海智在線的創(chuàng)始人佘瑩在“互聯(lián)網(wǎng)＋制造”行業(yè)有十年的工作經(jīng)驗(yàn)。
她曾供職于全球知名的一家工業(yè)B2B美資公司，用了六年半的時(shí)間從基層業(yè)務(wù)員做到了整個(gè)亞太地區(qū)的CEO。
之所以做到美資公司的CEO之后，仍選擇創(chuàng)業(yè)這條道路，主要有兩方面原因：
首先，現(xiàn)在的B2B和她之前理解的B2B有很大的不同，出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的形式，需要關(guān)注其他行業(yè)B2B的發(fā)展；
其次，她發(fā)現(xiàn)中國(guó)的工廠對(duì)于自身的發(fā)展沒(méi)有明確的思路和概念，這導(dǎo)致在開(kāi)拓訂單、開(kāi)拓業(yè)務(wù)的過(guò)程中非常迷茫。
同時(shí)，在對(duì)行業(yè)思考的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，原來(lái)美資公司的模式有很多可以推敲和改良的地方，她當(dāng)時(shí)很想在公司內(nèi)部做出一些改革。但是，美資公司的文化和中國(guó)的文化還是有很大的差異，改變公司原有的模式比較困難。
所以，在拿到海爾集團(tuán)的天使輪融資之后，她果斷出來(lái)創(chuàng)業(yè)，希望為中國(guó)的工廠做一些實(shí)際的事情。
在工業(yè)零部件領(lǐng)域，無(wú)論是傳統(tǒng)的線下B2B企業(yè)還是B2B電商平臺(tái)，由于產(chǎn)品天然的非標(biāo)屬性，平臺(tái)一般不會(huì)介入自營(yíng)業(yè)務(wù)，不會(huì)通過(guò)賺取差價(jià)的形式盈利，更多的是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的形式，把平臺(tái)作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具，充當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方的橋梁。
橋梁的一端連接全世界各地工業(yè)領(lǐng)域的采購(gòu)，既包括有采購(gòu)需求的世界500強(qiáng)公司，也包括其他中小型企業(yè)，這些企業(yè)具有非標(biāo)零部件的圖紙，希望在中國(guó)找到可以生產(chǎn)加工的工廠；另一端連接的是中國(guó)的制造商，這些制造商需要具備來(lái)圖來(lái)樣生產(chǎn)加工的能力。
由于買(mǎi)方來(lái)自全球各地，賣(mài)方主要是中國(guó)本土的加工工廠，這些工廠又急于尋求訂單，所以催生了傳統(tǒng)B2B企業(yè)的興起。這些企業(yè)在全世界各地尋找買(mǎi)家，并獲得圖紙，中國(guó)的工廠為了獲取報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，只能每年上交高額會(huì)員費(fèi)，所以傳統(tǒng)B2B企業(yè)的盈利模式很單一。
傳統(tǒng)的B2B企業(yè)能夠給中國(guó)的工廠帶去一些訂單，但這并不能解決工廠的實(shí)際問(wèn)題，除了訂單以外，他們更需要的是服務(wù)。為什么這么說(shuō)？
（1）工廠無(wú)法找到與自身實(shí)力相匹配的精準(zhǔn)客戶。中國(guó)的工廠有一個(gè)很大的特點(diǎn)，對(duì)自己沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，都想獲得五百?gòu)?qiáng)公司的大訂單，有些工廠甚至偽造資料，反而弄巧成拙。
實(shí)際上，這些工廠對(duì)五百?gòu)?qiáng)的公司并不了解，如果本身就是一個(gè)小作坊，在這種大買(mǎi)家身上花時(shí)間是沒(méi)有任何意義的，應(yīng)該找到與自己門(mén)當(dāng)戶對(duì)的買(mǎi)家。
（2）大部分工廠缺乏企業(yè)文化的培育。企業(yè)文化看似很“虛”，但的確會(huì)對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商產(chǎn)生很大的影響。中國(guó)工廠老板的思維有很大的局限性，除了關(guān)心自己的盈利，并不會(huì)思考與西方工廠的差異，這也是導(dǎo)致很多工廠只能生產(chǎn)最簡(jiǎn)單、最粗糙產(chǎn)品的原因之一。
總體上看，工業(yè)零部件采供雙方的思考點(diǎn)是截然不同的，采購(gòu)方關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的服務(wù)和交貨的日期；而供應(yīng)商關(guān)心的是訂單的數(shù)量、賬期的問(wèn)題等等。海外買(mǎi)家覺(jué)得中國(guó)的工廠沒(méi)有底線，可以隨意還價(jià)，而中國(guó)工廠覺(jué)得海外買(mǎi)家一直壓價(jià)，雙方往往會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。實(shí)際上，這些都是因?yàn)椴晒╇p方缺乏對(duì)彼此的了解，需要企業(yè)文化的沉淀和教育。
工業(yè)零部件的交易流程十分復(fù)雜：
首先，由公司采購(gòu)部門(mén)尋找供應(yīng)商，SD（Supplier Development） 部門(mén)審核供應(yīng)商后，判斷是否符合公司要求。
