1999年，Jason（傅于峰）正式移居美國(guó)，年輕、志大、意氣風(fēng)發(fā)。此前，他已經(jīng)在美國(guó)做了3年生意，這次他想徹底一點(diǎn)，投入所有，在這里開拓一個(gè)新的商業(yè)帝國(guó)。
他有這個(gè)底氣。論財(cái)富，手握數(shù)百萬美金，國(guó)內(nèi)還有五家公司，不少房產(chǎn)，持續(xù)輸血。兼且家庭美滿，妻子無條件支持自己。哪想到不過四五年的功夫，這些全都成為泡影了。在美國(guó)開的公司開一家賠一家，他手中的資產(chǎn)陸續(xù)變賣，全家遷入一所90平米的公寓，還是租的。
好在2004年，人生觸底反彈，摸清美國(guó)的政商環(huán)境之后，他經(jīng)營(yíng)的一家專門銷售金屬加工機(jī)械的電商網(wǎng)站Boltontool.com的生意有了起色，讓他在美國(guó)站穩(wěn)了腳跟。
Jason也開始思考如何幫助那些和他有相似境遇的人，那些想要將生意做到美國(guó)，卻苦于經(jīng)濟(jì)文化隔閡的人。
他想出的解決方案是，中國(guó)的制造商無需奔赴美國(guó)，他將為這一群體打造一個(gè)跨境貿(mào)易平臺(tái)，為其解決獲客、支付、物流、售后等一系列問題，切入口則是工業(yè)裝備貿(mào)易。
近幾年，亞馬遜、eBay等面向C端的電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)取得成功，工業(yè)裝備貿(mào)易卻仍然處于原始時(shí)代。
美國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口的年市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)6400億美元，但中國(guó)的中小型工業(yè)裝備制造企業(yè)卻很難將產(chǎn)品直銷至美國(guó)。由于營(yíng)銷推廣能力不足、對(duì)海外環(huán)境不了解，它們只能依托于經(jīng)銷商、進(jìn)口商，這些中間商拿走了利潤(rùn)的大頭，而中國(guó)制造商則淪為只能賺取微薄利潤(rùn)的OEM廠商。
OEM代工的形式讓中國(guó)企業(yè)無法形成自己的品牌，議價(jià)能力和獲客能力始終無法提升，陷入發(fā)展怪圈。
市場(chǎng)訴求客觀存在。
而從Jason的角度而言，他在美國(guó)運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)網(wǎng)站Boltontool.com已近20年，網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)范圍主要是金屬加工機(jī)械，年?duì)I業(yè)額近2000萬美元，且在美國(guó)積累了3萬余家客戶。Bolton Tools在中國(guó)的山東、江蘇和安徽等地有40多家的OEM供應(yīng)商，對(duì)于Bolton Tools來說，“美國(guó)側(cè)”是其優(yōu)勢(shì)所在，它在美國(guó)沉淀了一套營(yíng)銷、售后體系。在Bolton Tools成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，Jason 選擇從工業(yè)裝備切入，更進(jìn)一步，去除中間商，做B端企業(yè)的跨國(guó)直銷貿(mào)易平臺(tái)，是順理成章的選擇。
他在2015年創(chuàng)辦了拓拉思，獨(dú)創(chuàng)M2U模式（Manufacturer-To-User），即制造商的產(chǎn)品可以直接到達(dá)終端用戶。中國(guó)廠家可以把產(chǎn)品直接銷售給美國(guó)終端用戶，美國(guó)用戶還可以在線和廠家進(jìn)行定制化生產(chǎn)。去年年初，拓拉思獲完成千萬美元級(jí)別的Pre-A輪融資，明年2月正式啟動(dòng)A輪融資。
直銷模式可以讓企業(yè)的毛利潤(rùn)接近翻倍；直接接觸到客戶，能夠增強(qiáng)粘性并獲得用戶反饋。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，還能幫助企業(yè)打造自己的品牌，獲得品牌溢價(jià)，拓拉思在一開始就要求企業(yè)在美國(guó)注冊(cè)新的品牌，并以此品牌在拓拉思平臺(tái)上銷售產(chǎn)品。
網(wǎng)站建設(shè)、物流服務(wù)、支付體系都有慣例可循，也迅速被拓拉思攻克，但工業(yè)裝備垂直跨境電商平臺(tái)面臨的特殊掣肘也很明顯。
