1989年11月26日，杭州人祝浩泉?jiǎng)?chuàng)辦的 “四季青服裝市場(chǎng)”正式開業(yè)。
2001年，由吳文宏創(chuàng)辦的“杭派精品服飾城”投入運(yùn)營(yíng)，當(dāng)年四季青完成售出超過12億件成衣。
2002年，由徐斌創(chuàng)辦的“意法服飾城”投入運(yùn)營(yíng)，同年由吳華鋒、吳立根兄弟創(chuàng)辦的“新杭派休閑服飾城”投入運(yùn)營(yíng)。
2003年，淘寶網(wǎng)正式上線，大批商家涌入四季青市場(chǎng)拿貨起家。
2005年，由何明創(chuàng)辦的“九天國際服飾城”投入運(yùn)營(yíng)，至此五位巨頭并立四季青的局面正式形成。
2010年，一種依托四季青實(shí)體檔口，以降低商家?guī)齑鏋槟康牡木W(wǎng)絡(luò)批發(fā)模式開始在四季青檔口間開始流行。
2015年-2016年，網(wǎng)紅女裝席卷全國，杭州網(wǎng)紅店占全國比例的7成以上，其店主與老板90%都來自四季青地區(qū)。另據(jù)知情人士透露四季青地區(qū)服飾批發(fā)業(yè)務(wù)2016年總成交量在6000億元人民幣以上。
2017年5月，前阿里巴巴集團(tuán)參謀長(zhǎng)，現(xiàn)湖畔大學(xué)教務(wù)長(zhǎng)、阿里巴巴學(xué)術(shù)委員會(huì)主席曾鳴演講中將杭州四季青作為首個(gè)S2B樣本案例。
“江邊蒼龍背負(fù)天，蟠踞千載常蜿蜒；其前橫辟為大川，高城鼓角聲隱然。龍廟於山家於淵，世為吾州作豐年?！?/p>
兩句詩詞出自旅居過杭州的南宋詩人陸游的作品《烏龍廟》，其末尾句寓意表達(dá)了廟宇保佑下的地方能世世代代繁榮豐繞。
現(xiàn)實(shí)中，杭州烏龍廟原址位于現(xiàn)江干區(qū)新業(yè)路——也就是老杭海路上。相傳這是一條由老杭州城錢塘江堤壩改建而成的舊國道，順此一路向北可途徑錢塘江入海口——海寧鹽官，直抵上海金山而得名，而老杭海路的自北向南的盡頭便是今天“四季青服飾城”的所在地。
現(xiàn)今四季青服飾批發(fā)市場(chǎng)區(qū)塊為杭海路東向南盡頭至清江路東向西所構(gòu)成一條長(zhǎng)達(dá)1.6公里線路，從地圖上看正好是一個(gè)對(duì)著錢塘江的勝利V字。
地名取自中藥材“冬青葉”的別名，《本草綱目》用苦、澀、涼三字概括其藥性，若概括四季青地區(qū)的創(chuàng)業(yè)史，同樣貼切。無數(shù)批發(fā)商人、淘寶商家、創(chuàng)業(yè)者28年來從一所有到發(fā)家致富都仰仗著這片街道，“神店”、“爆款”、“網(wǎng)紅”、“網(wǎng)批”這些專有名詞和淘寶網(wǎng)歷史上所有商家端的玩法都從這里找到出處，甚至今天S2B的概念從這里互聯(lián)網(wǎng)化的檔口中找到依據(jù)，并經(jīng)過理論化后開始向全國范圍批量復(fù)制。淘寶網(wǎng)成功的背后，身為本地商家貨源地的四季青居功至偉。
然而昨日曾保佑一方豐饒的烏龍廟終究沒能保住，或許在不遠(yuǎn)的明天連“四季青”可能都要保不住了。
2017年9月18日，四季青集團(tuán)內(nèi)部討論會(huì)上。當(dāng)一位檔口商家代表再次提出了關(guān)于集團(tuán)是否能夠保證老市場(chǎng)不會(huì)拆遷的問題時(shí)，集團(tuán)董事長(zhǎng)祝浩泉神情嚴(yán)肅，他表示自己無法做出這樣的保證。由于國家和地方產(chǎn)能結(jié)構(gòu)調(diào)整，人口壓縮外遷是大勢(shì)所趨， “四季青拆遷”眼下已經(jīng)處于倒計(jì)時(shí)問題。對(duì)于幾十萬仰仗這塊土地生存的批發(fā)商人和幾十、甚至上百倍的電商賣家來說，這絕對(duì)是一件驚天動(dòng)地的大事。我們僅憑四季青日均承擔(dān)起淘寶網(wǎng)各類目數(shù)十億元成交額一項(xiàng)，其拆遷問題就足以觸動(dòng)龐大相關(guān)利益體們脆弱的神經(jīng)。
自從電商興起以來對(duì)實(shí)體的沖擊，或圍繞電商與實(shí)體間無數(shù)利益體糾葛不清的關(guān)系，過往幾十年的大風(fēng)大浪都挺過來了。在“五巨頭“守護(hù)下，市場(chǎng)二十余年的穩(wěn)定局面似乎在近在耳畔的推土機(jī)聲和S2B概念下強(qiáng)勢(shì)崛起的網(wǎng)批模式中變得撲朔迷離，尤其是四季青門口站著那位十幾年來無時(shí)不刻都想沖進(jìn)來分蛋糕的巨頭——阿里巴巴。
當(dāng)狂風(fēng)和海水激戰(zhàn)時(shí)，只有勇敢和鎮(zhèn)定的水手才能抵達(dá)彼岸。
