普華永道預(yù)測,到2025年,T to B to C(T指科技,B指商家,C指用戶)模式給科技企業(yè)帶來的整體市值將高達(dá)40至50萬億元人民幣,而中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2018年的市場規(guī)模僅為8.42萬億元。
近期的互聯(lián)網(wǎng)巨頭發(fā)聲有點(diǎn)頻繁,但關(guān)鍵詞都很統(tǒng)一:產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
先是馬化騰時(shí)隔六年在知乎上拋出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一問,然后在外部公開信和央視節(jié)目上,他都一再表達(dá)“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場”的想法。
然后是李彥宏,圍繞人工智能展開演講,百度的態(tài)度也很明確:AI和產(chǎn)業(yè)結(jié)合,是大趨勢、大方向。
馬云在進(jìn)博會(huì)上暢想未來貿(mào)易模式,再度強(qiáng)調(diào)未來是“互聯(lián)網(wǎng)制造”。
第一次,BAT前所未有的方向一致,下注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為代表的To B業(yè)務(wù),然而,這不是一條容易的路。
根據(jù)普華永道預(yù)計(jì),到2025年,T to B to C(T指科技,B指商家,C指用戶)模式給科技企業(yè)帶來的整體市值將高達(dá)40至50萬億元人民幣。而中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)2018年的市場規(guī)模僅為8.42萬億元。
“為什么中國的to B企業(yè)都活得這么慘?”美團(tuán)創(chuàng)始人王興曾經(jīng)在內(nèi)部演講中拋出這個(gè)問題。
王興認(rèn)為, 中國龐大的人口基數(shù)導(dǎo)致在中國做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng),輕松就可以獲得幾千萬甚至幾個(gè)億的用戶。另一邊,由于中國企業(yè)缺乏以技術(shù)提升效率的迫切需求,工業(yè)信息化的緊迫性遠(yuǎn)不及人力成本高昂的歐美。
在這種背景下,中國的To B企業(yè)很長一段時(shí)間發(fā)展并不容易。對(duì)比中美傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)服務(wù)公司,用友、東軟、金蝶三家老牌企業(yè)市場服務(wù)商合計(jì)體量僅142億美元,與美國巨頭Oracle、SAP、Salsforce合計(jì)4206億美元市值差距巨大。
即使是這兩年開始發(fā)力To B的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們,云業(yè)務(wù)仍然處于相對(duì)早期的階段,距離商業(yè)化還有一段距離。
以行業(yè)大佬阿里為例:其剛剛發(fā)布的三季報(bào)中,云計(jì)算業(yè)務(wù)虧損2.3億,虧損率4.1%,大部分利潤主要來自于電商。相比之下,美國亞馬遜、微軟企業(yè)云服務(wù)利潤貢獻(xiàn)分別高達(dá)74%和70%
To B業(yè)務(wù)不僅僅是中國難題,也曾經(jīng)是世界難題。微軟的第二任CEO鮑爾默就倒在了B端業(yè)務(wù)上,在他離開前,微軟市值縮水一半。然而第三任CEO納德拉最終以一往無前的勇氣與執(zhí)行力完成了這個(gè)轉(zhuǎn)型,微軟云已經(jīng)逼近亞馬遜云,微軟也重回巔峰。
然而,這個(gè)B端弱需求的時(shí)代已經(jīng)過去。潮頭已至,To B的難點(diǎn)在于如何對(duì)接上需求,在這條路上,沒有坦途。
首先是驅(qū)動(dòng)的難點(diǎn),技術(shù)如何能夠深層次驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為代表的To B新浪潮,不僅僅是傳統(tǒng)意義上的信息化、軟件化服務(wù),而是大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能與企業(yè)業(yè)務(wù)的深度結(jié)合。
來自一份《2017年中國中小企業(yè)信息化建設(shè)調(diào)查報(bào)告》中顯示,有50.8%的中小企業(yè)希望通過信息化提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,當(dāng)To B業(yè)務(wù)深入到制造業(yè)用技術(shù)提升生產(chǎn)效率與質(zhì)量時(shí),離不開對(duì)于產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的雙重理解,以及強(qiáng)大技術(shù)和前沿研究的基礎(chǔ)支撐。
