2018年8月4日，外貿G友團和門徒俱樂部聯(lián)合易倉科技，在深圳舉辦了一場B2B+B2C融合會，其目的是探討B(tài)2B和B2C如何更好地實現(xiàn)融合與發(fā)展。
本次活動到場人數有300+，參加現(xiàn)場同步直播的人數更是高達2649人，分享整整持續(xù)了4個小時，但現(xiàn)場觀眾們依舊熱情不減，認真地聽著不同領域的大咖們在臺上激烈地探討。
現(xiàn)在，讓我們回顧一下當天團長老麥和CEO丹牛分享了什么有料的干貨吧~
在這場大會中，團長老麥同我們分享的主題是：論道B2B的未來趨勢解析。
首先，老麥提出了“遇墻皆是門”的觀點。
他認為，現(xiàn)在很多人是“遇墻撞墻”，但在現(xiàn)在這個時代趨勢里面，我們應該把任何一堵墻都看作是一扇門，打開它，就有機會。
而且B2B的人沒有留意到：B2C已經在外面踢門了。
所以，老麥倡導所有的B2B同行們要“敢于離岸，尋找新的海洋”。
他解釋道：
2004年到2007年的這段時間，我們這代人抓到了紅利期，08年金融危機以后，整個外貿行業(yè)出現(xiàn)了大的滑坡。
最近，又開始貿易戰(zhàn)了，外貿已經越來越正規(guī)了。從2008年到2018年，一個經濟周期已經過去了，傳統(tǒng)外貿粗放式的發(fā)展方式也已經過去了。
接著，老麥開始進入他的正題：“明修棧道暗度陳倉”。
老麥說，現(xiàn)在我們很多人看到的都是跨境零售行業(yè)“繁花似錦”的局面，特別是在深圳這個跨境最活躍的地方，總讓人覺得到處都是誘惑。
然而，我們并沒有看到這朵美膩玫瑰下的刺。
據老麥的了解，跨境行業(yè)20%的繁榮之下，70%-80%跨境賣家的真實現(xiàn)狀還是挺令人擔憂的。
以老麥自身的經歷為例，雖然自2013年到2016年，老麥公司的B2C零售業(yè)務發(fā)展得非常好，但到2017年規(guī)模化運作之后，卻發(fā)現(xiàn)：B2C的人均產能和人均貢獻度都下去了。
為什么呢？老麥認為，因為我們缺乏對這個行業(yè)的清晰認知。
此時，老麥提出了“捧著金飯碗去要飯”和“糞堆里找到玫瑰花瓣”這兩個觀點。
他認為，其實不管我們是做B2B還是B2C，我們各自的手里都捧著自己金飯碗。
但有意思的是，我們往往會覬覦別人手里的碗，即使人家手里捧著的是一個破碗，我們都會認為那是一個古董碗，然后寧可用自己手里的金飯碗去換人家可能即將要丟棄的古董碗。
糞堆指的正是這個金飯碗，即自身的行業(yè)，只是被我們看膩了，所以我們才會覺得它是糞堆。
但其實你會發(fā)現(xiàn)B2B也好，B2C也好，只要你深挖下去，都能找到很大的亮點。
而花瓣則是指跨界的能力和融合性。
比如說，B2B的可以向B2C學習他們對品類的了解，創(chuàng)新的速度，更替的快速性，超強的營銷力度等。
同樣地，B2C的人也需要向B2B的人學習供應鏈的管理方式、談判方式，對市場的敏感度，對市場的前瞻性等。
所以大家應該要做的，就是從糞堆里找到自己的玫瑰花瓣。
最后一部分，很有趣的是老麥還用“泡妞秘籍”來解釋他“借假修真”的觀點。
以下是老麥版泡妞秘籍：
我們現(xiàn)在很多年輕人，看見身邊的哥們有女朋友，總喜歡問一句：哥們你怎么把那妞泡到手的？
得到的回答則是千奇百怪：買了張電影票、送了束玫瑰花、買了個布娃娃諸如此類的等等。
但其實，泡妞成功的法則是：泡法不重要，關鍵是你對這個妞了解多少。
老麥解釋道：其實這個妞就是消費者，但是在泡妞這件事情上，我們B2B的人是有天生的缺陷的。
所以你們會看到，很多B2C大賣的毛利空間很大；但你看不到的是他對消費者的理解，對背后數據的挖掘，對物流的掌控力，對存貨的精益化管理水平，對整個流程的控制……
然而老麥認為，B2B和B2C本身是基因不同的兩個物種，因為大家銷售的對象是不一樣的，B2B的“妞”是你的批發(fā)商、你的客戶，而對于B2C來說，“妞”則是消費者。
