2016年7月，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)CEO王興提出了一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入“下半場(chǎng)”。這個(gè)觀點(diǎn)基于一個(gè)判斷：從互聯(lián)網(wǎng)到“互聯(lián)網(wǎng)+”，意味著一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，另一個(gè)時(shí)代的到來(lái)。
在互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)，各類流量巨頭都已登場(chǎng)，而在下半場(chǎng)，依靠工具和流量打開(kāi)市場(chǎng)的項(xiàng)目正在失去投資價(jià)值，能否在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域打開(kāi)新賽道正成為投資人熱議的話題。
本篇實(shí)錄系根據(jù)健一會(huì)（ID：jianyihui2011）沙龍第205位主講人談文舒在健一會(huì)主辦的LP聯(lián)盟第一期沙龍上的精彩分享整理而成，現(xiàn)標(biāo)題為健一君所加。
根據(jù)嘉賓意見(jiàn)，分享內(nèi)容已刪去部分敏感觀點(diǎn)及內(nèi)部信息。
■ 談文舒
新勢(shì)能基金管理合伙人，安芙蘭資本投資總監(jiān)、早期投資負(fù)責(zé)人，北京新四板常態(tài)化評(píng)委。
大家好，我是談文舒。早年間我曾先后在摩托羅拉和路透社工作，自己也曾創(chuàng)業(yè)，后來(lái)轉(zhuǎn)行做投資，目前和吳世春老師一起合作。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，這是市場(chǎng)的共識(shí)。我們以前投資了很多互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，包括互聯(lián)網(wǎng)工具、互聯(lián)網(wǎng)游戲還有像Solo桌面這樣的流量入口。互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)以后，工具類和流量類的項(xiàng)目已經(jīng)沒(méi)有投資機(jī)會(huì)，我們需要重新審視互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
發(fā)現(xiàn)新賽道：傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)
當(dāng)前中國(guó)的創(chuàng)業(yè)格局里有很多賽道，無(wú)論對(duì)于創(chuàng)業(yè)者還是投資人來(lái)說(shuō)，選擇過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)的賽道都是極具風(fēng)險(xiǎn)的。原本很多賽道都有非常不錯(cuò)的毛利空間，但如果大量創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目迅速涌入，而市場(chǎng)需求不能夠迅速爆發(fā)的話，大家的毛利空間就會(huì)被迅速壓縮，這些賽道里的項(xiàng)目就很難實(shí)現(xiàn)盈利了。最近比較火的共享類項(xiàng)目就是典型的代表，門檻低、投資多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，想要功成名就非常困難。相比之下，許多傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入門檻高、從業(yè)人員的創(chuàng)新意識(shí)不是很強(qiáng)，如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，成功機(jī)會(huì)能大很多。
目前，來(lái)自行業(yè)內(nèi)外的兩部分壓力正在轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。我從去年開(kāi)始走訪了很多傳統(tǒng)企業(yè)，其中有很多都屬于制造業(yè)，比如制造餐飲廚具、五金、服裝的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)行業(yè)目前正面臨五大挑戰(zhàn)：訂單減少、銀行去杠桿、環(huán)保壓力、勞動(dòng)力成本過(guò)高、傳統(tǒng)渠道疲軟。這些挑戰(zhàn)為傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)提供了內(nèi)部動(dòng)力。同時(shí)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)還面臨著外部動(dòng)力。首先，電商的入場(chǎng)打破了原有的行業(yè)規(guī)則，很多行業(yè)的傳統(tǒng)渠道失效了；其次，過(guò)去中國(guó)經(jīng)濟(jì)依靠投資、出口、房地產(chǎn)三駕馬車，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)大不如前，出口訂單又在減少，制造企業(yè)必須尋找新的出路；同時(shí)，BAT等知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展造成了大量互聯(lián)網(wǎng)人才的溢出，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)人才將加入傳統(tǒng)行業(yè)；最后，資本正在市場(chǎng)上扮演著催化劑的角色，能夠?qū)σ恍┬袠I(yè)和企業(yè)進(jìn)行“催熟”，一些公司在過(guò)去可能需要成長(zhǎng)幾十年，現(xiàn)在依靠資本的幫助，幾年之內(nèi)就可以成長(zhǎng)為上市公司。在移動(dòng)互聯(lián)已經(jīng)普及，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)不斷應(yīng)用的大背景之下，各個(gè)行業(yè)的組織關(guān)系都在重構(gòu)。
