前言
2013年以后，資本和人才不斷涌入汽車后市場(chǎng)，國內(nèi)汽車傳統(tǒng)后市場(chǎng)出現(xiàn)了以互聯(lián)網(wǎng)為主要載體，重運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。這些業(yè)態(tài)對(duì)傳統(tǒng)三大后市場(chǎng)渠道形成了相當(dāng)?shù)臎_擊。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，汽配經(jīng)銷商何去何從？
經(jīng)過近二十年發(fā)展，國內(nèi)傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)逐漸形成了三大成熟渠道：
一是各大主機(jī)廠及其4S經(jīng)銷商dealer體系；
二是零部件制造廠商，分為國際國內(nèi)品牌公司；
三是各地汽配城業(yè)態(tài)，又分為北京、廣州、杭州三大汽配集散地和各大大大小小的汽配城。
其中三大渠道相互交織，訂貨、調(diào)貨、運(yùn)貨、賣貨等生意源源不斷，生生不息。
4S店有業(yè)績考核，自身售后產(chǎn)值有限，不斷外銷完成主機(jī)廠任務(wù)，接貨的是汽配城；
零部件制造廠商，在為主機(jī)廠代工，一方面滿足了OE的需求，另一方面也供應(yīng)4S市場(chǎng)及獨(dú)立售后市場(chǎng)；
一部分4S店也會(huì)出于自身資金的需求，讓汽配城經(jīng)銷商進(jìn)行備貨，為其供應(yīng)貨源。
但是最終的配件消費(fèi)是維修終端，也就是4S店和維修企業(yè)（維修廠、修理廠）通過提供一定技術(shù)難度的服務(wù)在配件上加工實(shí)現(xiàn)。
配件按照技術(shù)難度和頻率來說，分為快流件（保養(yǎng)+易損）和慢流件（維修+事故）。具體如下：
汽配經(jīng)銷商是汽配城的最典型代表，這里的汽配經(jīng)銷商是指專做車型件的貿(mào)易商、代理商、經(jīng)銷商，主要從事全車配件的進(jìn)貨、庫存管理、銷貨和具備一定技術(shù)咨詢的一類商戶實(shí)體。
汽配經(jīng)銷商可能并沒有全部的授權(quán)，但是部分都具備了至少進(jìn)項(xiàng)稅的業(yè)態(tài)，是滿足維修終端價(jià)格、時(shí)效、月結(jié)和送貨的核心需求的主力軍。中國汽車后市場(chǎng)的發(fā)展，確實(shí)應(yīng)該感謝這一群龐大的汽配經(jīng)銷商群體，為消費(fèi)者和車主的修車需求貢獻(xiàn)了力量。
2013年以后，資本和人才不斷涌入汽車后市場(chǎng)，國內(nèi)汽車傳統(tǒng)后市場(chǎng)出現(xiàn)了以互聯(lián)網(wǎng)為主要載體，重運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，他們主要有以下幾種類型：
B2C模式：平臺(tái)型以天貓、京東為代表，垂直行業(yè)以途虎、汽車超人為代表，切入保養(yǎng)件、易損件，也做一定的備貨導(dǎo)入，通過鏈接線下的終端，為消費(fèi)者提供一站式保養(yǎng)快換的服務(wù)。
導(dǎo)流模式：以樂車邦、車點(diǎn)點(diǎn)為代表，鏈接維修企業(yè)和消費(fèi)者，只提供信息流，串聯(lián)起了“美團(tuán)”式信息流模式；
B2B模式：以開思、康眾為代表，撮合上游下游的供需方，平臺(tái)為買賣雙方提供數(shù)據(jù)、擔(dān)保、信息、財(cái)務(wù)等新零售賦能技術(shù)，同時(shí)全面協(xié)助商家拓展客戶，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈效率的模式。
