站在這里，我感覺(jué)非常幸運(yùn)，相信大家也有同感，為什么這么說(shuō)呢？其實(shí)大家都很清楚，幾年前我們有一批B2B的先行者，雖然勤奮卻被拍死在沙灘上了，對(duì)嗎？我們說(shuō)，他們沒(méi)有踩對(duì)趨勢(shì)。所以今天我們要講的第一個(gè)問(wèn)題就是，如今是做B2B的好時(shí)機(jī)嗎？從我們的角度來(lái)說(shuō)，B2B的未來(lái)已經(jīng)來(lái)了，為什么這么講呢？我想說(shuō)的有三點(diǎn)。
第一點(diǎn)，從用戶基礎(chǔ)的角度來(lái)講，我們覺(jué)得B2B的用戶基礎(chǔ)已經(jīng)齊備了。任何一個(gè)電子商務(wù)的平臺(tái)，2B也好，2C也好，用戶是最關(guān)鍵的因素。如果用戶沒(méi)有良好的互聯(lián)網(wǎng)思維，沒(méi)有建立起良好的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣，那么實(shí)際上我們是沒(méi)有辦法強(qiáng)逼著用戶來(lái)使用我們的平臺(tái)的。所以用戶基礎(chǔ)是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，我們感謝前幾年B2C的大力發(fā)展，這為我們打下了一個(gè)非常好的互聯(lián)網(wǎng)用戶基礎(chǔ)。我們回想一下，如今我們自己的互聯(lián)網(wǎng)思維和10年之前是不是有了很大的改變？從這點(diǎn)上來(lái)講，用戶的基礎(chǔ)已經(jīng)齊備。但是，光有用戶基礎(chǔ)還不夠。
第二點(diǎn)，技術(shù)的基礎(chǔ)也是非常重要的。過(guò)去幾年，云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)這些技術(shù)的發(fā)展，實(shí)際上也是給B2B的發(fā)展奠定了一個(gè)非常好的基礎(chǔ)。B2B和B2C有很多區(qū)別，但我認(rèn)為最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是和B2C比起來(lái)，B2B的用戶決策是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程。所以說(shuō)，如果沒(méi)有技術(shù)基礎(chǔ)的支撐，僅僅將交易挪到平臺(tái)上來(lái)，這個(gè)價(jià)值實(shí)際上是大打折扣的。我們要做的是什么呢？我想每一個(gè)B2B企業(yè)都應(yīng)該關(guān)心的是，我們要如何將這些利用新技術(shù)構(gòu)建的平臺(tái)和內(nèi)部決策系統(tǒng)有效地打通，這對(duì)每個(gè)B2B企業(yè)都非常關(guān)鍵。我們手伸得再長(zhǎng)，伸到ERP系統(tǒng)里也是不現(xiàn)實(shí)的，但是如果我們什么都不做，只關(guān)注下單這一步，那么顯然是無(wú)法發(fā)揮B2B的價(jià)值的。所以從這個(gè)角度來(lái)講，技術(shù)的齊備給B2B提供了一個(gè)非常良好的基礎(chǔ)。
從第三點(diǎn)來(lái)講，我個(gè)人認(rèn)為這幾年中國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)增速的放緩，實(shí)際上使得很多企業(yè)產(chǎn)生了這樣一種內(nèi)在的需求，就是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，來(lái)提高效率，降低成本，而這一點(diǎn)我認(rèn)為是非常非常重要的。所以如果從這三點(diǎn)都齊備來(lái)講，B2B的未來(lái)確實(shí)是已經(jīng)來(lái)了。
鋼鐵電商 才剛剛開(kāi)始
而就從鋼鐵電商本身來(lái)講，鋼鐵電商才剛剛開(kāi)始。相信大家會(huì)問(wèn)，中國(guó)擁有幾十家鋼鐵電商，為什么不是如日中天？為什么要用“剛剛開(kāi)始”這個(gè)詞？線上化19.3%也不是小數(shù)目了。但是我想在這里強(qiáng)調(diào)的是，這19.3%，更多的是利用技術(shù)手段，把傳統(tǒng)的線下交易搬到了網(wǎng)上，很多我們講的鋼鐵電商目前都處于這一階段。這一階段有沒(méi)有價(jià)值呢？非常有價(jià)值。因?yàn)槿绻麤](méi)有這些原始數(shù)據(jù)的積累，我們是很難找到一個(gè)成功的模式。但是這僅僅是第一步，數(shù)據(jù)的積累到找到成功的模式，這中間有漫長(zhǎng)的路要走。這就是為什么現(xiàn)在在中國(guó)這么多鋼鐵電商，也沒(méi)有哪一家鋼鐵電商敢說(shuō)我確確實(shí)實(shí)找到了一條非常正確的發(fā)展道路。所以我們說(shuō)鋼鐵電商它才剛剛開(kāi)始，而它真正的繁榮要在3～5年后，這是我們的一個(gè)判斷。