1. 它與to C端的跨國(guó)電子商務(wù)不同，機(jī)電產(chǎn)品必然涉及安裝、維修等服務(wù)，售后服務(wù)必不可少，誰來做？誰能做？
2. 平臺(tái)對(duì)接的是國(guó)內(nèi)的中小民族企業(yè)，它們?cè)诿绹?guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力很弱，甚至連如何注冊(cè)公司、如何依據(jù)美國(guó)規(guī)范做賬都不了解，應(yīng)如何低成本地提高他們的跨國(guó)運(yùn)營(yíng)能力？
誰能解決這兩個(gè)問題，誰就能有持續(xù)奔跑的能力。為此，拓拉思開發(fā)出了用于售后的APP——YUUTOOL和幫助企業(yè)跨國(guó)運(yùn)營(yíng)的虛擬企業(yè)技術(shù)(VF) 。
最初打造YUUTOOL APP，還是受到了Uber的啟發(fā)。Uber沒有一個(gè)司機(jī)員工，但平臺(tái)上的司機(jī)卻遍布世界各地。
要解決售后維修的問題，拓拉思何必招募全職員工并為其搭建長(zhǎng)期培訓(xùn)體系？它推出的YUUTOOL意在讓全美各地的機(jī)械工程師利用閑暇時(shí)間輸出服務(wù)。
機(jī)械工程師們經(jīng)過認(rèn)證后均可注冊(cè)加入平臺(tái)，他們將被分為10個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的維修費(fèi)用，平臺(tái)也會(huì)標(biāo)注每位工程師擅長(zhǎng)的維修領(lǐng)域。顧客打開軟件后，可以迅速根據(jù)評(píng)級(jí)、專業(yè)匹配度、定位并找到最適合自己的維修者。
此外，顧客還可以在YUUTOOL中與其它顧客進(jìn)行交流，甚至進(jìn)行一些服務(wù)和物品的交換，用戶活躍度提升后，平臺(tái)的社區(qū)屬性也日趨明顯。
“YUUTOOL可以服務(wù)所有有維修需求的顧客”，Jason告訴獵云網(wǎng)，“公司已經(jīng)將它拆分出來，獨(dú)立融資發(fā)展，它的服務(wù)對(duì)象不應(yīng)局限于拓拉思，而應(yīng)輻射全美國(guó)的工廠?！?/p>
在拓拉思的四級(jí)售后服務(wù)體系中，YUUTOOL居于第二級(jí)。
當(dāng)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品發(fā)生問題后，客服做的第一件事是用電話、郵件、視頻的方式指導(dǎo)顧客，這能解決大部分操作不當(dāng)類問題。確認(rèn)是設(shè)備故障后，再出動(dòng)YUUTOOL上的機(jī)械工程師。
如果仍無法解決問題，拓拉思的服務(wù)將進(jìn)入第三級(jí)，派自己的專業(yè)維修團(tuán)隊(duì)上門。最后，如有必要，平臺(tái)也可安排原廠工程師提供上門服務(wù)。
維修環(huán)節(jié)有涉及“人”的部分，自然也有涉及“物”的部分，巧婦難為無米之炊，與需求相匹配的零部件必不可少。
拓拉思在洛杉磯和休斯頓擁有總面積達(dá)13萬英尺的倉(cāng)庫(kù)，可以及時(shí)提供維修所需配件。“我們還有一套零件管理系統(tǒng)，客人第一次打電話要該零部件，我們保證45天內(nèi)供貨。然后我們會(huì)將需求備案，在美國(guó)備貨，保證第二次出現(xiàn)同類需求時(shí)能3天內(nèi)到貨”，Jason解釋道。
倉(cāng)庫(kù)還承擔(dān)著美國(guó)在地貨物集散和展示的功能，團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在美國(guó)東、中、西部建立單個(gè)面積100萬平方英尺的海外倉(cāng)。
售后解決了，進(jìn)入美國(guó)能放點(diǎn)兒心，不用太擔(dān)憂被投訴扯后腿。但要想打響自己的品牌，中國(guó)廠家需要做的還有很多。
如何在美國(guó)成立公司？成立公司后要雇專人做賬嗎？是不是得請(qǐng)人翻譯？產(chǎn)品在美國(guó)的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)是什么，該買嗎？公司運(yùn)營(yíng)方面的問題，層出不窮。
“但這些其實(shí)都可以在網(wǎng)上進(jìn)行”，Jason道。比如說，中國(guó)廠家想在美國(guó)注冊(cè)公司，他可以在拓拉思官網(wǎng)上，在中文界面填寫信息，提交后頁(yè)面自動(dòng)轉(zhuǎn)譯為英文，并提交給美國(guó)的企業(yè)管理部門，進(jìn)入審核流程。
