各位看官久等了，本文將從投資融資、國內(nèi)玩家、商業(yè)模式三個維度闡述，我們直接開始。
一、 宏觀環(huán)境篇
二、 市場容量篇
三、 國際標桿篇
四、 投資融資篇
五、 國內(nèi)玩家篇
六、 商業(yè)模式篇
七、 產(chǎn)品策略篇
八、 延伸思考篇
數(shù)據(jù)說明：資料和數(shù)據(jù)來源于對行業(yè)公開信息的分析、對業(yè)內(nèi)資深人士和相關(guān)企業(yè)高管的交流訪談以及作者綜合以上內(nèi)容作出的判斷和評價。
作者｜Yongbing
在商業(yè)世界，任何東西的最高紐帶都是資本紐帶。本篇將為您盤點近年工業(yè)品電商股權(quán)投融資的那些事兒。
1.B2B投融資
根據(jù)IT桔子的雷達數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，共收錄B2B服務(wù)行業(yè)投資事件累計1537起，數(shù)量占比18.2%，處于各個行業(yè)的領(lǐng)先地位。大大小小的投資機構(gòu)，都在進行著ToB方向的布局。資本對B2B行業(yè)的態(tài)度趨于理性，體現(xiàn)為行業(yè)整體獲投事件數(shù)量下降但融資額度上升。
作者為大家整理了各行業(yè)投融資參照圖表：
資本具有前瞻性和戰(zhàn)略性。2017年的B2B無疑是創(chuàng)投市場里耀眼的明星。B2B行業(yè)投融資以1537起在各行業(yè)投融資里處于領(lǐng)先地位。
2.工業(yè)品電商投融資現(xiàn)狀
讓我們再回顧一下，工業(yè)品電商近年融資情況：
一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。總體來看，近幾年，工業(yè)品（MRO）交易平臺得到了前所未有的發(fā)展。工業(yè)品電商（MRO）領(lǐng)域正被資本看好，從單純的產(chǎn)品銷售平臺，到如今具備完整的采購服務(wù)體系，工業(yè)領(lǐng)域不斷涌現(xiàn)優(yōu)秀的電商平臺。4家工業(yè)B2B交易平臺融資總額近20億，融資金額屢創(chuàng)新高，其中震坤行和工品匯兩家企業(yè)半年內(nèi)就連續(xù)完成兩輪融資；從融資輪次來看，除了西域網(wǎng)之外，大部分集中于Pre-A到B輪之間，表明工業(yè)平臺發(fā)展正處于上升期，資本的涌入更將加快這一速度；2017年12月完成D輪融資的西域網(wǎng)以1億美元的單筆最高融資在資本市場繼續(xù)領(lǐng)跑。
資本的投入從來都是為了更多的財務(wù)回報，對工業(yè)品電商的投資自然也不例外。從整個資本市場來看，目前股權(quán)投資可行的主流財務(wù)回報途徑如下：并購?fù)顺龊虸PO，大概比例在12:1這樣一個量級。傳統(tǒng)股權(quán)投資的賺錢邏輯主要是從一級市場與二級市場之間巨大的估值水平差異錄得財務(wù)回報。
造成這個差異的原因從需求側(cè)角度看有兩點：
A股市場資金量大，對優(yōu)質(zhì)股票的需求大；
A股市場流動性高，流動性溢價水平高。
從供給側(cè)角度看有三點：
上市公司的財務(wù)真實性高；
上市公司的監(jiān)管更嚴格，公司治理水平更高；
上市公司數(shù)量少，股票稀缺性強；
在股權(quán)投資中我們常常聽到這幾個名詞，有天使投資，VC，PE，那么他們的區(qū)別是什么呢？
天使投資（Angel Investment），特點是往往只有一個想法和初始團隊（有些只有一兩個創(chuàng)始人），至于能不能轉(zhuǎn)換為一個合理的商業(yè)模式，具有高度的不確定性，投資額一般在500萬人民幣以下。
