8月8日，高鑫零售公布2018年半年度業(yè)績公告，披露其B2B業(yè)務(wù)e路發(fā)銷售額截止6月底已達到25億元，預(yù)計今年整體實現(xiàn)銷售額翻番增長。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，e路發(fā)在運營一年打平成本的基礎(chǔ)上，或已在今年實現(xiàn)盈利。
作為大潤發(fā)內(nèi)部的“一號工程”，B2B業(yè)務(wù)被高鑫零售寄予厚望，即扭轉(zhuǎn)飛牛網(wǎng)虧損困局，引導(dǎo)線上板塊盈利。“飛牛網(wǎng)會繼續(xù)存在，一個是e路發(fā)，它是B2B業(yè)務(wù)，是賺錢的；另一個是大潤發(fā)優(yōu)鮮，與盒馬鮮生類似?！贝鬂櫚l(fā)董事長黃明端曾在一次行業(yè)會議中表示。
由此可見，大潤發(fā)突破千億元的供應(yīng)鏈體量、遍布多個城市的400多家門店，以及生鮮運營能力，成為發(fā)力B2B業(yè)務(wù)的有利條件。它在門店覆蓋區(qū)域以店做倉，輻射周邊30公里，向夫妻老婆店、食堂餐廳、批發(fā)商及娛樂商圈等小B商戶提供B2B服務(wù)；同時，大潤發(fā)也用e路發(fā)做基礎(chǔ)，開放10000家飛牛便利加盟資質(zhì)及10000個城鎮(zhèn)代理名額，從而拓展空白市場。
對比e路發(fā)推出兩年間的發(fā)展?fàn)顩r，《第三只眼看零售》發(fā)現(xiàn)，它在高鑫零售集團層面，重要性日益提高。此前，e路發(fā)僅有大潤發(fā)門店作為實體落地點，但從2018年1月起，陸續(xù)有超過30家歐尚門店接入B2B業(yè)務(wù)。據(jù)公開資料顯示，最先試水的4家歐尚門店，B2B業(yè)務(wù)銷售額占其整體銷售額的2.6%。
從供應(yīng)鏈層面來看，e路發(fā)不僅可以共享大潤發(fā)超過千億級的供應(yīng)鏈資源，同時也可與盒馬鮮生、天貓下凡、淘寶心選、天貓智能母嬰?yún)^(qū)等多個阿里系資源展開合作。例如盒馬的生鮮自有品牌、海鮮、肉品、烘焙食品、即食食品以及即煮食品等品類，都將先后與大潤發(fā)展開聯(lián)合采購。
截止6月底，大潤發(fā)B2B業(yè)務(wù)注冊會員數(shù)已達到40萬，同比增長60%。SKU數(shù)約為1.8萬個SKU，相比較2017年11月增長50%。其中快消品與生鮮食品銷售占比分別為78%及19%。
傳統(tǒng)零售商來入局B2B時，在門店體系，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和實體零售運營能力等方面有多年積累。對比阿里零售通、京東掌柜寶、中商惠民、易久批、百世店加等綜合性B2B平臺就會發(fā)現(xiàn)，商品供應(yīng)鏈資源及倉儲配送體系是大潤發(fā)e路發(fā)的核心競爭力。
以倉儲基礎(chǔ)為例，e路發(fā)以大潤發(fā)門店做倉、輻射周邊30公里的小B商戶，推出24小時送達服務(wù)。換句話說，它擁有400多個即時配送倉庫，而阿里零售通目前可知的倉儲點為40個、京東掌柜寶254個、中商惠民50個、易久批80個、百世店加則有54個。
倉儲點位一方面制約著B2B平臺的覆蓋范圍，開設(shè)新倉意味著需要承擔(dān)訂單量達到一定規(guī)模前的成本預(yù)虧。這促使B2B平臺普遍面臨區(qū)域性限制，尤其是在快消品品類中，非標(biāo)品、剛需、高頻、低價等特點使得相關(guān)產(chǎn)品在各個城市的需求差異極大。
但反過來看，對于一些具備實力的B2B平臺來說，這也是助力其發(fā)展的天然優(yōu)勢。尤其是在二、三線城市，商品流通體系不健全是小B商戶經(jīng)營中遇到的典型問題。大潤發(fā)e路發(fā)正是瞄準(zhǔn)上述市場，迅速切入B2B領(lǐng)域。
