2015年我加入到了現(xiàn)在這家公司：丹露網(wǎng)，一家酒飲行業(yè)的第三方服務(wù)平臺(tái)。
這三年里我先后做過產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，自詡對(duì)酒飲電商的了解比普通產(chǎn)品經(jīng)理要多一些，以下是我認(rèn)為B2B從業(yè)者可能會(huì)遇到的9個(gè)問題，希望我的回答對(duì)你能有一些啟發(fā)。
特別提示：以下內(nèi)容如無特別說明，均以酒飲B2B行業(yè)為例，經(jīng)銷商等同于賣家，終端店等同于買家，請(qǐng)知悉。
1) 為什么近年來誕生了如此多的B2B公司？
2) 自營(yíng)和撮合哪種模式好？
3) 2B和2C的用戶（決策）有哪些區(qū)別？
4) 是否需要把交易放到線上？
5) 賣家和買家怎么來獲??？
6) B2B和B2C的運(yùn)營(yíng)有哪些區(qū)別？
7) 用戶需要什么樣的產(chǎn)品？
8) 如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)力？
9) 新零售會(huì)對(duì)B2B產(chǎn)生哪些影響呢？
1. 為什么近年來誕生了如此多的B2B公司？
商人逐利。目前C2C和B2C領(lǐng)域的市場(chǎng)格局已經(jīng)沒有太大的變數(shù)，即便有遺漏的細(xì)分市場(chǎng)，其市場(chǎng)容量也十分有限，所以很少會(huì)有玩家進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。而B2B市場(chǎng)則不一樣，阿里巴巴雖然已成立多年，但其提供的是通用解決方案，B2B每個(gè)垂直市場(chǎng)的份額都足夠大，比如酒飲行業(yè)有上萬億的容量（GMV），京東和阿里等也只分得了很小一部分的2C和2B市場(chǎng)份額，所以才會(huì)有如此多的玩家進(jìn)場(chǎng)。
另外的原因就是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的萎靡、存款利率的下降以及投資機(jī)構(gòu)的劇增等等，這就導(dǎo)致投資機(jī)構(gòu)手上有大量的熱錢需要找地方投出去，而京東阿里高挺的市值和上市后超高的回報(bào)率，也給了他們無限的信心，于是郎有情妾有意，于是各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的B2B公司就雨后春筍般的冒了出來。
近年來新成立的電子商務(wù)公司（數(shù)據(jù)來自IT桔子，僅部分截圖）
同時(shí)該領(lǐng)域還有一些普遍存在N多年的問題函待解決：
- 該領(lǐng)域傳統(tǒng)(線下)渠道的中間環(huán)節(jié)太多，比如酒行業(yè)就有廠家、省經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商（俗稱二批商、三批商）、終端店（便利店、商超等）、消費(fèi)者這樣五層的結(jié)構(gòu)，每層都會(huì)加價(jià)，影響產(chǎn)品最終到手的價(jià)格；
- 整個(gè)交易鏈條的信息流、物流和資金流三個(gè)環(huán)節(jié)中，效率低下；
- 現(xiàn)有的阿里巴巴等網(wǎng)站沒有針對(duì)此行業(yè)給出行之有效的符合行業(yè)特征的解決方案；
2. 自營(yíng)和撮合那種模式好？
我試著梳理了自營(yíng)和撮合兩種模式的優(yōu)缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)兩者各有利弊，很難取舍，乍一看幾乎無解，然而真的是這個(gè)樣子么？
答案是否定的。
自營(yíng)和撮合并不是對(duì)立的，這兩種模式完全可以并存，即“自營(yíng)+撮合”的模式，可以某個(gè)階段側(cè)重自營(yíng)，某個(gè)階段側(cè)重撮合，或者是“兩手都要抓，兩手都要硬”。自營(yíng)+撮合的模式集合和兩者的優(yōu)點(diǎn)于一身，可以達(dá)到以下的目的：
- 撮合可提供豐富的SKU，滿足用戶的一站式采購需求。