VC（Venture Capital），所謂風險投資、創(chuàng)業(yè)投資特點：主要發(fā)生在企業(yè)早期，投資時間相對靠前的非公開市場股權(quán)投資。投資額一般在千萬人民幣級；
PE（Private Equity），所謂私募資本、非公開市場資本，既是私募股權(quán)投資的統(tǒng)稱，又區(qū)別VC早期股權(quán)投資，特指相對靠后的股權(quán)投資。PE投相對成熟的，投資額比較大。當一個市場上賺錢的全部奧秘就是搶擬上市企業(yè)份額的時候，PE基本就等價于Pre-IPO投資，逐漸給人造成了一種印象，就是PE主要投成熟的，較后期的企業(yè)，投資額一般在數(shù)億人民幣資金+較強產(chǎn)業(yè)背景和資源支持，如西域的D輪。
以西域本輪融資為例，西域本輪投資方為中金甲子。中金甲子(北京)投資基金管理有限公司是中國國際金融股份有限公司(“中金公司”)直投業(yè)務(wù)平臺控股的子公司。
本輪投資能給西域帶來的好處是：
a.資本賦能，提供億元美金級資金，支持更長遠業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)模擴張；
b.巨量資源支持+資源協(xié)同，篇幅介紹有限，但資源協(xié)同前景無限。從公開渠道了解的信息顯示；中金公司為副部級中央企業(yè)，中金公司歷任董事長有王歧山（第十八屆中央政治局常委），周小川（十二屆政協(xié)副主席，中國人民銀行行長），朱云來（前國家領(lǐng)導(dǎo)人之子）等。
c. 利益共同體，從財務(wù)回報角度考慮，中金甲子和西域為利益共同體，利益基本完全一致；
股權(quán)投資者具有較強的財務(wù)性投資屬性，為降低投資風險，實現(xiàn)超額回報目標，除財務(wù)支持之外還會提供很多行業(yè)資源，比如重要的客戶，行業(yè)協(xié)會資源，共同把握未來的發(fā)展趨勢和機會等，助力企業(yè)的經(jīng)營管理，提供咨詢，參與重大問題的決策，助企業(yè)取得成功。
一家工業(yè)品電商企業(yè)在國內(nèi)上市，需要考慮哪幾個因素呢？作者在這方面并不專業(yè)，IPO相關(guān)專業(yè)性內(nèi)容來自投行保薦代表人肖鵬。
1.行業(yè)狀況
a.行業(yè)發(fā)展空間
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來有很大的成長空間。行業(yè)適合上市，對于供應(yīng)鏈降本增效，去產(chǎn)能油一定幫助，是國家鼓勵發(fā)展的新興行業(yè)。
b.行業(yè)監(jiān)管狀況
2017年11月，《中華人民共和國電子商務(wù)法》結(jié)束二審，電子商務(wù)有望在今年步入有法可依時代，對工業(yè)品電商企業(yè)上市有較大的促進意義。c.獨角獸公司特殊性2018年2月多家媒體報道，監(jiān)管層對券商作出指導(dǎo)，生物科技、云計算、人工智能、高端制造四個行業(yè)若有“獨角獸”，立即向發(fā)行部報告，符合相關(guān)規(guī)定者可以實行“即報即審”。第一批入圍中國存托憑證（CDR）名單已出爐，共有8家企業(yè)，除了BATJ這四家，還有攜程、微博、網(wǎng)易以及香港上市的舜宇光學(xué)。另一類公司被歸位“新藍籌”，包括富士康、滴滴、今日頭條、美團點評等尚未上市的互聯(lián)網(wǎng)和新經(jīng)濟巨頭。作為藍海市場的工業(yè)品電商市場，未嘗不會有企業(yè)入圍“獨角獸”的上市直通車序列。
2.公司狀況
a.競爭優(yōu)勢
在工業(yè)品電商行業(yè)是否有足夠的地位以及是否能夠賺錢是其考核競爭優(yōu)勢的兩個關(guān)鍵。 考慮工業(yè)品電商化采購近萬億的潛在市場，工業(yè)品電商行業(yè)第一名有機會上市，市場應(yīng)該也具備足夠的容量支持第一陣營里的前幾名上市。
