去年我在B2B大宗商品的論壇上，講了一些普及性和常識性的東西，隨著時間的過去，B2B的一些常規(guī)玩法逐漸得到普及。很多行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都在學(xué)習(xí)如何做撮合交易、減少中間環(huán)節(jié)，然后轉(zhuǎn)自營、再做金融、做倉儲、物流和其他增值服務(wù)。如今我們已經(jīng)不能再重復(fù)的去說這些常識性的玩法了，觀眾們也都會審美疲勞。
所以我希望今天能講一點新的，之前大家沒有怎么聽過的，今天在這里我準備講一個科幻故事。有一點需要特別強調(diào)一下，現(xiàn)在做B2B創(chuàng)業(yè)的和投資的如火如荼，但是很多流行的論點都不一定對，大部分創(chuàng)業(yè)者、甚至是投資人不具備獨立思考的能力。所以大家要不斷去想很多事情到底對不對，多思考多質(zhì)疑，大家才能進步。
B2B實現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)的匯集
之前我們聊過，2C端生態(tài)系統(tǒng)和2B端生態(tài)系統(tǒng)，很多都是對應(yīng)的，撮合交易、支付系統(tǒng)、代銷、物流、金融服務(wù)、其他增值服務(wù)，一個生態(tài)系統(tǒng)該有的都會有，沒有什么新鮮的。而這個行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)不是2012年最早找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年代了，現(xiàn)在是2017年的春天，如果你只會玩五年前玩的東西，完全是沒有用的，一個打法公開之后還是打法嗎？各行各業(yè)大家都在講“去中介”，如果我們從現(xiàn)在往后看5-10年，所有的行業(yè)都會已經(jīng)是去中介的，這個有什么新鮮的？所以我們一直在苦苦的思索，從投資角度我們到底應(yīng)該投什么公司，什么公司值得我們長期陪伴和持有？B2B最終核心的長期壁壘是什么，一個B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建怎樣的護城河？有什么東西只有你能做，而別人做不了？我們致力于尋找把這些問題想清楚的創(chuàng)業(yè)者。
很快我就觀察到一點，就是B2B產(chǎn)生的交易數(shù)據(jù)，特別值得關(guān)注。因為我們注意到一家2B的公司叫同盾，同盾就是一個越做壁壘越高的公司。中國大部分行業(yè)都是同質(zhì)化競爭，很快做到大家所有人都不賺錢，這是我們中國式玩法的特性，真的一點都不好玩，我們希望可以參與越做越有壁壘的事情！
B2B的規(guī)模效應(yīng)，是需要很長很長時間的積累，才能夠形成的。你去看美股的幾家B2B上市公司，GPC、ORLY、SYY、GWW，這幾家公司股價，基本上十年以來都是持續(xù)穩(wěn)定的增漲，甚至走出10年十倍的走勢，這是典型的規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)。當(dāng)你占到市場規(guī)模10%，開始有影響力，30%的時候有定價權(quán)，50%的時候形成壟斷，這時候利潤率會小幅提升，公司越來越賺錢，最終反映在股價上。當(dāng)然這個規(guī)模效應(yīng)的形成，是需要較長時間的持續(xù)積累的。由于市場通常非常龐大，大家行業(yè)占有率都很低，很多B2B行業(yè)的第一名，和第二名第三名，在很長時間內(nèi)其實都是共存的，短期競爭不到一起去。
因為規(guī)模效應(yīng)的形成，建構(gòu)真正的壁壘，需要很長很長的時間，我們就希望找到可以更快地形成壁壘的方法，去做別人不能做到的東西。有一家B2B創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在的估值已經(jīng)很高了，他們的營收才做到100億，但是后面的PE機構(gòu)說，至少等做到300億再看吧，為什么？因為300億才到他處在這個市場10%的點，才開始有市場影響力。
一輪資本寒冬之后，現(xiàn)在的投資機構(gòu)已經(jīng)不再投GMV了。我們內(nèi)部開個玩笑，如果只是投數(shù)字的話，應(yīng)該投誰呢？一個叫振遠護衛(wèi)隊的公司，因為他是運鈔的，車上裝的錢越多，GMV最高。當(dāng)然這種GMV找我們的時候，一分錢估值都不會給他，這個GMV和他沒有關(guān)系，因此沒有價值。
B2B進入3.0時代
今天我們要講的科學(xué)幻想，首先是B2B進入到3.0時代。1.0典型代表是慧聰，我的鋼鐵網(wǎng)就是這個行業(yè)的新浪，信息門戶就是第一代B2B的特點，廣告和會員是主要變現(xiàn)方式。而找鋼網(wǎng)的出現(xiàn)，作為B2B的2.0時代的標桿和旗幟，他引領(lǐng)了各行各業(yè)從信息往交易去轉(zhuǎn)。一家優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，其實可以教給投資人很多東西，后來我們才開始沿著這個藤，投了很多的B2B的創(chuàng)業(yè)公司。