有些蘊(yùn)藏著巨大機(jī)遇的傳統(tǒng)行業(yè)以前沒(méi)有被大家發(fā)現(xiàn)。魚(yú)大大是我們今年投資的一個(gè)項(xiàng)目，它是一個(gè)專注漁業(yè)市場(chǎng)的平臺(tái)。這里有一個(gè)數(shù)據(jù)，全國(guó)云計(jì)算的市場(chǎng)規(guī)模是516.6億，而龍蝦的市場(chǎng)規(guī)模保守估計(jì)的是564億。云計(jì)算是這兩年被熱炒的話題，相關(guān)項(xiàng)目投資很多，可是如此受大家關(guān)心的一個(gè)科技行業(yè)，卻還沒(méi)有司空見(jiàn)慣的龍蝦市場(chǎng)大。
所以在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)是一個(gè)充滿機(jī)遇的賽道。
傳統(tǒng)行業(yè)無(wú)需模式驗(yàn)證，產(chǎn)業(yè)升級(jí)是合作不是革命
互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)基于流量，投資邏輯很簡(jiǎn)單，先通過(guò)各種手段拿到流量，然后通過(guò)廣告、電商、游戲、直播等等方式流量變現(xiàn)。那個(gè)時(shí)代善于搞流量，變現(xiàn)效率高的人就能夠成功。但是互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)的戰(zhàn)斗已經(jīng)基本結(jié)束了，現(xiàn)在賽道里基本都是巨頭。時(shí)間進(jìn)入到了下半場(chǎng)，傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)離錢近，離BAT遠(yuǎn)，獨(dú)角獸對(duì)它們的影響小。不同的傳統(tǒng)行業(yè)有不同的盈利方式，我們需要了解更多的行業(yè)，了解他們的方式。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中要經(jīng)歷四個(gè)階段，分別是模式驗(yàn)證、規(guī)模擴(kuò)張、力壓群雄、上市規(guī)范。第一個(gè)階段是模式驗(yàn)證，創(chuàng)業(yè)者打造的新模式往往都會(huì)存在一些問(wèn)題，有時(shí)候甚至需要教育市場(chǎng)。比如現(xiàn)在流行的共享設(shè)備和一些特別新穎的模式，都是需要一個(gè)較長(zhǎng)的教育市場(chǎng)的過(guò)程。我們希望面對(duì)一個(gè)成熟的市場(chǎng)，只需要通過(guò)一些微創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)進(jìn)步，就能把一家公司做起來(lái)。而傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式早已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，不需要再擔(dān)心能否收的到錢，而且很多傳統(tǒng)行業(yè)自帶規(guī)模，不用培育市場(chǎng)。這是我們投資傳統(tǒng)行業(yè)的原因。
在我們的投資觀念里，投資就是投人，靠譜的創(chuàng)業(yè)者遠(yuǎn)比精妙的模式更可貴。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初可能還沒(méi)有確定商業(yè)模式，需要不斷調(diào)整，但只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者本人合格，團(tuán)隊(duì)能夠凝聚在一起，這家企業(yè)總能做出來(lái)。
而一個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人必須具備三大核心素質(zhì)：專業(yè)素質(zhì)、管理素質(zhì)、盈利素質(zhì)。首先要有專業(yè)素質(zhì)，不論你從事什么行業(yè)，你都要對(duì)這個(gè)行業(yè)有著充分的了解。所以我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)下半場(chǎng)投資時(shí)，非常注重創(chuàng)始人對(duì)行業(yè)的了解程度，同時(shí)也會(huì)關(guān)注創(chuàng)始人是否具有豐富的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和賺錢思維，即管理素質(zhì)與盈利素質(zhì)。傳統(tǒng)行業(yè)的高管比較容易同時(shí)具備這三種素質(zhì)。聚玻網(wǎng)是我們?cè)?016年投的一個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)完成兩輪融資，估值4到5億。它的創(chuàng)始人以前是浙東玻璃的CEO，大概40多歲，對(duì)玻璃行業(yè)非常了解。玻璃行業(yè)也是傳統(tǒng)行業(yè)，以前存在很多問(wèn)題，比如交易過(guò)程中存在的信息不匹配、欺詐、低效率等。這個(gè)創(chuàng)始人通過(guò)打造聚玻網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率，為行業(yè)上下游企業(yè)提供需求對(duì)接、物流、供應(yīng)鏈金融、出海等服務(wù)?，F(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)交易流水達(dá)到數(shù)10億，自營(yíng)收入超過(guò)5億。