當然，能夠賺錢，是國內(nèi)上市的首要條件。在工業(yè)品電商行業(yè)里面要有足夠的競爭優(yōu)勢很重要，同時能夠在可預(yù)見的將來賺取的利潤也很重要。在國內(nèi)二級市場，凈利潤三五千萬上市的企業(yè)是少數(shù)，目前上市企業(yè)的平均凈利潤是1億左右。
b.規(guī)范能力
公司是否有意愿和能力進行規(guī)范。為了上市，意愿是主觀的，更重要的是客觀能力的問題?？蛻裟芰χ饕韵聨讉€方面：
b-1資金能力
作為工業(yè)品電商化這一新興市場的創(chuàng)業(yè)型公司，需要盡量避免通過不規(guī)范（少交稅、克扣員工五險一金等）來獲得利潤。這樣一規(guī)范起來就沒多少利潤，那就很難上市。 你的時間花在哪里，你的收獲就在哪兒。所以要保證公司完全按照IPO上市規(guī)范的同時，還能有足夠的利潤空間上市才行，這對企業(yè)的資金能力具有一定的挑戰(zhàn)。
b-2 人員能力
工業(yè)品電商公司多集中在長三角地區(qū)，人才有一定聚集效應(yīng)。人員規(guī)范能力，光靠中介機構(gòu)是不行，公司日常業(yè)務(wù)運營、內(nèi)控控制，還是要靠企業(yè)內(nèi)部人員進行。吸引一流人才的能力本身就是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種體現(xiàn)。
3.上市所需成本
上市的成本分為這樣幾個部分：稅收成本、規(guī)范成本、中介成本、其他成本。
a.稅收成本
按照IPO上市申報期三年，上市等待期兩年，共五年進行計算。按照工業(yè)品電商行業(yè)毛利潤率水平估算，這期間至少會產(chǎn)生累計40億銷售額（預(yù)估5%凈利潤率），2億元左右的凈利潤總額，按照15%和25%的企業(yè)所得稅率計算分別是3000萬和5000萬。這塊成本是要上市之前就要規(guī)范繳納的，可以對地方留存的40%申請減免或返還。
b.規(guī)范成本
b-1 五險一金成本
規(guī)范起來的話，一般是員工工資的40%左右。
b-2 其他規(guī)范成本
根據(jù)公司的實際情況，常見的包括資產(chǎn)重組、土地證、房產(chǎn)證、生產(chǎn)手續(xù)、環(huán)評手續(xù)、融資規(guī)范等。這塊成本是要上市之前就要規(guī)范繳納的。規(guī)范事項，可以找當?shù)亟鹑谵k或上市辦統(tǒng)一溝通協(xié)調(diào)。
b-3 中介成本
一般而言，上市總費用的話，券商2000萬-5000萬，會計師200萬-500萬，律師150萬-300萬。其中券商費用主要是承銷費，按照募集資金8%-15%收?。粫嫀煼譃榛A(chǔ)費用和加期審計費用（加期，每期50萬左右）。另外，需要說明的，中介機構(gòu)大部分費用都是上市后收取的，上市之前大概需要支付500萬左右。（地方補貼一般也有這么多錢）
b-4 其他成本
其他信息披露、財經(jīng)公關(guān)、慶功禮品等費用，500萬左右。這些費用，大部分都是上市后支付。
4.上市時間表
不管是主板還是創(chuàng)業(yè)板，申報期都是三年，三年都要規(guī)范運營、規(guī)范納稅，保持穩(wěn)定性。
申報期第一年稅務(wù)可以有一定的不規(guī)范，但是差異不能太大。主板要求三年連續(xù)盈利，創(chuàng)業(yè)板雖然說理論上一年盈利就能報，但是實踐中大部分都是2-3年盈利申報的。
大部分中型券商要求，最近一年盈利，創(chuàng)業(yè)板3,000萬凈利潤（預(yù)估需達到銷售額6億左右）、主板5,000萬凈利潤才會申報（預(yù)估需達到銷售10億左右）。大型券商，要求會更高一些。
