有贊抓住移動社交與零售全渠道趨勢，五年時間成長為百億級SaaS公司。目前，有贊的SaaS業(yè)務已進入收獲期，付費商家規(guī)模和收入增長迅速。獲得支付牌照后，金融等增值業(yè)務具備更大的想象空間。我們預計有贊在2018年將實現(xiàn)盈利，2019年預期估值區(qū)間140-180億元。
誕生于微信生態(tài)的拼多多，用三年時間就成長到三百億美金，展現(xiàn)了移動社交與電商結(jié)合產(chǎn)生的巨大能量。
而另一家同樣立足于微信生態(tài)的零售服務商有贊，則以一種更加“低調(diào)”的方式登陸了資本市場。2018年4月，港股上市公司中國創(chuàng)新支付發(fā)布公告，宣布完成收購有贊51%股權(quán)的交易。6月，上市公司主體正式更名為“中國有贊”。
拼多多代表了微信生態(tài)中淘寶式的中心化To C電商平臺，而有贊作為一家服務于微信商家的To B SaaS公司，在某種程度上似乎更契合微信生態(tài)內(nèi)流量去中心化的特征。
經(jīng)過五年多的發(fā)展，有贊的業(yè)務已進入收獲期，SaaS業(yè)務收入增長迅速。獲得支付牌照后，金融等增值業(yè)務具備更大的想象空間。我們預計有贊在2018年將實現(xiàn)盈利，2019年預期收入達到14-18億元，對應估值區(qū)間140-180億元。
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抓住移動社交與零售全渠道趨勢，成長為百億級SaaS公司
2012年底，曾在阿里擔任支付寶首席產(chǎn)品設計師的白鴉，創(chuàng)立了有贊的前身口袋通。
當時，微信、微博等社交平臺流量開始興起，而淘寶等電商平臺的流量成本卻越來越高。有贊的產(chǎn)品定位，主要是幫助電商商家在微信等社交平臺上管理客戶，向淘寶引流，從而經(jīng)營起自有流量。
2013年底，淘寶開始屏蔽來自微信的訪問，商家產(chǎn)生了在微信平臺建立獨立交易系統(tǒng)的需求，以形成從流量獲取到交易的閉環(huán)。有贊看到這個機會，推出了核心產(chǎn)品有贊微商城。
隨著電商和O2O場景的持續(xù)滲透，線下門店也需要建立線上渠道，實現(xiàn)全渠道的訂單和客戶管理。2016年，有贊開始認識到服務線下商家的價值。經(jīng)過一年的研發(fā)，有贊在2017年正式推出了有贊零售、有贊美業(yè)和有贊餐飲，加上2018年推出的有贊連鎖，形成了面向線下門店客群的新零售解決方案。
經(jīng)過不斷耕耘，有贊的客戶數(shù)量增長迅速，觸達了超千萬中小商家，積累了超過300萬注冊商家，2016年活躍注冊商家36.4萬。面對如此體量的客戶基數(shù)，在商業(yè)化方面，有贊經(jīng)歷了從免費到付費的探索歷程。
在早期，有贊通過免費甚至主動市場推廣的方式積累用戶，打磨產(chǎn)品。然而，在注冊商家數(shù)量快速增長的同時，有效活躍商家的增速卻顯得比較平穩(wěn)，免費模式難以走通。2015年10月，有贊開始向商家收取交易手續(xù)費。2016年5月，有贊微商城產(chǎn)品開始向新用戶收取年費，有贊正式把商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)镾aaS模式。
根據(jù)中國有贊2018年中期報告的披露，目前有贊的活躍付費商家超過10萬，2018年4月18日到6月底期間貢獻電子商貿(mào)收入（主要為SaaS訂閱收入）超過9000萬元，SaaS訂閱費預付產(chǎn)生的遞延收入2.2億元，同時第三方支付收入超過4000萬元。
據(jù)此估算，有贊2018年僅SaaS訂閱的現(xiàn)金收入就將超過10億元，從收入體量來看已經(jīng)是一家估值百億級的SaaS公司。實際上，有贊剛剛在2018年7月完成了新一輪4000萬美元的融資，交易估值達到20億美元。
目前，有贊形成了較為完整的業(yè)務體系，可以分為SaaS、增值服務、消費者服務和PaaS四大板塊。
SaaS是有贊的核心業(yè)務，包括移動電商解決方案（有贊微商城）和新零售解決方案兩部分。在SaaS的基礎(chǔ)之上，有贊為商家提供支付和廣告投放等增值服務。
