打造一支高度標(biāo)準(zhǔn)化、追求執(zhí)行力的“銷(xiāo)售鐵軍”，就可以承擔(dān)任何領(lǐng)域的銷(xiāo)售需求嗎？
近日，人力資源SaaS系統(tǒng)薪人薪事創(chuàng)始人&CEO常興龍發(fā)文表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，基于自己對(duì)行業(yè)的洞察以及與多個(gè)銷(xiāo)售個(gè)體的交流，他認(rèn)為鐵軍并不適用于SaaS銷(xiāo)售，因?yàn)樵谛碌臅r(shí)代中，銷(xiāo)售的核心不在于強(qiáng)制控制和批量復(fù)制，而在于充分尊重個(gè)體自我挑戰(zhàn)和自我管理，并在文中為銷(xiāo)售的正確道路指明了方向。以下是部分要點(diǎn)摘錄：
? 鐵軍的核心是什么？可復(fù)制的人才模子；偏負(fù)激勵(lì)的強(qiáng)管理；追求執(zhí)行動(dòng)作而不是有效性。
? 簡(jiǎn)單產(chǎn)品適合用鐵軍，而復(fù)雜產(chǎn)品不行，SaaS方案大多屬于后者。
? 鐵軍個(gè)體都很難有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)目標(biāo)和畫(huà)像，自然就很難發(fā)揮Power。
? 如果一個(gè)客戶(hù)不是你的目標(biāo)客戶(hù)，真的簽了下來(lái)才是各個(gè)團(tuán)隊(duì)悲劇的開(kāi)始。
? 僅鐵軍不夠，還要發(fā)揮個(gè)體的個(gè)性化Power，才能使劃時(shí)代的SaaS銷(xiāo)售工作更加出色。
每日金句——“銷(xiāo)售的本質(zhì)是使得客戶(hù)找到所需，并不是強(qiáng)迫給予客戶(hù)，使之需要”
有人說(shuō)，SaaS銷(xiāo)售很簡(jiǎn)單，找一個(gè)阿里出來(lái)的人，搞一個(gè)銷(xiāo)售鐵軍隊(duì)伍出來(lái)，這個(gè)事情就成了。有人說(shuō)，找一些原來(lái)的2B的渠道合作，利潤(rùn)給人家多分分，成了。真的如此簡(jiǎn)單？
于是我把國(guó)內(nèi)做SaaS，也提過(guò)要做鐵軍的隊(duì)伍拉出來(lái)看了一遍，發(fā)現(xiàn)起碼到目前為止，嚷著做鐵軍的，沒(méi)有活得很好的，僅限于有幾個(gè)的確是規(guī)模較大（但并不精彩）。
同時(shí)，把國(guó)外面向SaaS的營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售拉了一批出來(lái)，包括不限于HOOTSUITE、WISTIA、HOTJAR、OPTIMIZELY等，沒(méi)有一個(gè)與鐵軍的思路直接對(duì)應(yīng)。
于是我在想，鐵軍的核心是什么：
? 可復(fù)制的人才模子。
任何人，無(wú)論什么特性，只要被我這個(gè)模子訓(xùn)練一遍，那么就變成了一樣的人。
? 偏負(fù)激勵(lì)的強(qiáng)管理。
一模一樣的銷(xiāo)售動(dòng)作，整齊劃一的思想邏輯，很強(qiáng)的紀(jì)律，稍有不慎就面臨很重懲罰的管理理念。
? 追求執(zhí)行動(dòng)作而不是有效性。
無(wú)論對(duì)錯(cuò)，你就執(zhí)行，執(zhí)行得好與壞是目標(biāo)，有沒(méi)有更好的方法不用你管。
簡(jiǎn)單產(chǎn)品適合用鐵軍，而復(fù)雜產(chǎn)品不行，SaaS方案大多屬于后者。什么是簡(jiǎn)單產(chǎn)品？可以定義為：一句話就可以描述清楚，且供需方都沒(méi)有岐義。相反是復(fù)雜產(chǎn)品。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，社保代繳是簡(jiǎn)單產(chǎn)品，人力資源系統(tǒng)是復(fù)雜產(chǎn)品。
“您公司需要代發(fā)代繳嗎？”，可能描述的人和聽(tīng)到的人理解都差不多，是同一個(gè)事情，這就是簡(jiǎn)單產(chǎn)品。
“您公司需要HR系統(tǒng)嗎？”，你描述的是薪人薪事，聽(tīng)的人可能想的是某個(gè)自己用過(guò)的OA系統(tǒng)，這就是復(fù)雜產(chǎn)品。何況系統(tǒng)還與公司當(dāng)前狀態(tài)有關(guān)，與面前遇到的問(wèn)題相關(guān)。