我們做天使和VC的路徑都比較長(zhǎng)，需要7到8年時(shí)間，有些LP可能承受不了。而投資傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的項(xiàng)目，只需要5年左右的時(shí)間就能打造一家上市公司。集餐廚是我們今年投的一個(gè)項(xiàng)目，主要為餐飲企業(yè)提供餐具和廚具的B2B一站式采購(gòu)、配送、安裝、售后服務(wù)。運(yùn)營(yíng)一年來(lái)，交易規(guī)模過(guò)億元，企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，還打造了一個(gè)餐具的自有品牌，實(shí)現(xiàn)了1.4億的銷售額。大家可能有所不知，餐飲行業(yè)中餐具和廚具的銷售非常火爆，這個(gè)行業(yè)的死亡率是70%，而且源源不斷的有人進(jìn)場(chǎng)，新人進(jìn)來(lái)以后購(gòu)買的東西往往溢價(jià)比較高，所以廚具經(jīng)銷商賺錢非常容易。電商出現(xiàn)后行業(yè)內(nèi)開(kāi)始打價(jià)格戰(zhàn)，靠低質(zhì)低價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)。于是集餐廚的創(chuàng)始人，帶著改變行業(yè)的情懷，依靠十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)辦了這家公司?，F(xiàn)在集餐廚在吉林省的市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，在黑龍江省和遼寧省的市場(chǎng)占有率接近50%，營(yíng)收也非常好。
并不是每個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都能馬上升級(jí)，我們需要把握升級(jí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。舉個(gè)例子，趣學(xué)車是我們投資的一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)于2015年，因?yàn)楫?dāng)年國(guó)家出臺(tái)了政策，對(duì)駕考行業(yè)改革，允許自學(xué)自考，打破了駕校的壟斷。很多駕校因此感覺(jué)到了危機(jī)，以前服務(wù)再差也能招到學(xué)生，現(xiàn)在情況變了，需要提升服務(wù)、擁抱互聯(lián)網(wǎng)了，于是趣學(xué)車的創(chuàng)始人劉偉俊把握到了機(jī)會(huì)，聯(lián)合駕校做駕學(xué)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。
產(chǎn)業(yè)升級(jí)不是要革命，不是要顛覆誰(shuí)。趣學(xué)車不論發(fā)展到任何城市，其價(jià)格都一定比當(dāng)?shù)伛{校的學(xué)費(fèi)貴，因?yàn)樗峁┑姆?wù)非常好，如果趣學(xué)車打價(jià)格戰(zhàn)，自然可以把客單量做到很大，但是會(huì)遭到地方駕校的抵制，所以它采用了高價(jià)格、高服務(wù)質(zhì)量的方式。雖然會(huì)搶一部分傳統(tǒng)駕校的蛋糕，但是同時(shí)把整個(gè)市場(chǎng)的客單價(jià)拉高了，所以整個(gè)行業(yè)對(duì)他還是比較友好的。
產(chǎn)業(yè)升級(jí)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)與認(rèn)知
想要投資產(chǎn)業(yè)升級(jí)，第一步是要找到一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)，而且這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該以傳統(tǒng)行業(yè)的高管為主導(dǎo)。吳世春老師有句話非常好：人的一生都在為自己的認(rèn)知買單。很多傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者沒(méi)有發(fā)展好，并非是能力不足，而是認(rèn)知不到位。所以傳統(tǒng)行業(yè)的高管想要在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中取得成功，要對(duì)自己的認(rèn)知進(jìn)行升級(jí)，同時(shí)還要有情懷和胸懷，能夠接納互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)他們參與進(jìn)來(lái)，大家共同把工作做好?？孔V的團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該包含一個(gè)上接VC、下接地氣的高管團(tuán)隊(duì)。