下面這張圖，我們強(qiáng)調(diào)的是 “鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”的概念。其實(shí)，我們公司內(nèi)部也在反復(fù)討論，到底是“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”還是“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”，到底二者的本質(zhì)區(qū)別在哪？我想“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”是一種顛覆性的手段，是給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)做顛覆性的變革。但是對(duì)于鋼鐵行業(yè)，它其實(shí)是一個(gè)非常重的行業(yè)，我們只能采用一種漸進(jìn)式、演進(jìn)式的方式進(jìn)行改變。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段把鋼鐵鏈路上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)打通，不斷提高這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的效率，這樣才能持續(xù)推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的演化，而不是真的要做顛覆性的改變，所以我們一直堅(jiān)持的就是“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”。
簡(jiǎn)單介紹一下五阿哥，我估計(jì)第一次聽(tīng)到這個(gè)公司名稱(chēng)的人都會(huì)很好奇，為什么我們會(huì)起這樣一個(gè)名字？因?yàn)槲灏⒏玟撹F平臺(tái)是五礦集團(tuán)和阿里巴巴集團(tuán)合資成立的。五礦集團(tuán)具有深厚的鋼貿(mào)業(yè)務(wù)背景，同時(shí)有許多線下資源。阿里在技術(shù)方面有非常大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)它整個(gè)線上的用戶資源也非常豐富。所以這兩家公司成立的一個(gè)鋼鐵電商平臺(tái)，從骨子里就透露出互聯(lián)網(wǎng)和鋼鐵融合的理念。
我們五阿哥平臺(tái)去年才上線，成立時(shí)間并不長(zhǎng)，所以我們是一家非常年輕的公司。但是我們堅(jiān)持自己的理念，深信自有的基因，我們相信我們能夠把互聯(lián)網(wǎng)和鋼鐵行業(yè)的融合做到最好。
我們的定位是什么？就是讓天下沒(méi)有難買(mǎi)的鋼材。在此，我想強(qiáng)調(diào)一個(gè)“難”字。其實(shí)從整個(gè)鋼鐵行業(yè)來(lái)講，我們沒(méi)有買(mǎi)不到的鋼材，但是我們?cè)谫I(mǎi)鋼材的過(guò)程中有很多的坑，怎么去買(mǎi)？怎么去挑選客戶？客戶的信用怎么樣？這些都是坑。因此，我們希望從買(mǎi)家的角度出發(fā)，讓買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)鋼材的整個(gè)環(huán)節(jié)變得更順暢。這就是我們的定位。
打法：SAAS+市場(chǎng)+服務(wù)
我們是怎樣看待鋼鐵電商B2B呢？我們到底要做什么？在這里，我們提出的是“SAAS+市場(chǎng)+服務(wù)”的概念。先簡(jiǎn)單解釋一下什么是“SAAS+市場(chǎng)+服務(wù)”。
想做B2B電商，就一定要考慮兩方，也就是賣(mài)方和買(mǎi)方。我們認(rèn)為，這里面有三個(gè)層次。首先就是讓買(mǎi)方和賣(mài)方相互看見(jiàn)。我們搭建一個(gè)線上的市場(chǎng)，我們選取相應(yīng)的場(chǎng)景，我們確定運(yùn)營(yíng)的品類(lèi)，我們制定規(guī)則，讓買(mǎi)家和賣(mài)家在線上的市場(chǎng)里面互相看得見(jiàn)對(duì)方，能夠用同一種語(yǔ)言來(lái)對(duì)話。但是僅僅讓買(mǎi)方和賣(mài)方看到對(duì)方，這個(gè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槲覀兒芏嗳硕荚谧鲣撹F電商，我想大家也都在講，僅僅有信息撮合是不夠的。