只要遇到的客戶(hù)訴求不同，產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景差異化大，銷(xiāo)售個(gè)體可復(fù)制性就差，鐵軍個(gè)體都很難有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)目標(biāo)和畫(huà)像，自然就很難發(fā)揮Power。
那么，正確的道路方向在何方？
這段時(shí)間以來(lái)，與很多銷(xiāo)售個(gè)體交流，使我明白了一些道理。其核心要素是：新的時(shí)代中，銷(xiāo)售的核心不在于強(qiáng)制控制和批量復(fù)制，而在于充分尊重個(gè)體自我挑戰(zhàn)和自我管理。
1、找到所需，才能滿(mǎn)足所求
表象一，有些同學(xué)“很努力，也很用力，但就是不出單，出單也伴隨高定制，客戶(hù)認(rèn)可度低”，有些同學(xué)看似不太用力，但“簽一個(gè)，成一個(gè)，客戶(hù)認(rèn)可度還高”。
任何一個(gè)商品都有自己的特點(diǎn)，很少有銷(xiāo)售思路可以不加修改地直接復(fù)制，產(chǎn)品在高速迭代，市場(chǎng)在快速改變，對(duì)于銷(xiāo)售而言，面臨的也是不斷地學(xué)習(xí)和改變。
我們團(tuán)隊(duì)中有一些是老銷(xiāo)售，有一些是沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的90后，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，出單快而迅速的反而是一些銷(xiāo)售新兵。不排除有些老銷(xiāo)售是有料的，但至少有一部分老銷(xiāo)售只不過(guò)是做銷(xiāo)售的時(shí)間長(zhǎng)，多了一些圓滑而己，并不太具備實(shí)戰(zhàn)功力，自我迭代和學(xué)習(xí)的速度很慢，還沉浸在原來(lái)的銷(xiāo)售套路里，沒(méi)有跟上市場(chǎng)的變化，其本質(zhì)工作變成了：怎么使一個(gè)不太有需求的客戶(hù)，通過(guò)“做關(guān)系”簽單。
相反，一些善于成單的抓住要點(diǎn)的同學(xué)，會(huì)很快放棄一些不是自己目標(biāo)的客戶(hù)，又在能成單的客戶(hù)里很擅于抓住重點(diǎn)，很快成單。但同樣，這些同學(xué)就沒(méi)那種“赫赫之功”：某客戶(hù)都要簽競(jìng)品了，又被我通過(guò)關(guān)系搶救回來(lái)了。
剛開(kāi)始，如果不深入細(xì)節(jié)，我真的以為是這些老兵的銷(xiāo)售能力強(qiáng)，后來(lái)我覺(jué)得，如果一個(gè)客戶(hù)不是你的目標(biāo)客戶(hù)，真的簽了下來(lái)才是各個(gè)團(tuán)隊(duì)悲劇的開(kāi)始。從總體成本來(lái)講，多收了3~5K，多搭了數(shù)十萬(wàn)。
所以，這個(gè)時(shí)候還是用最終的數(shù)字結(jié)果說(shuō)話，不要聽(tīng)風(fēng)雨飄搖的故事，很多看似沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的小同學(xué)，反而在訊速放棄一些客戶(hù)后告訴我， “老大，昨天5個(gè)線索，我認(rèn)為目前不是咱們的目標(biāo)客戶(hù)，我就先放入池子，不再跟了。但我今天下午出去了一次，搞定了兩家目標(biāo)客戶(hù)，都是一次搞定，XX版，XX萬(wàn)，今天合同，三天后回款”。
這些情景，引發(fā)了我對(duì)銷(xiāo)售本質(zhì)的思考，銷(xiāo)售的本質(zhì)是使得客戶(hù)找到所需，并不是強(qiáng)迫給于客戶(hù)，使之需要。如果手頭客戶(hù)不是目標(biāo)客戶(hù)，花精力開(kāi)拓線索就好，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和批量方法，精力不放在后面。何況現(xiàn)在的情況是線索足夠，開(kāi)墾不足。