所以老麥認為，B2B的人可以借B2C的這個假，來完成自己B2B事業(yè)的互補和增長。
最后，老麥送給B2B的一句話是：B2B的人不要輕易去跨界；你如果真的想去跨界，找到跨界的客戶，賣貨給他，這樣對你，對他，對大家都好。
丹牛哥跟我們分享的主題是：B2B的主要營銷方式和借鑒點。
他說：大家都知道，做B2B的人一般都沒有運營的概念，但這就意味著他們完全沒有去做任何運營工作嗎？
為了回答這個問題，丹牛哥給我們舉了幾個例子：
1.譬如說大家去參加一個展會，去拉動一些新的客戶、新的詢盤，這些其實是屬于運營里面的拉新；
2.又或者說大家將你們的網站做得美輪美奐地去吸引一些客戶來看你們的產品，這其實就屬于運營里面的留存；
3.又或者說你們公司會時不時地搞一些活動，或者做一些促銷方案，這個則屬于運營里面的促活；
4.還有最后一個，作為銷售，你把你的專業(yè)實力賦予到跟客戶的溝通當中，去探求客戶的真實需求，同時把銷售線索轉化為最終的銷售訂單，這屬于運營里面的轉化。
那么，問題來了，究竟什么是運營呢？
丹牛哥告訴我們：
簡單來說，運營是帶有目的性的干預手段。也就是拉新、留存、促活、轉化這么一個不停循環(huán)運轉的過程。
可能這個時候有小伙伴要問了：那么我們應該如何在B2B的場景里面來做運營呢？
丹牛哥告訴你：電商的黃金公式了解一下——銷量=流量*轉化率*平均單價。
所謂流量就是說有多少的客戶進到你的銷售漏斗里面；
轉化率則是指進入這個漏斗的客戶最終有多少成交的訂單；
至于平均單價就是這個客戶最終成交的價格。
同時，丹牛哥還指出，這個黃金公式在B2B的應用，并不是要幫我們計算一個多么精準的銷量，它的重要意義其實在于：
1、幫助我們來分析當前的訂單結構；
2、用來預測我們某一個運營的結果；
3、調研終端的銷售情況。
是如何組建和分配的
緊接著，丹牛哥分享的第二個主題是：B2B團隊的資源/人才/資金是如何組建和分配的。
同之前說到的“做B2B的人一般都沒有運營的概念”一樣，丹牛哥告訴我們，其實傳統(tǒng)B2B外貿企業(yè)也鮮少有團隊的概念。
為了證明自己的觀點，丹牛哥還講述了他的一個親身經歷：
反正在我參加工作的前八年，我根本不知道團隊是干嘛的。
因為所有的事，包括找客戶、談訂單、做跟單、出貨、發(fā)票、收款……全部都是由我一個人做完。
即使是在我離開前東家的那一年，我的手底下已經有十幾個人，我也完全不知道我們在一起到底是干嘛的。
我是做巴西的，他是做墨西哥的，他又是做委瑞內拉的，我們幾個人唯一的合集就是下班吃飯一起吐槽老板，這種組織下的成員根本不能夠被稱為團隊。
丹牛哥認為，只有目標一致、能力互補、工作協(xié)同和價值觀一致的群體才能被稱之為團隊。
就像老麥曾經提到過的“外貿特種兵”一樣，大家分工明確且各有所長，奔著同一個目標進發(fā)，這樣才有團隊的feel。
由此丹牛哥提出：
在傳統(tǒng)的B2B中，太多的工作都被壓在了銷售身上，這是一件很沒有效率的事情，也是很失敗的管理方式。
借用陳春花的《管理的常識》一書中的內容，再結合自己的理解，丹牛哥又詳細地向各位外貿界的同行們闡述了管理需要重點解決的三個問題：
1、勞動效率的最大化：以最小的支出實現(xiàn)最大的產出。
2、組織效率的最大化：注重組織層面的效率提升。
3、個人效率的最大化：通過培養(yǎng)，最大化地激發(fā)個人的積極性。
最后，丹牛哥也同樣給B2B的同行們送上了一段話：
所謂“融合”，并不意味著我們同時要做B和C，企業(yè)的基因和永遠稀缺的資源往往并不允許我們這么做。
最好的做法，還是優(yōu)勢互補，找一家價值觀一致的企業(yè)合作，或者甚至共同投資一家新公司。
結合C對于市場和終端用戶的敏銳洞察力，以及B對于客戶的銷售掌控力，共享資源，共用供應鏈，難道不比所有事情都自己做，效率要來得更高嗎？