當(dāng)我們的故事圍繞四季青這個(gè)龐大的命題時(shí)，首先自然逃不掉的是其所在地城市，電商之都——杭州。
彼時(shí)南宋故都開始現(xiàn)代化覺醒，其自我定位在30余年來已經(jīng)發(fā)生了四度更迭：
1979年，改革開放定位于全國重點(diǎn)風(fēng)景旅游城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展以絲綢紡織工業(yè)和電子儀表等輕工業(yè)為主。
1993年，定位修正為國際旅游城市和歷史文化名城。
2005年，再次修正定位為國際休閑旅游之都。
2016年G20后，杭州宣布定位為現(xiàn)代化國際大都市、世界名城。
隨著定位的變化，誕生于80年代末90年代初的四季青批發(fā)市場(chǎng)是這座城市在互聯(lián)電商產(chǎn)業(yè)起飛便前給到這座城市的一個(gè)原始加速度。早在淘寶網(wǎng)誕生前的2001年，四季青就已經(jīng)成為了中國最大的服飾批發(fā)基地。而早期中國服裝行業(yè)在那個(gè)沒有電商的年代，如果不是各地的服裝批發(fā)市場(chǎng)，許多中小企業(yè)是很難有其他渠道進(jìn)行銷售的，因此當(dāng)年的四季青充當(dāng)?shù)?，就是今天淘寶網(wǎng)所正在扮演的角色。據(jù)2016年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，四季青的全年成交額約等于杭州市年GDP的50%以上。
那么，歷史為什么選擇了杭州四季青？
「我認(rèn)為是四季青沒有區(qū)域性限制」，常熟中服園區(qū)總經(jīng)理倪俊峰認(rèn)為四季青市場(chǎng)因品牌化運(yùn)作而獨(dú)步全國。
當(dāng)我們打開中國服裝產(chǎn)業(yè)地圖，自南向北看，首先位于廣州的十三行確立了近代中國服飾行業(yè)無可撼動(dòng)的霸主地位。由于其貼近彼時(shí)港澳為核心的亞洲時(shí)尚中心區(qū)位優(yōu)勢(shì)，早年依靠卡其布裝、工人裝奠定了廣州服飾檔口“快速反應(yīng)“的快時(shí)尚地位，直至今日。
緯度再北，福建石獅由于其自古商貿(mào)往來的興盛，伴隨七匹狼、勁霸、九牧王等男裝品牌早年依靠電視廣告和搶占商場(chǎng)的搶先起飛策略，因此閩派商務(wù)男裝辨識(shí)度至今堅(jiān)挺。
與四季青批發(fā)市場(chǎng)其處于同一緯度區(qū)間并立的是上海七浦路批發(fā)市場(chǎng)和常熟批發(fā)市場(chǎng)，但從地域進(jìn)行辨識(shí)度劃分看：
上海，由于國際化大都市的強(qiáng)勢(shì)區(qū)位讓七浦路市場(chǎng)的行業(yè)辨識(shí)度僅止步于時(shí)尚前沿，但難以進(jìn)一步結(jié)合本地服裝產(chǎn)業(yè)進(jìn)而規(guī)?；?。
常熟，身為80年代就依靠大量外資注入，以紡織工業(yè)主導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)起家的蘇南縣級(jí)市，在沒有交通和其他區(qū)位優(yōu)勢(shì)的情況下，近三十年來用成熟的供應(yīng)鏈通過品質(zhì)男裝確立了其行業(yè)地位，但由于遵循著“辦廠興產(chǎn)業(yè)，造福一方百姓“的長(zhǎng)期策略，因此既沒有產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，也沒有對(duì)外輸出品牌意識(shí)。
「有人的地方就有浙商，狼性文化是很重要的一塊，常熟服飾城里可能本地人兩成都不到，浙商至少就占了1/4不止」
而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前四季青地區(qū)從事服飾批發(fā)的商人中40%來自浙江以外的省份，余下基本為浙江本省的麗水、衢州、臺(tái)州等地，浙商是絕對(duì)的主力。
「有時(shí)候我自己也在檢討，我們江蘇人在生意場(chǎng)上是不是真的太溫和了？」
回到四季青，該批發(fā)市場(chǎng)的早期招商同樣離不開 “拆遷”——杭州市中心靠近龍翔橋的“新生路市場(chǎng)”的搬遷，導(dǎo)致大量商戶涌入該地區(qū)是一個(gè)重要原因。至2000年前后，四季青正式確立了自己在全國地位：杭派女裝——這是一種風(fēng)格雜亂、品質(zhì)中等偏下、形式前所未有，但全國通吃的新業(yè)態(tài)。
