找鋼網(wǎng)放棄港交所上市應(yīng)該是一條可以預(yù)期的消息——從近期的密集曝光可以感受到與傳說(shuō)中靜默期的不匹配。如果以港交所的IPO文件狀態(tài)記錄來(lái)看，新的11月13日公開的版本暫未轉(zhuǎn)為失效或者已撤回，但大概率無(wú)疑。
找鋼網(wǎng)的事情，總的來(lái)說(shuō)我們會(huì)看到如下幾點(diǎn)
找鋼網(wǎng)的港交所IPO撤回不代表找鋼網(wǎng)的句號(hào)， 尤其是在科創(chuàng)板推出的情境下，選擇還很多。
B2B 2.0的事兒到了今天可以全面復(fù)盤一下，這里面幾個(gè)邏輯點(diǎn)的不匹配在哪兒。
1）成本結(jié)構(gòu)不重構(gòu) 沒(méi)有資格把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重做一遍
2）究竟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的二級(jí)市場(chǎng)估值體系是否能支撐一級(jí)市場(chǎng)的估值結(jié)構(gòu)
3）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主導(dǎo)者，賦能者，和非頭部玩家，
究竟都是誰(shuí)下面產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)究竟要找什么
盡管港交所IPO失利 有韌性的找鋼網(wǎng)走向二級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)選擇仍然很多
找鋼網(wǎng)是整個(gè)行業(yè)的一個(gè)引子，所以先把找鋼網(wǎng)講清楚沒(méi)有壞事兒。找鋼網(wǎng)的港交所此輪IPO基本劃上了句號(hào)，但不代表找鋼網(wǎng)未來(lái)沒(méi)有其他選擇。
找鋼網(wǎng)的此輪IPO不大順利。彭博、路透社的消息顯示，找鋼網(wǎng)從4億美元的融資額下調(diào)到了1億美元。另一方面，招股書的更新顯示了找鋼網(wǎng)放棄了同股不同權(quán)的最初設(shè)計(jì)——申報(bào)其時(shí)，這是小米之后的第二家，早于美團(tuán)。而上述媒體曾同時(shí)指出，同股不同權(quán)一方面有100億港股市值的要求，相應(yīng)的估值壓力也影響到了基石投資者的招募。根據(jù)上述媒體，去除同股不同權(quán)，旨在更好的獲得投資者的認(rèn)可。
如果以這里跌100億港幣市值，考慮2018年中相關(guān)機(jī)構(gòu)出具的獨(dú)角獸估值排行估算，找鋼網(wǎng)的確在估值結(jié)構(gòu)上承壓，存在下折的風(fēng)險(xiǎn)。
另一方面，包括小米和美團(tuán)在內(nèi)的新經(jīng)濟(jì)港股上市公司股價(jià)低于發(fā)行價(jià)，估值體系在二級(jí)市場(chǎng)重新審視，都顯示出在這個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)于找鋼網(wǎng)于港交所上市存在不利因素。
但是不要小看了找鋼網(wǎng)的韌性。作為行業(yè)B2B 2.0的標(biāo)桿，他的業(yè)務(wù)模式調(diào)整，股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，無(wú)不呈現(xiàn)出找鋼網(wǎng)的韌性。而科創(chuàng)板的出現(xiàn)，可能會(huì)給找鋼網(wǎng)在一個(gè)和他業(yè)務(wù)更緊密的市場(chǎng)，一個(gè)有對(duì)標(biāo)企業(yè)的市場(chǎng)，一個(gè)與找鋼網(wǎng)近幾年財(cái)務(wù)報(bào)表更匹配的市場(chǎng)尋找到新的機(jī)會(huì)。
所以千萬(wàn)不要輕啟找鋼網(wǎng)走到終點(diǎn)的話題，還有非常多的可能性。
我們?nèi)匀黄诖吹秸忆摼W(wǎng)在二級(jí)市場(chǎng)的一躍。
成本結(jié)構(gòu)不重構(gòu) 沒(méi)有資格把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重做一遍
這是所有互聯(lián)網(wǎng)基因的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目需要審視的一條數(shù)學(xué)邏輯。如果我們要從財(cái)務(wù)指標(biāo)審視產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其中的問(wèn)題點(diǎn)在于，毛利鎖死和成本的單邊上揚(yáng)。
