近日，由中國云體系產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟、上海市軟件行業(yè)協(xié)會、拓普會展聯(lián)合主辦的“助力企業(yè)數(shù)字化升級”2019中國SaaS應用大會在上海舉辦。
寬帶資本合伙人劉唯受邀發(fā)表《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資策略及思考》主題演講，從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資策略、云計算/SaaS投資觀察等角度，客觀解讀中國To B面臨的挑戰(zhàn)和機遇，并深度分享了行業(yè)思考以及對創(chuàng)業(yè)者的建議。
▲寬帶資本合伙人 劉唯
? 技術創(chuàng)新、成本壓力、新生代更替是驅動中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的3個主要因素。
? 一家好公司乃至偉大的公司，最后肯定是靠產(chǎn)品和服務取勝，但你是不是能走到那一步，銷售能力非常關鍵。
? To B“又細又散”的特點使每個sector隔行如隔山。創(chuàng)業(yè)者、投資者需要具備更強的行業(yè)理解能力。
? 基于開源技術的應用打造的企業(yè)服務成功難度較大。
? 從創(chuàng)業(yè)及投資角度，IaaS平臺的時間點已過，圍繞大型公有云生態(tài)的技術服務商將是新的創(chuàng)業(yè)機會。
? 產(chǎn)品力是SaaS的核心競爭力。行業(yè)SaaS，在解決生產(chǎn)、獲客等痛點上有較強的需求。面向大客戶時，需要解決統(tǒng)一產(chǎn)品平臺與企業(yè)個性化的需求。
/以下為劉唯現(xiàn)場演講整理/
寬帶資本是一家專注于TMT投資尤其是企業(yè)服務投資的股權基金。我們成立于2006年，到今天已經(jīng)是第13個年頭。目前管理兩百億人民幣左右的資金，一半美元，一半人民幣，做雙幣種投資，70%以上的資金都投在To B領域。自2015年起，我們的投資策略從偏TMT逐漸調整為一個新的主題——數(shù)據(jù)驅動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。今天主要想和大家分享一下我們這些年在技術和企業(yè)服務方向的投資觀察和思考。
這張圖來自我們研究團隊的整理，過去幾年也一直在動態(tài)跟蹤，比較的是中美前20位的上市科技公司：美國相對比較穩(wěn)定，三四年前我們做這張圖的時候，美國前20位公司里大概有13家To B公司，7家To C公司，To C和To B市值的比重大概是1：1。圖中標注了詳細的Market Cap。
上圖中國的公司包括了在美國、香港與大陸A股上市的公司，第一次統(tǒng)計的時候，前20家公司里有16家To C，4家To B，現(xiàn)在還少了一家To B。當時美國和中國GDP的比重是1.7：1，美國消費互聯(lián)網(wǎng)和中國消費互聯(lián)網(wǎng)公司的比重大概是2.5：1。現(xiàn)在因為中國GDP漲得快一點，數(shù)據(jù)有些變動，GDP比重變成了1.5：1，消費互聯(lián)網(wǎng)比重變成了2.7：1，這其實還是在一個量級。但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的美中市值對比，我們第一次統(tǒng)計的時候是23：1，現(xiàn)在變成了35：1。
從上圖可見，雖然大家一直說中國現(xiàn)在是To B的黃金時代，但從上市公司來看，跟美國的差距其實是在拉大。需要注意的是，圖中沒有列入中國最大的科技公司華為，一方面華為沒有上市，另外一方面很難說華為是To B還是To C的公司。
我認為這里體現(xiàn)了幾個“巨大”：第一，差距巨大；第二，機會巨大；第三，挑戰(zhàn)巨大。
近幾年中美To B之間差距是不降反升，在如此大的市場差距和機會中，蘊含了很多值得仔細分析的地方——我們是不是能夠實現(xiàn)這種To B公司多過To C公司的結構，并且形成類似的體量？我認為這不是三年、五年的事，可能是十年，甚至更長期的事。