由于毫無風(fēng)格可言，因此在淘寶網(wǎng)誕生早期處于被排除在以京、廣、深、滬為主流的商家之外，一度淪為“下等放水“的賣貨人——一度連淘寶官方小二都不知道該如何將這些商家進(jìn)行打標(biāo)分類，但不得不承認(rèn)的是杭派女裝的銷量極大。當(dāng)時(shí)間推進(jìn)到2014年中旬，借助網(wǎng)紅店形式的”杭派女裝“被包裝成了一種全新的風(fēng)格，同時(shí)卡位于中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)期，因近乎免費(fèi)的社交流量所帶來的紅利使得網(wǎng)紅女裝近3年時(shí)間打的傳統(tǒng)服飾行業(yè)與一眾互聯(lián)網(wǎng)品牌滿地找牙，歸結(jié)杭派女裝所用策略正是馬云最鐘愛的金庸小說《笑傲江湖》里獨(dú)孤九劍的核心——“無招勝有招”。
商人們?yōu)槭裁寸姁鬯募厩啵?/strong>
「既然我們是一無有所而來，那大不了就是空著手回老家唄！」
1987年出身的老李，7年前孑然一身從江西宜春來到杭州四季青創(chuàng)業(yè)，今天他已是整個(gè)四季青男裝市場(chǎng)里最具實(shí)力的檔口老板之一，四季青的“KA商家”代表。他告訴朱思碼記，「因?yàn)樗募厩嗍且粋€(gè)可以用口袋里十塊博一百塊的江湖?！?/p>
俗說江湖險(xiǎn)惡，但凡風(fēng)塵亂世必有性情中人。自1989年四季青開出第一家服裝市場(chǎng)以來，過去這28年間這條只有1.6公里長(zhǎng)的街道上從來沒有停止過圍繞利益分配的明爭(zhēng)暗斗或團(tuán)結(jié)友好?；蛟S海納百川的特點(diǎn)讓這里少了幾分的地域色彩，但卻意外的成了眾多冒險(xiǎn)家的樂園。
四季星座市場(chǎng)
「那時(shí)候真是能拼能打還敢闖，我嫌電梯太慢就干脆一天爬20樓10幾次」
年輕才是最大的資本。以老李發(fā)跡的“四季星座“為例，這個(gè)著名的批發(fā)市場(chǎng)實(shí)際上是由一套寫字樓改建的，盡管其擁有的三部電梯，但平均每部電梯的日常等待時(shí)間為一小時(shí)，且在10年間因?yàn)槌Ｄ曦?fù)荷過高而故障跌落過數(shù)次，老李稱自己就至少遇到過4回。即使存在嚇人的安全隱患，但仍然沒能阻擋這里誕生了303，1508，209，1205，305等一批男裝傳奇檔口，和日復(fù)一日等電梯的長(zhǎng)隊(duì)。
今天奔走于四季青檔口間，身負(fù)大號(hào)黑色塑料袋的賣家?guī)缀醵际乔逡簧亩僧?dāng)。年輕的荷爾蒙、激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與杭州氣候的酷暑&嚴(yán)寒疊加后產(chǎn)生的是一系列潛在的不穩(wěn)定因素。
「因?yàn)樘詫毜晗挛缍际勤s著發(fā)貨，而且早年拿貨都是老板們自己親自來檔口拿，如果少拿一件就是少賺50塊，如果對(duì)方搶我超過100件，我過去肯定是要拼命了」
早年四季青市場(chǎng)里的矛盾頻發(fā)，其中就不乏因同行間搶貨、仿款而在檔口跟前公開“單挑”的例子，借助以水管、鐵鏈和老拳所組成的“三法寶”，曾經(jīng)四季星座有名的”街戰(zhàn)專家”笑稱自己那時(shí) “too young，too native”。而在這種情況下，必須有人出來主持大局，才能穩(wěn)定市場(chǎng)，進(jìn)而保持生意的長(zhǎng)久。
祝浩泉、吳文宏、徐斌、何明、吳立根，是這兩條街道上最具實(shí)力的人物。發(fā)跡于90年代，各自身家數(shù)十億的五位傳奇大佬實(shí)際控制著四季青大小幾十個(gè)市場(chǎng)，而絕大多數(shù)的商戶認(rèn)為幕后老板是四季青地區(qū)能長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的核心。盡管明面的生意場(chǎng)上他們互相制衡，互相合作，也互相競(jìng)爭(zhēng)，但私底下五位又是經(jīng)常一起喝茶吃飯打牌的朋友——這一幕讓人不禁聯(lián)想起了電影《無間道2》中“尖沙咀五虎”坐在一起吃火鍋的畫面。
左起：祝浩泉，吳文宏， 徐斌，何明，吳立根
當(dāng)中資格最老的大哥大是祝浩泉。當(dāng)年他首創(chuàng)專業(yè)批發(fā)檔口與生活配套設(shè)施結(jié)合的交叉經(jīng)營(yíng)模式，最突出的貢獻(xiàn)便是盤活了四季青招商之初最艱難的日子。目前他是“四季青”這個(gè)超級(jí)商標(biāo)的持有者，四季青服裝集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)，是所有大佬中無可取代的NO.1.