有贊微商城，幫助傳統(tǒng)電商和自媒體等商家在微信、微博等移動社交平臺經(jīng)營電商業(yè)務，產(chǎn)品包括了開店工具、訂單處理、支付、會員管理、營銷等功能模塊。
新零售解決方案，包括有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲和有贊連鎖四款產(chǎn)品，面向各細分行業(yè)的線下實體門店，提供全渠道經(jīng)營整體解決方案，實現(xiàn)商家的數(shù)字化經(jīng)營以及線上線下訂單、會員等的打通。
新零售解決方案的推出，使有贊的目標客群從電商拓展到線下門店，大大拓展了業(yè)務天花板。根據(jù)有贊2017年10月披露的數(shù)據(jù)，有贊的商家構(gòu)成中，線下門店占到75%，電商占17%，品牌方占8%，自媒體占1%，且線下門店占比呈上升趨勢。
在PaaS層，有贊在2017年推出了有贊云，將有贊在交易、支付、營銷等方面積累的核心技術(shù)能力開放給其他開發(fā)者，包括第三方軟件工具開發(fā)者以及有自主研發(fā)能力的商家，從而服務有贊難以覆蓋的垂直細分領(lǐng)域。有贊云的價值，在于幫助有贊建立起商家服務生態(tài)體系。
除了商家服務以外，有贊也有一部分消費者服務，主要包括有贊微小店和有贊精選。其中，有贊微小店是面向個人的手機開店工具，對接平臺商家供應鏈，提供一件代發(fā)功能，類似于平臺化的云集微店。有贊精選是拼多多模式的C2C精選電商平臺，目前約有30萬商家入駐，月流水1億元左右。
有贊為了明確To B服務的定位，曾在2016年10月下線了買家版APP。長期來看，有贊的消費者服務板塊更多是為商家提供分銷渠道，作為2C電商平臺業(yè)務的價值有限。
從產(chǎn)品形態(tài)來看，有贊的SaaS產(chǎn)品定位偏向前端CRM，核心是幫商家解決店鋪搭建與管理、交易訂單處理和營銷需求。
根據(jù)Gartner的劃分，CRM包括Sales（銷售）、Marketing（營銷）、Service（客服）和Digital Commerce（電商）四個部分。有贊微商城定義自己的三大核心模塊為CRM（客戶）、SHOP（店鋪）和UMP（營銷），大體上也涵蓋上述四個部分。
而面向線下門店的有贊零售、有贊美業(yè)等新零售解決方案產(chǎn)品，除了CRM以外，還需要解決線上線下訂單、會員和營銷打通的問題。因此，在SaaS產(chǎn)品功能模塊上，有贊從前端CRM延伸到了訂單、庫存、連鎖門店管理等業(yè)務中臺。
有贊的客群以中小商家為主，一般不需要復雜的后端ERP等系統(tǒng)。因此，有贊的SaaS產(chǎn)品基本上覆蓋了它們對經(jīng)營系統(tǒng)的所有需求，可以提供一站式解決方案，有助于提升客戶粘性。
在SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，有贊為商家提供的增值服務主要圍繞營銷和支付。
營銷方面，2017年1-10月，有贊的微信廣告推廣收入為1660萬元，2018年數(shù)據(jù)未具體披露。相比微盟2017年近3億元的移動營銷收入，還有很大的提升空間。
基于CRM的定位，有贊未來的增值業(yè)務也必然會更多向營銷端延伸。除了通過SaaS產(chǎn)品本身為自帶流量的商家提供營銷工具以外，通過廣告投放實現(xiàn)客戶觸達也是必然需求，特別是對于品牌方客戶而言。
在支付方面，通過與中國創(chuàng)新支付的合并交易，有贊獲得了后者的第三方支付牌照，這將有利于支付業(yè)務本身毛利率的改善以及相關(guān)金融業(yè)務的開展。
在此之前，有贊的支付業(yè)務主要是作為微信、支付寶等第三方支付機構(gòu)的渠道，向商家收取的不到1%的交易手續(xù)費中，大部分成本需要支付給這些第三方支付機構(gòu)，毛利率較低。通過自有牌照開展支付業(yè)務后，毛利率將大幅提升。
根據(jù)中國有贊2018年中期報告的披露，2018年4月18日到6月底期間，有贊的第三方支付收入超過4000萬元。隨著自有支付業(yè)務滲透率的提升，這一部分收入還有提升空間。
此外，自有支付牌照有助于有贊構(gòu)建資金清算和數(shù)據(jù)積累的業(yè)務閉環(huán)，為后續(xù)探索商家金融服務奠定良好的基礎(chǔ)。