品牌連鎖自營/半自營模式：以車享家、華勝、集群車寶為代表，近幾年快速發(fā)展，集采體量規(guī)模效應(yīng)明顯，突破了以前單店向上游議價(jià)的模式，這類汽修型下游終端一方面倒逼著汽配經(jīng)銷商做出更大的賬期、價(jià)格、服務(wù)等讓利，另一方面也讓路邊部分低效能的夫妻店退出了市場(chǎng)。
這些業(yè)態(tài)對(duì)傳統(tǒng)三大后市場(chǎng)渠道形成了相當(dāng)?shù)臎_擊。
（1）逐漸肢解了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商多層分銷體系，買賣雙方的甲乙方角色逐漸互換
就如10年前蘇寧、國美打破了家電廠家經(jīng)銷商體系一樣，零部件生產(chǎn)商“省-市-縣”。
招募經(jīng)銷商層層代理、層層加價(jià)的模式在互聯(lián)網(wǎng)快速、透明、共享的沖擊下，價(jià)格和貨源的時(shí)空上不再存在信息不對(duì)稱，修理廠可以通過平臺(tái)對(duì)比知道配件的不同價(jià)格、不同品質(zhì)、不同貨源，從而做出最有利的采購決策。
（2）壟斷閉環(huán)刺破，經(jīng)銷商彷徨求存
隨著各種平臺(tái)攜著資本、理念、跨行業(yè)人才涌入汽車后市場(chǎng)，廣義的無論是地理區(qū)域的汽配閉環(huán)（如一個(gè)地市的小經(jīng)銷商供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)），還是時(shí)間維度的配送閉環(huán)，都被互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)刺破，從而引發(fā)了全體經(jīng)銷商的思考，我的去路在哪里？
大部分經(jīng)銷商主動(dòng)和被動(dòng)，逐漸嘗試加入各種平臺(tái)，走上了互聯(lián)網(wǎng)之路；奔馳寶馬汽配經(jīng)銷商紛紛成立聯(lián)盟，如機(jī)汽人聯(lián)盟，犇犇聯(lián)盟，通過共享庫存和價(jià)格，提升服務(wù)，來應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。
（3）全產(chǎn)業(yè)鏈參與者的被教育
原來的車后市場(chǎng)，例如保養(yǎng)服務(wù)，消費(fèi)者乖乖地回4S店褥羊毛，但是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起后，如途虎養(yǎng)車鋪天蓋地的廣告，讓機(jī)油輪胎商咬牙切齒的同時(shí)，消費(fèi)者逐漸知道了“小保養(yǎng)”的真實(shí)成本，首保后流失到社會(huì)維修成為常態(tài)。
汽配經(jīng)銷商們不得不收斂自己的甲方態(tài)度，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)讓采購渠道透明起來，越來越多的汽配經(jīng)銷的打工從業(yè)者也走上創(chuàng)業(yè)之路，增加了采購渠道的供應(yīng)，同時(shí)也讓競(jìng)爭加劇，結(jié)果是大家都越來越重視服務(wù)。
零部件供應(yīng)商紛紛成立電商部門，在繼續(xù)收割經(jīng)銷商現(xiàn)金流的同時(shí)，也在嘗試性地接觸各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，加快新渠道布點(diǎn)，如今年舍弗勒、博世和曼牌等廠家紛紛牽手開思、途虎和機(jī)油供應(yīng)商簽約都是新業(yè)態(tài)變化下的自然之作。
主機(jī)廠的大佬們也在互聯(lián)網(wǎng)影響下松動(dòng)了配件價(jià)格，例如奔馳中國，連續(xù)五次下調(diào)國內(nèi)原廠件價(jià)格，并且鼓勵(lì)經(jīng)銷商在各地成立外銷中心往外售賣原廠件。
針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，汽配經(jīng)銷商何去何從？