再者是服務(wù)的難點(diǎn),這與C端的領(lǐng)袖級(jí)產(chǎn)品贏家通吃邏輯不盡相同,B端市場的難度、復(fù)雜程度、產(chǎn)業(yè)周期都要更高,不同行業(yè)、規(guī)模、管理風(fēng)格的客戶,都對(duì)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品有著天差地別的要求。這顯然讓習(xí)慣了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的巨頭們,更難適應(yīng)。
沒有坦途,但有蹊徑。
解決驅(qū)動(dòng)的蹊徑在于C端。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是上半場,但并沒有離場,它恰恰是下半場的積分優(yōu)勢。普華永道就下過一個(gè)結(jié)論:“我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)實(shí)質(zhì)上倒逼了產(chǎn)業(yè)升級(jí)”。同樣,C端的消費(fèi)升級(jí),也就推動(dòng)了T(互聯(lián)網(wǎng)公司)對(duì)于B端的賦能要求?！拔磥韺⒅饕肅端需求整合能力和更加成熟的技術(shù)輸出,挖掘B端服務(wù)的商業(yè)價(jià)值”。
這是一個(gè)完美的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)模式:
1、B端向T傳導(dǎo)解決企業(yè)效率低下及產(chǎn)能過剩的問題,C端向T端傳遞產(chǎn)品實(shí)施反饋及用戶切身體驗(yàn)需求;
2、T端基于兩者需求為B端提供獲客渠道、科技服務(wù)、產(chǎn)業(yè)布局等多方面支持,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化;
3、B端和T端基于C端的實(shí)施需求做出優(yōu)化反應(yīng),為C端提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)。
亞馬遜在最早起步之時(shí),貝索斯曾經(jīng)大批去沃爾瑪招人,因?yàn)樗枰氖羌榷萍加侄M(fèi)者的人。從C端起步的亞馬遜,現(xiàn)在的定位是,可以與任何有附加值的業(yè)務(wù)為鄰。
誰是最適合用這把刀來切入的人呢?縱觀BAT入場方式,百度是以B為護(hù)城河,目前主打AI產(chǎn)業(yè)化,前途未卜;阿里則是從B端做到C端再兩者通吃,背靠的是強(qiáng)勁的銷售團(tuán)隊(duì)以及早早打通技術(shù)中臺(tái)奠定的優(yōu)勢。
在這個(gè)意義上,騰訊作為C to B的樣本來研究似乎更加適合,因?yàn)閷?duì)于用戶的洞察能力上,騰訊所向披靡。
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是To B、To G的,歸根結(jié)底也是To C的。騰訊將利用服務(wù)C端用戶的經(jīng)驗(yàn),幫助B端伙伴實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)制造與消費(fèi)服務(wù)的價(jià)值鏈打通?！?1月1日,新上任的騰訊CSIG事業(yè)群掌舵人湯道生首次對(duì)騰訊的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方法論作出詮釋。
用戶洞察的積累首先會(huì)帶來B端產(chǎn)品的數(shù)據(jù)優(yōu)勢,這種優(yōu)勢完全取決于C端用戶的積累量與行為的有效性。首先騰訊生態(tài)體有億級(jí)用戶;再者這些用戶已經(jīng)成長為全量用戶,涵蓋了娛樂、零售、內(nèi)容、投資、出行等可以想象到的方方面面,幾乎沒有明顯短板;最后以微信為首的C端平臺(tái)使用時(shí)長與打開率極高,意味著用戶的行為活躍度極高。
在零售領(lǐng)域,家樂福通過騰訊小程序“中臺(tái)”處理工具,實(shí)現(xiàn)了線上各平臺(tái)的打通,也實(shí)現(xiàn)了線上線下的一體化。用戶不需要經(jīng)過收銀臺(tái),直接微信掃碼就可以支付離場。這是微信支付聯(lián)合騰訊優(yōu)圖推出的“秘密武器”:整合了人臉識(shí)別、會(huì)員認(rèn)證、免密支付等核心技術(shù)。
一個(gè)活躍的、消費(fèi)行為全面的全量用戶群,無疑是極大的優(yōu)勢。比如在金融云領(lǐng)域,以中國銀行合作為例:騰訊可以實(shí)現(xiàn)在交易過程中,在極短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銀行端后臺(tái)交易數(shù)據(jù)分析,并判斷出當(dāng)筆交易風(fēng)險(xiǎn)。這其中關(guān)鍵就在于騰訊云具有多維度的用戶社交數(shù)據(jù)分析能力。