- 撮合形成規(guī)模，自營(yíng)貢獻(xiàn)利潤(rùn)。即通過免傭金撮合方式把客戶吸引到線上來，然后通過自營(yíng)的高毛利產(chǎn)品來貢獻(xiàn)利潤(rùn)，以此補(bǔ)貼平臺(tái)的開發(fā)維護(hù)成本，以此實(shí)現(xiàn)盈利。
3. 2B和2C的用戶（決策）有哪些區(qū)別
B2C和B2B的買家在做用戶消費(fèi)決策時(shí)，有很大的區(qū)別。前者是個(gè)人決策，可能注重物流/產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，后者是多人（集體）決策，注重點(diǎn)就有些多了。
如果我是B2C的用戶（個(gè)人消費(fèi)者），那么我會(huì)考慮：
- 我平時(shí)喜歡喝哪些酒/經(jīng)常買哪些酒（客戶習(xí)慣/常購）；
- 網(wǎng)站或APP或親友同事推薦的酒有哪些；
- 這些酒是平臺(tái)自營(yíng)還是第三方賣家提供；
- 物流和價(jià)格售后等，有無促銷是否包郵等；
如果我是B2B的用戶(超市老板/便利店采購等)，那么我可能會(huì)考慮：
- 最近熱銷的酒水品類，產(chǎn)品的毛利率等
- 最近的天氣/時(shí)政等：比如天氣炎熱或世界杯開播啤酒銷量會(huì)提升、比如《歡樂頌2》熱播會(huì)帶動(dòng)悠蜜Umeet的銷售；
- 最近的節(jié)假日社會(huì)熱點(diǎn)等：比如當(dāng)?shù)嘏e辦旅游節(jié)或某全國(guó)大型展會(huì)可以提升本地品牌酒水的銷量，如樂山的峨眉雪、西安的冰峰。如春節(jié)將至中高端酒和禮盒套裝銷量會(huì)提升，如國(guó)慶期間好看又有面子的紅花郎會(huì)因?yàn)榛槎Y扎堆而銷量提升；
- 隔壁老王主推/陳列的是哪些酒：人無我有、人有我優(yōu)。別人的暢銷品我家一定也要有庫存；
- 自己的熟客/新客有沒有提過需要哪些酒：近期很多人在問有沒有瀘小二或者起泡酒，是不是要備一點(diǎn)？
- 找上游經(jīng)銷商了解哪些酒好賣：A區(qū)縣好賣的酒在我的區(qū)縣會(huì)不會(huì)好賣？
- 找新渠道或供應(yīng)商有沒有合適的新品：廠家有沒有出新品？比如小酒、年份酒、保健酒等等。某小酒找其它經(jīng)銷商拿貨會(huì)不會(huì)更便宜？
- 各大網(wǎng)絡(luò)比如京東/淘寶/抖音等熱款：像3月抖音熱播的抖音蝦一樣，有可能某款酒會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)平臺(tái)而火起來，比如嶗山蛇草水就因?yàn)橹醯臒嶙h而狠狠的火了一把；
- 上游經(jīng)銷商的賬期和廠家政策：A經(jīng)銷商和B經(jīng)銷商都在銷售瀘小二小酒、2家的賬期不一樣，也會(huì)影響我的購買決策；
- 隨貨和返點(diǎn)等信息：有沒有搭贈(zèng)/捆綁/隨貨，搭贈(zèng)的比例是多少，比如2件飛天茅臺(tái)捆綁1件茅臺(tái)迎賓，返點(diǎn)是按月還是按季度？
以上只是一部分決策因素，還有一些人情世故的軟因素，比如跟經(jīng)銷商老板/業(yè)務(wù)員的關(guān)系/私交/客勤關(guān)系，老板/業(yè)務(wù)員的人品性格，經(jīng)銷商的規(guī)模/口碑。有可能我在某經(jīng)銷商處采購的唯一原因是跟業(yè)務(wù)員的客勤關(guān)系好，以上的數(shù)十種關(guān)系均不會(huì)有影響。
4. 是否需要把交易放到線上？
先說結(jié)論，理論上是不需要的。
買家是企業(yè)，賣家也是企業(yè)（工商個(gè)體戶），大家其實(shí)可以通過電話、IM工具、訂貨會(huì)、郵件或者合同等形式把交易完成了，而買賣雙方最為認(rèn)可的付款方式莫過于“貨到付款，錢貨兩清”。而很多垂直B2B領(lǐng)域比如酒水行業(yè)的買賣雙方，線下本來就認(rèn)識(shí)，即便交易前不認(rèn)識(shí)，但通過三度人脈都能搭上關(guān)系，所以交易走線上看上去好像是不需要的。
再回到問題本身，B2B為什么都要求交易放到線上呢？
