以下內(nèi)容是在由新經(jīng)銷主辦的第5屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會上,神州良品CEO陶磊先生的演講內(nèi)容,經(jīng)整理發(fā)布,以饗讀者。
我今天分享的主題是:“創(chuàng)新供應(yīng)鏈模式是社區(qū)團(tuán)購的標(biāo)配”。我們是為品牌商提供電商一站式運營的專業(yè)服務(wù)商。大家可以看到PPT上的公司LOGO,一邊是德青源,一邊是神州良品,所以接下來我會分別分享我們作為品牌商和電商運營服務(wù)商兩個身份的一些體會和經(jīng)驗。
大家知道德青源是全球最大的蛋雞企業(yè),明年底將會達(dá)到7000萬多只蛋雞存欄規(guī)模,國內(nèi)第二名的蛋雞養(yǎng)殖企業(yè)的存欄規(guī)模只有我們的十分之一,美國最大蛋雞養(yǎng)殖企業(yè)Cal-Maine Foods也只有4000多萬只存欄。
我們今天探討互聯(lián)網(wǎng)帶來的新零售模式,包括社交電商、社區(qū)團(tuán)購新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)之后,其實有很多品牌商,比如立白、蒙牛都會成立專業(yè)的電商部門,應(yīng)對新的模式和渠道需求。這給我們這些品牌商、生產(chǎn)商帶來一些新的啟示:是不是您原來的那樣一套線下招商、多級分銷的模式,在電商模式下已經(jīng)不適用了,要求您打造相適應(yīng)的供應(yīng)鏈管理能力。如果您是一個傳統(tǒng)經(jīng)銷商,想轉(zhuǎn)型做社區(qū)團(tuán)購,也一定不要跟原來的業(yè)務(wù)混在一起,需要成立新的團(tuán)隊專門來做。
德青源是第一個在2000年就創(chuàng)造了雞蛋身份證的企業(yè),每枚雞蛋上面都印上了品牌、生產(chǎn)日期和可追溯至農(nóng)場+雞舍的追溯碼。雞蛋行業(yè)在全球范圍內(nèi)的最高獎項是“水晶雞蛋獎”,德青源是唯一獲得過兩次殊榮的企業(yè),奧運會、APEC等各種大型的活動用的雞蛋都是德青源提供的。
我們在北京延慶的第一個生態(tài)農(nóng)場,開創(chuàng)了可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)農(nóng)業(yè)模式,實現(xiàn)生態(tài)養(yǎng)殖、食品加工、清潔能源、環(huán)保設(shè)備、有機(jī)肥料、訂單農(nóng)業(yè)、有機(jī)種植的循環(huán)模式,我們還把這個模式出口給了美國的Smithfield公司。
我們創(chuàng)造了全產(chǎn)業(yè)鏈的立體安全體系,除了最基本的食品安全以外,我們也關(guān)注動物和環(huán)境的安全體系。雞蛋為什么要有“身份證”?現(xiàn)在大家在菜市場或者很多地方看到的雞蛋都是無品牌、無生產(chǎn)日期和無追溯碼的,蛋殼上沒有生產(chǎn)日期就有可能賣不出去的臨期雞蛋換個包裝再次售賣,沒有品牌和追溯碼,消費者吃出問題了也沒辦法找到廠家。
前幾天3.15晚會上剛剛說到土雞蛋,我相信在座的各位有不少南方的朋友,南方人比較相信土雞蛋,其實是大家混淆了一個概念。我們一般會覺得散養(yǎng)的土雞生長環(huán)境比較天然,但關(guān)鍵是它吃進(jìn)去的東西會影響雞蛋的品質(zhì)。生蛋雞其實跟孕婦一樣,大家想想,咱們會有多么在意孕婦的飲食。一些小農(nóng)戶散養(yǎng)的雞很有可能不會使用高標(biāo)準(zhǔn)的疫苗進(jìn)行防疫,會去藥廠買一些抗生素的藥渣來給喂雞防疫。還有很多散養(yǎng)的雞,生活環(huán)境并不是我們想象中的青山綠水,很多農(nóng)村土壤的重金屬超標(biāo)都很嚴(yán)重,散養(yǎng)蛋雞覓食吃進(jìn)去之后,都會殘留到雞蛋里面。這樣即使是真的散養(yǎng)土雞蛋,是否安全也要打個問號。德青源從祖代雞苗、父母代、商品代到生出的雞蛋,四代都在我們安全、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的封閉環(huán)境里培育、生產(chǎn),生長環(huán)境堪恒溫恒濕、凈道污道分離,農(nóng)場嚴(yán)格執(zhí)行人雞隔離、杜絕傳染,只用符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的疫苗防疫,只吃自己雞糧廠生產(chǎn)的谷物飼料,從根本上解決了雞蛋的安全問題。