四季青大佬中綜合實(shí)力最強(qiáng)，當(dāng)屬控制著中紡中心、杭派精品服裝市場(chǎng)等一系列市場(chǎng)的吳文宏——“杭派女裝“的正是出自他之手。在2000年前后吳文宏根據(jù)杭州本土服裝批發(fā)市場(chǎng)的狀況和相關(guān)服裝企業(yè)的現(xiàn)狀后著手建立以杭派女裝為核心的差異化道路，其差異化的市場(chǎng)策略在專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)域大獲成功，遂成為所有大佬中在服飾行業(yè)領(lǐng)域最具權(quán)威的領(lǐng)袖人物。
目前幾位大佬中目前地盤最大的，當(dāng)屬徐斌。除了手持著包括意法服飾城、中洲女裝、新中洲、自由港等四季青區(qū)塊的四大市場(chǎng)外，徐斌目前還控制者下沙商貿(mào)城、意法聯(lián)合廣場(chǎng)等外部服飾城，其對(duì)外擴(kuò)張的腳步從來沒有停止過。
四季青區(qū)塊從女裝為主杭海路擴(kuò)張到男裝的清江路，V字型的那另一筆屬于九天國際的老板何明。2005年最晚入局的何明，后發(fā)制人的將杭海路女裝為主的市場(chǎng)群與清江路上的男裝檔口徹底打通，九天國際搶了今天另一片男裝街繁榮的先機(jī)，最終也趕上了五巨頭的末班車。
吳立根、吳華峰兄弟是杭派休閑服飾城的股東之一，也是吳文宏的早期合作伙伴。吳氏兄弟后續(xù)將清江路上舊廠房改建的置地國際，并陸續(xù)開辟電商1號(hào)基地、2號(hào)基地是所有四季青市場(chǎng)中最早進(jìn)行檔口電商化改造并持續(xù)獲利的代表，旗下男裝市場(chǎng)也是今天S2B網(wǎng)批模式的早期試點(diǎn)樣本之一，擁抱技術(shù)的開放態(tài)度讓其后來者居上。
既然已經(jīng)有了五位，為什么沒有第六、第七位巨頭誕生？
一位市場(chǎng)的相關(guān)人士告訴朱思碼記，四季青之所以沒有遍地硝煙，諸侯割據(jù)跟五巨頭所采取的策略有著直接的關(guān)系：
對(duì)新地塊開發(fā)市場(chǎng)時(shí)采取共同競(jìng)標(biāo)，當(dāng)其中兩家都對(duì)該地塊有極高的興趣時(shí)，采取后續(xù)共同持股的方式來；當(dāng)有外部機(jī)構(gòu)試圖拿下該市場(chǎng)時(shí)，五巨頭會(huì)槍口一致對(duì)外。諸如吳式兄弟和吳文宏早期共同開發(fā)了杭派休閑服裝城。
對(duì)于新技術(shù)，五巨頭的策略是觀望與共享。當(dāng)新技術(shù)投入使用時(shí)，他們共同會(huì)采取保守的觀望態(tài)度。當(dāng)新技術(shù)被其中一家率先使用時(shí)，剩余四家會(huì)選擇進(jìn)行持續(xù)的關(guān)注，若效果顯著則會(huì)跟進(jìn)共享該技術(shù)，反之則維持現(xiàn)狀；當(dāng)新技術(shù)被一家獨(dú)占時(shí)，其余四家便會(huì)聯(lián)合抵制打破平衡的那位大佬，直至其收手。例如誕生國內(nèi)首個(gè)網(wǎng)批模式的“四季星座”市場(chǎng)，就是一個(gè)由數(shù)百位業(yè)主共同管理且沒有五巨頭實(shí)際把控的權(quán)力真空地帶，由于率先使用S2B眾包供應(yīng)鏈技術(shù)的緣故使得這里成了利益均勢(shì)下特別的存在。
面對(duì)外部合作，五巨頭統(tǒng)一的底線是：歡迎外部合作提升市場(chǎng)商戶效率，但絕不能隨意帶走其入駐市場(chǎng)的商家，進(jìn)而影響全市場(chǎng)的穩(wěn)定?；蛟S正是因此，在外地素來無所不能的阿里B2B面對(duì)自己家鄉(xiāng)的這群老狐貍時(shí)，十余年間產(chǎn)品換了無數(shù)卻始終未能得手。
由此可見四季青市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)邏輯是基于一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境為大前提，擁抱技術(shù)為背景的小前提，進(jìn)而吸引更多商戶入駐帶來蓬勃的人氣為其帶來檔口租金最終創(chuàng)收為最終目的。因?yàn)樵谖寰揞^眼中，商業(yè)環(huán)境被巨頭的絕對(duì)統(tǒng)一意味著壟斷的發(fā)生，而絕對(duì)的分裂則勢(shì)必將導(dǎo)致混亂，基于上述判斷他們可以認(rèn)為四季青商業(yè)環(huán)境的相對(duì)穩(wěn)定是基于長(zhǎng)期以來對(duì)一系列能導(dǎo)致分裂，以及不穩(wěn)定因素的早期預(yù)判，在必要的時(shí)候也會(huì)共同進(jìn)行及時(shí)的反制措施。