其次，在篩選過(guò)的供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)之后，符合條件的供應(yīng)商由SQE（Supplier Quality Engineer）部門(mén)再次審核，判斷能否成為正式供應(yīng)商。同時(shí)，加入工程師和其他輔助人員，組成完整的團(tuán)隊(duì)。
第三，在確定供應(yīng)商之后，開(kāi)始生產(chǎn)產(chǎn)品。在工業(yè)零部件領(lǐng)域，需要通過(guò)不斷的試單來(lái)確定產(chǎn)品質(zhì)量的一致性和穩(wěn)定性。
同時(shí)，賬期的問(wèn)題會(huì)貫穿在整個(gè)交易流程中，不同的訂單賬期不同，一般以五五（先付50%，再付50%）或三三四（先付30%，再付30%，再付40%）的形式為主。
實(shí)際上，在整個(gè)交易的過(guò)程中，很大一部分時(shí)間都浪費(fèi)在買(mǎi)賣(mài)雙方建立信任的時(shí)間成本上。無(wú)論是海外的買(mǎi)家還是中國(guó)的買(mǎi)家，基本不會(huì)相信通過(guò)競(jìng)價(jià)排名、打廣告等方式排在網(wǎng)站前面的供應(yīng)商，他們認(rèn)為這些工廠是最愿意花錢(qián)的工廠而不是服務(wù)最好的工廠。對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)件來(lái)說(shuō)，同行之間的口碑傳播往往更值得信任。
而海智在線正是看到了行業(yè)內(nèi)的信任需求，首提工業(yè)零部件領(lǐng)域“大眾點(diǎn)評(píng)”的概念，把同行聚集在一個(gè)值得信任的地方，評(píng)價(jià)自己用過(guò)的工廠，給其他采購(gòu)方建議，逐漸形成一種公信力，使雙方的信任和好評(píng)在平臺(tái)上得到沉淀。而評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)具體分為五個(gè)維度，分別是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨、響應(yīng)速度和研發(fā)能力。
為了保證“大眾點(diǎn)評(píng)”上評(píng)價(jià)信息的真實(shí)性，海智在線做了充足的準(zhǔn)備：買(mǎi)賣(mài)雙方的合同和水單必須上傳到海智在線后臺(tái)，同時(shí)，平臺(tái)與質(zhì)量協(xié)會(huì)合作，通過(guò)質(zhì)量審核和第三方驗(yàn)證的角度完善大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)價(jià)。這些真實(shí)數(shù)據(jù)的積累將為下一步的產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)奠定基礎(chǔ)，提供更多的盈利空間。
上文已經(jīng)提到，除了訂單的精準(zhǔn)匹配，工業(yè)零部件領(lǐng)域同樣面臨賬期的問(wèn)題，而這也是中國(guó)工廠的迫切需要。海智在線的天使投資是海爾集團(tuán)，海爾產(chǎn)業(yè)金融將為平臺(tái)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)提供有力的支撐。同時(shí)，對(duì)于工廠軟硬件的升級(jí)和改造也是未來(lái)服務(wù)的重點(diǎn)。
除此之外，海智在線擁有制造業(yè)的智囊團(tuán)資源。包括五百?gòu)?qiáng)企業(yè)采購(gòu)總監(jiān)，制造業(yè)的專家學(xué)者等，會(huì)針對(duì)工廠自身的業(yè)務(wù)發(fā)展提供咨詢服務(wù)。
據(jù)海智在線創(chuàng)始人佘瑩透露，平臺(tái)最終的目標(biāo)就是全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，幫助中國(guó)工廠更好的發(fā)展。她表示，平臺(tái)雖然上線不久，但是用戶數(shù)量增速較快。其中，發(fā)布詢盤(pán)的買(mǎi)家超過(guò)20個(gè)國(guó)家，并且開(kāi)設(shè)了大買(mǎi)家專區(qū)，包括一些五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，如舍弗勒、博世、南高齒、吉利汽車(chē)、雷勃電氣、歐普照明、普愛(ài)醫(yī)療、老板電器等。截止采訪當(dāng)天，已經(jīng)有上萬(wàn)家中國(guó)的工廠在平臺(tái)上完善資料并參與報(bào)價(jià)。
愛(ài)分析認(rèn)為工業(yè)零部件天然的非標(biāo)屬性，與其他的B2B電商平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生很大的差異。無(wú)論是鋼鐵、化工還是快消品等，基本都是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的商品，平臺(tái)可以通過(guò)撮合或自營(yíng)的方式介入到交易當(dāng)中，盈利模式覆蓋進(jìn)銷差價(jià)、供應(yīng)商返點(diǎn)、服務(wù)傭金等。