2000年我們開始在北京延慶建造德青源生態(tài)園, 2004年基本建成,從德青源黃山種禽農(nóng)場孵化的小雞苗運到青年雞舍里面長到17周開始生蛋,雞蛋在產(chǎn)蛋雞舍里被自動收集,通過地下傳輸管道運送到殼蛋廠、液蛋廠包括食品加工廠,生態(tài)園內(nèi)有我們自己雞糧場,飼料都由德青源自己生產(chǎn)加工供應(yīng)。園區(qū)還配有屠宰場、沼氣發(fā)電廠,德青源用雞糞進(jìn)行沼氣發(fā)電,并入國家電網(wǎng),沼氣作為燃?xì)夤?yīng)附近居民使用,形成真正意義上的生態(tài)循環(huán)農(nóng)場。
我們在全國十幾個省,一共有27個金雞農(nóng)場,5個自有農(nóng)場。各位都是做供應(yīng)鏈的,為什么我們說敢給大家在全國范圍內(nèi)供應(yīng)雞蛋,還能保證新鮮,是因為我們的農(nóng)場多、分布廣。
做社交電商、社區(qū)團(tuán)購需要商品有好的內(nèi)容在社群進(jìn)行傳播,包括平臺也希望獲得一些政府層面的背書,德青源在這方面有得天獨厚的優(yōu)勢。我國將在2020年實現(xiàn)全面脫貧,一般直接給錢的慈善扶貧很難持續(xù)化,能夠精準(zhǔn)幫扶貧困人口長久脫貧的產(chǎn)業(yè)扶貧模式是打好扶貧攻堅戰(zhàn)的主力軍。產(chǎn)業(yè)扶貧能夠帶動當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展,留下產(chǎn)業(yè)。德青源的“金雞產(chǎn)業(yè)扶貧模式”得到國家的認(rèn)可與大力支持,農(nóng)場通過三權(quán)分立的方式建成,產(chǎn)權(quán)是國家的,經(jīng)營權(quán)交給龍頭企業(yè)(德青源),收益給到貧困群眾,因此國務(wù)院扶貧辦將德青源的“金雞產(chǎn)業(yè)扶貧模式”作為標(biāo)桿在全國進(jìn)行推廣。96家央企都有扶貧任務(wù),我們經(jīng)常會收到央企的合作請求。他們都希望跟德青源合作建設(shè)“金雞農(nóng)場”。就是想告訴大家,德青源的金雞產(chǎn)業(yè)扶貧項目,包括我們這些金雞農(nóng)場對于社交屬性的電商,您可以用來宣傳,包括實地的活動拍攝,現(xiàn)場直播,對平臺和內(nèi)容傳播都會有很大幫助。
德青源最近還簽約了航天事業(yè)合作伙伴,包括一直連續(xù)規(guī)模化供應(yīng)香港12年,對老百姓、對消費者來說,是一個非常值得信賴和安全的雞蛋品牌。
神州良品是上市公司神州泰岳(300002)的子公司,注冊資本為1.3億人民幣,第二大股東是廣州立白集團(tuán),2017年底神州良品投資了德青源。我們在互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域嘗試過很多不同的模式,包括to C的平臺,最后覺得我們還是最擅長做好各電商平臺背后的供應(yīng)鏈服務(wù)商。前年有幸參加過前阿里集團(tuán)B2B總裁衛(wèi)哲先生的一次私董會,衛(wèi)總認(rèn)為,做B2B的關(guān)鍵點是上散下散,就是上面的供應(yīng)商和下面的客戶都要多。后來品牌商都開始嘗試直接對接電商平臺,我們覺得要上集下散,上面的品類或者品牌要更加聚焦。我覺得到了今天,就像我們德青源正在摸索這種方式,不光是上集下散,更要做到上控。所以我們所做的產(chǎn)品,全部是面向廚房、面向?qū)殝?、面向家庭主婦相關(guān)的食品。我們這些產(chǎn)品,有像德青源這樣的重投資成為其董事股東,有的是參股成為股東,或者作為其電商運營公司,比如中糧的社交電商和社區(qū)團(tuán)購等專有渠道全部交給我們運營。除了品牌商和平臺外,我們不會在中間再涉及更多環(huán)節(jié)。這兩天很多人問我,您是不是招商,我肯定不會再招多級的經(jīng)銷商,我會直接服務(wù)各類電商平臺。所以經(jīng)銷商如果希望轉(zhuǎn)型成為社區(qū)團(tuán)購平臺,我可以成您特別好的合作伙伴,無論您自己有城市倉做城配、做宅配還是說您沒有,您只是在微信群里面做好社群推廣和收單,匯集訂單給我們,我們可以幫您做到一件代發(fā)和相關(guān)的售后服務(wù)工作。