- 投資方的需要。這個(gè)很好理解，交易走線上才能體現(xiàn)出規(guī)模，才能體現(xiàn)公司的發(fā)展速度和市場(chǎng)份額，你光說酒飲B2B市場(chǎng)很大，我是這個(gè)領(lǐng)域的No.1，但“很大”是怎么個(gè)大法？怎么來證明你是老大而不是老二老三？但如果說某平臺(tái)賣家X家，全年交易X億，累計(jì)交易多少億，這個(gè)數(shù)據(jù)拿出去更有說服力，這樣才有可能拿進(jìn)一步的融資，才能更好的講故事。
- 平臺(tái)發(fā)展的需要。前文我們說過靠交易撮合收傭金的路數(shù)基本很難賺錢，想盈利只能想其它的路數(shù)。如果有了足夠的用戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)，似乎可以拿來做點(diǎn)其它的東西，比如供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù)、增值服務(wù)等等?？扇绻麤]有這些數(shù)據(jù)的話，這些潛在的業(yè)務(wù)方向都成了無本之源，你想做金融，但你壓根不知道這個(gè)買家或賣家的真實(shí)體量和能力（年交易額千萬還是百萬），怎么做？
- 其它方面的原因。增加用戶的黏性么？提高客戶的認(rèn)同么？好像都談不上，行業(yè)不同原因也不盡相同，在此作為一個(gè)問題或作業(yè)留給各位讀者吧。
那么交易走線上會(huì)帶來哪些利弊呢？
綜合以上來看，優(yōu)點(diǎn)不夠突出，缺點(diǎn)相當(dāng)明顯。走線上吃力不討好，幾乎不符合各類角色的利益訴求，如果沒有其它利益點(diǎn)刺激或者外力推動(dòng)，推行“交易線上化”幾乎是困難重重的。
“世上沒有一頓火鍋解決不了的事，如果有，那就兩頓?！?/p>
這個(gè)問題也同樣。雖說錢不是萬能的，但這個(gè)情況下錢似乎是最好的解決方式，沒有之一。相信大家都能猜到怎么來推行這個(gè)事情了：補(bǔ)貼。要說賺錢不一定大家都會(huì)，但花錢的話我估計(jì)沒有不會(huì)的。不是有交易手續(xù)費(fèi)嗎？我來補(bǔ)貼；POS有成本？我來免費(fèi)提供；業(yè)務(wù)員抵制？那我交易流量給予現(xiàn)金補(bǔ)貼，按交易終端或注冊(cè)終端給予業(yè)務(wù)員提成。這個(gè)事就可以推動(dòng)下去了。
當(dāng)然這只是最初階最通俗的玩法，高階的就是把各個(gè)區(qū)域的頭部商家拉進(jìn)來形成利益共同體，不管是通過參股也好，成立合資公司也罷，但只要成了一家人，這些大商就有意愿來推動(dòng)交易的線上化。這點(diǎn)請(qǐng)盡情想象，這里不做展開。
然而舊的問題解決了，新的問題卻又帶出來了。相信聰明的讀者已經(jīng)Get到了，沒錯(cuò)，就是我們俗稱的刷單，也就是薅羊毛。這個(gè)問題怎么解決呢？沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只能是看公司所處的行業(yè)和階段來綜合辯證的分析處理，需要具體問題具體分析。如果非要說的話就是四個(gè)字：酌情處理。
那么有沒有方法或者途徑可以讓用戶心甘情愿的走線上交易呢？答案是有的。提供客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)，下面予以舉例說明：
- 提供價(jià)格及促銷展示：傳統(tǒng)方式是打電話/IM詢問賣家各種商品的價(jià)格和促銷政策，但B2B平臺(tái)提供了線上的展示，看完之后順手加個(gè)購物車順手就付了一氣呵成有沒有？
- 提供微信/支付寶收付款：現(xiàn)在很多C端客戶到B端買家（煙酒店、商超等）消費(fèi)的時(shí)候都會(huì)用微信/支付寶來付款，B端商戶也需要把這個(gè)錢花出去，整好就可以付給上游的賣家；
- 提供業(yè)務(wù)分配和績(jī)效統(tǒng)計(jì)：傳統(tǒng)線下是業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)部分片區(qū)的部分客戶和部分產(chǎn)品，銷售業(yè)績(jī)（提成）無法及時(shí)統(tǒng)計(jì)，但如果有了這套系統(tǒng)呢？至少業(yè)務(wù)員是愿意推動(dòng)買家走線上交易的；