據(jù)高鑫零售財報顯示，大潤發(fā)及歐尚門店以二、三線城市為主攻市場，其中17%門店位于二線城市、45%門店開在三線城市，而一線城市、四線城市及五線城市的門店占比分別為8%、22%和8%。
另一方面，B2B平臺在一個城市中的倉儲點位密度，也影響其配送時效和訂單總量。例如在上海地區(qū)，大潤發(fā)擁有17家門店，相當(dāng)于給e路發(fā)提供了17個發(fā)貨倉。這使得e路發(fā)能夠做到30公里范圍24小時內(nèi)送達，單筆訂單超過300元免收運費。對比同樣提供24小時送達的中商惠民，起送價為500元；而起送價低于e路發(fā)，定為298元的阿里零售通，則需要36小時送達。
“e路發(fā)是我目前看到第一個一上來就把生鮮批發(fā)整合進來的B2B平臺，主要優(yōu)勢在于品種全、部分價格優(yōu)勢較明顯?！币晃皇謾C里裝有店達、京東掌柜寶、易久批、本來集市、e路發(fā)等多個B2B平臺夫妻老婆店經(jīng)營主告訴《第三只眼看零售》。
據(jù)悉，e路發(fā)仍在豐富商品數(shù)。它將2017年11月時的12000個SKU擴充到將近20000個，覆蓋酒水飲料、休閑零食、米面糧油、水果蔬菜、母嬰用品、進口食品等品類。其中生鮮品類在高鑫零售財報中被刻意強調(diào)銷售占比已達到19%，可見其重要程度。
對于e路發(fā)來說，生鮮為它挖開了護城河。受制于生鮮損耗、流通量等因素，大部分綜合性B2B平臺尚未上線生鮮。一些專業(yè)生鮮B2B平臺，則通常面臨單品流通量差異大、品類豐富度難以兼得等問題。但大潤發(fā)門店與e路發(fā)相當(dāng)于共享生鮮供應(yīng)鏈，在解決上述難題的基礎(chǔ)上，還能依據(jù)C端銷售數(shù)據(jù)，為B端商戶提供采購指導(dǎo)。
同時，生鮮品類相較快消品來說，采購頻次更高，也有利于B2B平臺擴大服務(wù)范圍，提高綜合毛利率?！兜谌谎劭戳闶邸妨私獾剑恍┢笫聵I(yè)單位、餐廳食堂等區(qū)別于夫妻老婆店的穩(wěn)定“大B”客戶，已經(jīng)成為e路發(fā)的重要分銷渠道。
e路發(fā)被大潤發(fā)定位為“一號工程”，飛牛網(wǎng)CEO袁斌表示會從三個渠道同步拓展B2B業(yè)務(wù)。首先是通過技術(shù)迭代、升級服務(wù)水平；其次是發(fā)展城鎮(zhèn)代理拓展空白市場；最后是持續(xù)發(fā)力飛牛便利店，借助授權(quán)加盟形式和終端渠道建立強關(guān)系。
其中城鎮(zhèn)代理相當(dāng)于e路發(fā)的地推團隊，被袁斌定位為“輕資產(chǎn)運作的區(qū)域代理”。這是大潤發(fā)深入具體區(qū)域，接入實體門店的利器，例如夫妻老婆店、餐飲店、食堂、企事業(yè)單位等都是城鎮(zhèn)代理瞄準(zhǔn)的對象。
《第三只眼看零售》了解到，這些代理者中有不少是由地市級代理商或批發(fā)商轉(zhuǎn)型而來，通過兼職或?qū)Ｂ毿问郊尤耄o以一定數(shù)量的個人代理商。從側(cè)面說明了e路發(fā)正在切入傳統(tǒng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，借助其流通渠道鋪貨。
對于代理商來說，同時拿到千百個品牌的代理權(quán)限幾乎不可能實現(xiàn)，會受到竟品限制、區(qū)域禁止竄貨等條件制約。而e路發(fā)是將大潤發(fā)的供應(yīng)鏈體系向他們開放，同時給予相應(yīng)的銷售提成，據(jù)e路發(fā)官方預(yù)估約為2%，單月提成金額從5000元至8000元不等，相當(dāng)于改變傳統(tǒng)流通規(guī)則。