我們相信，對中國的To B來說，現(xiàn)在是一個機會巨大的好時間，未來有望產(chǎn)生好的公司。
技術創(chuàng)新
第一個因素是技術創(chuàng)新。從08年、09年開始的云計算浪潮，到移動化，再到最近的智能化以及大數(shù)據(jù)應用，已經(jīng)形成了幾波技術的疊加效應。在傳統(tǒng)To B的技術創(chuàng)新里，尤其在軟件SaaS這些方向，美國有比較明顯的領先優(yōu)勢。隨著技術疊加效應的顯現(xiàn)，在一些新的方向上，由于數(shù)據(jù)的應用、數(shù)據(jù)豐富程度，以及使用環(huán)境的差異性，中國的發(fā)展和演進速度已經(jīng)不低于美國，甚至在某些方面超過了美國，比如移動化在商業(yè)領域的應用。
另外，開源開放對To B來說具有兩面性。好的地方在于，開源開放讓中國企業(yè)和美國企業(yè)能夠站在同一起跑線上，對整個技術創(chuàng)新有很大促進作用。無論是云計算基本技術架構，還是人工智能方面的技術架構，你能夠觸及市場上最領先的技術和水平。但開源開放也讓企業(yè)服務公司很難形成技術的獨占性的優(yōu)勢。
成本壓力
第二個因素是成本壓力。過去十年，甚至更長時間內，中國的人工成本增長非?？欤瑥秃铣砷L率都在10%以上。有一段時間中國的經(jīng)濟成長比較快，那時候大家的感受相對較弱，但過去三四年，隨著市場競爭環(huán)境變化，經(jīng)濟成長速度放下來，大家終于發(fā)現(xiàn)成本壓力變得巨大。比如科技創(chuàng)新領域的人工成本壓力，一般科技企業(yè)70%以上的成本都花在人上，現(xiàn)在北上廣隨便招幾百人，一年的話就會產(chǎn)生大幾千萬、上億甚至更高的成本。其次，隨著營銷和服務方式的變更，市場營銷成本、獲客成本變得非常高。所以需要好的工具和手段來解決問題：怎么提高市場營銷效率，怎么提高服務效率，人員成本上如何做更精細化的管理……成本的壓力會倒逼整個企業(yè)采取更好的管理手段。
新生代更替
第三個因素，新生代更替。我指的是企業(yè)創(chuàng)業(yè)人員和管理人員的更替，我們在很多具體的項目里都很明顯地感覺到了這一點。對一些行業(yè)SaaS應用來說，如果是老一代的50后、60后在管理公司，他們的產(chǎn)品接受能力就會比較低。如果是新一代在管理公司，他們對新產(chǎn)品新技術，包括一些SaaS應用的接受程度就會高非常多。簡而言之，70后80后作為企業(yè)管理層主力的時候，他們會讓企業(yè)更多地接受新的產(chǎn)品和技術。
? 消費互聯(lián)網(wǎng)
消費互聯(lián)網(wǎng)公司直接面對個人消費者，重度依賴市場活動和品牌建設，低進入門檻容易導致激烈競爭。
同質的商業(yè)模式下，眾多競爭者中最終僅有少數(shù)勝出，項目投資失敗概率較大。
一旦勝出，獲得較大的市場份額，消費互聯(lián)網(wǎng)公司的收入和利潤可能實現(xiàn)爆發(fā)式增長。
? 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的客戶是更加理性的公司或機構，它們從多個維度評價產(chǎn)品、服務，選擇最優(yōu)的供應商。
產(chǎn)品、技術、銷售等門檻較高，競爭激烈程度低于消費互聯(lián)網(wǎng)。
公司在較早階段就可能獲得合同、收入。
盈利后，大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司增速相當于平緩，不會爆發(fā)式增速。
消費互聯(lián)網(wǎng)，前期在用戶獲客、營銷投入巨大，當它形成較大市場規(guī)模，甚至形成壟斷的時候，就能迅速盈利。這里面也有區(qū)別，2000年到2010年，很多互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品和服務交付成本很低的時候，盈利會實現(xiàn)爆發(fā)性的增長。但最近有些公司會碰到很大的壓力，即便他們已經(jīng)燒了很多錢形成規(guī)模效應。