毛利一側(cè)，因?yàn)殇N售產(chǎn)品的剛性成本和交易對(duì)手對(duì)價(jià)格議價(jià)空間的無(wú)差別鎖死，造成毛利鎖死，也就是說(shuō)，無(wú)論針對(duì)傳統(tǒng)分銷商還是B2B平臺(tái)，傳統(tǒng)的價(jià)差毛利往往和行業(yè)并無(wú)不同。甚至由于采購(gòu)規(guī)模和價(jià)格走勢(shì)判斷的關(guān)系，實(shí)際上B2B平臺(tái)往往處于劣勢(shì)。另一方面，和傳統(tǒng)分銷對(duì)手比較，B2B平臺(tái)毫無(wú)疑問(wèn)有著更高的固定成本——和BAT相爭(zhēng)的程序員，平臺(tái)的云或者服務(wù)器基礎(chǔ)設(shè)施投入，軟件研發(fā)乃至外包成本投入，相較傳統(tǒng)分銷業(yè)者這是三塊大額的新增成本。
行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售薪酬體系（圍繞銷售增長(zhǎng)的提成增長(zhǎng)設(shè)計(jì)），這是相較傳統(tǒng)分銷更高成本的地方。
圖片來(lái)源：托比網(wǎng)制作
試問(wèn)在這樣的結(jié)構(gòu)這下，如何做到利潤(rùn)指標(biāo)跑贏傳統(tǒng)分銷業(yè)者？在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一端，有兩句話需要被重新思考。
互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本很低——但這句話的前半句是固定成本很高。有多高？感興趣的朋友可以看看鋼聯(lián)的財(cái)報(bào)，然后問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，這一指標(biāo)是否到頂了？下一個(gè)問(wèn)題是你的融資能力足以驅(qū)動(dòng)支付這么高的固定成本嗎？
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是增量生意——如果從互聯(lián)網(wǎng)的視角，從C到B，滲透率角度看，這里是增量生意。但是，如果從產(chǎn)業(yè)視角呢？在托比網(wǎng)劃分的18個(gè)給出的產(chǎn)業(yè)里，恐怕沒(méi)有幾個(gè)行業(yè)少于100年的發(fā)展歷程，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)慘烈程度從比如鋼鐵這樣的行業(yè)可見(jiàn)一斑。這等于是告訴我們，這絕對(duì)不是一個(gè)增量市場(chǎng)。
存量市場(chǎng)新入局者如何才能攪動(dòng)全局？回到小標(biāo)題——成本結(jié)構(gòu)不重構(gòu) 沒(méi)有資格把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)重做一遍！
究竟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的二級(jí)市場(chǎng)估值體系是否能支撐一級(jí)市場(chǎng)的估值結(jié)構(gòu)
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的BAT，這個(gè)詞其實(shí)指代了很多東西，比如勾起了創(chuàng)投環(huán)境對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)PE指標(biāo)的幻想。如果我們以今天為節(jié)點(diǎn)，會(huì)看到阿里巴巴，騰訊和百度分別的市盈率為44.95，40.58，13.45倍。實(shí)際上我相信大家都是沖著前面的40去的。問(wèn)題來(lái)了。
圖片來(lái)源：易凱資本
上圖是易凱資本近期對(duì)美國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的梳理。我們先撇開這些企業(yè)的實(shí)質(zhì)，從市盈率的角度，多數(shù)站在了20倍PE上。
如果我們假設(shè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，擁有年度2億人民幣的凈利潤(rùn)（目前這個(gè)指標(biāo)在普遍認(rèn)知的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的），20倍的PE，這意味著什么？——或許意味著所有被稱作獨(dú)角獸的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都存在估值過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。
