中汽協(xié)數據顯示，2009年以來，中國汽車銷量保持低增速增長趨勢，2017年新車銷售持續(xù)放緩，增長率為4.6%，銷量將達2931.7萬輛；同時4S店及經銷商面臨的庫存壓力持續(xù)走高；在多項稅收政策及環(huán)保政策調整的導向下新車銷量告別了爆發(fā)式增長的階段；經銷商集團在不斷優(yōu)勝劣汰的大環(huán)境下面臨著較大的經營壓力，汽車行業(yè)整體面臨著結構調整的機遇。
報告摘要
“產品+服務+體驗”才是汽車新零售
最近，“新零售”的概念被推上風口，“新零售”的本質是線上線下緊密配合，以數據為基礎打通商戶與消費者的聯(lián)系與溝通，提升交易效率、節(jié)約時間成本、增強用戶體驗等；未來新車銷售行為將注重消費者行為習慣的分析與洞察，提升信息流通效率、營銷精準度，結合消費者購車場景、提供良好服務與使用體驗結合的新型銷售模式。
獲投企業(yè)頭部集中化，B2B模式新車電商受青睞
2015、2016年，新車電商融資主要集中在A輪及A+輪，而2017年融資則集中在B輪及B+輪；且獲投企業(yè)主要集中在行業(yè)頭部企業(yè)；從獲投企業(yè)模式分析，B2C模式新車電商獲投企業(yè)比例逐年下降，同時B2B模式新車電商企業(yè)獲投比例逐年增高，2017年上半年B2B企業(yè)獲投比例高達62.5%，B2B模式正成為行業(yè)熱門。
新車電商發(fā)展歷程
從最早個別車企推出線上訂購汽車開始，整個汽車行業(yè)參與者都積極的參與到電商化進程中來；2010年，淘寶網一次性團購售出200輛Smart汽車，標志著汽車電商的興起；在此之后，多家主機廠、汽車資訊網站、綜合電商、經銷商集團、垂直汽車電商平臺甚至近期入局的多家零售巨頭，均開始布局“新零售”下的汽車銷售新渠道。
新車電商發(fā)展階段
新車電商的概念從最初提出至今，各種模式新車電商層出不窮；但整體來說，各家平臺未能將汽車銷售完全電商化，多數平臺仍處于早期營銷、導購、輕度交易的階段；隨著行業(yè)的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，以及在“新零售”背景下，汽車電商最終將成為交易常態(tài)化、場景化、以服務為導向的汽車交易平臺，滿足車輛流通環(huán)節(jié)的基本服務及增值服務需求。
國際新車電商主要發(fā)展分布
國外汽車電商以B2C模式居多，集中在歐美國家地區(qū)，日韓等亞太地區(qū)相比電商化程度較低；歐美汽車市場發(fā)展起步較早，汽車營銷渠道及消費者汽車購買行為均較為成熟；B2C汽車電商經過多年的發(fā)展，業(yè)態(tài)也較為穩(wěn)定；業(yè)務開展形式主要是，不同功能、不同類型B2C新車電商在消費者整個購車流程中緊密結合，實現功能互補，輔助消費者完成購車。
Cox集團汽車電商業(yè)務布局
國外B2B模式新車電商相比國內運營時間較早，發(fā)展也相比較為成熟；且平臺呈現集團化、功能垂直化趨勢，典型企業(yè)平臺如Dealertrack、incadea、AutoNation；Dealertrack及incadea是美國最大在線汽車服務平臺COX集團旗下，定位服務于B端廠商、經銷商銷售軟件及服務提供商；AutoNation是美國最大經銷商集團，憑借其自身經營需求，在B端服務布局較早。
新車電商行業(yè)產業(yè)鏈圖譜
新車電商主要分類
當前新車電商行業(yè)參與者眾多，根據其服務對象的差異，可分為服務于消費者的B2C模式及服務于經銷商的B2B模式；結合新車電商發(fā)展歷程，鑒于汽車產品電商化的特征，新車電商B2C模式主要功能仍在于撮合交易或部分參與交易，而B2B模式新車電商則是作為交易對象參與交易，并為B端經銷商提供增值服務。
B2B模式新車電商盈利方式
B2B模式新車電商品牌競爭力散點圖
經銷商調研數據顯示，賣好車憑借在金融、物流倉儲、客戶管理及銷售管理方面的優(yōu)勢，在經銷商群體評價中好評率較高；另外，車行168的車源優(yōu)勢在評價中也得以體現；經銷商在交易流程中有較多的痛點，業(yè)務布局全面，服務能力強的電商平臺在市場競爭中逐漸得到經銷商群體的認可，具有較強的競爭優(yōu)勢。
中國經銷商經營服務需求