為什么這么說(shuō)呢？實(shí)際上2B業(yè)務(wù)的每一個(gè)決定，它后面決策的鏈條是非常長(zhǎng)的。就采購(gòu)本身來(lái)說(shuō)，它還有前面的尋源、招標(biāo)、購(gòu)買(mǎi)、支付等等環(huán)節(jié)。更不用說(shuō)再往前的客戶需求和生產(chǎn)，以及相關(guān)的協(xié)調(diào)配合了。所以說(shuō)僅僅讓買(mǎi)賣(mài)雙方在這個(gè)大市場(chǎng)上相互看得見(jiàn)，是不能夠讓他們完成交易的。
那么我們要做的第二步是什么呢？是夠得著，就是讓雙方都能夠打通內(nèi)部相關(guān)的決策體系和B2B平臺(tái)體系。讓他們的決策更順暢，讓雙方在看得見(jiàn)的前提下真正實(shí)現(xiàn)夠得著。而這就需要我們的SAAS工具。我們提供的客戶關(guān)系管理、供應(yīng)商關(guān)系管理，都是要讓客戶將自己的決策系統(tǒng)和電商平臺(tái)緊密連結(jié)起來(lái)。這也就是我剛開(kāi)始談的，我們每個(gè)鋼鐵電商多多少少都在考慮的問(wèn)題：如何來(lái)平衡電商系統(tǒng)和客戶系統(tǒng)之間的連接問(wèn)題，用什么樣工具去實(shí)現(xiàn)。
我們講客戶能夠看得見(jiàn)，能夠夠得著，但這并不代表他會(huì)做交易。為什么？因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有找到價(jià)值點(diǎn)在哪兒。盡管你可以把交易做得和線下一樣順暢，客戶也沒(méi)有必要僅僅是因?yàn)楦€下一樣順暢而進(jìn)行網(wǎng)上交易。我們一定要提供獨(dú)特的價(jià)值點(diǎn)，這就是我們講的第三層次——價(jià)值。交易是我們每一個(gè)電商都?jí)裘乱郧蟮淖罱K結(jié)果。但是我們講無(wú)價(jià)值，不交易。怎么說(shuō)呢？如果你不能給客戶提供實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，而僅僅是把交易挪到網(wǎng)上，那么是不可能持久的。
所以，五阿哥就是要踏踏實(shí)實(shí)地把這三步做扎實(shí)。從讓客戶雙方在大市場(chǎng)上互相看得見(jiàn)，到讓雙方能夠夠得著，最后到實(shí)際上能夠用得好，這是一步一步漸進(jìn)的過(guò)程。我們踏踏實(shí)實(shí)把這幾步都做好，剩下的其實(shí)就只要交給市場(chǎng)就可以了，它會(huì)淘汰這中間落后的環(huán)節(jié)，去演進(jìn)整個(gè)鋼鐵行業(yè)。所以，其實(shí)不是互聯(lián)網(wǎng)來(lái)演進(jìn)行業(yè)，而是靠市場(chǎng)本身的力量去演進(jìn)這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)只是提供了一個(gè)工具，這也就是為什么我們一直強(qiáng)調(diào)的是“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”。
單日GMV已經(jīng)超2億 單日新增會(huì)員超200個(gè)
回到平臺(tái)本身，雖然成立時(shí)間不長(zhǎng)，但是我們自認(rèn)為我們的基因是不錯(cuò)的。我們制訂了非常務(wù)實(shí)的前進(jìn)路線，同時(shí)也取得了很多成績(jī)。因?yàn)槲覀兪羌兊谌降钠脚_(tái)，所以我們專(zhuān)注于為買(mǎi)家和賣(mài)家提供價(jià)值。在我們的平臺(tái)上，有非常大的買(mǎi)家，比如五礦、中鐵建、中交建等等，也有一些小微型的買(mǎi)家。我們既然要做一個(gè)純第三方平臺(tái)，我們會(huì)滿足大中客戶的需求，也絕不會(huì)排斥任何一筆小微生意，所以說(shuō)這個(gè)平臺(tái)的包容性是非常強(qiáng)的。