2017年，阿里巴巴收購大潤發(fā)，留下了“時(shí)代拋棄你，連說一聲再見都沒有”的感慨。但是在今年6月，阿里巴巴卻宣布大潤發(fā)新零售完成改造，并通過“淘鮮達(dá)”接入手機(jī)淘寶，只要消費(fèi)者定位在門店3公里范圍內(nèi)，最多1小時(shí)便可送貨到家，單筆滿29元即可包郵。預(yù)計(jì)到今年11月，全國393家大潤發(fā)都將接入這一線上模式。 目前，上海所有的8家大潤發(fā)門店都已全部升級(jí)完畢。
這種景象何曾相似，京東2015年推出京東到家，廣泛招收線下各種門店，例如水果店、生鮮店，通過京東的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完美地解決了最后一公里供應(yīng)和時(shí)效問題。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭線上流量遇到瓶頸，最終還是回歸到實(shí)體經(jīng)濟(jì)。
綜上對(duì)比，汽配經(jīng)銷商是經(jīng)過十幾二十年發(fā)展成熟起來的業(yè)態(tài)，是解決維修終端貨源、價(jià)格、配送、時(shí)效的最有效載體，就像社區(qū)周邊的便利店，永遠(yuǎn)有其生存的理由。
服務(wù)是最終的產(chǎn)品，經(jīng)銷商并非是廠家，制造商，是鏈接買賣雙方的橋梁。
對(duì)于汽配經(jīng)銷商最好的出路：回歸到商業(yè)零售的本質(zhì)——服務(wù)。
（1）汽配經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)鏈接最好的數(shù)據(jù)平臺(tái)
配件交易，數(shù)據(jù)為先，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，鏈接是最好的資源，而并非單獨(dú)創(chuàng)造。配件供應(yīng)鏈難做，因?yàn)槿嚰媾R種類多、長尾訂單多、消費(fèi)頻率低等特點(diǎn)，同時(shí)SKU達(dá)到億級(jí)，需要企業(yè)大量的數(shù)據(jù)服務(wù)，例如VIN碼的解析，OE號(hào)的查找，大部分單一品牌的配件經(jīng)銷商都是購買一些第三方EPC/ETK平臺(tái)來輔助交易服務(wù)，這就產(chǎn)生了一定的購買費(fèi)用和更新費(fèi)用。
而最好的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一定是接入免費(fèi)的，例如淘寶的查詢，微信的使用。所以，選擇一個(gè)好的電商數(shù)據(jù)平臺(tái)并且是能鏈接交易，而且檢驗(yàn)精準(zhǔn)度高的，這應(yīng)當(dāng)是汽配經(jīng)銷商的第一步考慮。
（2）汽配經(jīng)銷商應(yīng)做強(qiáng)自己的供應(yīng)鏈
歸根結(jié)底，經(jīng)銷商，經(jīng)營銷售的是商品，互聯(lián)網(wǎng)革命的不是有庫存的商家，而是沒有庫存的炒貨商、黃牛黨。倉中有糧，心里不慌。
但是每一個(gè)經(jīng)銷商都應(yīng)該關(guān)注自己的庫存周轉(zhuǎn)率，關(guān)注自己的核心備貨品類，而且要逐漸培養(yǎng)形成自身核心的差異化，不可替代的品類，例如專做空調(diào)系統(tǒng)，專做底盤系統(tǒng)，專做外觀系統(tǒng)。同時(shí)，可以考慮在專業(yè)品類上延伸更多的同質(zhì)件、品牌件，去滿足修理廠的不同需求，一方面自己可以形成不同的產(chǎn)品矩陣，另一方面因?yàn)橐坏┥y廣，就容易增加管理難度，必須聚焦才能凝結(jié)光的力量，才可以發(fā)出燃燒的力量。
如果自身庫存稍弱，汽配經(jīng)銷商可以嘗試選擇加入適合自己的聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖，一方面學(xué)習(xí)別人家的經(jīng)營之道，另一方面共享資源，也可以憑借大體量與大型平臺(tái)談判。