于是我在想，以后誰(shuí)也別給我提，“我花了九牛二虎之力，又通過(guò)關(guān)系搶救了某某客戶(hù)”，客戶(hù)是目標(biāo)客戶(hù)，你就應(yīng)該拿下，拿不下說(shuō)明自身不硬，要記住教訓(xùn)，做Case Study，繼續(xù)反思練兵，如果不是目標(biāo)客戶(hù)，根本無(wú)須你通過(guò)關(guān)系或是灰色利益搶救，害人害已啊。
你應(yīng)該給我講，“我又迭代了一下我們的近階段的客戶(hù)畫(huà)像，它們是規(guī)模在200~500人，醫(yī)療相關(guān)行業(yè)，主要的目標(biāo)客戶(hù)在北京、成都、上海、長(zhǎng)沙，我發(fā)現(xiàn)目前從某某渠道來(lái)的客戶(hù)更適合這個(gè)畫(huà)像，市場(chǎng)可以配合有線下專(zhuān)業(yè)沙龍動(dòng)作，具體的拉入方案見(jiàn)郵件，我判斷在這個(gè)畫(huà)像下，根據(jù)我提煉的以下幾種方法，使得簽單周期至少縮短了25%，成交率提升40%”。
相比強(qiáng)調(diào)鐵軍紀(jì)律，我覺(jué)得這三個(gè)動(dòng)作可能更可貴有效：
? “反復(fù)提煉客戶(hù)畫(huà)像，反復(fù)提煉獲取線索的方法，反復(fù)提煉對(duì)這些客戶(hù)的批量應(yīng)對(duì)方案”；
? 要相信“方法對(duì)了，才會(huì)事半功倍”，“關(guān)系雖重要，但產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值大于關(guān)系價(jià)值，相互認(rèn)可的雙贏才是目標(biāo)”；
? “灰色利益更是不要隨便去動(dòng)”，樹(shù)立銷(xiāo)售的正確價(jià)值觀。
2、自我管理好者勝
表象二，有些同學(xué)簽單老是斷流，有時(shí)能簽個(gè)大單，有時(shí)啥都有沒(méi)有，毫無(wú)規(guī)律，很不穩(wěn)定，有些同學(xué)源源不斷地簽單，大小都有，配比適中。于是有的做得不好的銷(xiāo)售講，做得好的是拿了很多公司的優(yōu)質(zhì)資源。
真的是資源決定的嗎？實(shí)踐證明不是，我把同樣質(zhì)量的線索分給不同的人，發(fā)現(xiàn)成單周期并不相同，好的還是好，差的還是差。分配不好，還會(huì)出現(xiàn)好商機(jī)做了小單，中級(jí)商機(jī)不成單的現(xiàn)象，看來(lái)還是和銷(xiāo)售本人有關(guān)。
見(jiàn)微知著的，我們深入分解思考一下，拿“有些銷(xiāo)售同學(xué)愿意在一個(gè)單子上死纏爛打”這個(gè)現(xiàn)象來(lái)講，其本質(zhì)是由于自己手里的有效商機(jī)根本不夠。這個(gè)時(shí)候，正確的做法是使自已手里的線索/商機(jī)足夠，而不是花時(shí)間死纏爛打，這就需要一個(gè)時(shí)間花在哪里的度的衡量，這個(gè)矛盾組織上很難解決，要靠自己。退而想之，是由于大多銷(xiāo)售個(gè)體心中只有點(diǎn)，沒(méi)有格局。
好的銷(xiāo)售心中有一個(gè)自己的漏斗，用貪心算法來(lái)管理，多少線索、多少商機(jī)、多少可跟單、多少可回款，每個(gè)客戶(hù)的情況，每個(gè)客戶(hù)的KP的特點(diǎn)，研究最快拿下的方法和策略，而不僅僅是做了培訓(xùn)過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售動(dòng)作，沒(méi)有回應(yīng)就沒(méi)有辦法了。如果不自我管理和自我研究，這樣一是浪費(fèi)了很多商機(jī)，二是自身水平也不會(huì)有任何提升。
有一個(gè)例子，某某同學(xué)跟進(jìn)了多次無(wú)果的Case，另外一個(gè)銷(xiāo)售同學(xué)上，一次順利搞定。說(shuō)明個(gè)體有沒(méi)有深度思考，有沒(méi)有料，才是真的重要。單體銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知，對(duì)客戶(hù)需求的認(rèn)知，提出解決方案的角度和方法，要反復(fù)的自我提煉和升華，見(jiàn)到合適的目標(biāo)客戶(hù)，要把一次拿下做目標(biāo)。如果拿不下，那么再多機(jī)會(huì)也沒(méi)有用。其次才是批量的科學(xué)管理方法。
