從2010年開始，中國企業(yè)在更多環(huán)境和范圍中廣泛談?wù)撈髽I(yè)服務(wù)、SaaS、客戶成功。商業(yè)模式、服務(wù)形態(tài)、生態(tài)合作成為企業(yè)尋找出路中主要研究的內(nèi)容。企業(yè)服務(wù)在近幾年中一直在獲投融資數(shù)量統(tǒng)計中排名前列。隨著發(fā)展，2018年的眾多企業(yè)服務(wù)商商業(yè)模式較之成熟，“下一步該怎么做？”成為創(chuàng)始人關(guān)注的焦點。
資本上，哪個階段才是IPO最佳時期？賺錢上，如何讓流量轉(zhuǎn)化？運營上，如何增強企業(yè)服務(wù)能力？這些都是發(fā)展關(guān)鍵，在9月普華資本舉辦葛嶺求真·普華企業(yè)服務(wù)私享會上，數(shù)十位企業(yè)創(chuàng)始人/CEO就三個議題分享了自己的看法，億歐也就兩個主要議題，總結(jié)了創(chuàng)始人們的精彩觀點。
校寶在線COO李杰：企業(yè)要延展邊緣服務(wù)能力
校寶在線為校外的培訓(xùn)機構(gòu)、全日制的中小學(xué)提供一些SaaS服務(wù)，包括招生、教務(wù)、家校服務(wù)以及一些增值服務(wù)。從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直是以SaaS工具為切入點，當(dāng)然除了產(chǎn)品本身能夠有獲客的能力，我們發(fā)現(xiàn)從純互聯(lián)網(wǎng)的思維做服務(wù)還不錯，原來一直通過線上獲客，通過老客帶新客。目前這個階段也是非常重視銷售跟市場的建設(shè)，這是我們本身兩大塊的流量來源。
銷售這塊還是以店銷為主，現(xiàn)在更多的投入互銷，也做一些地面的嘗試。所以綜合下來說，總體上流量獲取方式較多元化，我們也希望盡量把各種手段都嘗試一下，能夠去加速中國的教育培訓(xùn)以及學(xué)校能夠擁抱互聯(lián)網(wǎng)的速度。轉(zhuǎn)化部分，因為SaaS天然要收費，我們希望通過一個點打進去之后能夠單點突破，建立比較強的客戶聯(lián)系和黏性，圍繞這個黏性再去做一系列的增值服務(wù)。關(guān)于增值服務(wù)，目前還沒有盈利，但是這里有一些思考。
作為一個教育SaaS，我們認(rèn)為SaaS是很重要，這是一個基礎(chǔ)，通過SaaS切入進去之后可以把機構(gòu)、學(xué)校數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，從而提供相應(yīng)的增值服務(wù)。營銷這塊，無論是培訓(xùn)機構(gòu)還是市場化的學(xué)校，天然招生是痛點，可能有20%到30%銷售的比例是投到市場營銷上的。所以，怎么去幫助商戶或者服務(wù)的企業(yè)解決他流量的問題，這個可以引申。第二個方向是學(xué)校需要優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容。這一塊怎么去幫助學(xué)校去找到更好的教學(xué)內(nèi)容去對接。第三塊是金融。教育行業(yè)流水之大，可以提供一些支付的服務(wù)。我們之前最早的安排是想先做營銷，再做金融和內(nèi)容。
嵐時科技聯(lián)合創(chuàng)始人鄧?yán)冢阂劳行袠I(yè)現(xiàn)狀，制定服務(wù)戰(zhàn)略
嵐時科技之前是專注在醫(yī)美行業(yè)，現(xiàn)在涉及到整個消費醫(yī)療，包括一些民營的垂直科室，比如說骨科、牙科、口腔，中醫(yī)科，整個醫(yī)美行業(yè)還是主要的戰(zhàn)場。我們最終要做兩件事，一個是開源一個是節(jié)流。第一部分是從節(jié)流開始做，幫助企業(yè)提升人效、降低成本，提供一些工具類軟件等等。但是實際發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)買單率還是針對于開源更感興趣，因為客戶會懷疑你能帶來多少價值、流量、增長、業(yè)績，又回到這個問題，第一步還是怎么獲取流量?，F(xiàn)在專注做消費醫(yī)療的企業(yè)增長，幫助商家搭建自得自營型的平臺。