我們的會(huì)員數(shù)已經(jīng)超過(guò)500萬(wàn)，上面有超過(guò)7000家的賣(mài)家（我們叫“鋼鐵拍檔”）是經(jīng)過(guò)我們嚴(yán)格審核的。它們的掛貨商品超過(guò)50萬(wàn)，我們的有效SKU數(shù)超過(guò)434萬(wàn)，這個(gè)對(duì)一個(gè)成立一年多的平臺(tái)來(lái)講是非常不容易的。此外，我們也實(shí)實(shí)在在地為我們的賣(mài)家?guī)?lái)了終端用戶的需求，這張圖顯示了不同的鋼材需求比例。我們就是靠著不斷為客戶帶來(lái)的價(jià)值，使客戶更加信賴(lài)平臺(tái)，讓我們的各項(xiàng)指標(biāo)不斷增長(zhǎng)。
截至到2017年8月28日我們的單日流量是兩萬(wàn)，到現(xiàn)在已經(jīng)突破了3萬(wàn)，這在國(guó)內(nèi)鋼材電商里面我想也是排名非常靠前的。目前我們單日GMV已經(jīng)超過(guò)了2億，我們的單日新增會(huì)員超過(guò)了200個(gè)。下面有幾個(gè)比較有意思的數(shù)字，終端用戶單筆最重交易，就是真正消耗鋼鐵的這些用戶，是399.269噸。最輕的一筆交易只有188.5元。這從另外一個(gè)角度就驗(yàn)證了我剛才講的，我們是實(shí)實(shí)在在地為買(mǎi)家和賣(mài)家提供價(jià)值服務(wù)的，并不是為了搬上某一類(lèi)的交易而來(lái)提供這種服務(wù)。我們最遠(yuǎn)的交易實(shí)際上是從天津到佛山，只有兩千多公里。
還有一個(gè)就是我們堅(jiān)持要讓客戶看得見(jiàn)，讓他夠得著，讓他用得好。其實(shí)一方面我們是借助了現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，另外一方面我們也為2B用戶的宣傳作出了貢獻(xiàn)。我們有一家客戶非常典型，它80%的新客戶都是來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)自于我們的平臺(tái)，這也是對(duì)我們整個(gè)平臺(tái)發(fā)展的認(rèn)可。
三大價(jià)值點(diǎn):商優(yōu)、貨實(shí)和省心
最后總結(jié)一下，我們平臺(tái)主打的概念是什么？就是在我們剛才的藍(lán)圖下，給客戶提供商優(yōu)、貨實(shí)和省心三大價(jià)值點(diǎn)。從“商優(yōu)”角度怎么講呢？就是鋼貿(mào)行業(yè)相對(duì)比較混亂，里面商家良莠不齊。我們希望構(gòu)建的是一個(gè)互相可信任的市場(chǎng)，所以我們對(duì)所有入駐的商家做了非常嚴(yán)格的審核。我們聯(lián)合了很多生態(tài)合作伙伴，包括第三方征信機(jī)構(gòu)，一起確保入駐的客戶都是真真正正想做鋼材生意的客戶。
“貨實(shí)”就是說(shuō)每個(gè)買(mǎi)家和賣(mài)家交易的時(shí)候，至少貨要對(duì)板，承諾賣(mài)什么貨，就要發(fā)什么貨。這塊兒我們也和一些生態(tài)伙伴進(jìn)行了合作，包括法大大。我們由這些合作引入電子合同，確保貨是真實(shí)的。
最后，就是“省心”。省心就是為客戶提供全方位的服務(wù)，從交易上基礎(chǔ)的服務(wù)到交易上增值的服務(wù)，包括物流服務(wù)、金融服務(wù)等。我們之所以一個(gè)單子能夠走兩千多公里遠(yuǎn)，就是因?yàn)槲覀兊姆?wù)能力是實(shí)實(shí)在在的，可以成功覆蓋這些客戶的需求。所以通過(guò)“商優(yōu)、貨實(shí)、省心”這樣的理念，我們實(shí)際上可以給客戶帶來(lái)更安全的交易、更優(yōu)化的成本和更高效的買(mǎi)賣(mài)。
今天，非常榮幸能夠受邀上臺(tái)跟大家分享五阿哥的想法和理念。各位都是B2B行業(yè)的領(lǐng)軍人物，在最后，我非常希望能夠在這里講一講我對(duì)五阿哥平臺(tái)從成立到現(xiàn)在的一些感悟。
B2B平臺(tái)，最簡(jiǎn)單的路可能就是去追求交易額。這條路最簡(jiǎn)單，但是這條路到最后可能會(huì)是最艱難、進(jìn)程最慢的一條路。所以我還是想強(qiáng)調(diào)，我們是因?yàn)橛袃r(jià)值才交易。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r(jià)值，根據(jù)這個(gè)場(chǎng)景去決定交易需要的要素，而不是盲目地做一個(gè)非常完美的交易系統(tǒng)，盡量把客戶拉過(guò)來(lái)再去想價(jià)值。我相信如果大家都能夠堅(jiān)持這一點(diǎn)，把價(jià)值做出來(lái)，我們B2B一定會(huì)迎來(lái)非常輝煌的明天。謝謝大家！