- 金融產(chǎn)品服務(wù)：我們針對(duì)買家提供5萬-20萬的金融（貸款）產(chǎn)品，針對(duì)賣家提供100萬-5000萬的金融（貸款）產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要貸款方在平臺(tái)滿足一定的交易金額要求，這會(huì)促進(jìn)其交易轉(zhuǎn)線上；
- 其它可行的方案：以上是已有的產(chǎn)品或服務(wù)，其實(shí)還有一些其它的方式。比如某時(shí)間段內(nèi)線上交易滿XX元的客戶可以獲得2017年XX省酒飲行業(yè)白皮書，或者是使用倉儲(chǔ)物流費(fèi)用打XX折，或者是享有自營(yíng)產(chǎn)品的更多配額或更高折扣；
B2B的服務(wù)模式是基于產(chǎn)業(yè)鏈的，線上交易只是B2B的一個(gè)環(huán)節(jié)，只是完整產(chǎn)業(yè)鏈條的一部分，只有充分深入的了解到了各種角色的利益訴求點(diǎn)、痛點(diǎn)，才能做好相應(yīng)的策略，將交易環(huán)節(jié)和其它部分緊密聯(lián)系起來，進(jìn)而讓用戶心甘情愿的使用線上交易。
長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，線上交易是需要的，而且也是必要的。
5. 賣家和買家怎么來獲??？
在回答這個(gè)問題之前，我們需要先回答另外三個(gè)問題：
- 我們的用戶（客戶）是誰？
- 這些人的客戶畫像是怎樣的？
- 他們的信息獲取渠道是怎樣的？
第一個(gè)問題，我們的用戶是全國(guó)幾千家經(jīng)銷商（年銷售額幾千萬、上億的賣家），是全國(guó)幾十萬家終端店（各種餐飲店、名煙名酒店、便利店、商超等）。
第二個(gè)問題，先說經(jīng)銷商，這些人身家千萬起步，大多數(shù)都是中年人，男性居多。60后和70后占了絕大多數(shù)，80后只有很少一部分，但目前80后和90后已經(jīng)開始逐漸接手這些生意了，這些人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解更深入透徹，我們和其溝通的時(shí)候明顯也輕松了很多。終端店的客戶我們沒有具體詳盡的資料，所以這塊的答案是不知道/不確定。
第三個(gè)問題，看今日頭條、刷抖音、看直播、玩微信?？?6Kr、酒業(yè)家和知乎之類的“高端”渠道是極少的，他們是普通的不能再普通的生意人。
綜上所述，B2B行業(yè)的獲客注定是一個(gè)苦逼的體力活，垂直行業(yè)的更是如此。全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶五六億，但酒飲B2B行業(yè)的客戶只有幾十?dāng)?shù)百萬，注定了不可能采用天貓和京東那樣的操作模式，也注定了不可能像B2C那樣短時(shí)間上量。
京東在百度投放的廣告
- 廣告幾乎無用：垂直B2B行業(yè)不像其它產(chǎn)品那樣可以用幾句話、幾個(gè)字把核心賣點(diǎn)提煉出來并傳遞給用戶，這對(duì)廣告設(shè)計(jì)的要求極高，即便能“憋”出來，能想出來，但這個(gè)廣告怎么去投放？線上還是線下，如何能在全國(guó)范圍內(nèi)精準(zhǔn)的命中這幾十上百萬用戶？命中不了的話那就只能做品牌曝光的廣告了，但這個(gè)錢花的值不值？
- 客戶增長(zhǎng)緩慢：前文說過，客戶的決策鏈條很長(zhǎng)影響因素很多，這就導(dǎo)致B2B客戶無法像游戲或者O2O那樣相對(duì)輕松的獲客。賣家自不必說，有意愿入駐平臺(tái)的經(jīng)銷商，幾乎都有幾輪的拜訪和溝通，然后才是繁瑣的入駐流程和培訓(xùn)指導(dǎo)。某個(gè)區(qū)域有了賣家后，才能去拓展買家，這個(gè)工作平臺(tái)自有市場(chǎng)人員是無法完成的，畢竟現(xiàn)在騙子那么多、競(jìng)品那么多，更多的是經(jīng)銷商（賣家）的人員協(xié)助一起來完成。
- 大規(guī)模的地推團(tuán)隊(duì)：上文說過，獲客這個(gè)事情線上很難走通，難度很大，即便線上有過了解，更多的還需要線下1對(duì)1的拜訪和溝通，所以這就需要大規(guī)模的地面推廣團(tuán)隊(duì)。誠(chéng)如阿里巴巴高峰期就有五六千人的地推團(tuán)隊(duì)一樣。而通過我司這幾年的實(shí)踐表明，最行之有效的還是地推團(tuán)隊(duì)。