識(shí)別銷(xiāo)售有沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)功力，從產(chǎn)品培訓(xùn)和客戶(hù)反饋中很容易看出。有沒(méi)有科學(xué)管理方法也非常簡(jiǎn)單，根本無(wú)須等成單。讓銷(xiāo)售同學(xué)在2分鐘之內(nèi)說(shuō)清楚自己的漏斗模型。哪個(gè)階段的數(shù)量不足，形成自我判斷，自己來(lái)想辦法彌補(bǔ)，形成這個(gè)意識(shí)后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)整體會(huì)有很大提升。這是個(gè)后天可以管理和提高的過(guò)程，說(shuō)不清楚一定是思考不清楚，思考不清楚應(yīng)該加強(qiáng)思考，直到2分鐘內(nèi)可以描述清楚。在可以描述清楚之前，所有的銷(xiāo)售動(dòng)作基本無(wú)效。
其實(shí)，我感覺(jué)銷(xiāo)售角色是個(gè)蠻好的角色，自己的收益與公司收益完全一致。想辦法最大化自己的漏斗產(chǎn)出即可。銷(xiāo)售做得好的，無(wú)不是在自我的漏斗管理上下了很大功夫，表現(xiàn)在外部，“好像是這位同學(xué)拿到了源源不斷的好質(zhì)量線索，又特別會(huì)說(shuō)，一次性拿下客戶(hù)很多”，其實(shí)質(zhì)是，他在不斷自我迭代自己的線索篩選標(biāo)準(zhǔn)，提煉總結(jié)方法，使得漏斗的每一層都是充盈有力，從而才“源源不斷”。
3、高欲望而不自私者大成
表象三，有些銷(xiāo)售同學(xué)，甚至有些Leader，表現(xiàn)為對(duì)成單的高度欲望，總是想在單子上揩油，甚至在自己帶的團(tuán)隊(duì)中揩油。高欲望無(wú)可厚非，但價(jià)值觀不對(duì)就很有問(wèn)題
銷(xiāo)售同學(xué)的底薪低，提成高，表現(xiàn)來(lái)看，是用利益驅(qū)動(dòng)，有高的收入欲望的同學(xué)往往能有所成就，但細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，高欲望而自私者進(jìn)展很慢，很難大成，有格局不自私者先跑出來(lái)，反而能屢屢達(dá)到自己的目標(biāo)。這些跑起來(lái)的同學(xué)往往有三個(gè)特點(diǎn)：分享、成就、自由。
分享自己的經(jīng)驗(yàn)，是一些低級(jí)銷(xiāo)售不愿意做的事情，總覺(jué)得自己分享了就虧了，但實(shí)質(zhì)上，這是放棄自我進(jìn)一步成長(zhǎng)的事情，一個(gè)人知道的再多，也不可能面面俱到。你分享了十個(gè)經(jīng)驗(yàn)，別人給了你一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，你就有十一個(gè)經(jīng)驗(yàn)了，于成長(zhǎng)來(lái)看，這是最賺的。
只有身邊的朋友和你的水平不相上下，才能相互成就，我的單跟不完了，你去跟，下次我跟不完了，再分給我。相互成就的團(tuán)隊(duì)不僅有多的產(chǎn)出，而且往往使得每個(gè)人都很舒服，緊張有序，成為給組織做更多貢獻(xiàn)的Team，更能做一些有創(chuàng)造力的事情。
要自由，不要控制銷(xiāo)售的自由思路。每個(gè)人都要有自由的思路，這樣才有多樣的方法，才有“大而化之之謂圣”的無(wú)懼任何對(duì)手的應(yīng)變之能。
當(dāng)然，本文寫(xiě)出來(lái)不是否定鐵軍，只是說(shuō)不能簡(jiǎn)單地套用鐵軍。鐵軍可復(fù)制化的思路，流程化的訓(xùn)練方法，分層的管理的方法，無(wú)論是新舊銷(xiāo)售體系，都要充分借鑒。這里講的是一個(gè)度的問(wèn)題，僅有鐵軍不夠，還要發(fā)揮個(gè)體的個(gè)性化Power，才能使劃時(shí)代的SaaS銷(xiāo)售工作更加出色。
直到目前為止，還沒(méi)有哪家SaaS的銷(xiāo)售工作看起來(lái)是跑起來(lái)的，把第二名甩出幾個(gè)等級(jí)的，這真是一個(gè)時(shí)代的悲傷。我們要全力致力于改變這個(gè)悲傷。