作為快消品的品牌商,我們也可以幫您們跟所有電商平臺的對接和服務(wù)工作。我們參與商務(wù)部《社交電商經(jīng)營規(guī)范》編寫的過程中,有一個重點我特別希望跟大家分享一下:社交電商、社區(qū)團(tuán)購都是以人1為核心、以群2為載體的,這個不用說大家都明白。在供應(yīng)鏈賦能3這一塊,大家都在各顯其能,也是最讓我們頭疼的地方,您的便利店和團(tuán)長越多,但是下單密度不夠,車配載不均衡的時候,您怎么來解決;比如有些城市,您的BD團(tuán)隊先行,您的團(tuán)長和社群有了,但是供應(yīng)鏈資源跟不上怎么辦。我們豐富的產(chǎn)品資源,多樣式的物流發(fā)貨模式和一站式運營服務(wù)能力肯定是您需要的。在社交電商里面還有兩點非常重要,就是商品、宣導(dǎo)內(nèi)容4的制作和傳播,如何通過培訓(xùn)5提高平臺運營團(tuán)隊與社群團(tuán)隊的組織效率。去年我們跟主流的社交電商平臺打了一年的交道,他們就是1、2、4、5做得特別好,尤其是4和5,但是他們在供應(yīng)鏈賦能方面相對較弱,一般他們貨不入倉,只做供應(yīng)商一件代發(fā),他們沒有自己城配體系,今天我們在座的,包括社區(qū)團(tuán)購的玩家們,基本上都是從第三個模塊起步的,都有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)和能力,同時已經(jīng)做好了互聯(lián)網(wǎng)工具的賦能,才能夠支撐好團(tuán)長、寶媽們做到無貨無倉,只要在群里面轉(zhuǎn)發(fā)圖片和鏈接就能拼團(tuán)收單的虛擬營銷模式。
我們既有渠道運營和產(chǎn)品運營,也有文案策劃、內(nèi)容設(shè)計、活動執(zhí)行、售后服務(wù)、培訓(xùn)組織、公關(guān)媒體,以及系統(tǒng)對接的一站式服務(wù)能力。各位經(jīng)銷商想做好社區(qū)團(tuán)購,品牌商想跟平臺對接和供貨,您大概具備哪些基礎(chǔ)和能力,是自己花錢組建團(tuán)隊,花很長時間去培養(yǎng)能力、積累經(jīng)驗,還是選擇直接找我們這樣專業(yè)的服務(wù)商,或者用資本去并購專業(yè)的團(tuán)隊,我覺得這都是可能的選擇,關(guān)鍵是要想清楚,您需要快速補(bǔ)齊的短板是不是太多,是不是具備別人很難超越的核心競爭力或者壁壘。
為什么說神州良品的核心競爭力是體系化和系統(tǒng)化,您可以看到任何一款商品從上架到銷售,平臺都會經(jīng)過一個完整的閉環(huán)流程。大家作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商,在自己的業(yè)務(wù)中也會做同樣的事情,只不過可能沒有去提煉總結(jié)。比如我們看產(chǎn)品需求,就有三種源頭,最常見的是有的供應(yīng)商跟我們說,有特別好的產(chǎn)品希望我們幫助他銷售;另一種比較常見的是電商平臺需要什么東西,讓我們趕快幫他找,所以我們經(jīng)常是作為買手背后的買手,幫他嚴(yán)選,幫他做好品控,搞定供應(yīng)鏈;還有一種,我們自己的產(chǎn)品團(tuán)隊創(chuàng)新研發(fā)爆品和網(wǎng)紅產(chǎn)品,包括盈利型產(chǎn)品。確定了產(chǎn)品,要跟平臺進(jìn)行商務(wù)談判,做好品控,做好上架前的準(zhǔn)備工作、訂單形成之后的所有閉環(huán)工作,最后要做的事情就是為了讓消費者拿到放心的、安全的,用戶體驗非常好的產(chǎn)品,并且我們所有參與方的成本最低、效率最高,我們愿意做好大家的幕后英雄。
雙十二當(dāng)天我們在電商平臺就賣出五百萬枚雞蛋,如果是在線下做傳統(tǒng)門店銷售,需要花多少人力和成本。大家可以思考移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢下,尤其5G之后,線上渠道的流量占比肯定會越來越大,您適不適合進(jìn)入、怎么進(jìn)入、需要具備哪些能力,大家需要仔細(xì)思考我們特別歡迎各電商平臺約我們搞各種促銷活動,第一產(chǎn)品品牌和背景可以給您站臺;第二我們產(chǎn)能巨大,30多個農(nóng)場遍布全國。您們想象一下,哪個單一農(nóng)場一天能夠接生產(chǎn)10萬盒,哪個快遞公司的單一分撥站能夠一天把它發(fā)出去,我們不存在這個問題,我們有全網(wǎng)產(chǎn)地對全網(wǎng)銷地的能力。
在內(nèi)容方面的,我們也有專業(yè)的團(tuán)隊幫助您策劃和設(shè)計。我們幫助平臺做了很多扶貧相關(guān)的活動,參觀農(nóng)場,參加政府相關(guān)會議,社交電商的網(wǎng)紅大咖們,粉絲幾十上百萬,他們喜歡分享今天到了什么有趣的地方,參加了什么有意義的活動,我們有專門的地陪、策劃、內(nèi)容制播團(tuán)隊,他們只需要把他們看到、體驗到的事情發(fā)到朋友圈里,發(fā)到群里,就很容易轉(zhuǎn)化成訂單。
謝謝大家!