這里存在的問題是什么？原因在于，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)變重了，很多都是重交付重服務，比如教育服務領域，交付和服務的成本特別高。假設這項服務最后只有10%、20%的毛利，其實無法靠壟斷有效地降低成本。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，前期投入比較小，主要投入在人。前面幾年在產(chǎn)品技術上投入，后期主要在營銷方面投入，但也不會去做大規(guī)模獲客，主要是營銷團隊建設，包括品牌建設投入。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)比較早就能形成自己的收入，甚至形成利潤，但它是一種有機成長。前面提到，消費互聯(lián)網(wǎng)形成規(guī)模后有網(wǎng)絡或者集聚效應，但我們認為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不真正具有網(wǎng)絡效應。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資周期比較長，所以我們都做長期基金募集，三到五年的基金不適合做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資。像人民幣基金，我們一般會做8到10年，否則周期根本不夠。
▲點擊看大圖 消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資差異
客戶購買決策
首先，企業(yè)做購買決策是非常理性的行為，多數(shù)企業(yè)，無論是大是小，都會有自己的決策流程。中國相當大規(guī)模的IT采購預算是在政府以及類政府的行業(yè)大客戶手上，他們有非常模式化的招標采購流程，這點需要大家去適應。
成功關鍵因素
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主要靠產(chǎn)品和服務能力，銷售能力也很重要，甚至在階段性時候，銷售能力的重要程度高過產(chǎn)品服務能力。一家好公司乃至偉大的公司，最后肯定是靠產(chǎn)品和服務取勝，但你是不是能走到那一步，其實還是靠銷售能力。
我們希望看到產(chǎn)品技術能力和銷售能力均衡的團隊。我投過非常好的技術團隊，但他們沒辦法把東西賣出去，最后公司終于經(jīng)營不下去。在我投的項目里，這個團隊的技術實力能排前幾名，但它沒堅持下來。
創(chuàng)業(yè)者
我們更希望看到有經(jīng)驗的To B創(chuàng)業(yè)者。理解行業(yè)，理解產(chǎn)業(yè)，在技術或者做的產(chǎn)業(yè)方向有積累的創(chuàng)業(yè)者更容易成功。
市場格局&對投資機構的要求
對投資機構來說，做To B投資挑戰(zhàn)挺大的，投SaaS相對來說好一些。To B投資的鏈條非常廣。To B里還有一個邏輯，叫“又細又散”：一個大的賽道有很多細分方向，每個sector隔行如隔山。典型的就如安全，像做主機安全和做數(shù)據(jù)安全，完全是兩個生意。所以這對創(chuàng)業(yè)者、投資者怎么去理解這件事提出了更高要求，畢竟沒有人有通用能力完全理解事情的全貌。
我們主要的投資邏輯是“技術和數(shù)據(jù)驅動”，從云計算、大數(shù)據(jù)、安全、金融科技貫穿到AI和物聯(lián)網(wǎng)技術。最近也看工業(yè)領域一些智能化和信息化技術。我們認為，無論是軟件還是新技術應用，數(shù)據(jù)是驅動核心因素。
數(shù)據(jù)貫穿產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所有應用領域-CBC部分項目展示
從軟件或者從SaaS來看，簡簡單單一個流程化的東西或者一個工具類的東西價值越來越低，核心在于里面數(shù)據(jù)價值的發(fā)掘。數(shù)據(jù)價值的發(fā)掘有不同的場景，甚至有不同的使用方式，是把數(shù)據(jù)價值發(fā)掘應用在客戶身上，還是把數(shù)據(jù)拿出來使用？這里面是有邊界的，大家也試圖在找各種方式或者邊界。