按照目前的審核進度和效率，預(yù)計2019年上半年可以消化完畢庫存，屆時達到即報即審，一般IPO項目6個月-1年審核完畢。
普華永道發(fā)布2017年IPO市場回顧及2018年市場展望的主要數(shù)據(jù),2017年滬深股市IPO達到437宗，同比增長93%，創(chuàng)歷史新高。不過，根據(jù)普華永道分析，2018年A股IPO宗數(shù)將有所放緩，預(yù)計為300-350宗2017年IPO的特點是中小企業(yè)居多，從深圳中小企業(yè)板和創(chuàng)業(yè)板上來看，IPO企業(yè)分別從2016年的46家增加到82家、78家增加至141家，數(shù)量將近翻倍；從總?cè)谫Y額上看，因為中小企業(yè)單筆融資額較小，因此在上海主板，上市數(shù)從103家增長至214家，但融資額僅上升35%，單筆融資額從2016年的10億元降低至6億元人民幣。
截至2017年底，A股上市公司共計3468家，其中1389家于上交所,其余2079家位于深交所。按照目前的審核進度和效率，預(yù)計2019年上半年可以消化完畢庫存，屆時達到即報即審，一般IPO項目6個月-1年審核完畢。 如下近些年上海A股及深圳A股（包括深圳中小企業(yè)板及深圳創(chuàng)業(yè)板）上市企業(yè)數(shù)：
有別于大宗原材料性質(zhì)B2B市場，工業(yè)品電商在覆蓋范圍、運營能力和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)等方面要求更高，這也使部分創(chuàng)業(yè)者望而卻步。但有一群人正在這里探尋著他們的生存之路，下面我們來一起聊聊這個行業(yè)的競爭要素以及這些冒險家們。
作者參照標準普爾公司評級標準從四個定量因素【滿分60分】+三個定性因素【滿分40分】七個維度對工業(yè)品電商企業(yè)進行標準評級。工業(yè)品電商，不是開天辟地的商業(yè)模式。也是同一個天地，同一個太陽，陽光底下沒有新鮮事。工業(yè)品電商也是一個經(jīng)驗的活，我們可以站在巨人肩膀上來看工業(yè)品電商企業(yè)競爭要素。
a. 體量【20分】
年銷售額20億+【15分】
年銷售額10億以上【12分】
年銷售額5億以上【9分】
b.毛利率【20分】
20%以上【10分】
15%以上【8分】
10%以上【6分】
c.平均應(yīng)收賬期【10分】
30天【10分】
60天【8分】
90天【6分】
d.平均應(yīng)付賬期【10分】
90天【10分】
60天【8分】
30天【6分】
e.服務(wù)匹配度【15分】
產(chǎn)線匹配度【5分／3分／1分】
產(chǎn)品檔次匹配度【5分／3分／1分】
倉儲覆蓋匹配度【5分／3分／1分】
f.訂單效率【10分】
電子化訂單【10分】
集團線上招投標+線上詢比價【8分】
集團線下集采、長協(xié)【6分】
線下零星詢報價【4分】
g.履約效率【15分】
開票結(jié)算電子化率【5分／3分／1分】
收發(fā)貨電子化率【5分／3分／1分】
定制化流程【5分／3分／1分】
以上評級因素滿分100分，據(jù)得分將評級分4個檔位，對應(yīng)評級分別為C級/B級/A級/AA級。
AA級（>85分）適應(yīng)能力較強，風險較??；
A級（70-85分）偶爾會受經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)外部不良條件影響，但是風險較小；
B級（60-70分） 有一定的發(fā)展能力，易受經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)外部不良條件影響，風險程度一般；