- 抓住主要矛盾：早期我們進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域，一般是先找最大的幾個(gè)大佬溝通，這個(gè)溝通一般都需要幾輪，然后大佬會(huì)身先士卒的入駐，進(jìn)而在線上進(jìn)行交易（客戶雙方共同拓展），然后大佬帶著我們的市場(chǎng)地推人員去跟小弟溝通，進(jìn)而小弟們也入場(chǎng)。后來我們發(fā)現(xiàn)一對(duì)一的客戶拜訪方式效率比較低下，于是就換了更為高效的會(huì)議營(yíng)銷暨“XX區(qū)域合伙人招募大會(huì)”的方式，通過會(huì)議集中宣講公司的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)模式、賣家入駐后可獲得的短期和長(zhǎng)期收益等等，之后線下再逐個(gè)二輪拜訪進(jìn)行突破。
6. B2B和B2C的運(yùn)營(yíng)有哪些區(qū)別？
市面上關(guān)于運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容很多，如大家熟知的各種用戶運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)等等，但是真正關(guān)于B2B運(yùn)營(yíng)的卻是少之又少的，而我們熟知的一些B2C的運(yùn)營(yíng)玩法也沒辦法生搬硬套到B2B里面。
用戶運(yùn)營(yíng)
B2B和B2C的用戶運(yùn)營(yíng)對(duì)于賣家端而言，其實(shí)都是大同小異的，無外乎都是維護(hù)好20%的頭部大賣家，盡可能的滿足他們的合理需求，將更多的資源傾向于頭部大賣家。對(duì)于剩下的80%，主要沒有貳心，不流失就OK了。
兩者區(qū)別較大的是對(duì)于買家端的運(yùn)營(yíng)。此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)B2C可以用的各種線上獲客方式在B2B行業(yè)很難行的通，搜索競(jìng)價(jià)、廣告聯(lián)盟、PR發(fā)稿、百科及問答、自媒體+朋友圈等方式在B2B行業(yè)特別是酒飲行業(yè)好像失效了，而且B2B也不像B2C那樣會(huì)有自然流量帶來的買家，入駐的每個(gè)買家，都是賣家或者地推人員用盡渾身解數(shù)帶來的。
B2C的用戶運(yùn)營(yíng)或者具化到獲客這個(gè)階段，靠的是什么？打動(dòng)人心的landingpage頁面，5秒內(nèi)如果沒有觸動(dòng)你，那么基本上這個(gè)動(dòng)作或步驟就失效了，這個(gè)廣告費(fèi)就浪費(fèi)了。而B2B靠的是什么呢？一套標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)+市場(chǎng)人員的銷售技巧。下圖就是我之前做的一份《終端店市場(chǎng)溝通話術(shù)》，即拿給市場(chǎng)人員去跟終端店買家溝通的話術(shù)模板。
由于用戶體量的原因，B2C的買家運(yùn)營(yíng)可能無法做的足夠精細(xì)，畢竟千人千面，幾千萬上億的用戶，而B2B的買家運(yùn)營(yíng)就可以做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
作為一個(gè)有著幾十萬用戶的垂直行業(yè)B2B平臺(tái)服務(wù)商，這些用戶的地域、層次和結(jié)構(gòu)各不相同，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的難度是不言而喻的。這些B端用戶的背后實(shí)際上是一個(gè)個(gè)活生生的C端客戶，這個(gè)客戶有可能是業(yè)務(wù)員、采購員、財(cái)務(wù)或者是管理者，指望他們產(chǎn)生內(nèi)容是萬萬不可能的，只能是官方或平臺(tái)來產(chǎn)出。
內(nèi)容主要集中在哪些題材/類型上？是行業(yè)新聞速遞、公司新聞發(fā)布、新功能介紹抑或是其它？以什么樣的形式呈現(xiàn)？簡(jiǎn)單的圖文還是視頻或者是漫畫或者其它？什么樣的文風(fēng)？一本正經(jīng)還是清新文藝或者其它？