這張表里有意思的東西很多，建議產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的朋友多琢磨。比如，在美國(guó)市場(chǎng)上，緊固件品類的快扣和MRO品類的固安捷，前者是后者營(yíng)收的1/2，利潤(rùn)卻達(dá)到了同樣的水平。國(guó)內(nèi)有沒(méi)有類似的機(jī)會(huì)？
一個(gè)可參考的數(shù)字是這樣的，在美國(guó)50%毛利的快扣，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大概有4個(gè)點(diǎn)的毛利，刨除成本后，大概有2個(gè)點(diǎn)的凈利。
再有就是，United Rentals——北美最大的設(shè)備租賃公司，一個(gè)可以被看作是產(chǎn)業(yè)銀行對(duì)標(biāo)的，金融屬性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)的，可以說(shuō)被金融屬性抑制了二級(jí)市場(chǎng)的估值評(píng)價(jià)——像不像銀行和金融股的PE倍數(shù)？所以，供應(yīng)鏈金融——目前盈利的重要驅(qū)動(dòng)力，是否能夠驅(qū)動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)的估值結(jié)構(gòu)，這是所有人面臨的下一個(gè)問(wèn)題。
對(duì)了，最重要的一點(diǎn)，這些美國(guó)對(duì)標(biāo)企業(yè)，最合適的描述或許是數(shù)字化武裝的分銷企業(yè)或者產(chǎn)業(yè)企業(yè)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角色問(wèn)題
整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)我們按照角色可以分為主導(dǎo)者，實(shí)施者和賦能者。按照企業(yè)類型可以分為產(chǎn)業(yè)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和BAT們。他們究竟擺成什么樣的關(guān)系，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才能走得更好？
下圖反映了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)階段的狀態(tài)。核心是互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)——也就是B2B平臺(tái)，從第一階段希望成為主導(dǎo)者，到發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源有很強(qiáng)的約束力階段的希望成本賦能者。這兩個(gè)階段產(chǎn)業(yè)企業(yè)曾通過(guò)投資的方式參與其中，但收效并無(wú)太多可圈可點(diǎn)之處。
圖片來(lái)源：托比網(wǎng)制作
現(xiàn)在的結(jié)構(gòu)是下面這張圖。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化——或者可以稱為產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化；產(chǎn)業(yè)企業(yè)通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，借助其技術(shù)優(yōu)勢(shì)實(shí)施產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的具體開展；并且產(chǎn)業(yè)企業(yè)存在與BAT這種賦能者成立實(shí)體實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施級(jí)貫通的計(jì)劃。
圖片來(lái)源：托比網(wǎng)制作
產(chǎn)業(yè)企業(yè)的頭部企業(yè)是一頭睡獅，總會(huì)醒。但更高的普及率只能等到頭部企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人們二代不接班那一天——中國(guó)最根正苗紅的產(chǎn)業(yè)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人們會(huì)真正為了業(yè)績(jī)指標(biāo)考慮數(shù)據(jù)思維和技術(shù)思維的落地實(shí)施。
下面產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)究竟要找什么？