因?yàn)楫?dāng)人們站在山腳下時(shí)，仰望的每一座都是“高山“；而當(dāng)人們自己攀上一座高山后，才會(huì)明白眼前只剩下更高的山。
這即是一種所謂的眼界，亦或用是一句杭州方言『道兒老』所能概括的。
淘寶網(wǎng)男裝行業(yè)冠軍，1990年出生于浙江衢州的余寶玉，2017年9月初剛剛續(xù)租了他在杭州清江路“清泰南苑”的房子。盡管早已財(cái)務(wù)自由的他在錢塘江對(duì)岸也購置了新房，但今天他仍然堅(jiān)信曾經(jīng)生活過的這里能繼續(xù)為自己帶來在生意場(chǎng)上的順利。
四季青地區(qū)的眾多傳說中，最神一個(gè)的莫過于 “清泰南苑“小區(qū)——這是一個(gè)背靠四季青的老小區(qū)，歷屆淘寶網(wǎng)賣家大會(huì)的主人公都能在這個(gè)小區(qū)里系數(shù)湊齊。僅就余寶玉住的這棟樓里，鄰居就包括前文提到的老李，淘寶女裝日常銷量第一的毛菇小象創(chuàng)始人鄭曉峰，以及淘寶女裝網(wǎng)紅店主雪梨朱宸慧，ALU方婧，于MOMO等。
上：于MOMO，雪梨朱宸慧，ALU方婧
下：毛菇小象鄭曉峰，胖胖哥余寶玉
「我不相信什么運(yùn)氣，但我從不質(zhì)疑這里機(jī)會(huì)成本會(huì)比其他地方來的低的多」
余寶玉將“好風(fēng)水“歸結(jié)于這里距離市場(chǎng)的核心商業(yè)區(qū)塊僅百米的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，為自己在近5年來所節(jié)省的大量時(shí)間成本?；蛟S這些時(shí)間大多用于其個(gè)人電商生意上，所以綜合下來隨著附近電商人的生意越來越好，而清泰南苑的好風(fēng)水也因此而得名。
顯然極佳的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，對(duì)于本土電商產(chǎn)業(yè)的助攻，正向作用幾乎是決定性的。
甚至于2016年杭州G20期間四季青批發(fā)市場(chǎng)被迫停業(yè)，仍然有數(shù)以萬計(jì)的杭州電商賣家組成浩浩蕩蕩連綿數(shù)公里的車隊(duì)將團(tuán)隊(duì)遷往江蘇常熟等地，因?yàn)樗募厩嗟纳虘魝儗?duì)淘寶上的生意是一天都不敢耽誤。
四季青與阿里領(lǐng)銜的中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)間的關(guān)系是相互依賴，相互依存的。
「很多人來杭州就是為了做電商，其實(shí)不是因?yàn)榫嚯x阿里有多近，而是電商的整體氛圍對(duì)運(yùn)營(yíng)思路有著極為深刻的影響」
7年前來杭的老李正好處于淘寶紅利期，經(jīng)歷過盜圖，刷單，卡“豆腐塊”等老電商人必經(jīng)之路后，因2011年7月1日淘寶網(wǎng)出臺(tái)新規(guī)的DSR評(píng)分導(dǎo)致其店鋪一夜消失，他即刻轉(zhuǎn)進(jìn)了正處于上升期的天貓，玩起了當(dāng)時(shí)杭州地區(qū)最流行的“戰(zhàn)略性虧損”——即以極低的虧損價(jià)格出售某單品，進(jìn)而帶動(dòng)全店流量和銷售業(yè)績(jī)完成早期店鋪起步的一種風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)極高的電商戰(zhàn)術(shù)。
伴隨著天貓商城的紅利期截止于2013年底，淘系商家不得不開始轉(zhuǎn)型，四季青商家走到了一個(gè)四叉路口。一部分人選擇繼續(xù)堅(jiān)守淘寶網(wǎng)維持現(xiàn)狀，部分商家嘗試走原創(chuàng)品牌線路諸如前淘寶男裝冠軍“大兒童古古”創(chuàng)始人胤燃所創(chuàng)的“云集”，極少數(shù)人嘗試走全新概念吸引資本市場(chǎng)，諸如原淘寶女裝莉貝琳店主馮敏的孵化器模式，而老李則選擇了相對(duì)靠譜的后退一步——2013-2014年間四季青檔口的涌入了眾多專注電商渠道批發(fā)的新玩家，他們大多是早年淘寶網(wǎng)、天貓王牌的商家，對(duì)比那些專注傳統(tǒng)線下批發(fā)的檔口老板，江湖上上有了所謂新市場(chǎng)、老市場(chǎng)的說法。