而工業(yè)零部件領(lǐng)域與技術(shù)有很大的關(guān)聯(lián)性，需要有專業(yè)的工程師團(tuán)隊(duì)對(duì)采購(gòu)需求進(jìn)行分析，不同的圖紙會(huì)產(chǎn)生不同的技術(shù)建議，然后才能開(kāi)始生產(chǎn)產(chǎn)品。而且，產(chǎn)品的交付并不是一次性的，需要有不斷試單的過(guò)程，這也和其他行業(yè)的B2B平臺(tái)有很大區(qū)別。
所以，工業(yè)零部件B2B 平臺(tái)扮演的并不是貿(mào)易商的角色而是服務(wù)者的角色，未來(lái)，也不會(huì)介入自營(yíng)交易。從盈利模式上看，會(huì)員費(fèi)、金融服務(wù)費(fèi)、軟件服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)等是主要盈利點(diǎn)。
近期，愛(ài)分析對(duì)海智在線創(chuàng)始人佘瑩進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)摘抄精彩部分與您分享。
Q：作為內(nèi)部人士，您是怎樣看待工業(yè)4.0、中國(guó)制造2025的？您覺(jué)得現(xiàn)在還是在炒概念的階段么？
A：其實(shí)我身邊蠻多這樣的專家和朋友的，尤其是去年2015年，這個(gè)概念特別火。各種各樣的工業(yè)4.0群體都會(huì)出來(lái)。我們開(kāi)玩笑的時(shí)候都在說(shuō)，感覺(jué)這有點(diǎn)像個(gè)娛樂(lè)圈，感覺(jué)各種專家在撈自己的政治資本。
但是最近我們又在聊這個(gè)事情的時(shí)候，它有點(diǎn)不一樣了。我們更愿意把工業(yè)4.0看成一種語(yǔ)言，對(duì)這種語(yǔ)言感興趣的人大家在一起交流和碰撞，可能就會(huì)有一些新的火花，這是有利于工廠發(fā)展的，有利于這個(gè)行業(yè)往前推進(jìn)。
Q：您希望海智在線在工業(yè)零部件領(lǐng)域扮演的是什么角色？
A：因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)很多年，我們知道采購(gòu)的需求和要求是什么，也知道中國(guó)工廠的痛點(diǎn)和瓶頸在哪里，所以我希望海智在線就像一個(gè)無(wú)形的手，能夠承擔(dān)一種服務(wù)者的角色。
我們能夠幫助那些還沒(méi)有想清楚的工廠，找到適合它發(fā)展路徑和符合它需求的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)如果我們自己能夠提供當(dāng)然更好，如果不能提供，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，也希望有其他的產(chǎn)業(yè)服務(wù)成為我們的插件。
Q:海智在線對(duì)于供應(yīng)商的收費(fèi)方式是怎樣的？
A：我們按照服務(wù)一年一年的來(lái)收，2.0的版本后臺(tái)系統(tǒng)也在做，基本按照2C的理念來(lái)做2B，會(huì)在內(nèi)部系統(tǒng)里形成一套積分制，就是說(shuō)各種各樣的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)會(huì)讓工廠在里面消耗些積分。
并且，我們有很多產(chǎn)業(yè)專家，他們的思想和文化都可以輸入給中國(guó)的工廠。如果他們有一些專家的會(huì)談或者有一些微咨詢、產(chǎn)業(yè)鏈其他的服務(wù)，包括金融的服務(wù)都可以消耗這個(gè)積分。所以也分不同的版本和不同的階段。
Q：海智在線是否會(huì)對(duì)買(mǎi)家收費(fèi)？
A：買(mǎi)家目前還是不收費(fèi)的，但是確實(shí)有些買(mǎi)家在勸我們收費(fèi)，如果都是通過(guò)我們找到好的工廠，他們可以根據(jù)一年Cost down的比例給我們進(jìn)行分成。
雖然每一年采購(gòu)都會(huì)有一些降本的任務(wù)，但是我們覺(jué)得在沒(méi)有確定可以規(guī)?；埃€是希望能夠讓越來(lái)越多的買(mǎi)家先認(rèn)可我們的服務(wù)，先幫到他們。所以這端暫時(shí)是不收費(fèi)的。
Q：您對(duì)海智在線的終極定位是什么？未來(lái)主要的發(fā)力點(diǎn)在哪？
A：打個(gè)比方，從個(gè)人來(lái)的需求來(lái)說(shuō)，一個(gè)人肯定是要吃飽穿暖買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的對(duì)吧，對(duì)中國(guó)的工廠也一樣，對(duì)他們來(lái)說(shuō)吃飽指的是訂單，穿的暖就是金融服務(wù)，有錢(qián)去發(fā)展，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)就是工廠軟硬件的升級(jí)和改造，優(yōu)化他們的廠房、生產(chǎn)線，所以說(shuō)主要是這是三個(gè)方面的服務(wù)。
Q：未來(lái)，海智在線最大的盈利點(diǎn)在哪？
A：我覺(jué)得是產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，這里面的機(jī)會(huì)非常大。因?yàn)闊o(wú)論中國(guó)制造2025也好，工業(yè)4.0也好。不管它是娛樂(lè)圈也好，還是文化也好，我們能夠看的到中國(guó)工廠四面漏風(fēng)，缺很多東西。如果我們給它輸入和植入有價(jià)值的服務(wù)，給工廠實(shí)質(zhì)的幫助，都將是海智在線的贏利點(diǎn)。