C級（60分<） 對經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)外部環(huán)境變化較敏感，具有較大不確定性；
作者按照某知名工業(yè)品平臺進行模擬評級，具體明細評分項及總結(jié)如下：
評級小結(jié)：XX公司體量規(guī)模10億以上，毛利率15%左右；從現(xiàn)金流角度考慮，平均應(yīng)收賬期60天左右，平均應(yīng)付賬期90天左右，正向賬期差可以支撐較好的經(jīng)營性現(xiàn)金流；從客戶服務(wù)匹配角度看，產(chǎn)線匹配度高，產(chǎn)品檔次匹配度一般，倉儲覆蓋匹配度一般；主要以線上采購為主，訂單效率較高；目前該公司開票結(jié)算流程及收發(fā)貨流程已經(jīng)實現(xiàn)一定的電子化，仍然存在部分定制化流程。綜合評級為B級。有一定的發(fā)展能力，易受經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)外部不良條件影響，風險程度一般。
低頭是堅定的腳步，抬頭是清晰的遠方。通過工業(yè)品電商競爭要素評級可以了解你的企業(yè)距離獨角獸（AA級）還有多少路要走。不妨花兩分鐘時間，為你的企業(yè)做個測評吧。
重點玩家：評級在C級-B級之間，綜合來看，現(xiàn)在隔壁老王依然是中國工業(yè)品市場主流，基于藍海市場，追求顛覆，追求規(guī)模是多數(shù)企業(yè)評價自身經(jīng)營主要依據(jù)。平臺的優(yōu)勢在于持久的做好供應(yīng)商管理，但弱于供應(yīng)鏈運營是工業(yè)品電商企業(yè)常見癥狀。
固安捷 成立于2005年6月
工業(yè)品分銷行業(yè)前輩級企業(yè)。1927年成立于美國，2006年進入中國，總部&總倉在上海。主要客戶群為在華外資企業(yè)，MRO電商化采購為主。
米思米 成立于2007年6月
優(yōu)秀的日本企業(yè)。1963年成立于日本，2007年正式進駐中國，總部在上海。它的核心業(yè)務(wù)在模具配件、機械標準件和VONA ，國內(nèi)模具配件的主要競爭對手是大連盤起（日本企業(yè)），標準件的最大對手是東莞怡合達（國內(nèi)企業(yè)），VONA目前還沒有啥強有力的對手。
西域網(wǎng) 成立于2002年1月
國內(nèi)工業(yè)品電商第一陣營，領(lǐng)軍企業(yè)。2002年成立于上海，2009年布局工業(yè)品電商業(yè)務(wù)，累計4輪融資，4000+品牌，100萬+SKU，通過電商化手段較好支持全國性業(yè)務(wù)。
工品匯 成立于2007年2月
國內(nèi)工業(yè)品電商第一陣營，領(lǐng)先企業(yè)。2007年成立于蘇州，累計獲得3輪融資，ABB/施耐德等電氣分銷起步，目前已經(jīng)涵蓋八大類，五百多個類別。
震坤行 成立于1996年5月
國內(nèi)工業(yè)品電商第一陣營，領(lǐng)先企業(yè)。1996年成立于上海，累計獲得3輪融資，起步于粘接/密封及潤滑產(chǎn)線，逐漸布局工業(yè)品產(chǎn)線，完善工業(yè)品電商。潛在巨頭：潛在巨頭評級在B級左右。工業(yè)品電商是一個萬億市場，京東/阿里都有近萬億的GMV，數(shù)千億銷售額。即使富二代創(chuàng)業(yè)也不能攤大餅，有限的精力也要聚焦，多大的肩膀扛多大的擔子。
京東-工業(yè)品 成立于2007年4月
目標成為世界最大的零售商的企業(yè)。目前針對C端銷售超數(shù)萬品牌、4020萬種商品。2017年6月宣布進軍工業(yè)品電商領(lǐng)域，9月上線工業(yè)品頻道，基于強大的C端口碑，典型富二代創(chuàng)業(yè)，糧草充足，但是，但凡是創(chuàng)業(yè)，就都是千難萬險，九死一生，持續(xù)關(guān)注并期待。
