近日，鋼銀電商發(fā)布了2017年年度財報，公告顯示2017年鋼銀電商平臺總成交量4797.31萬噸，其中寄售交易量達2219.11萬噸，同比增長23.29%；營業(yè)收入734.50億元，同比上升78.73%；凈利潤4148.44萬，同比上升127.36%。
從被關注、被追隨再到被質疑、被認可，近些年鋼鐵電商的發(fā)展可謂是跌宕起伏。我們該如何理解B2B平臺上市？如何理解B2B供應鏈盈利？如何看待鋼鐵B2B在整個鋼鐵流通中的地位？近日，托比網(wǎng)專訪了鋼銀電商總裁黃堅，一同復盤了這些年鋼鐵電商的發(fā)展。
托比研究曾在《2018新周期起點 B2B創(chuàng)業(yè)或迎來第二高潮期》一文中指出了托比網(wǎng)對2018年B2B發(fā)展的預測——今年有望出現(xiàn)3-5家B2B平臺共同上市的狀況，這也將是行業(yè)第一次迎來多家B2B交易市場企業(yè)的集中上市。我們應該如何理解平臺的上市動作？在黃堅看來，上市并不是終點，而是為企業(yè)取得更大成績過程中的一個必經(jīng)節(jié)點，會有助于企業(yè)在資金等多個層面獲得更大支持。
鋼銀電商董事長朱軍紅在更早之前接受托比網(wǎng)采訪時曾表示，“熬”將成為近三年鋼鐵電商的主命題。黃堅又一次闡釋了鋼銀電商對“熬”的定義 ：外部對“熬”的解讀可能更多指的是熬到上市，但鋼銀電商對應的“熬”指的是把事情做成，要達到整體行業(yè)里一定程度集聚的規(guī)模才算成功，這中間需要漫長的一個時間。而在這個漫長的過程中，上市可以被看做是一次加油。
鋼銀電商在此前發(fā)布的業(yè)績快報就顯示出這一期業(yè)績大漲，其中特別突出了供應鏈產(chǎn)品的價值。根據(jù)鋼銀電商的公告來看，供應鏈占營收的比重從2015年的3%上漲到2017年的19%，上漲速度不可謂不快。增速背后鋼銀電商如何理解供應鏈業(yè)務？
在黃堅看來，理解供應鏈關鍵在于兩點：
一是供應鏈服務不應單獨存在，需要整合在一個完整的閉環(huán)業(yè)務場景中才有優(yōu)勢，才能足夠安全去實現(xiàn)盈利。黃堅的表態(tài)恰恰指出了早年鋼貿危機的命門。當整個流通環(huán)節(jié)把追漲殺跌作為價值點或者通向財務自由的路徑時，脫離業(yè)務的價值偏離最后讓整個行業(yè)付出慘痛代價，甚至一定程度帶來鋼鐵電商的覺醒。
二是供應鏈業(yè)務的模型不是一成不變的，隨著規(guī)模的擴大，相應的風控體系需要升級，才能繼續(xù)和業(yè)務水平匹配，只有風控體系足夠完善、智能才能保證供應鏈業(yè)務的可持續(xù)性和安全性。
依此邏輯，鋼銀電商的供應鏈產(chǎn)品以服務周期短、交割快、頻率高的客戶為主。這樣的業(yè)務特征呈現(xiàn)出相應的業(yè)務流向終端用戶，實現(xiàn)鋼鐵流通的真正價值。
托比網(wǎng)此前曾總結B2B電商的數(shù)個價值點，其中之一即為B2B平臺的零售化價值——或者說向利基市場提供服務并以此構筑盈利能力的價值。我們最喜歡提到的一個例子是銀行往往對國有企業(yè)、大型企業(yè)開金融方便之門，卻永遠難以滿足中小企業(yè)的金融需求?；氐疆a(chǎn)業(yè)鏈，強勢的上游鏈主往往通過自身銷售體系與核心渠道把控優(yōu)質、成規(guī)模的終端客戶。市場上長期存在著單體小額，但匯聚下來可能有整個行業(yè)20-30個點業(yè)務體量的需求難以得到高效對接。
這恰恰形成了B2B電商的機會。通過互聯(lián)網(wǎng)手段將相對單體小額的訂單集合，并通過互聯(lián)網(wǎng)技術手段加持的實體服務滿足客戶需求，在保證優(yōu)化業(yè)務效率的同時有效降低履約成本，在完成更優(yōu)質的客戶服務同時形成平臺自身的財務指標正循環(huán)。類似地，面向終端客戶的供應鏈服務則擁有更高的周轉率，從效益的角度考量，或許這是從交易加供應鏈服務升級為交易疊供應鏈服務。
鋼鐵電商和傳統(tǒng)渠道的占比是否存在拐點？未來鋼鐵電商取得成功的時候會占到多少比例？
黃堅認為，目前鋼鐵電商整體的規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，超過了傳統(tǒng)貿易中的玩家。國企是因為政策導向，而民營企業(yè)則更多在2011年-2015年的鋼貿危機中損傷慘重，很難再恢復如初。
此前朱軍紅曾在鋼銀電商連續(xù)三個季度盈利時表示表達了他對鋼鐵電商盈利的看法：從結算量維度來說，日均達到10萬噸是實現(xiàn)盈虧持平的關鍵點，當達到這個平衡點，平臺的業(yè)務模式就基本清晰了；當日均結算量達到20萬噸時，平臺的盈利模式基本就成型了。兩年過去了，我們對平臺的關注點從如何盈利轉移到了如何更加的深入業(yè)務本身——鋼鐵電商何時可言成功？
“如果一家鋼鐵電商的交易量達到整個鋼鐵流通量的1/4，我們可以大膽預測將取得成功?！?黃堅認為，這樣量級的規(guī)模帶來的壁壘會非常明顯，無論是新入局者還是后來者想追上都很困難，因此很難再有競爭者能夠挑戰(zhàn)。
后記：鋼鐵電商作為整個B2B領域的排頭兵，隨著各主要玩家連續(xù)兩個會計年度的盈利，獨角獸級別的B2B IPO或許就在眼前。而現(xiàn)在，或許只有低頭看路、回歸行業(yè)才能走到“終點”。
和行業(yè)共勉。