從注冊(cè)登記-產(chǎn)品認(rèn)證-運(yùn)行銷售-資金回籠，包括過程中涉及到的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)、翻譯、稅務(wù)等等細(xì)節(jié)問題，都在平臺(tái)的系統(tǒng)架構(gòu)中有一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程，而中國(guó)工廠只需要專心備貨。
在支付方面，拓拉思現(xiàn)采用PayPal結(jié)算。未來還將建立自己的支付工具（T-Pay），團(tuán)隊(duì)也在考慮將區(qū)塊鏈技術(shù)引入結(jié)算環(huán)節(jié)，提高資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，降低結(jié)算的費(fèi)用成本。
此外，拓拉思M2U平臺(tái)上有廠商和客戶端對(duì)端的完整交易數(shù)據(jù)，包括廠商的生產(chǎn)能力、補(bǔ)貨周期、資金運(yùn)轉(zhuǎn)、 倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存、訂單歷史、和客戶的信用記錄，這些為供應(yīng)鏈金融服務(wù)提供了底層數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
在物流方面，拓拉思正計(jì)劃在國(guó)內(nèi)港口集散地籌建物流倉(cāng)，并已經(jīng)在美國(guó)擁有13萬平方英尺的倉(cāng)儲(chǔ)用地。集裝箱海運(yùn)、美國(guó)內(nèi)陸貨運(yùn)同樣有長(zhǎng)期合作伙伴，能夠借助平臺(tái)總貨運(yùn)量拿到較低價(jià)格。
貿(mào)易平臺(tái)搭建完畢，中美貿(mào)易近來卻突逢大變。7月6日，美國(guó)開始對(duì)自中國(guó)進(jìn)口的340億美元的產(chǎn)品加征25%的關(guān)稅。盡管中國(guó)商務(wù)部指責(zé)美國(guó)的貿(mào)易欺凌，但官方的指責(zé)并未給美國(guó)增加多少約束力。跨境貿(mào)易服務(wù)商還須及早做好準(zhǔn)備。
當(dāng)被問及如何應(yīng)對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)，Jason告訴獵云網(wǎng)，對(duì)于拓拉思平臺(tái)自營(yíng)采購(gòu)的產(chǎn)品，拓拉思和供應(yīng)商之間會(huì)各自承擔(dān)一部分關(guān)稅。而對(duì)于平臺(tái)上面向美國(guó)客戶直銷產(chǎn)品的中國(guó)廠家，關(guān)稅主要有兩種“消化”方式。從外部國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的層面上，中國(guó)政府也在考慮企業(yè)的承受力，并將對(duì)加征關(guān)稅的產(chǎn)業(yè)減免部分營(yíng)業(yè)稅。另外，人民幣兌美元的匯率變化也起到到對(duì)沖的作用，在過去一個(gè)月內(nèi)，人民幣持續(xù)貶值，匯率從6.3變?yōu)?.7，甚至一度高達(dá)6.9，這一匯率比例能促進(jìn)出口，讓中國(guó)出口繼續(xù)保有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。從企業(yè)的層面上，以往傳統(tǒng)的工業(yè)裝備跨國(guó)貿(mào)易鏈中，由于多重中間商的存在，加征的關(guān)稅會(huì)有層層放大的效應(yīng)，每經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)，都會(huì)被放大，而拓拉思是工廠到終端顧客（M2U）的直銷模式，加征的關(guān)稅不存在放大效應(yīng)。
總體而言，美國(guó)的工業(yè)裝備制造業(yè)早已向生產(chǎn)成本更低的國(guó)家轉(zhuǎn)移，縱使關(guān)稅提高，他們進(jìn)行生產(chǎn)時(shí)仍然需要進(jìn)口相關(guān)設(shè)備，這一市場(chǎng)不會(huì)因貿(mào)易戰(zhàn)而泯滅。
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