（3）汽配經(jīng)銷商要主動(dòng)積極、同時(shí)有選擇的擁抱適合自己的電商平臺(tái)
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是中國崛起的關(guān)鍵力量，融入至少是接觸互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)雖然并非最終命運(yùn)，卻是必然的入口選擇。從目的來說，汽配電商平臺(tái)的目的還是想優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，因?yàn)橘Y本需要他去優(yōu)化，人才加入也是想優(yōu)化產(chǎn)業(yè)。
但是每一個(gè)區(qū)域的，每一個(gè)不同層級(jí)的經(jīng)銷商要選擇適合自己的平臺(tái)。
選擇平臺(tái)的建議有三點(diǎn)。
第一是看平臺(tái)是否足夠包容。因?yàn)槠脚_(tái)只有海納百川的心和容量，才能允許不同的汽配經(jīng)銷商在里面有廣闊的發(fā)展；
第二是不要選擇那些可能會(huì)介入自己經(jīng)營、不開放的平臺(tái)。汽配經(jīng)銷商的日常主要工作還是多賣貨，如果一類平臺(tái)經(jīng)常干涉商家的經(jīng)營，不讓商家掌握客戶信息，了解終端實(shí)際需求，那就會(huì)打亂原本的生態(tài)和專業(yè)度，這類平臺(tái)不可取；
第三是考慮不斷給自己賦能，提供改善道具的平臺(tái)。比如EPC是否專業(yè)和免費(fèi)，有沒有報(bào)價(jià)的效率和工具，有沒有金融的支持，有沒有拓展其他區(qū)域渠道的幫助等等，如果平臺(tái)沒有在賦能上為經(jīng)銷商從產(chǎn)業(yè)鏈角度考慮，那么平臺(tái)的價(jià)值也就不存在，和原來傳統(tǒng)交易沒有區(qū)別，只是變成了一個(gè)更大的汽配城讓你入駐而已。
（4）汽配經(jīng)銷商要想方設(shè)法做好自己的服務(wù)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)的批發(fā)業(yè)務(wù)已經(jīng)不可為繼，代替的是廣大不可限量的零售市場(chǎng)。如何服務(wù)更多的客戶，尤其是原來并非本區(qū)域的客戶？如何更好的提供維修廠更滿意的采購方案？這才是每一個(gè)經(jīng)銷商思考的課題和出路。
服務(wù)的改善主要有三個(gè)方面：
第一是樹立服務(wù)理念。樹立尊重消費(fèi)者的服務(wù)理念，老板要以身作則，帶動(dòng)報(bào)價(jià)員、配送員發(fā)自內(nèi)心的愿意為維修客戶服務(wù)，小到報(bào)價(jià)第一句話：您好！大到送貨的時(shí)候，和客戶仔細(xì)簽收，都是細(xì)節(jié)決定成敗的體現(xiàn)。
第二是提供完整的有保證的商品服務(wù)。做到“人無我有，人有我優(yōu)”，為修理廠減負(fù)；完善產(chǎn)品、價(jià)格、貨源穩(wěn)定性（供應(yīng)力）、售后質(zhì)保條件等，有一些服務(wù)還可以借助平臺(tái)來共同背書。
第三是提供不同層次的售后服務(wù)。汽配產(chǎn)品因?yàn)榇嬖诩夹g(shù)壁壘，有著不同的安裝技術(shù)需求，難免存在退換貨服務(wù)，這時(shí)候，經(jīng)銷商要想辦法去幫助修理廠提升一次性安裝成功率，解決售后問題。多管齊下，慢慢形成粘性。
總而言之，隨著中國國運(yùn)的上升，國際形勢(shì)的變化，更多的內(nèi)需會(huì)被釋放，蛋糕依舊越來越大，偌大汽車后市場(chǎng)，汽配經(jīng)銷商們，你們做好擁抱互聯(lián)網(wǎng)的準(zhǔn)備了嗎？
上者，觀勢(shì)而取之，中者，應(yīng)勢(shì)而適之，下者，失勢(shì)而丟之。
