“供應鏈的主要路徑就是配件如何從工廠到達車主手中，這里面的每個鏈條都非常重要。過去有跨界人士想跳過部分環(huán)節(jié)，我認為這條路很難。我們需要掌握整個供應鏈鏈條，而不是只做其中一環(huán)?！?/p>
過去幾年，汽配供應鏈領域涌現(xiàn)了眾多新的企業(yè)和模式，各大玩家從數(shù)據(jù)、軟件系統(tǒng)、倉儲物流、交易平臺等不同領域著手，試圖通過單點切入的方式提高供應鏈效率，在整個市場分得一杯羹。
三頭六臂聯(lián)合創(chuàng)始人林小偉對此持有不同觀點，他在和AC汽車的對話中表示：“供應鏈的主要路徑就是配件如何從工廠到達車主手中，這里面的每個鏈條都非常重要。過去有跨界人士想跳過部分環(huán)節(jié)，我認為這條路很難。我們需要掌握整個供應鏈鏈條，而不是只做其中一環(huán)?！?/p>
據(jù)介紹，三頭六臂目前涵蓋了制造、倉儲、干線物流、門店（前置倉）、終端配送等業(yè)務，也就是產供銷一體化和垂直化，從大的戰(zhàn)略上符合林小偉所說的“掌握整個供應鏈鏈條”。林小偉認為，一個市場的變革應該從源頭開始，供應鏈的源頭是工廠，要從制造端影響流通端。
80%產品自主生產 供應內部渠道
三頭六臂成立于2015年8月，由山東榮邦、廣州輝勝、廣州沃安、NEW YORK BRAKE等聯(lián)合創(chuàng)立，定位于汽車易損件綜合服務平臺，總部運營中心在廣州，旗下設立平臺研發(fā)中心和生產制造中心。
在產品端，目前三頭六臂主營易損件，共25個品類15000個SKU。其中，80%是自主生產的產品，包括濾清器、剎車片、機油等常用易損件。剎車片工廠位于山東省，濾清器工廠位于廣東??；另外20%與國際品牌合作代理，包括蓋茨、歐斯曼、曼牌等。據(jù)林小偉介紹，目前自主產品的年生產量在幾個億。
在倉儲端，三頭六臂在廣州設有6000多平方米的倉庫，山東省倉庫超過20000平方米，同時全國設有大型倉儲式分倉，集中在西南、華南和華東。在主干物流上，三頭六臂自建車隊，為線下門店提供運輸服務。
目前三頭六臂的產品只供應內部渠道，通過工廠-倉庫-線下門店的垂直鏈條配送到維修終端。線下門店類似于前置倉的概念，主要承擔兩種職能，一是配送服務，二是業(yè)務拓展，目前全國開設700多家門店，廣東、湖南、福建、四川、重慶、貴州等地是三頭六臂的主戰(zhàn)場。
除此之外，三頭六臂在成立之初就組建IT團隊研發(fā)了八個技術板塊，包括ERP中央管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、客戶供應商管理系統(tǒng)和服務商管理體系、服務商APP、快修保、防偽追訴系統(tǒng)、經分系統(tǒng)。
其中快修保是針對維修廠的SaaS系統(tǒng)，功能包括易損件數(shù)據(jù)、車型匹配、庫存查詢、統(tǒng)計、客戶管理、收款、在線訂貨、經營分析和配件查詢等。在林小偉看來，SaaS系統(tǒng)已經是汽配供應鏈的基礎設施，各供應鏈平臺自主研發(fā)是主流趨勢。目前這套系統(tǒng)約有6000家維修廠使用，暫時采取免費模式。
加盟門店占比70%
與康眾線下門店全直營不同，三頭六臂啟用了認證加盟模式。目前全國700多家門店中70%左右是加盟門店，所有門店分為幾十平米、120平米和200平米三種。根據(jù)店面大小不同，每個門店配備3-8人。120平米的門店可以儲備幾十萬的貨，其他類型的門店可按此數(shù)據(jù)推算。
對于加盟門店的選擇，林小偉很直接，“有錢、有思想、區(qū)域位置合適”。三頭六臂建立市場分析和評估團隊，在維修廠相對密集的地方進行選址。
在加盟政策上，針對最小門店收取2萬元加盟費，最大門店收取一定金額的加盟費。除了供應貨品和SaaS系統(tǒng)，還提供技術、運營方面的培訓支持。
在價格體系上，林小偉透露針對所有加盟門店，常用易損件采取統(tǒng)一價格；但是類似于底盤件等頻次低的易損件，大店的價格相對小店便宜?！白灾髌放?，我們的性價比相對較高；代理品牌，通過一些折扣、返點等，我們肯定比別人便宜?！?/p>
三頭六臂的門店能覆蓋周圍5-10公里維修廠，林小偉認為，對于油品、輪胎等大的品類，維修廠的最高訴求是速度。為此，三頭六臂保證30分鐘之內將配件送到維修廠。配送主要是兩種形式，一是門店通過自己的面包車、摩托車配送；二是如果比較急的訂單，也可能打出租車送過去，門店和維修廠可提前商定好配送成本。
雖然目前有6000家左右維修廠安裝快修保，但是通過系統(tǒng)下單的比例并不高，在10%左右。維修廠仍習慣用電話的方式進行采購。維修廠通過三頭六臂平臺采購量占比，林小偉表示不方便透露，“但肯定不止十幾個點”。
核心競爭力是戰(zhàn)略和團隊
林小偉認為每家公司都要打造自己的核心競爭力，但核心競爭力不單單是倉庫、門店或平臺等基礎設施。透明化和同質化將是未來趨勢，他認為公司的戰(zhàn)略和團隊將起到差異化作用。
從戰(zhàn)略上，三頭六臂采取產銷一體化的模式，從工廠源頭著手，對整個供應鏈進行把控。自主權和和定價權都在三頭六臂手中，加盟商和自營門店的品質和價格都可控。
在團隊上，三個聯(lián)合創(chuàng)始人在生產、技術、渠道等方面均擁有經驗和資源，董事長宋繼斌是軍人出身，把握整個公司的基調。
林小偉透露，2018年三頭六臂將擴充SKU到17000左右，一方面爭取更多品牌商的代理權，另一方面增加自己工廠的生產品類。
2018年門店將從700家擴充到一千多家，到幾千家門店將進入下一個發(fā)展階段。這期間，增強自身對加盟商和維修廠的服務能力是三頭六臂要持續(xù)開展的工作。