阿里-1688超級店 成立于1998年1月
阿里現(xiàn)在的定位是目標是幫助電商更成功的基礎(chǔ)設(shè)施公司。2017年10月，阿里巴巴宣布推出1688超級店，與西域等電商平臺合作，打造一個專業(yè)級的工業(yè)品/原材料組貨平臺。
工業(yè)品電商的商業(yè)模式按網(wǎng)絡(luò)采購進行的方式分可分為中介型、賣方主導(dǎo)型、買方主導(dǎo)型三種。
網(wǎng)絡(luò)采購平臺通常有綜合市場中介和行業(yè)市場中介兩種類型，綜合市場中介如Ariba、CommerceOne、FreeMarkets等。
以Ariba為例，2017年2月份隨著SAP中國數(shù)據(jù)中心的進一步落地而逐步啟動市場推廣，國內(nèi)大部分企業(yè)還知之甚少，但在中國以外市場，SAP Ariba已經(jīng)幫助全球190個國家和地區(qū)的近280萬家企業(yè)實現(xiàn)了互聯(lián)。每年，這些企業(yè)在Ariba Network上達成的交易額超過了1萬億美元。
Ariba傳統(tǒng)強項在于行政類采購，即非直接物料采購，是端到端的解決方案，從尋源到B2B采購到付款，都在統(tǒng)一的線上平臺上。篇幅所限，不做詳細介紹，有興趣的同學(xué)可以去了解膜拜，后續(xù)筆者也計劃單開一篇文章針對Ariba中介型模式詳細剖析。
賣方主導(dǎo)型如固安捷、西域等國內(nèi)常見的工業(yè)品電商平臺，可參照上一篇，這里不再贅述。
買方主導(dǎo)型平臺主要為大型企業(yè)集團推出的電子商務(wù)平臺，如中石化易派客、國能e 購商城、海爾企業(yè)購等。 作為工業(yè)品電商從業(yè)者的特殊且重要的群體，以易派客為例，與各位一起學(xué)習了解作為央企的巨無霸中石化集團如何通過采購互聯(lián)網(wǎng)化實現(xiàn)供應(yīng)鏈升級及轉(zhuǎn)型。
a.易派客電商平臺發(fā)展進程—2015年4月正式上線
b.買方平臺發(fā)展進程—業(yè)務(wù)人員不上網(wǎng)就下崗，供應(yīng)商不上網(wǎng)請出場
c.電子化采購比例占比97%
d.網(wǎng)上采購成交金額累計突破2萬億元，集中采購節(jié)約資金超過1200億元
e.買方平臺待解決問題之一物資商品選擇不直觀，不客觀
f. 買方平臺待解決問題之二需求和物資傳遞時間長、效率低
費斯汀格法則告訴我們：生活中的10％是由發(fā)生在你身上的事情組成，而另外的90％則是由你對所發(fā)生的事情如何反應(yīng)所決定。換言之，生活中有10%的事情是我們無法掌控的，而另外的90%卻是我們能掌控的。工業(yè)品行業(yè)，外資品牌占比極高，但是大部分的生產(chǎn)商都在國內(nèi)，同樣的土壤或者供應(yīng)鏈為何外資品牌或的中國好呢？或許是我們過去太缺乏創(chuàng)新，太多過度同質(zhì)化競爭，過度價格競爭?；蛟S我們可以通過供給側(cè)結(jié)構(gòu)升級，聚攏需求，帶來改變，與更多的國內(nèi)優(yōu)秀生產(chǎn)商一起成長。
影響力是時間和質(zhì)量的累積。平臺的優(yōu)勢在于最大限度縮減中間環(huán)節(jié)，持久的做好供應(yīng)商管理，顛覆低效率，高成本的傳統(tǒng)渠道羈絆，通過電商化降本增效為客戶創(chuàng)造更多的價值。
延伸到工業(yè)品電商行業(yè)層面，作為一名工業(yè)品電商行業(yè)從業(yè)者，我們期待百花齊放，希望整個行業(yè)健康，希望工業(yè)品牌廠商有足夠的利潤有創(chuàng)新，有新產(chǎn)品，客戶才有意愿不斷刷屏，買東西，用戶越多，企業(yè)越值錢，我們才有更多機會。
