我在阿里過去5年主要負責B2B業(yè)務，阿里三分之一的資金投向了B2B，我也算是B2B行業(yè)10年以上的從業(yè)人員?？吹浇裉爝€戰(zhàn)斗在B2B第一線的同行們，想把過去10年的一些體會和大家簡要的分享一下。
解放戰(zhàn)爭意味著什么？
第一，時間?？箲?zhàn)是8年，B2B的戰(zhàn)爭不需要8年，沒有那么漫長，也沒有給我們這么長的時間，所以從時間上來看是解放戰(zhàn)爭更像一點，大約在未來的3年會形成B2B的新的格局。
第二，為什么是解放戰(zhàn)爭而不是抗日戰(zhàn)爭呢？抗日戰(zhàn)爭叫做形成民族的統(tǒng)一戰(zhàn)線一致對外，B2B還真不是，B2B真的是我們每個行業(yè)的內(nèi)戰(zhàn)。有人說，我們以前做B2B資訊服務全行業(yè)口碑很好，今天做交易全行業(yè)口碑無論是誰都沒有那么好，我說你做資訊的時候，凡是B2B提供資訊服務的，幾乎全行業(yè)都是你的朋友，也都是你的客戶，但是一旦切入電商交易，很遺憾，就不是全行業(yè)都是你的客戶了。B2B電商本質(zhì)上是團結一個行業(yè)中一小部分客戶去打擊一大部分客戶，一定是團結一小部分客戶，所以這是一個“內(nèi)戰(zhàn)”，是解放戰(zhàn)爭。
B2B有機會的核心是B2B產(chǎn)業(yè)全方位、全國。等全球過剩了才有B2B交易電商的機會，如果你的行業(yè)還沒有過剩勸你做資訊吧，做資訊行業(yè)挺好的，也沒有機會做交易電商，這是一個過剩產(chǎn)業(yè)。
我概括一句話，“B2B團結中產(chǎn)階級斗地主”。比如說，過去幾年有一個在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個層面做B2B家電的“匯通達”，說這條街上如果有10家賣家電的小店，把它們都發(fā)展成匯通達客戶等于沒有發(fā)展。在阿里期間我們要進入余姚這個市場，余姚是著名的塑料城，我們營銷團隊說我們一個月內(nèi)把塑料行業(yè)400個客戶全部拉上阿里巴巴，我說你千萬不要拉，在沒有電商這把武器給他們之前，這400家企業(yè)也好、10家在一條街上的家電店鋪也好，拿著冷兵器大刀在砍，但是B2B是一把機關槍，但是這把機關槍給了幾個人可以迅速的干掉其他的10人，但是給了10個人，就和沒有給一樣。
B2B一定是選擇一部分客戶，選擇愿意擁抱電商的客戶，而且有能力擁抱電商的客戶，把他們武裝起來。B2B到任何一個區(qū)域我建議不是放量來做。
所謂的“放量”是最好當?shù)氐目蛻羧采w，恰恰應該“限量”來做，有選擇的來做，選擇誰？選擇中產(chǎn)階級，在哪個地區(qū)排第一名、第二名的，不太可能成為你的合作伙伴，它反而是要被斗的“地主”。
你能不能選擇無產(chǎn)階級呢？能力特別弱的呢？也不行，就是他槍法不好，所以你要團結一個行業(yè)、一個區(qū)域中的中產(chǎn)階級。團結多少？別超過20%，10個企業(yè)選擇2-3家服務就可以了。
因為B2B電商產(chǎn)生以后不對這個行業(yè)總的蛋糕做加法，無論物流、鋼鐵、化工，本身行業(yè)過剩，不是因為有了你行業(yè)變大了。B2B是一個切蛋糕的東西，不是做蛋糕的，會讓這個行業(yè)中一部分人的效率更高，切到本來不大的蛋糕中更大的一塊，不會把行業(yè)蛋糕做大的。
以上是第一個觀點，也是很多B2B企業(yè)做電商的時候很容易進入的誤區(qū)，特別是資訊類的，資訊類說這個行業(yè)1萬個客戶，最好都買我的資訊服務，但是切入交易電商，當年這1萬個客戶中一大半成為你的敵人，不再是你的朋友。
第二個觀點，也是最近和很多B2B同行交流的時候覺得有很多糾結，糾結什么？B2B是做平臺還是做直營，或者做自營。很多人為什么不想做自營？