我們關注投資的領域包括大數(shù)據(jù)，這里面分技術賦能、服務或者運營模式，比如明略、麒麟是做技術賦能的，我們投的零氪、同盾是提供數(shù)據(jù)服務的。數(shù)據(jù)服務我認為是一個好的商業(yè)模式，但是在隱私安全或者數(shù)據(jù)保護的情況下，怎么去有效把握使用邊界，是需要投資者和創(chuàng)業(yè)者深入思考的問題；包括安全，IT結構以及業(yè)務結構的變化對安全產(chǎn)生了巨大影響，傳統(tǒng)的邊界防護沒有辦法持續(xù)去適應新的結構。安全也是我們重點關注與投資的方向；還包括金融科技，我們主要關注技術和運營方面，在金融服務這塊我們參與比較少。
CBC投資的代表性產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目
我們投資的時候會對方向進行整體梳理：比如看云計算，會從最底層SDN(Software?Defined?Network)開始，到上層的IaaS，再到運維管理或者PaaS這個層級。從IaaS到SaaS，我們都會關注與投入。首先我們會關注大數(shù)據(jù)技術公司，因為技術公司都是做賦能的公司，同時也會關注大數(shù)據(jù)運營公司，包括金融科技、安全，新的技術AI和IoT領域。這里面不變的是，我們始終關注如何把數(shù)據(jù)價值發(fā)掘出來。
| 觀 察 |
1. 在硬件層面，硬件成為commodity (商品)。通用的計算單元、存儲單元替代以前的專有設備，導致硬件廠商變得像組裝廠，面臨非常大的挑戰(zhàn)。整個IT領域，谷歌是做得比較極致的案例，他們的服務器是定制的，臺灣廣達等的公司只負責組裝，拿很低的毛利，硬件廠商利潤率非常低，更上游的核心器件和芯片層面掌握著相當大的話語權。另外，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始涉足硬件。
2. 在軟件層面，SDX——Software Defined Everything（軟件定義萬物）成為主流趨勢，極大提高了硬件的管理能力。SDN可能是其中發(fā)展最快的技術。SDN有望在5G上實現(xiàn)長足發(fā)展，逐漸把傳統(tǒng)通信廠商的專有的硬件市場拿走。有新的能力以后，好的廠商像華為可能會進一步占有這個市場，但是形態(tài)不同以往，而且這個過程會淘汰非常多公司，甚至是大公司。
3. 在云平臺層面，Openstack被廣泛應用，但進入門檻低，競爭者眾多，成為一片紅海。阿里現(xiàn)在建了自己的一套體系或者說平臺，市場上的大多數(shù)都是基于開源在生態(tài)領域做演進。
| 思 考 |
1. 硬件變成commodity后，價值越來越小。這在IT領域會發(fā)生，在通訊領域會發(fā)生，我相信以后在很多科技領域都會發(fā)生，僅僅做硬件產(chǎn)品價值不大。
2. SDX獨立形成商業(yè)模式比較困難。單獨一個軟件層很難形成系統(tǒng)化能力去服務于整個商業(yè)環(huán)境，所以很大一部分都會成為并購標的，在美國就是如此，思科剛開始的時候就買了很多SDN公司。
3. 基于開源技術的應用打造成功的企業(yè)服務公司難度非常大。這在OpenStack和Hadoop上已經(jīng)能明顯感覺到，IT能力強的公司都是自己做。開源的東西大家都能接觸到，沒有能力去做技術和服務的小公司，會去采購，但是付費能力也不是特別強。而且，開源的東西特別容易碰到惡性價格競爭。大概是前兩年，OpenStack大行其道做云平臺搭建的時候，當時看過幾個case，一塊錢中標，很夸張。
| 觀 察 |
1. 在IaaS領域里面，巨頭全面介入，市場格局已經(jīng)形成。阿里發(fā)力最早、受益最大，在這個方向有持續(xù)的投入：第一，策略上非常對；第二，超強執(zhí)行力讓它在市場上獲得巨大優(yōu)勢（已經(jīng)不叫先發(fā)優(yōu)勢）。根據(jù)阿里云這兩天公布的財報，它的云計算收入做得非常大，差距已經(jīng)拉開，巨頭已經(jīng)形成。阿里、騰訊、AWS Azure做完以后，其他人的機會其實不大。
從投資角度來說，我們大概從2012年、2013年開始接觸幾家公司，有幾家獨立公司還不錯，但現(xiàn)在跟巨頭一比，差距反而越拉越大。我們關注到一個現(xiàn)象，巨頭成長得比小公司還快。
2. 從資源驅動，逐漸向技術驅動轉變。