這塊真的和B2C的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)有著天壤之別。B2C的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，可以搭各種便車，可以天天換著花樣的來，但B2B的就不行。
活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
前文說過，B2C的用戶決策鏈相對(duì)較短，影響因素相對(duì)較少，很容易貪小便宜或者沖動(dòng)消費(fèi)。而B2B的用戶決策卻非如此，雖然兩者的促銷方式有很多相似之處，但真的還是和B2C有很大去唄。
B2B的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)目的無外乎是：增加新終端店、提高活躍度、提高交易額等等。不同的階段不同的區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的目的不同，比如新興市場(chǎng)這三者的比重是523，成熟市場(chǎng)是253，這就要求活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的方案要因人而異、因時(shí)而異，隨著區(qū)域和階段而變化。
B2C領(lǐng)域常見的一些滿減、滿贈(zèng)活動(dòng)我們也做過一些嘗試，最終的結(jié)論也在意料之中：不同地域不同類型(規(guī)模)的經(jīng)銷商類型采用不同的活動(dòng)類型，結(jié)果可能是兩個(gè)極端，比如湖南主營(yíng)瀘州老窖的大型經(jīng)銷商滿贈(zèng)幾乎沒有效果，但滿贈(zèng)效果杠杠的，比如江西主營(yíng)地方名酒的中型經(jīng)銷商滿返活動(dòng)最有效。
但可以肯定的是，理智精明的B2B買家不會(huì)像B2C買家那樣買一堆2年都用不完的衛(wèi)生紙屯著，如果沒有太大的外界因素刺激或影響，B2B買家全年的酒水需求相對(duì)是比較穩(wěn)定的，促銷活動(dòng)可能會(huì)促進(jìn)某月銷量的提升，但這是以透支未來幾個(gè)月的進(jìn)貨量為代價(jià)的。
7. 用戶需要什么樣的產(chǎn)品？
這個(gè)問題從我進(jìn)入公司到現(xiàn)在，我一直在想。在回答這個(gè)問題之前，我們先回答另外一個(gè)問題：用戶的核心需求是什么？
你為什么上京東或者淘寶買東西？因?yàn)槲倚枰@個(gè)東西，而這個(gè)東西京東買質(zhì)量有保障、更便捷物流更快；因?yàn)檫@個(gè)東西只有淘寶有，淘寶價(jià)格更便宜。
酒飲B2B的用戶核心需求呢？都希望賺更多的錢。但賺錢只是最終目的，通過哪些方式/途徑來達(dá)成這個(gè)目的呢？無外乎開源節(jié)流兩個(gè)途徑而已，那這2個(gè)途徑都有哪些更細(xì)化的指標(biāo)呢？我們來拆解的更詳細(xì)些。
【開源】
拓展新客：更多的增量客戶；
提高營(yíng)收：代理毛利更高的產(chǎn)品如瀘小二、君頂紅酒；
【節(jié)流】
提高效率：借助系統(tǒng)或工具提高投入產(chǎn)出比雇更少的人；
丹露物流：倉儲(chǔ)物流共建共享，降低成本；
金融產(chǎn)品：更快捷更低利率的金融借貸產(chǎn)品；
之前俞軍曾提出過這樣一個(gè)觀點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值=（新體驗(yàn) - 舊體驗(yàn)）- 替換成本。雖然這個(gè)公司里面的3個(gè)因子都是不可量化的，但我個(gè)人覺得B2B的產(chǎn)品方向應(yīng)該不會(huì)有太大的偏離。
這塊展開的話內(nèi)容太多，以后有空（懶癌沒有犯）的話我新開一篇來講吧。
8. 如何建立核心競(jìng)爭(zhēng)力？