醫(yī)美行業(yè)跨行業(yè)差異化還是很多，而且較為傳統(tǒng)。傳統(tǒng)行業(yè)的人，針對于系統(tǒng)的使用，或者是利用性，可用性，包括傳播落地、運營方案，還是蠻艱辛的。通過很長時間一段磨合，我們現(xiàn)在是幫助整個醫(yī)美行業(yè)的機構(gòu)，包括垂直醫(yī)療科室機構(gòu)做電商的解決方案。整個相當(dāng)于每月促銷、活動營銷、增流、獲客、拉升、復(fù)購等等都在做。所以整個產(chǎn)品形態(tài)就是做企業(yè)增長。第二個我們也在布局整個供應(yīng)鏈層面，因為行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)鏈利潤率很可觀，打造一個爆品，包括國外品牌，因為這個行業(yè)里面的供應(yīng)鏈還是蠻簡單的。另一個層面，本身我們接觸的是整個醫(yī)院自己經(jīng)營的數(shù)據(jù)，它的數(shù)據(jù)價值比線上平臺要好，或者新美大數(shù)據(jù)價值更真實更有效，所以本身的整個數(shù)據(jù)模型，包括建的風(fēng)控模型，會對未來的金融，新美大會產(chǎn)生一系列的價值。所以后面的產(chǎn)品規(guī)劃是按照這個布局來規(guī)劃的。
總體來說，在消費醫(yī)療行業(yè)里面，客帶客、老帶新、員工帶客、三方流量帶客，每個玩法都不一樣。所以我們本身會更精細(xì)化運營，把每個方式適合于這家企業(yè)的規(guī)模和玩法從戰(zhàn)略上幫他做出一個解決方案，第一步達(dá)到帶客；第二個怎么做轉(zhuǎn)化，通過數(shù)據(jù)解決方案然后再做一些交易承接，比如說通過電商。然后再做一些數(shù)據(jù)跟蹤、數(shù)據(jù)畫像，再做進一步的體驗互動。
稅友事業(yè)部總經(jīng)理王安笑：企業(yè)要考慮自己的核心優(yōu)勢，守得住優(yōu)勢才是關(guān)鍵
企業(yè)做的事情要體現(xiàn)出充分理解行業(yè)，基于自己的基因和優(yōu)勢做。財稅這個行業(yè)的變化工具越來越簡單，但是背后的業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜，風(fēng)險會越來越高，所以我們慢慢的變成這種服務(wù)商，在服務(wù)方面我們分了幾個類別，每一類用戶的特點是不一樣的，不同類別的運營的套路也是不一樣的。所以很多行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗還在摸索。
其實我們的用戶大中小所有企業(yè)都有，但是我們把所有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位成中小企業(yè)，也是因為我們試圖把他做成標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化可運營的業(yè)務(wù)模式，我們基本上放棄了大型企業(yè)的定制化的財稅服務(wù)和風(fēng)險管理，因為我們也分析過，在那個方面我們優(yōu)勢不大，最有優(yōu)勢的是稅務(wù)師事務(wù)所和會計師事務(wù)所，他們的各方面能力遠(yuǎn)強于我們。所以對于這部分客戶群，我們做出一個非常厲害的風(fēng)險檢測工具，然后把工具交給會計師事務(wù)所，讓他們?nèi)ミ\營，我們自己不會做那部分的客戶運營。我們核心的考慮就是我們的優(yōu)勢在哪里，在這個優(yōu)勢下如果別人來做我們還能不能守不守得住，這是我們做業(yè)務(wù)最核心要考慮的東西。
小鵝通創(chuàng)始人兼CEO鮑春康：開墾新領(lǐng)域，而不是把舊的顛覆掉、革命掉