第一，他覺得我做成了就是貿(mào)易商，和原來B2B我要革命的貿(mào)易商有什么區(qū)別？我做了自營，我會不會失去了平臺的公信力，我又是裁判員、又是運動員，這是反方觀點，主要就是我不想成為新的貿(mào)易商，我不希望平臺既是裁判員又是運動員。
第二，正方觀點，說平臺好像賺不了錢，我自營賺錢比較快，我說正反兩面觀點我都不一定同意，我的建議是做B2B平臺，你不要糾結是自營還是平臺，你即使是做自營，也不能出于說自營的利潤比平臺高，你如果是帶著這種心態(tài)做自營，你一定被行業(yè)拋棄，這個才是運動員和裁判員不分。
以什么角度判斷要不要做自營？站在客戶的角度。如果平臺提供的產(chǎn)品和服務給用戶的體驗“多、快、好、省”四個字，其中一個字或者兩個字，平臺服務的更好就用平臺，如果必須用直營或者自營的方法保證我的客戶體驗，就堅定不移的走直營。客戶體驗、客戶訴求是我們決定自營還是平臺的關鍵，而不是我們自己是否盈利，哪種盈利能力高決定的。
我們問今天B2B電商平臺做自營和原來名義公司一樣嗎？應該不一樣。應該做到不一樣的自營形式你才能不被打標簽成為一種新的貿(mào)易公司，怎么不一樣呢？我們看貿(mào)易公司有什么問題？貿(mào)易公司在這個價格差當中是一個黑箱，不透明的，到底是掙了信息差的錢還是掙了物流的錢，還是資金墊資的錢，我們新的B2B直營必須講清楚，更多的透明化，到底掙了物流的錢、墊資的錢，還是規(guī)模差，批發(fā)價和零售價的區(qū)別，要講的非常清楚，這是新直營的第一個標志，信息流、物流、資金流到底賺了什么錢，或者是你可選的，就是我的三個效率比你高，你來選擇和我合作，成為我直營的客戶。
還有，互聯(lián)網(wǎng)武裝起來的B2B電商的直營是輕資產(chǎn)的，我們原來的貿(mào)易公司是重資產(chǎn)的，要備貨、要壓款，我們沒有充分利用B2B互聯(lián)網(wǎng)的特點，我們能夠匯聚客戶、匯聚數(shù)據(jù)，實際上做的更多的是信息的匹配，而不再是貨物的匹配。我們投資了很多B2B的平臺，也有直營的，但是直營都是背靠背的，經(jīng)常商品在我們手上的時間長的十一點、短的是一秒鐘，傳統(tǒng)的B2B貿(mào)易公司就得壓一個禮拜、一個月、一個季度、一不小心壓一年。
所以，第二個標簽是輕資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度非常快的，超常規(guī)的自營貿(mào)易。
所以自營和平臺為什么不要糾結？如何做出選擇？選擇以后B2B自營和貿(mào)易的自營區(qū)別在哪里？
第三個觀點，B2B需要做什么規(guī)模，B2B的規(guī)模意味著什么？
也有很多人說，因為投資人喜歡規(guī)模，我按照投資人要的規(guī)模來做，好像做到這個規(guī)模就能夠拿到B輪了，好像做到另外一個規(guī)模就能夠C輪了，我想說投資人不一定都是正確的，很多B2B的投資人沒有對B2B的本質(zhì)有充分的了解。
今天確實還有人因為你的規(guī)模給你下了投資，但是他很快意識到這個規(guī)模和效益、盈利模式?jīng)]有關系的時候，照樣放棄你，C輪死，到了D輪再講規(guī)模沒有利潤就不行了，靠規(guī)模大概能夠忽悠到C輪，C輪以后看不清晰盈利模式或者沒有辦法解釋規(guī)模和效益之間的關系，這條路也走不通，所以希望大家不要為了投資人設計商業(yè)模式，模式不要迎合投資人。
規(guī)模不要迎合投資人心目當中的規(guī)模，規(guī)模對B2B重要不重要？當然重要，但是你要知道為什么到這個規(guī)模效益會不一樣。B2B很多朋友和我見面的時候說我們使命要去中間化，所有BP上來就告訴我，我們這個行業(yè)從上游到下游5層，有了我們變成2層，最多變成3層，我至少去掉2層或者3層的中間化。