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)建過程是一個(gè)持續(xù)投入的過程，只要企業(yè)能找到可以持續(xù)投入的“支點(diǎn)”，讓企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造外部用戶核心價(jià)值和明顯提升企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作效率，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就能構(gòu)建成功。
京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力有三點(diǎn)：用戶體驗(yàn)、物流配送和降低成本（源自劉強(qiáng)東2016年9月在《對(duì)話》欄目中的自述）。阿里的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？馬云自己的說法是“價(jià)值觀和思想”（源自馬云在北京大學(xué)的百年講堂公開演講）。華為的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？任正非的觀點(diǎn)是“人才不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，人才管理體系和人才管理能力才是”。
說到這我就會(huì)想到早些年創(chuàng)業(yè)公司融資時(shí)經(jīng)常被問到的一個(gè)問題：如果BAT進(jìn)來做這個(gè)事情，你會(huì)怎么辦？雖然這些年BAT不會(huì)隨性的進(jìn)入新興市場(chǎng)/領(lǐng)域（變成投資這個(gè)領(lǐng)域的頭部/潛力玩家了），但是保不齊有其它公司會(huì)殺入這個(gè)領(lǐng)域啊。怎么辦？構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力咯。
那么垂直B2B行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？平臺(tái)系統(tǒng)？我相信以BAT之類不差錢不差人的公司頂多半年就能做一套比我們這個(gè)更好的平臺(tái)系統(tǒng)出來。人才？我的直觀感受應(yīng)該也不是。那到底是什么呢？我認(rèn)為或許有可能是：基于對(duì)行業(yè)深入透徹的理解之后區(qū)別于別人的整合資源的能力。那些顯而易見的平臺(tái)系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)或者市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系都是依附于此的。
9. 新零售會(huì)對(duì)B2B產(chǎn)生哪些影響呢？
2016年馬云在阿里云棲大會(huì)上首次提出了“新零售”的概念，他說：“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售?！贝嗽捯怀?，立即引發(fā)熱議。對(duì)于“新零售“的解讀，眾說紛紜。2018年3月，阿里研究院給出的定義是：以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài)。其核心價(jià)值是，將最大程度地提升全社會(huì)流通零售業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。
阿里自己在搞零售通和天貓小店，京東也在搞新通路，然而我也簡(jiǎn)單的分析過“零售通”APP的產(chǎn)品及其運(yùn)營(yíng)推廣模式，發(fā)現(xiàn)和我們的APP貌似沒有太大的區(qū)別。而京東新通路打造的“京東超市”我也去體驗(yàn)過，感觀上和7-11、全家等沒有多大的區(qū)別，可能更多的是來自于采購、倉儲(chǔ)配送這塊吧?；蛟S是新零售的威能還未全部展現(xiàn)出來吧。
關(guān)于這塊的討論，知乎上有個(gè)帖子叫做《新零售是什么？有哪些要點(diǎn)？》，有興趣的可以過去看看?；氐絾栴}本省，新零售會(huì)對(duì)B2B行業(yè)產(chǎn)生哪些影響呢？這個(gè)說實(shí)話我自己都沒譜，但我覺得“新零售”帶來的“新技術(shù)”和“新思想”一定會(huì)推動(dòng)B2B行業(yè)產(chǎn)生積極的、正面的影響，提高效率，增加營(yíng)收。