相比主流4S店模式，線下二級經銷商在車源、金融支持、物流服務以及售賣支持方面都急需規(guī)范與完善，需要標準化、規(guī)范化、高效運營的平臺予以支持和幫助；B2B模式新車電商，利用自身優(yōu)勢整合、匹配車源流通中的需求與供應信息；提升經銷商運營、管理能力；提供金融貸款服務，提升車商批量拿車、接車能力；為經銷商提供多種物流解決方案；協(xié)助經銷商高效完成交易。
B2B模式新車電商發(fā)展現狀
調研數據顯示，使用B2B模式新車電商平臺的經銷商偏愛使用移動端；主要應用功能集中在車源尋找、售賣，墊款拿車及物流服務，另外規(guī)范辦公、訂單及客戶管理服務也是經銷商基本剛需功能；當前經銷商使用平臺功能較為集中，隨著經銷商規(guī)模的擴張以及對運營管理的重視，多數經銷商意識到訂單及客戶管理的重要性，更注重辦公系統(tǒng)的應用。
B2B模式新車電商發(fā)展現狀
調研數據顯示，近五成用戶每天均使用汽車電商平臺；車源尋找、售賣及銷售管理服務是經銷商評價較高服務功能；消費者對物流服務、金融服務滿意度處于中等水平，平臺需要持續(xù)加強、完善此部分服務功能。
車源匯集、豐富的金融產品是經銷商需求較高功能
整體調研結果來看，結合線下經銷商用戶訪談，多數經銷商功能需求集中在車源獲取及金融服務方面；另外，對企業(yè)專業(yè)化培訓管理等服務需求也較高；二級經銷商以中小型規(guī)模為主，中小型經銷商主要問題是車源信息的匱乏、信息匹配度低，另外，提車貸款、車輛運輸保險等也是中小經銷商需求較高的服務。
B2B模式新車電商行業(yè)發(fā)展趨勢
完善金融、物流服務是打造綜合服務平臺的必經之路
相比于經銷商體系下的4S店群體，二級經銷商整體規(guī)模較小、較為分散，在車源、資金、物流、倉儲、交易擔保等方面存在不同程度的經營壓力及痛點；未來，B2B模式新車電商將著力拓展經銷商金融服務，物流倉儲服務及企業(yè)管理等服務，建立汽車流通綜合服務平臺，滿足經銷商在車輛交易中的服務需求。
順應渠道下沉，構建二三線、四五線新型汽車銷售渠道
隨著《汽車銷售管理辦法》的出臺施行，傳統(tǒng)品牌經銷商的專營模式將迎來重大改變，品牌經營與維修的壟斷現狀將被打破，汽車銷售市場將進一步開放，將催生更多汽車銷售新業(yè)態(tài)；另外，隨著汽車消費需求的持續(xù)下沉，在4S店分布較少的的三四五線城市消費者購車需求難以得到滿足，B2B模式新車電商平臺整合分散的二級經銷商，在二三線甚至四五線城市構建新型汽車銷售渠道。
經銷商功能逐步分化，B2B模式新車電商觸及二手車流通
未來，經銷商根據自身優(yōu)劣勢，發(fā)展定位將逐步分化；綜合服務能力強的4S店，服務升級成為5S或6S店；而單項服務優(yōu)勢突出的經銷商則朝著功能精簡、高效的3S店甚至2S店或功能垂直專業(yè)的汽車功能店方向發(fā)展；同時,B2B模式新車電商不斷優(yōu)化自身服務效率及服務質量，滿足新車流通過程中車商服務需求；之后，B2B模式新車電商可能將涉及二手車流通相關業(yè)務板塊，參與二手車交易、金融及流通服務等。
賦能經銷商，推動汽車產業(yè)互聯(lián)網化進程
在互聯(lián)網與各行業(yè)的不斷融合的進程中，互聯(lián)網逐步融入行業(yè)的各個環(huán)節(jié)，提升各環(huán)節(jié)運行效率，推動行業(yè)發(fā)展進程；B2B模式新車電商未來將持續(xù)為經銷商賦能，提供全方位的增值服務，深度介入交易，有效縮短信息流、物流、資金流；真正意義上解決汽車流通環(huán)節(jié)中的痛點及弊病，打造汽車產業(yè)互聯(lián)網形態(tài)。
車商大數據深度挖掘，促進行業(yè)升級
大數據技術時代的來臨，涵蓋用戶基本屬性、平臺使用偏好、觸媒習慣、消費習慣等方面數據具備極高營銷研究價值,電商平臺愈加重視用戶數據的積累;通過對海量經銷商交易行為數據的研究，為平臺選擇服務時機、服務類別、服務對象提供了數據支撐與驗證。
經銷商服務平臺未來將成為出行綜合服務商
隨著無人駕駛及新能源汽車等技術的逐漸成熟、普及，人類司機將得以解放，汽車將成為消費者的新的生活、工作空間；同時出行服務的不斷完善與發(fā)達，不必擁有汽車的觀念逐漸被接受并流行；未來，經銷商服務平臺將逐漸成為出行綜合服務提供商。通過整合經銷商資源，積累的有價值的消費者數據，為消費者提供不同車輛、不同用途、不同形式及不同使用時間的購車及用車服務。