「無數(shù)相識(shí)的商家在我面前倒下，他們完成0-1再到重新清零，可今天我們都已經(jīng)不再年輕，現(xiàn)在讓我再去爬四季星座那20層，就算身體能扛但我出個(gè)意外家里老婆孩子怎么辦？」
老李向朱思碼記舉例，當(dāng)年檔口拿貨一件T恤拿貨價(jià)格25元，今天拿貨可能至少45元，但問題是淘寶網(wǎng)的零售價(jià)格這幾年卻沒有在漲，商家的利潤(rùn)下降是近年來大批淘寶商家出走其他平臺(tái)或轉(zhuǎn)入檔口的一個(gè)重要因素，「之前賠率1賠10，現(xiàn)在1賠1，且現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)高了幾十倍不止，我背后一大家人，你說這把怎么賭？」
那么當(dāng)線下渠道批發(fā)與電商渠道批發(fā)相撞于四季青時(shí)，會(huì)發(fā)生什么？
截止2015年，四季青線下批發(fā)業(yè)務(wù)與上線批發(fā)的比重還維持在6：4，但2017年時(shí)已經(jīng)變成了4：6。隨著大量專業(yè)的線下網(wǎng)批市場(chǎng)諸如四季星座、電商基地等開始登場(chǎng)，傳統(tǒng)貨品的落到新市場(chǎng)進(jìn)而流轉(zhuǎn)效率發(fā)生的瘋狂攀升，造成了以中紡中心為首的老市場(chǎng)們的恐慌。
「但之所以當(dāng)時(shí)說新市場(chǎng)搶生意，是因?yàn)?014年底之前電商平臺(tái)還是以給傳統(tǒng)線下清庫存做下水道工作為主，換言之大家賣一樣的貨但線上的渠道就是比你高效，但2015年初的線上勢(shì)頭已經(jīng)擋不住了，畢竟當(dāng)年清庫存的任務(wù)已經(jīng)圓滿結(jié)束」過往線上與線下批發(fā)檔口間的矛盾自然很正常，但當(dāng)消費(fèi)端需求以線上為主引導(dǎo)實(shí)體市場(chǎng)時(shí)，那些拒絕給電商賣家供貨的檔口只能是自己的作死行為。
「不是我空口無憑，阿里十幾年來培養(yǎng)了用戶網(wǎng)購的習(xí)慣，今天這群用戶從20多歲變成了30多歲，難道現(xiàn)在吼一聲新零售，用戶就去線下了？實(shí)體占比不會(huì)降到零那么悲觀，但占比越來越低肯定是大勢(shì)所趨，因?yàn)橛脩舻牧?xí)慣已經(jīng)被培養(yǎng)，很難再次改變」
也許是巧合，江對(duì)岸長(zhǎng)期跟四季青市場(chǎng)唱對(duì)臺(tái)戲的阿里B2B在這時(shí)突然詭異的向四季青主動(dòng)尋求合作機(jī)會(huì)。
阿里B2B，所屬阿里巴巴濱江園區(qū)，內(nèi)部俗稱大內(nèi)。網(wǎng)站1688的前身為alibaba.com，其核心業(yè)務(wù)主要為針對(duì)中小零售商提供深度供應(yīng)鏈服務(wù)的電商平臺(tái)。2014年9月登錄紐交所后，阿里B2B的業(yè)務(wù)開始向垂直行業(yè)市場(chǎng)滲透，尤其是上市以來陸續(xù)推出包括伙拼，快訂，淘工廠，乃至最近的零售通產(chǎn)品都是其向開始向C端賣家和零售店主靠攏滲透的積極訊號(hào)。
那么為什么此時(shí)阿里會(huì)尋求與四季青的合作？
久攻不下。從1688的平臺(tái)核心思路看，貨通全國的采購批發(fā)必須打掉中間線下環(huán)節(jié)，才能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)批發(fā)采購電商化。但四季青市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定，山頭堅(jiān)挺，技術(shù)層面內(nèi)部商家自主更新玩法并提升商戶效率，外部既不缺市場(chǎng)又不缺錢。因此在此種狀況下，過往十年來1688對(duì)檔口商家的軟磨硬泡都未能起到有效的吸引作用，而堡壘是最容易從內(nèi)部攻破的。阿里選擇與五位大佬中綜合實(shí)力最強(qiáng)的中紡中心老板吳文宏合作是其步步為營(yíng)的戰(zhàn)術(shù)思想。