目前筆者還沒(méi)有形成系統(tǒng)性的框架，但可以圍繞著成本結(jié)構(gòu)重構(gòu)一項(xiàng)展開。
什么是成本結(jié)構(gòu)重構(gòu)？在2C端，最明顯的就是物流路徑流向的重構(gòu)帶來(lái)的成本端的重新計(jì)量。這往往是2B端最大的坑，因?yàn)樵瓉?lái)你找上游提貨，數(shù)字化后依舊；原來(lái)你自提，數(shù)字化后依舊——物流路徑往往在2B端不重構(gòu)，或者重構(gòu)后更高成本。如上所說(shuō)，你的物流如果是用T+1甚至更久的整車動(dòng)線和低成本的、閑散勞動(dòng)力為主體的敏捷交付去競(jìng)爭(zhēng)，基本上這筆賬會(huì)跑死你。
那產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成本重構(gòu)有哪些可能性？
從產(chǎn)品到解決方案的演進(jìn)。MRO分銷和面向企業(yè)的MRO采購(gòu)究竟有何區(qū)別，或許在于后者是通過(guò)解決方案解決買方客戶的TOC來(lái)解決問(wèn)題，而不是面向SKU去解決問(wèn)題。羅爾斯羅伊斯的賣發(fā)動(dòng)機(jī)到賣無(wú)故障運(yùn)營(yíng)時(shí)間服務(wù)在一些行業(yè)里相信存在著類似的可能性。
技術(shù)端令業(yè)務(wù)流程的路徑發(fā)生變化，比如說(shuō)LNG領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備應(yīng)用，比如說(shuō)服裝行業(yè)的敏捷生產(chǎn)。而技術(shù)端的最大變化在于5G將豐富業(yè)務(wù)場(chǎng)景，有一天你可以知道業(yè)務(wù)流程上某一環(huán)節(jié)上管道出現(xiàn)了異常，如果你高興，你可以把他看做管道感冒了。
找鋼網(wǎng)的港交所上市放棄，無(wú)論是文件撤回還是文件失效的方式，都不需要過(guò)度放大找鋼網(wǎng)自身的情勢(shì)。而應(yīng)該放到B2B，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來(lái)思考。畢竟行業(yè)里有著大量以找鋼網(wǎng)為名而從未跟上找鋼網(wǎng)腳步的企業(yè)。
圖片來(lái)源：托比網(wǎng)制作
對(duì)于產(chǎn)業(yè)也沒(méi)有什么可恐慌的。很巧。5月10號(hào)，來(lái)自界面的一篇新聞提到了找鋼網(wǎng)放棄港交所上市的消息——這一天是阿里日，是以B2B起家的阿里的20年的一個(gè)值得紀(jì)念的日子。所以你看，再焦慮，B2B 1.0仍然可以活的好好的，30%/15%的CBU/ICBU增速恐怕不能否定這種模式的價(jià)值。當(dāng)然阿里巴巴B2B事業(yè)群不會(huì)簡(jiǎn)單的這么看待自己的模型，尤其是把產(chǎn)業(yè)流通數(shù)字化視為己任的當(dāng)下。但如果跳出阿里巴巴的范疇，這個(gè)業(yè)務(wù)下面如何精進(jìn)處于困惑期和摸索過(guò)程中。
找鋼網(wǎng)誕生于2011年年尾，那個(gè)阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)遭遇了重大變故的年份。直到2014-2015在資本和媒體的推動(dòng)下掀起了2.0的浪潮——這個(gè)背后其實(shí)老牌B2B上市公司，包括阿里巴巴B2B事業(yè)群，慧聰網(wǎng)，上海鋼聯(lián)也都在思考B2B 2.0怎么走的問(wèn)題。但的確找鋼網(wǎng)成為了行業(yè)標(biāo)桿，并掀起了第二浪潮。直到今天，找鋼網(wǎng)放棄港交所上市，可以說(shuō)，B2B 2.0仍未能給自己正名。B2B 2.0進(jìn)入困惑期恐怕也有接近2年了。
如果你相信周期，說(shuō)不定今天站在第三次浪潮的初始時(shí)刻，盡管我們不知道這個(gè)模型是什么樣的，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的道路一定不會(huì)噶然而止，“跨界、共贏、本質(zhì)”這樣的詞語(yǔ)將推動(dòng)行業(yè)再進(jìn)一步。
感謝產(chǎn)業(yè)的所有參與者。感謝創(chuàng)業(yè)者的孜孜探索，機(jī)構(gòu)和媒體發(fā)揮的市場(chǎng)教育作用。悲觀往往正確，樂(lè)觀往往成果。作為一名悲觀者，雖然很難說(shuō)是正確，但期待樂(lè)觀者們帶領(lǐng)行業(yè)取得更大成功。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)緩坡，可以爬很久，復(fù)利可期。
申飛
托比網(wǎng)CEO兼首席分析師
2019年5月10日夜
