的新產(chǎn)品線推出互為關(guān)聯(lián)?？炜壅窃谶@種不斷貼近客戶的線下服務(wù)舉措中：數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)、自動(dòng)售貨庫存管理柜、電子采購系統(tǒng)，連同專業(yè)的銷售隊(duì)伍，在加強(qiáng)與客戶粘性同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了差異化的專業(yè)服務(wù)。
快扣（Fastenal Company）于1968年在美國明尼蘇達(dá)州正式成立，1987年在納斯達(dá)克主板上市，通過產(chǎn)品線的拓寬豐富、銷售模式的推陳出新，已從一家螺紋緊固件分銷商成長為北美地區(qū)工業(yè)制造、非農(nóng)建筑領(lǐng)域內(nèi)為企業(yè)（含少許零售業(yè)務(wù)）提供工業(yè)用品及服務(wù)的標(biāo)桿性分銷公司，其原有緊固件分銷及服務(wù)業(yè)務(wù)仍在全球范圍內(nèi)聞名遐邇。
截止2018年底，快扣在全球26個(gè)國家開設(shè)3121家線下分支機(jī)構(gòu)（含網(wǎng)點(diǎn)），其主要銷售服務(wù)區(qū)域?yàn)槊绹ń曦暙I(xiàn)銷售額均在85%以上）、加拿大與墨西哥（兩者占總銷售額約11%）等北美地區(qū)，目前公司擁有員工21644名（含兼職），其中約73%員工在職銷售崗位，這一點(diǎn)為快扣公司不斷推新的現(xiàn)場采購服務(wù)（Onsite locations）提供了強(qiáng)有力支撐，而且快扣在整個(gè)人才隊(duì)伍建設(shè)上大都來自銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部層級提拔。2018年快扣凈銷售額達(dá)到49.65億美元，同比增長13.1%，凈利潤7.52億美元，同比增長29.9%。目前市值約177億美金。
圖片來源：托比網(wǎng)
為進(jìn)一步理解快扣公司的業(yè)務(wù)模式及財(cái)務(wù)狀況，我們分別從公司的產(chǎn)品線和銷售模型這兩者的變化入手分析，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)快扣公司的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)與同屬北美工業(yè)品領(lǐng)域的固安捷企業(yè)有本質(zhì)區(qū)別：如果說固安捷的業(yè)務(wù)擴(kuò)張有著一條密集可循的全球并購足跡史，而快扣公司則更加注重其線下運(yùn)營分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)速度，這種分支機(jī)構(gòu)的不斷開業(yè)也成為了快扣業(yè)績增長的主要?jiǎng)恿?，另外這種分支機(jī)構(gòu)的線下布局方式正在向‘現(xiàn)場采購’服務(wù)模型轉(zhuǎn)換，更有意思的是，這種銷售模型的變化更與快扣公司的新產(chǎn)品線推出互為關(guān)聯(lián)。總之，產(chǎn)品線與銷售模型的變化與快扣公司始終強(qiáng)調(diào)的與采購客戶在距離上愈加接近及便捷，產(chǎn)品采購類目上更加豐富與及時(shí)，現(xiàn)場服務(wù)更加專業(yè)的戰(zhàn)略思想相得益彰，而這也正是推動(dòng)快扣公司能在低產(chǎn)值、高容量的緊固件行業(yè)出類拔萃，營收及利潤再創(chuàng)新高的秘密武器。
目前快扣公司的產(chǎn)品線主要有9條，可分緊固件與非緊固件兩大類：其中在緊固件類目下主要是以螺紋緊固件為主，而在非緊固件類目下包括了工業(yè)安全用品及其它主要七種產(chǎn)品。按各類產(chǎn)品占銷售比看，2018年，快扣公司的非緊固件產(chǎn)品占營收比65.1%，緊固件產(chǎn)品占營收比為34.9%。細(xì)分品類上，螺紋緊固件在2018年銷售占比中為29%，較前兩年繼續(xù)下降，工業(yè)安全類用品占銷售額17.2%，較前兩年穩(wěn)定上升。另外，快扣公司近幾年也在不斷開發(fā)自有品牌，2018年快扣品牌產(chǎn)品占總銷售額13%，較前兩年有1%上升。
圖片來源：托比網(wǎng)
隨著快扣公司的產(chǎn)品線不斷拓寬，其銷售模式也發(fā)生了較大變化，比如1993年以來公司在不斷增加非緊固件產(chǎn)品分銷同時(shí)，也相繼推出基于采購現(xiàn)場服務(wù)的銷售模式，包括自動(dòng)售貨機(jī)、數(shù)字解決方案、采購商庫存管理等等。
以1994年快扣公司進(jìn)入加拿大市場為標(biāo)志，便開始了全球化業(yè)務(wù)。截止2018年底，快扣公司已在北美設(shè)立14家大型分銷中心，為全球26個(gè)國家內(nèi)3121家快扣運(yùn)營分支機(jī)構(gòu)（含894個(gè)現(xiàn)場采購網(wǎng)點(diǎn)）提供產(chǎn)品采購及分銷業(yè)務(wù)。
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按照快扣公司的銷售地點(diǎn)不同，可分為四種類型：
1）主要分布在北美，并為各類型客戶提供銷售及服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)；
2）除去美國和加拿大以外，專注提供海外制造業(yè)客戶緊固件分銷及服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)；
3）專供快扣所認(rèn)定的戰(zhàn)略大客戶的分支機(jī)構(gòu)；
4）新出現(xiàn)的圍繞采購客戶的工作設(shè)施附近建立的現(xiàn)場采購（Onsite location）服務(wù)。