但是你對今天每一層了解嗎？每一層規(guī)模了解嗎？你的一級經(jīng)銷商是1000萬還是1億一年，你的二級經(jīng)銷商是5000萬還是1000萬一年呢？很多行業(yè)對中間化形態(tài)目前不了解，除了了解每一級規(guī)模之外，還必須了解每一級之間目前存在到底多少價格差，你的一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商價格差不多。你了解他們的交易方式嗎？一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商結算每一筆訂單多大？你不了解中間化格局是不知道怎么去中間化的。
假設你了解，你就知道我需要做到什么樣的規(guī)模，在什么樣的產(chǎn)品、什么樣的區(qū)域做到什么樣的規(guī)模，我就夠取代掉一級或者二級經(jīng)銷商，這個時候做規(guī)模你知道為什么去做，做到了你的價格差就出來了。
我很早很早以前說，京東就家電品類突破600億的時候是生死線，為什么我說這句話？當時中國家電第一線陣營在900億-1000億規(guī)模，美蘇爭霸（國美、蘇寧），上游廠商但是你的體量達到600億給你的交易挑來1000億差不多，規(guī)模是干什么的？規(guī)模是擊穿上一級規(guī)模價格體系的，不是100億一定好，不是說10億不好，你要知道我在一些品類夠不夠擊穿上游，每擊穿一級，我們說打怪升級，但是你要知道怪長成什么樣才能夠打怪升級。
做B2B要學學當年的紅軍，學他們的經(jīng)驗，學他們的教訓，你現(xiàn)在的能力你能夠擊穿哪一級經(jīng)銷商？B2B沒有一片藍海給我們做的，B2B市場我們都是“小三”，我們都是“第三者插足”，你要插足你得知道你的競爭力在哪？你有什么優(yōu)勢？
第一，B2B電商，不是B2B資訊服務，B2B資訊服務可以服務全行業(yè)，但是做交易電商要想清楚，我們是進入這個行業(yè)，幫助去產(chǎn)能、去庫存嗎？所以我們只能團結一部分值得團結的人，來干掉另外一部分沒有擁抱B2B電商的人。
第二，你是直營還是平臺，想清楚，我們做直營的目的不是因為平臺賺不了錢，而是因為只有直營我們能夠迅速形成這個行業(yè)的規(guī)模、標準，給這個行業(yè)更好的體驗。處于這個目的做平臺還是直營的判斷一定是準確的。
第三，為什么做規(guī)模，你知道升級打怪上一級怪物的體量嗎？你知道這個怪物打穿以后有多少金幣掉下來嗎？你知道就攥起拳頭去打吧。
絕大部分B2B鼓勵大家“農(nóng)村包圍城市、團結中小”。B2B本質(zhì)是效率交換，擊穿上游的核心是效率比你高，我們剛剛起步的時候效率對千萬級、上億的公司沒有價值，當你有千萬級、上億規(guī)模的時候，你的主要合作伙伴就是百萬級的量。我們一定要知道今天這個平臺是服務我們行業(yè)的幼兒園選手、小學選手、中學選手還是大學選手，你這門課講的再好都是教化學，教中學和大學是不一樣的，所以要知道團結誰，打擊誰。
可能你今天團結的或者你今天打擊的過了一兩年以后可能變成你的團結對象，因為你的效率已經(jīng)比他們高了，它又能夠和你合作了。一開始淘寶、天貓，一開始體量和蘇寧是競爭的，后來效率和規(guī)模超過蘇寧，所以蘇寧也得老老實實來淘寶開店，所以從打擊對象也可能變成合作伙伴。
解放戰(zhàn)爭剛剛開始，還有很大的艱難的路要走，但是我相信，今天是2017年，在2020年的時候，很多B2B的行業(yè)會進入三大戰(zhàn)役的決戰(zhàn)，今天沒有決戰(zhàn)，今天無論哪個行業(yè)做的再大，在行業(yè)中都是個位數(shù)的市場份額，今天幾乎沒有見到任何一個B2B電商平臺超過行業(yè)規(guī)模10%的規(guī)模，這個時候還是游擊戰(zhàn)呢，解放戰(zhàn)爭剛剛開始。什么叫做三大戰(zhàn)役？
第一個戰(zhàn)役，先過行業(yè)10%這個門檻。
第二個戰(zhàn)役，過行業(yè)30%的門檻，這個在B2C都發(fā)生了。
第三個戰(zhàn)役，B2B交易電商超過行業(yè)規(guī)模的一半。