服務中小企業(yè)客群的SaaS產(chǎn)品，往往會面臨銷售成本較高，難以覆蓋全生命周期客單價的問題。
有贊的SaaS產(chǎn)品基礎(chǔ)版定價4800元/年，根據(jù)訂閱功能和門店數(shù)量遞增，預計平均客單價在五千元左右。在此基礎(chǔ)上，有贊表現(xiàn)出了較高的獲客效率。
獲客方式上，有贊并沒有建立龐大的直銷團隊，而是主要依靠代理商渠道和商家口碑推薦，并對于商家推薦有一定激勵機制。根據(jù)白鴉的披露，有贊的客戶來源渠道中，超過半數(shù)來自老用戶商家和同行推薦。憑借對中小商家市場的多年深耕，以及持續(xù)完善的產(chǎn)品能力，有贊得以樹立起廣泛的品牌影響力。在一個產(chǎn)品相對標準化的中小商家SaaS市場中，這種獲客方式顯得尤為有效。
有贊沒有直接披露過獲客成本或者客戶流失率數(shù)據(jù)，但我們可以從銷售費用做大致判斷。2015-2017年，有贊的系統(tǒng)結(jié)算GMV呈翻倍式增長，但銷售成本基本控制在1億元以下。
根據(jù)我們此前的分析，微盟的獲客成本平均在7000元左右。而有贊2017年全年銷售費用約1億元左右，預計付費商家數(shù)量超過5萬。按此推算，有贊的獲客成本應該低于微盟。
根據(jù)中國有贊的收購公告和2018年中期報告，我們整理出了有贊的相關(guān)財務數(shù)據(jù)?？梢钥吹?，有贊的SaaS業(yè)務進入收獲期，收入增長迅速，且2018年有望實現(xiàn)整體盈利。
中國有贊2018年中期報告并入了有贊4月18日合并后的收入，歸入“電子商貿(mào)”和第三方支付兩項。其中，電子商貿(mào)收入超過9000萬元，絕大部分為SaaS訂閱收入。結(jié)合SaaS訂閱費預付產(chǎn)生的遞延收入2.2億元判斷，預計有贊SaaS業(yè)務的月現(xiàn)金收入達到了1億元左右。同時，電子商貿(mào)業(yè)務的毛利率也增長到86%的較高水平。
白鴉曾在內(nèi)部公開信中表示，有贊微商城在2017年Q2實現(xiàn)了盈虧平衡，有贊零售和有贊美業(yè)有可能在2018年末實現(xiàn)持續(xù)盈利。根據(jù)有贊2018年4-6月SaaS訂閱收入判斷，2018年有贊SaaS訂閱收入有望超過5億元，對應毛利3-4億元，基本覆蓋銷售費用和行政及研發(fā)費用，實現(xiàn)盈利。
不管是從產(chǎn)品形態(tài)還是商業(yè)模式來看，有贊都和Shopify十分類似。Shopify主要面向北美市場，為中小商家提供電商SaaS及增值服務，2017年付費商家達61萬，并且仍保持著50%以上的增速。
有贊的目標客群主要包括近千萬家電商（按淘寶注冊商家計算）以及2000萬家以上的線下門店（按銀聯(lián)POS機數(shù)量估算），并且在向品牌方中大型客戶延伸。按3000萬左右商家、平均ARPU 5000元計算，潛在市場規(guī)模超過千億元。
伴隨著移動社交場景中電商滲透率的提升，以及線下零售商家的全渠道轉(zhuǎn)型趨勢，加上小程序的加速，零售SaaS服務市場未來仍有很大的增長空間。從目前剛超過10萬的活躍付費商家數(shù)來看，有贊還遠未觸及天花板。
根據(jù)中國有贊中期報告，有贊2018年Q1及上半年商家總GMV分別同比增長98%和100%。有贊的收入是基于GMV變現(xiàn)轉(zhuǎn)化，因此預計有贊2019年收入增速將下降到100%左右，與GMV增速大致相當，對應預期收入14-18億元。以Shopify為對標，給予有贊10倍P/S，對應2019年參考估值140-180億元。
白鴉曾在內(nèi)部郵件中放言，未來幾年之內(nèi)要在產(chǎn)品與技術(shù)、GMV和收入層面全面超越Shopify?，F(xiàn)階段，得益于中國移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展以及有贊自身的積累，有贊在產(chǎn)品與技術(shù)層面超越Shopify已不成問題，體現(xiàn)在產(chǎn)品和功能的豐富性以及交易處理能力上。而要追趕甚至超越Shopify的交易和收入規(guī)模，不僅考驗有贊能否保持付費客戶數(shù)量的高速增長，也考驗中國零售SaaS市場的滲透速度。有贊能否向百億美金邁進，值得持續(xù)關(guān)注。