我們公司大部分是技術(shù)人員。程序員給人的想法是：他不是教育里面的專家，他不可能我要告訴他怎么做教育，或者付更多的錢。我們進入這個行業(yè)里一直在思考的問題就是：我們?yōu)槭裁茨軌蜃鲞@個事情，最大的原因是什么？其實是這個生態(tài)發(fā)生了變化，如果說沒有微信這件事情，不可能有小鵝通做這個事情的。小鵝通這幫人不可能讓原有的已經(jīng)用了其他在線教育產(chǎn)品來換小鵝通的，我們沒有這個能力。
但是小鵝通他并沒有做任何的定制，原因是什么？因為你到了一個新的戰(zhàn)場，微信那個生態(tài)沒有其他東西，是新的。所以我覺得創(chuàng)業(yè)一個最大的感受，并不是去競爭，把他顛覆掉、革命掉，而是找到一個哪有一個地方是沒有被開墾的，是一個新的地方?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代更新迭代非?？?，你不要老想這兩年以后會是怎么樣的，想多了沒有用，我們現(xiàn)在從來不考慮那么遠(yuǎn)，我們考慮下個月干什么事情，一個月迭代好幾次，但更重要的是跟著客戶一起成長，所以說所有的企業(yè)，不管是技術(shù)的參與者還是業(yè)務(wù)參與者，大家共同的目的都是提高效率，提高客戶的效率但是更重要的是提高你的效率，我認(rèn)為這個才是王道。
工品匯創(chuàng)始人嚴(yán)彰：企業(yè)定好什么做什么不做，也就確定了目標(biāo)群體
工品匯在這個鏈當(dāng)中選擇了一條，上來沒有去做終端用戶，我們選擇做次終端，因為次終端真的非常重要，包括很多的資本大部分都是認(rèn)為說B2B來講應(yīng)該是一竿子到底，直接做終端。對我們來講，我們?yōu)槭裁催x擇次終端，因為我們也不想改變誰，其實也改變不了誰，只是說我們在這個環(huán)境中考慮次終端的價值究竟在哪。所以我們幫它梳理了這樣的一個價值鏈。第一它需要一個服務(wù)能力。隨叫隨到，有人服務(wù)。第二個是這個行業(yè)是不陽光的，有回扣存在。因為你整個采購的工資一個月1萬元錢，但是他每個月拿回扣就是2、3萬元。第三點是賬期，存在應(yīng)收款的問題。所以從這三點考慮，我們根本沒辦法能夠去解決到這個問題。既然沒辦法能夠去解決這樣的問題，我個人覺得說，我們應(yīng)該更多的去給他賦能，他的痛點是什么。
我們能做到什么呢？快速建立供應(yīng)鏈，整個MRO里面最核心的東西其實就是供應(yīng)鏈。我們整個上游大概有幾千家甚至上萬家，但是下游很分散，做零售終端有幾千上萬家。整個行業(yè)的SKU有幾千萬個，如果你能夠把幾千萬個SKU選出來，做出30萬KSU，已經(jīng)很了不起。所以我們通過零售商，快速建立SKU，什么備什么不備，這些都是非常有水平的事情。但是它真正的痛點，永遠(yuǎn)都是三個：正品、有貨、準(zhǔn)時送達(dá)。所以我們圍繞在次終端這塊更好提升供應(yīng)鏈，然后有了我們很強的供應(yīng)鏈，才能夠說更好的去服務(wù)我們的客戶。電商的核心本質(zhì)只有三點：成本、效率、用戶體驗，永不變。
宋小菜創(chuàng)始人余玲兵：找到那個“點”，釋放你的服務(wù)能力
宋小菜打交道的是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，這個行業(yè)里面有四大跨不過去的阻礙，但是也過來是一個機會。所以我們在考慮從次終端，也就是從服務(wù)的農(nóng)貿(mào)市場菜販子這個口子開始切，這里離不開行業(yè)趨勢的依托。行業(yè)趨勢，是你對行業(yè)這個趨勢理解以及未來你的判斷到底是什么。從幾個方面考慮：第一是以銷促產(chǎn)，手里必須有訂單，有訂單才能夠促進供給端的變化。第二個是菜比肉貴。我們發(fā)現(xiàn)糧油米面也好，水果類也好，都是標(biāo)品，容易直接形成競爭，但是菜業(yè)的門檻比較高。第三個是人比菜金。我們發(fā)現(xiàn)其實比交易、比貨品更重要的，是上下游里面關(guān)鍵環(huán)節(jié)的那些關(guān)鍵服務(wù)者，這些是今天這個行業(yè)我們輕易要把誰干掉就能夠干掉的，其實恰恰是要重新?lián)Q一個角度去發(fā)現(xiàn)連接激活他們。