智慧零售領(lǐng)域更是立竿見影,比如騰訊云為永輝提供的解決方案,就包括通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用中臺(tái),進(jìn)行品類優(yōu)化和銷量預(yù)測,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人貨洞察,大幅提升門店經(jīng)營效率。
智能制造領(lǐng)域則更有想象力一些,比如最近騰訊與富士康合作打造了一套“工業(yè)領(lǐng)域的操作系統(tǒng)”,將設(shè)備、人員、制造過程中的數(shù)據(jù)和知識(shí)上云,開發(fā)出多種工業(yè)應(yīng)用,并對(duì)生產(chǎn)中的供應(yīng)鏈、客戶和資金進(jìn)行智能化管理。
“以獨(dú)特的C2B方式連接智能產(chǎn)業(yè),服務(wù)產(chǎn)業(yè)、也服務(wù)于人。”湯道生的話已經(jīng)指明騰訊選擇的蹊徑。
深耕垂直之路
但是坐擁C端優(yōu)勢,并不意味著就能開辟蹊徑,關(guān)鍵在于怎么走,這就涉及到服務(wù)者本身的難點(diǎn)。
第一是克服C端的服務(wù)慣性。
C端的優(yōu)勢會(huì)帶來慣性,在新的軌道上節(jié)奏并不一定適合。騰訊一直被詬病的是習(xí)慣了C端需求單一、賺快錢模式,B端業(yè)務(wù)則是企業(yè)需求極度分化、單個(gè)業(yè)務(wù)收入成長緩慢。要克服慣性就要拋下身段,重建連接機(jī)制。
國內(nèi)HR SaaS廠商北森CEO紀(jì)偉國曾表示,零售廠商和航空公司的員工招聘流程就截然不同—前者一般在線下門店單點(diǎn)招聘,點(diǎn)位多,但單點(diǎn)招人少?！爱?dāng)企業(yè)軟件進(jìn)到業(yè)務(wù)里面,類似的問題是成片的。越做越復(fù)雜,你需要不斷地往上加需求?！?/p>
比如阿里在推廣針對(duì)特定行業(yè)的智能化解決方案——ET大腦時(shí),就遇到了困難,很多傳統(tǒng)企業(yè),尤其是工業(yè)農(nóng)業(yè)企業(yè),最初并不相信云、大數(shù)據(jù)、IoT、人工智能等新一代信息技術(shù)能幫助到他們。為了說服企業(yè),阿里云采取了按效果付費(fèi)的方式。
而騰訊正在加速跳出慣性區(qū)。一方面是擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì),騰訊云副總裁謝岳峰透露了一個(gè)布局,騰訊云在今年建立了華南、華東、華北、華西四大片區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì),加速在三、四線城市的能力下沉,為區(qū)域客戶提供更加及時(shí)、貼身的本地化服務(wù)。
另一方面則是調(diào)動(dòng)騰訊生態(tài)體的合作伙伴,騰訊云在人才培訓(xùn)、市場推廣、商機(jī)交流、激勵(lì)金、云市場、平臺(tái)及服務(wù)支持等方面為合作伙伴提供紅利。
最重要的還是要改變C端“不下場”的產(chǎn)品經(jīng)理文化,深耕產(chǎn)業(yè)一線。騰訊云副總裁王帥曾經(jīng)介紹過,騰訊在與合作伙伴下場實(shí)施的分工中需要堅(jiān)持兩點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn):
1、行業(yè)第一個(gè)案例必須下場。
2、典型客戶案例必須下場。
“深圳龍華幼兒園是我們第一個(gè)幼教機(jī)構(gòu)案例,我們的同事一定要下去親自看,連幼兒園里的氣球都要自己打一遍?！彼唧w闡述道。
第二是找到C端與B端在共享與獨(dú)立之間的平衡點(diǎn)。
前面說過了用戶數(shù)據(jù)是騰訊的絕殺技,而最新的架構(gòu)調(diào)整騰訊顯然也是奔著打破壁壘、實(shí)現(xiàn)共享而去的。然而,落實(shí)在具體執(zhí)行上,需要找到微妙的平衡點(diǎn)。
騰訊各業(yè)務(wù)線之間差異巨大,關(guān)聯(lián)并不密切,所以形成了各自獨(dú)立的技術(shù)架構(gòu)和數(shù)據(jù)架構(gòu),無法形成阿里巴巴那樣的統(tǒng)一的技術(shù)中臺(tái)和數(shù)據(jù)中臺(tái)。更為重要的是,以社交平臺(tái)為主的騰訊,在用戶數(shù)據(jù)上的共享更需要克制。
關(guān)于這點(diǎn),馬化騰與湯道生專門闡述了原則:對(duì)于外界的“數(shù)據(jù)中臺(tái)論”,我們平臺(tái)的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比其他平臺(tái)更加具有用戶個(gè)人隱私性,因此我們反而要強(qiáng)調(diào)的是如何加強(qiáng)數(shù)據(jù)保護(hù)而不是打通數(shù)據(jù)和唯算法論。我們不會(huì)為了自身業(yè)務(wù)的需要,硬把用戶使用的不同產(chǎn)品場景去打通。許多公司會(huì)講數(shù)據(jù)的打通,但恰恰騰訊是以用戶為中心。
既要顛覆、也要平衡,既要躍進(jìn)、也要克制,歸根到底B2C的方法論還是回到了以用戶為中心的價(jià)值觀,而一向以此為傲的騰訊,是否能成為這個(gè)方法論的代言人?