在我國(guó)，情趣用品行業(yè)是一個(gè)發(fā)展很快的行業(yè)。根據(jù)淘寶的數(shù)據(jù)，目前情趣用品銷量的年增長(zhǎng)率為50%。值得一提的是，很多90后把情趣用品當(dāng)做一個(gè)玩具，經(jīng)常會(huì)換新的，而且復(fù)購(gòu)率很高。一提到情趣用品，很多人會(huì)覺(jué)得歐美國(guó)家做得很好，其實(shí)這種情況已經(jīng)改變了，中國(guó)在這方面的創(chuàng)新已經(jīng)超過(guò)歐美了。但是情趣用品產(chǎn)業(yè)在中國(guó)屬于一個(gè)低端產(chǎn)業(yè)，而且以前受到強(qiáng)監(jiān)管，很多傳統(tǒng)企業(yè)主不愿意投資搞研發(fā)、搞品牌，總是在想“打一槍換一個(gè)地方”。但是，在消費(fèi)升級(jí)的大背景之下，越來(lái)越多的使用者對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能提出了更高要求，而且情趣用品是要和身體接觸的產(chǎn)品，不能只拼價(jià)格，很多消費(fèi)者也開(kāi)始注重質(zhì)量。所以在增長(zhǎng)率如此快速的情況下，需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。麗波科技是我們投資的一家主營(yíng)情趣用品的企業(yè)，這家企業(yè)的CEO希望把公司做成情趣用品行業(yè)的“小米”，建立一個(gè)完整的情趣用品生態(tài)圈。這家公司非常重視互聯(lián)網(wǎng)迭代，團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，客服人員在新產(chǎn)品出售之后會(huì)馬上收集用戶的反饋，根據(jù)用戶的意見(jiàn)通知研發(fā)部門做調(diào)整，然后進(jìn)行產(chǎn)品迭代，有時(shí)一周就會(huì)迭代一次，其硬件迭代的速度甚至比很多軟件迭代還要快。
產(chǎn)業(yè)升級(jí)還要引領(lǐng)行業(yè)的認(rèn)知。在自媒體快速發(fā)展的今天，很多行業(yè)媒體已經(jīng)過(guò)時(shí)了。有些內(nèi)參和行業(yè)報(bào)都是半個(gè)月更新一次，而互聯(lián)網(wǎng)上的新聞都是一天更新一次，有些內(nèi)參和行業(yè)報(bào)早已跟不上時(shí)代的速度。所以這時(shí)做產(chǎn)業(yè)升級(jí)需要行業(yè)自媒體，剛剛提到的魚(yú)大大，擁有100多個(gè)員工和200多個(gè)公眾號(hào)，目前漁業(yè)行業(yè)中的公眾號(hào)有70%都是魚(yú)大大的，不但 CEO有自己的魚(yú)大大公眾號(hào)，公司每一位高管也都有一個(gè)公眾號(hào)，用來(lái)做各個(gè)細(xì)分行業(yè)的宣傳，比如專注于螃蟹的公眾號(hào)、專注于小龍蝦的公眾號(hào)、專注于鯽魚(yú)的公眾號(hào)等等，他們控制了行業(yè)媒體，幫助水產(chǎn)養(yǎng)殖戶進(jìn)步、增產(chǎn)，同時(shí)做產(chǎn)品推薦，所以營(yíng)收一直在高速增長(zhǎng)。
SaaS產(chǎn)業(yè)難以切入，B2B賺錢靠自營(yíng)
在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中，SaaS不是一種很好的切入模式，切換成本高，收入堪憂。雖然很多傳統(tǒng)行業(yè)并沒(méi)有那么高大上，但是他們有自己的OA，在這種情況下做SaaS需要進(jìn)行數(shù)據(jù)遷移、習(xí)慣遷移和員工二次培訓(xùn)。而且很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板不想付錢,因此SaaS很可能會(huì)面對(duì)收入不好的情況。
B2B交易能夠成就平臺(tái)機(jī)會(huì)，但是要賺錢還得靠自營(yíng)。
傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)具體要看產(chǎn)業(yè)環(huán)境，擺脫作坊化的情況是目前的當(dāng)務(wù)之急。服裝行業(yè)、情趣品行業(yè)很多都是作坊化生產(chǎn)，一個(gè)小廠雇十幾個(gè)人，去國(guó)外接一個(gè)幾百萬(wàn)的訂單，沒(méi)有工人就找家里人，沒(méi)有訂單就把工人裁掉，這是典型的作坊化生產(chǎn)。
我覺(jué)得每個(gè)細(xì)分行業(yè)都有產(chǎn)業(yè)升級(jí)的機(jī)會(huì)，很多行業(yè)老板都能賺到錢。前兩天我們?nèi)V東彩塘，很多農(nóng)村家庭財(cái)產(chǎn)都過(guò)千萬(wàn)了，他們專門做五金、不銹鋼，都很賺錢，但每家都是前店后廠，沒(méi)有品牌更談不上研發(fā)，他們也想升級(jí)，但沒(méi)有人引領(lǐng)，需要一定的過(guò)程。
投資產(chǎn)業(yè)升級(jí)要推動(dòng)創(chuàng)新和技術(shù)成果的落地，實(shí)現(xiàn)信息化和大數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)能夠提升行業(yè)的效率。為什么要注重信息化和大數(shù)據(jù)呢？很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板最愁的是帳期，錢被上游壓著，生產(chǎn)還必須投入，沒(méi)有錢，銀行又不借，怎么才能借到錢呢？很多互聯(lián)網(wǎng)金融公司就認(rèn)數(shù)據(jù)，基于真實(shí)的交易數(shù)據(jù)就能授信，有了數(shù)據(jù)，能夠借到錢，就能夠保證資金鏈，所以要實(shí)現(xiàn)信息化和大數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)。