目前來看，快扣公司按上述服務(wù)地點(diǎn)不同，劃分出了四種銷售方式，前三種分支銷售機(jī)構(gòu)往往被看作是穩(wěn)固而傳統(tǒng)的銷售方式，而‘現(xiàn)場采購’服務(wù)卻是這幾年快扣始終在加大投資力度進(jìn)行建設(shè)的線下分銷渠道。從數(shù)量對比來看，前三種傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)的建立數(shù)量自2014年以來就出現(xiàn)逐年下滑，相比來看，Onsite location卻成為快扣公司不斷投入建立的銷售類型，特別是在2015年之后公司在上面的投資明顯加速。具體銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上來看，在2018年3121家快扣運(yùn)營分支機(jī)構(gòu)中，傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)2227個(gè)，較2014年減少410家，Onsite locations網(wǎng)點(diǎn)894個(gè)，較2014年增加680個(gè)。
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之所以會(huì)作出這樣的選擇，是因?yàn)榭炜墼诋a(chǎn)品線的不斷拓寬中（產(chǎn)品線表格顯示在90年代中后期，快扣引進(jìn)了不同于緊固件的多類型產(chǎn)品），特別是為非緊固件產(chǎn)品線找到了一條更加符合公司愿景：降低客戶采購成本、提高客戶采購效率的銷售類型。
從銷售客戶群體選擇上，快扣大部分收入來源于具有復(fù)雜需求的客戶服務(wù)。針對北美以外的海外用戶，是主要挑選大型客戶為主，因?yàn)榇笮涂蛻舻木o固件支出有一定的計(jì)劃性，就美國本土而言，1995年快扣公司開通了一個(gè)國民帳戶計(jì)劃（national accounts program），所服務(wù)的這批客戶在OEM和MRO備件上都有著復(fù)雜的供應(yīng)鏈管理需求，2018年這類客戶營收占比超過50%，快扣為了更好服務(wù)這批制造業(yè)客戶，就不斷的在密集布局了線下營銷渠道，為這些客戶提供有質(zhì)量把控、專業(yè)知識的輔助能力，但在2018年報(bào)中指出，“Onsite locations作為新的增長動(dòng)力和商業(yè)模型已經(jīng)出現(xiàn)，并削弱了傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)在快扣營收增長中的直接作用”。（需要說明的是，在快扣的上游供應(yīng)商、及下游銷售客戶群體中，未有一家客戶與快扣發(fā)生的業(yè)務(wù)規(guī)模超過5%。）
快扣從傳統(tǒng)密集的線下分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立到現(xiàn)場采購服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)換，這其中所堅(jiān)守的與采購者‘距離再近點(diǎn)’的服務(wù)精神是一脈相承的。
快扣在現(xiàn)場采購的銷售模型中，主要推出了三種落地方案：工業(yè)自動(dòng)售貨機(jī)（industrial vending）、快扣庫存管理柜（Fastenal Managed Inventory，F(xiàn)MI）、和數(shù)字解決方案（digital solutions）。
自動(dòng)售貨機(jī)是快扣于2008年開始投放使用，主要服務(wù)于快扣的非緊固件業(yè)務(wù)，截止2018年底，快扣共投放使用9.6萬臺(tái)設(shè)備，預(yù)計(jì)在2019年再投入使用2.3—2.5萬臺(tái)設(shè)備，可以看出，快扣在加大這方面投資。其實(shí)，該設(shè)備的前期投入（2014年之前）并未有給公司帶來明顯的效果，而且該設(shè)備的投入使用所帶來的銷售毛利率并不高于傳統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立，但是快扣認(rèn)為，這樣做能夠加深公司與采購群體的粘性程度，在采購服務(wù)上，為采購方減少了采購次數(shù)、提高了采購效率，并且保證了采購人員24小時(shí)對商品需求的可觸達(dá)。
快扣庫存管理柜與自動(dòng)售貨機(jī)最大的區(qū)別是，能填充MRO類緊固件、非緊固件，OEM緊固件等，并且能基于柜子內(nèi)商品重量或者商品在柜子內(nèi)的容量多少來進(jìn)行自動(dòng)預(yù)警，提醒采購人員進(jìn)行庫存補(bǔ)充。
而數(shù)字解決方案是支持上述兩類硬件設(shè)備的軟件信息系統(tǒng)，比如快扣推出的FAST 360，以及本地采購用戶所使用的Fastenal EXPRESS。其中FAST 360功能主要有兩個(gè)：第一，可以將上述硬件的庫存信息上傳到采購商的采購系統(tǒng)，提醒采購商進(jìn)行庫存補(bǔ)充；第二，可以為供應(yīng)商與采購商建立電子采購解決方案，包括供需雙方可以進(jìn)行訂單傳輸、發(fā)貨收貨通知、甚至發(fā)票管理，從而建立了一個(gè)高效、準(zhǔn)確、簡約的從采購到付款的工業(yè)品供需流程；而Fastenal EXPRESS則是主要服務(wù)本地采購客戶，本地客戶可以在線進(jìn)行下單并能在24—48小時(shí)內(nèi)收到商品，當(dāng)然這一點(diǎn)與快扣如此密集的線下服務(wù)機(jī)構(gòu)布局是密不可分的。
快扣正是在這種不斷貼近客戶的線下服務(wù)舉措中，連同專業(yè)的銷售隊(duì)伍，在加強(qiáng)了與客戶粘性同時(shí)，最終實(shí)現(xiàn)了差異化的專業(yè)工業(yè)品采購流通及服務(wù)。