淘寶貨源地不能丟。杭州是電商之都，杭州本土的商家大多是淘寶網(wǎng)的種子商戶，也是在全國任何地區(qū)商家占比全國市場(chǎng)份額中最高的一個(gè)群體，而四季青的服飾行業(yè)商家占據(jù)了他們中的絕大多數(shù)，『假設(shè)四季青的商家明天停止給淘寶商家供貨，至少淘寶網(wǎng)服飾行業(yè)基本就完蛋了』某市場(chǎng)高管甚至直言四季青對(duì)于阿里的重要程度甚至高于當(dāng)前天貓與京東拉來搶去的KA商家。
四季青的不可控性。2014年開始，伴隨微商的興起使得市場(chǎng)的銷售渠道已經(jīng)不像過去那樣如此專注淘寶、天貓。而當(dāng)貨源地一旦落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之手，對(duì)于阿里的電商業(yè)務(wù)是類似“自己減1分，對(duì)手加10分”的存在，掐住供應(yīng)鏈比爭(zhēng)奪商家更為致命。
「云市場(chǎng)項(xiàng)目2014年正式進(jìn)入中紡中心，其口號(hào)是把檔口搬上云平臺(tái)，然后商家完成線上聯(lián)系線下拿貨的過程，這一套跟我們傳統(tǒng)網(wǎng)批的模式幾乎是一樣的，但很不湊巧的是吳總的中紡中心屬于‘老市場(chǎng)’，年齡都在40歲左右的B端客戶不精準(zhǔn)，同時(shí)女裝行業(yè)產(chǎn)品更新頻率過快且云市場(chǎng)提供不了電商賣家更多的圖片，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品后來沒法做大」一位來自中紡中心的朋友告訴朱思碼記，實(shí)際上阿里也找了不止一位四季青老板，只是談成的僅有這一家，而其余四個(gè)老板就站在一旁等著看阿里這個(gè)玩法能不能做起來，這種長(zhǎng)期以來的做法對(duì)于他們4個(gè)人來說是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最低的。
當(dāng)然也有一些來自同行的不同看法，「云市場(chǎng)之所以失敗，我認(rèn)為核心是阿里自己不想碰物流，而1688又要求商家一包一包的發(fā)貨，商家自己去線下實(shí)體取貨都是散貨，帶來了不少麻煩。如果阿里也切O2O的話，他B2B的支付下單就變得沒有意義，而如果后續(xù)按照1688平臺(tái)的做法，結(jié)果就是他的這套系統(tǒng)只可能適合部分外地商家的跨區(qū)域采購調(diào)貨,而現(xiàn)在四季青本地商家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)’一件代發(fā)’,取貨到發(fā)貨1小時(shí)內(nèi)響應(yīng),那為什么還要把效率降下來呢?」
某供應(yīng)鏈平臺(tái)高管認(rèn)為,1688目前最大的問題就是想把全國to B市場(chǎng)粗暴的搬到自己的平臺(tái)上。
「如果阿里非要插進(jìn)來，只能說明它看中的僅僅是這塊年成交幾千億元的大蛋糕，自己獨(dú)吞后就能進(jìn)一步控制自己和其他平臺(tái)的貨源，至于什么提升效率都是不過是一堆幌子！」，對(duì)于一些地方產(chǎn)業(yè)不成熟且需要外部流量支持其當(dāng)?shù)匕l(fā)展的地區(qū)來說阿里平臺(tái)顯然是個(gè)解決銷路的好東西；但對(duì)于四季青這種本身已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化，且在數(shù)十年間商家與客戶關(guān)系與默契都磨合到了極高的水準(zhǔn)下，實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)的疊加是效率最高且符合市場(chǎng)管理者、檔口經(jīng)營(yíng)者、電商賣家三方利益。
「中間環(huán)節(jié)太多確實(shí)不好，但如果徹底打掉中間環(huán)節(jié)那就是整個(gè)行業(yè)的災(zāi)難。等中間商都失業(yè)了，人人只能開工廠，而工廠要承擔(dān)更多庫存、資金、銷售、渠道的壓力，如果頂不住壓力怎么辦？那就是變成計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，開歷史的倒車」