這些經(jīng)銷商可以在其客戶基礎(chǔ)上代替e路發(fā)進行地推，幫助其拓展空白市場。要知道，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道目前依然擁有大量小B資源，一位小B商家告訴《第三只眼看零售》，“按照我的進貨量，從線下傳統(tǒng)渠道大體進貨70左右，其中40%為香煙及低溫食品、20%從經(jīng)銷商進貨、10%來自于批發(fā)市場?！?/p>
此外，計劃開設(shè)10000家飛牛便利也是e路發(fā)拓展空白市場的重要一步。按照大潤發(fā)規(guī)劃，飛牛便利將以加盟為主，輻射三、四、五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域。其中商品結(jié)構(gòu)以標(biāo)品為主，適當(dāng)加入鮮食及水果品類，大約有1500個SKU。
貨圈全微數(shù)實驗室曾以北京為例，抽樣選取所有電商均含有的300種商品，查找最低價格。以各電商低價商品數(shù)除以抽樣數(shù)得到低價商品比例后發(fā)現(xiàn)，e路發(fā)比例最高，約為43.9%，二京東掌柜寶則為19.5%、中商惠民約為26.8%。對于夫妻老婆店來說，e路發(fā)及飛牛便利相對長久穩(wěn)定的價格優(yōu)勢，是吸引它們使用的核心競爭力。
在此基礎(chǔ)上，飛牛便利同時發(fā)揮著兩重作用。一方面，它有可能作為支持線上的“發(fā)貨倉”，為e路發(fā)提供小批量高頻次配貨的可能。還可深入到大賣場門店難以下沉的五線城市，與大潤發(fā)現(xiàn)有門店體系形成互補。
另一方面，它也相當(dāng)于e路發(fā)的客戶群體，有利于協(xié)同后者提升訂單量、攤薄運營成本，進而提升商品性價比。例如一家大賣場門店覆蓋30家飛牛便利，為后者提供倉儲配送等支持。
“在B2B領(lǐng)域中，雖然電商與實體競爭激烈。但10年內(nèi)難以出現(xiàn)寡頭，將會以整合并購為主。由于大家進入的時間都不長，頭部企業(yè)尚未形成。后來者，尤其是像大潤發(fā)這樣在快消品領(lǐng)域占有領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)還有很大機會走到前列?！痹笤鴮γ襟w表示。
《第三只眼看零售》了解到，快速迭代、新舊更替是綜合性B2B平臺的典型特點，包括物流效率、整體生態(tài)、融資狀況、商品供應(yīng)鏈和服務(wù)水平等因素都會影響它們發(fā)展。
有研究機構(gòu)抽取2017年間停止運營的B2B平臺調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，運營時間最短的木蘭倉僅有1年零8個月，而運營不到5年即停擺的平臺占到80%左右。
反倒是一些借助實體門店基礎(chǔ)發(fā)力B2B的傳統(tǒng)零售商走勢較好，例如大潤發(fā)推出e路發(fā)、永輝發(fā)力彩食鮮、1919酒類直供等。對此，業(yè)內(nèi)有觀點認(rèn)為，“B2B企業(yè)的核心競爭力不在于商品品類的豐富度，而是強大的物流及供應(yīng)鏈整合能力?！边@恰好是傳統(tǒng)零售商發(fā)力B2B時給出的核心賣點。
但是，大賣場轉(zhuǎn)型B2B依然存在難點，資深零售人鮑躍忠表示，商品調(diào)整、價格調(diào)整、專業(yè)調(diào)整、配送調(diào)整、管理調(diào)整是傳統(tǒng)零售企業(yè)需要邁過的“五個坎”。例如大賣場與便利店的商品組合存有較大差距，包括商品規(guī)格、暢銷品類等不盡相同。完全以大賣場的商品結(jié)構(gòu)運營，基本無法適應(yīng)便利店的商品需求。
袁斌也曾在采訪中表示，“接下來，e路發(fā)會做一些專門針對小店、便利店的商品開發(fā)，引進一些特定商品、網(wǎng)紅商品，同時細(xì)分服務(wù)模式，讓小店、飛牛便利加盟店店主等小B商戶，受益于e路發(fā)。”