所以交易本質(zhì)通過連接才能夠把他們的能力、信用、交易里面的價值充分激發(fā)出來。所以從第一天開始，我們必須要走一個交易平臺，必須要把三流合一，必須通過這個部分來沉淀這些人的流水，通過這個部分再去挖掘他的服務(wù)價值，以及他的信用價值。
我認(rèn)為今天的B2B本質(zhì)上是發(fā)展的核心能力以及未來的方向不在供也不在應(yīng)而是在鏈，連接是平臺里面最核心的能力和壁壘。這個命題很大，但是落下來我們自己把它歸結(jié)變成三個東西，叫點線面。以點為例，供需你要找到足夠細(xì)小的點，才能夠去結(jié)構(gòu)化他的需求。你散得越大，需求越能被捕捉。所以這個直接決定了我們的這個點一定是一個非常清晰、非常明確的一群用戶，有相對來說比較能夠被格式化，能夠被標(biāo)準(zhǔn)化，能夠被聚合的一些需求，因為只有這樣子，才能夠行動撬動供應(yīng)鏈的可能性。所以這就是點的選擇，這也是為什么我們選擇農(nóng)貿(mào)市場這個點。
貝登網(wǎng)創(chuàng)始人丁海波：做增量才是創(chuàng)業(yè)企業(yè)拼出未來的核心
企業(yè)存在的核心一定是能用新的模式創(chuàng)造出價值。前面提到供應(yīng)鏈的價值，有沒有好產(chǎn)品、好的價格、有沒有現(xiàn)貨，這些都是非常核心的要點。這兩年在整個國內(nèi)B2B這個行業(yè)有一個新的說法，你到底是在做存量還是在做增量？從貝登快速發(fā)展的經(jīng)驗看，最主要是我們在幫他們做增量市場。
以貝登網(wǎng)為例，我們通過互聯(lián)網(wǎng)的方式幫合作伙伴在全國找經(jīng)銷商，我已經(jīng)先幫他完成了對于海量中小型客戶和增量的新興客戶的覆蓋，所以這些廠家他如果要想去做這些新興市場的生意，跟我們合作是最高效的。所以我們這些年跟各大廠家的合作，我首先擺明一點，第一我不跟你爭傳統(tǒng)的市場，你傳統(tǒng)代理商以前的已經(jīng)成型的關(guān)系戶，或者一些你固有這些生意我不做“驅(qū)蟲劑”，我?guī)椭阕鲈隽渴袌?。第二你給我獨家型號，給我的型號跟你傳統(tǒng)的代理商的型號要分隔開來。第三你要給我支持。第四你要給我更大的一些賬期。因為你不給我支持，我就選你的競爭對手。所以我覺得這是一個很核心的，我們對醫(yī)療這個行業(yè)的理解，不是一上來就去做所有的客戶所有的市場，我們是有針對性的找到廠家的痛點，廠家在銷售上面，渠道上面的痛點，找到我們的優(yōu)勢，可以快速成為廠家一個不可或缺的，甚至是一個戰(zhàn)略級別的渠道。
第二點再談?wù)劷灰讕淼臄?shù)據(jù)對我們有什么價值。這幾年我們在構(gòu)建中國醫(yī)療器械流通的數(shù)據(jù)庫。比如說咱們浙大醫(yī)婦院是哪個經(jīng)銷商賣進去，什么時候賣進去，把這些數(shù)據(jù)整合起來。從廠家到經(jīng)銷商端、再到醫(yī)院端歷史的成交數(shù)據(jù)，我們給他用各種方法建立，一種是我們自己的數(shù)據(jù)，一個是行業(yè)的數(shù)據(jù)。
在這個基礎(chǔ)上面，一方面就可以幫我們自身做經(jīng)營，可能貝登未來最有價值的，不是說真正產(chǎn)品交易當(dāng)中去賺錢，而是基于我積累的這些數(shù)據(jù)去賺錢。但是這既是我們的方向也是我們現(xiàn)在的痛點，我們也在突破，如何借助我們的IP能力，或者什么樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更高效的。我非常認(rèn)同渠道數(shù)據(jù)化這個概念，包括終端的交易在線化等等，這個過程當(dāng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，才能真正的指導(dǎo)我們的未來去基于數(shù)據(jù)產(chǎn)生更多的利潤。