3. 公有云與大型私有云（行業(yè)云/政務云）同時快速發(fā)展，并逐步并行涉入對公領域。華為在這方面做得非常好，華為從私有云，類似智慧城市、政務切入，當這些形成很大基礎以后，對公有云業(yè)務形成倒逼。
4. 大型企業(yè)開始嘗試接受公有云。
| 思 考 |
1. 從創(chuàng)業(yè)及投資角度，IaaS平臺的時間點已過。11年、12年到14年左右有一個時間窗口可以做，這個時間范圍其實挺小的，而且要做出差異化比較難。
2. 圍繞大型公有云生態(tài)的技術服務商（SI及ISV）將是新的創(chuàng)業(yè)機會。公司到底能長多大其實是存疑的，畢竟你在別人的生態(tài)上做。
3. IaaS層基礎上多云管理的機會。最近我們看了多云管理，就是在云上提供服務和管理，無論做MSP（Management Service Provider，管理服務提供商）或者是多云調度管理，當云的底層發(fā)展開始發(fā)展得比較成熟時，機會就開始出現(xiàn)。
| 觀 察 |
1. 我們一直有關注和投資SaaS，坦白說壓力比較大。根據(jù)我們自己的觀察，國內SaaS公司尤其是管理效率類型的，普遍遇到了挑戰(zhàn)：收入規(guī)模不大，而且增長較慢。在To B領域里面比較有趣的現(xiàn)象是，小公司增長未必快。
2. 面向中小企業(yè)，低客單，高獲客成本，高流失率。流失率可能達50%，基本上2年客戶就跑完了，只能持續(xù)靠拉大力新客戶去補充。
3. 面向大型企業(yè)，個性化需求接受度不高，客單偏低，獲客周期長。做大企業(yè)，幾十萬就算很大的客單，對于公司來說，成單周期很長又要提供服務，其實壓力非常大，是非常辛苦一件事。
4. 免費SaaS大行其道，目標希望以SaaS切入教育、金融、交易、服務等場景實現(xiàn)商業(yè)模式。
| 思 考 |
1. SaaS到底是不是下一代軟件服務的方向？我自己是相信這件事的。軟件產(chǎn)品化或者軟件云化這兩個主題是必經(jīng)之路。原來的軟件交付模式已經(jīng)很難再持續(xù)下去了，我見過很多公司的CIO，以前是找外包來做，經(jīng)常三、五年后外包團隊都不在了，產(chǎn)品只好重新來做：一種方式是找另一個外包團隊重新再干一筆，另一種是找到真正好的產(chǎn)品或者產(chǎn)品化的東西去滿足它，產(chǎn)品化公司會相對長時間地去經(jīng)營。云化，在Infrastructure這個層面大家毋庸置疑，現(xiàn)在云的發(fā)展速度這么快，云上疊加的肯定不是定制外包的邏輯或者模式。我相信SaaS會是下一個方向，但是當前的挑戰(zhàn)也非常大。
2. SaaS的核心競爭力，是產(chǎn)品力。我們也投了不少公司，包括SaaS公司，現(xiàn)在看來，多數(shù)情況下確實產(chǎn)品沒辦法滿足用戶需求。其次，對于軟件行業(yè)來說，工具類和流程類東西的相對價值降低，核心血液是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的商業(yè)化與智能化，數(shù)據(jù)價值挖掘是另外一個要點。根據(jù)我們的觀察，中國不是沒有發(fā)展快的SaaS，有，但多在行業(yè)SaaS領域，美國更大的還是通用SaaS。
3. 電商SaaS雖然已經(jīng)做了很多年，但最近有一波新公司增長也很快。我把電商SaaS理解成業(yè)務系統(tǒng)，大家需要靠這個去做生產(chǎn)。如果有新的高效生產(chǎn)工具和生產(chǎn)能力，這就是有價值的。跟傳統(tǒng)軟件比，SaaS首先實現(xiàn)了在線化過程，整個上下游關聯(lián)而且互通。其次，SaaS可以充分運用云端的集合能力，包括計算能力，在一些方向上我們已經(jīng)看到了成長非?？焖俚墓?。
4. 最后一點，我到現(xiàn)在也一直在尋找答案。在中國，如果賣產(chǎn)品，賣license，甚至賣subscription，其實真正有大的IT預算的，還是傳統(tǒng)企業(yè)，甚至行業(yè)客戶包括政府、類政府的機構。你作為產(chǎn)品方怎么滿足他們的個性化需求，是需要解決的問題。阿里倡導的業(yè)務中臺、數(shù)據(jù)中臺邏輯可能是應對方式之一，但和SaaS可能走的是不同路徑。