那么什么是3.0時代呢，我們投了一家公司叫款多多，這個公司創(chuàng)業(yè)10個月就從0做到過億的自營業(yè)務(wù)，創(chuàng)業(yè)18個月就做到了全年盈利！他是怎么做到的，如何玩轉(zhuǎn)一個超級復(fù)雜的行業(yè)的呢？首飾行業(yè)的小B，小門店賣金飾的，如果他們的進貨一旦不好賣，很快就會形成對小B的資金占用，壓金子是很壓錢的，周轉(zhuǎn)率如果低就不賺錢嘛。這個行業(yè)另外一個特點是什么呢？如果進貨很好賣，很快賣完就斷貨了，因為上游工廠也不敢生產(chǎn)，這是金的，砸到工廠手里也受不了。
這個行業(yè)的供應(yīng)鏈就變得很痛苦，上游不敢做，下游不敢進，進了賣不掉，賣好了又買不著?？疃喽嗍鞘裁茨?？款多多就是這個行業(yè)的數(shù)據(jù)中心，所有下游好賣的、不好賣的我們都知道，我們也會幫工廠去做款型測試，然后根據(jù)數(shù)據(jù)告訴上游，就按照我的數(shù)據(jù)指導(dǎo)來生產(chǎn)。下游小B在進款多多推薦的貨時，一開始他們也許是將信將疑，從款多多的進貨比例只有10%，但從這些貨很快會產(chǎn)生他20%-30%的銷售，并且越賣越好，還爆款不斷貨，總能繼續(xù)進到。進款多多的貨，就可以保證他們多賺錢多多，比他們按照經(jīng)驗拍腦袋進貨靠譜多了。逐漸這些小B就自己不再自己進貨了，在供應(yīng)鏈這塊就高度依賴于我們。
大宗商品的標品毛利一般都比較低，要想賺錢除非做到非常大的體量。而我們這樣一種數(shù)據(jù)驅(qū)動的供應(yīng)鏈，很快就打通了上游，我的數(shù)據(jù)越多，指導(dǎo)銷售和生產(chǎn)就越準確，我的行業(yè)積累時間越長，別人就越追不上我，反之我對上下游的影響力就越強。這就是一個超高壁壘的一家B2B創(chuàng)業(yè)公司，款多多將引領(lǐng)整個B2B的創(chuàng)業(yè)，從2.0走向全新的3.0時代。
工業(yè)4.0給我們一個對彈性生產(chǎn)的期望
很酷是吧？但這個聽起來還不夠科幻，所以我們我們繼續(xù)講我們的科學(xué)幻想。
人類已經(jīng)經(jīng)歷了四次工業(yè)革命，第一次革命是什么呢？是蒸汽機的時代，蒸汽機以動力驅(qū)動整個的工業(yè)往前走。第二次是電力驅(qū)動，偉大的發(fā)明家愛迪生改變了我們的生活。第三次工業(yè)革命是所謂的自動化，很多工廠開始使用機器人替代人工干活，這是所謂的工業(yè)3.0。
最近熱炒的第四次工業(yè)4.0，什么叫4.0？3.0的時代工廠里的機器人只能干一種簡單的動作，而工業(yè)4.0是一種彈性生產(chǎn)，可編程的生產(chǎn)方式。以前的一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)1個SKU，現(xiàn)在可以生產(chǎn)N個SKU，很多甚至無限的SKU的生產(chǎn)線。4.0就是智能的機器人，是可以編程的機器人，可以根據(jù)程序和指令進行各種復(fù)雜的生產(chǎn)，也就是所謂柔性生產(chǎn)。
當(dāng)工業(yè)4.0遇到B2B 3.0？
因為有了工業(yè)4.0，給了我們彈性生產(chǎn)的渴望！我們站在工業(yè)4.0的門檻上，這里看未來五年B2B又將往哪走？為什么有B2B的創(chuàng)業(yè)機會呢，是因為工廠經(jīng)常無序的生產(chǎn)，生產(chǎn)出很多東西過剩之后，又不知道怎么才能賣掉。而工業(yè)4.0給予了我們更高、更智能、更智慧的彈性生產(chǎn)的期望。
所以我們一起來展望一下，當(dāng)B2B的3.0遇到工業(yè)4.0，我們會擁有怎樣的未來？
剛才我們講到B2B的2.0模型，就幫助行業(yè)完成數(shù)據(jù)收集。而B2B 3.0的模型，以數(shù)據(jù)的挖掘和分析為核心，指導(dǎo)上下游進行生產(chǎn)和銷售。當(dāng)我們和工業(yè)4.0結(jié)合在一起，這個事情就變得無比好玩：下游終端門店的形成的市場趨勢，在最短的時間之內(nèi)，就可以指導(dǎo)工業(yè)4.0時代的工廠進行柔性生產(chǎn)，生產(chǎn)該生產(chǎn)的，停止生產(chǎn)不該生產(chǎn)的。
通過及時的市場數(shù)據(jù)采集分析，更精準的預(yù)測讓工廠生產(chǎn)什么東西，實現(xiàn)彈性生產(chǎn)。同時最大程度的降低信息延遲，失真，降低無效生產(chǎn)，無效的浪費，實現(xiàn)智慧生產(chǎn)，按市場真實需求生產(chǎn)。這是B2B 3.0＋工業(yè)4.0共同達到的美好未來！
工業(yè)4.0是一臺可編程的計算機，B2B 3.0就是指導(dǎo)計算機編程的程序員！今天我的分享就是這么多，這同樣也是我們對這個行業(yè)未來的展望和期待，謝謝大家！