2017年5月26日，上午9：30分，杭州JW萬豪酒店。
時(shí)任阿里巴巴集團(tuán)首席戰(zhàn)略官，內(nèi)部人稱“參謀長(zhǎng)”的曾鳴老師作了主題演講，并提出了一個(gè)全新的商業(yè)模式——S2B（Supply chain platform ToBusiness），這是他繼5年前討論并提出關(guān)于C2B概念以來對(duì)新商業(yè)模式所做出的第一次修正。
湖畔大學(xué)教務(wù)長(zhǎng)-S2B概念提出者 曾鳴
那么此種商業(yè)模式究竟源自何處？長(zhǎng)達(dá)三十分演講的最后，曾鳴老師將現(xiàn)象的本源直指杭州四季青批發(fā)市場(chǎng)。
「他們前端支持那些沒有設(shè)計(jì)和產(chǎn)品開發(fā)能力的小B，依然四季青這樣的供給平臺(tái)支持他們?cè)谏唐贩矫娴男枨?，而小B需要做的僅僅是跟客戶互動(dòng)，挖掘需求，甚至通過產(chǎn)品預(yù)發(fā)布來讓客戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)」
這頭的演講剛結(jié)束，那頭的四季青忽然沸騰了。
「做了7年，沒想到第一次被人認(rèn)可的對(duì)象竟然是曾鳴老師」
李紅平，S2B網(wǎng)批供應(yīng)鏈平臺(tái)“網(wǎng)商園”創(chuàng)始人，四季青男裝檔口、淘寶網(wǎng)男裝賣家出身的他于2010年開始著手解決庫存問題。身為曾鳴老師鐵桿“粉絲“的他，根據(jù)早期淘寶網(wǎng)賣家利用”測(cè)款“梳理貨品結(jié)構(gòu)的作為原始模型，今天將工廠-檔口-淘寶店后臺(tái)數(shù)據(jù)打通，形成了一組主打眾包柔性供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)平臺(tái)——這也是目前四季青最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)模式之一。
不過跟所有技術(shù)革命所帶來的行業(yè)變革一樣，四季青基于網(wǎng)批模式改造供應(yīng)鏈最終演變?yōu)镾2B模式并非一步到位。10年間，這街道上陸續(xù)誕生了數(shù)十種產(chǎn)品模式，并最終演變?yōu)樗募厩喔鞔笫袌?chǎng)內(nèi)部不同的產(chǎn)品”賽馬”。
「四季青網(wǎng)批第一個(gè)產(chǎn)品誕生于一個(gè)叫571998的BBS，是一個(gè)商家自己開發(fā)的。論壇直接對(duì)接淘寶網(wǎng)，板塊按照你所在的市場(chǎng)的樓層劃分，571998的展示檔口款式不多主要是因?yàn)楸藭r(shí)商家檔口的款式也不像今天那么多，該模式就像最早的alibaba.com一樣，只是展示獲取線索的平臺(tái)」李紅平指出該論壇在當(dāng)時(shí)建立的初衷并非商業(yè)化或是有涉足網(wǎng)絡(luò)批發(fā)的念頭，其目的純粹只是為了方便檔口商家提升效率，降低溝通成本，僅此而已。
不過即使在9年前，571998論壇在四季青也并非獨(dú)步天下，彼時(shí)四季青網(wǎng)批就已經(jīng)有其他變種模式與其展開競(jìng)爭(zhēng)。
「在網(wǎng)上賣貨，幾個(gè)老板都知道，但對(duì)他們來說沒意義，因?yàn)槔习尻P(guān)心的是每年的租金能不能收到，入駐的商家多不多，畢竟市場(chǎng)管理者和商家自己想的是兩碼事，而B2B平臺(tái)想的更是另外一碼事了」
李堂，四季星座網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，前ebay分銷商的他于2008年上線了四季星座網(wǎng)，著手基于線下實(shí)體市場(chǎng)開始著手檔口互聯(lián)化，其創(chuàng)辦的“四季星座網(wǎng)”首創(chuàng)“一件代發(fā)”模式，線上看板+線下交易取貨的流程。
那么問題來了，四季青的網(wǎng)批生意又是怎么起來的？
利用弱勢(shì)的男裝切入。眾所周知，四季青是一個(gè)以杭派女裝聞名的批發(fā)市場(chǎng)，而在此前無論是線下實(shí)體還是淘寶網(wǎng)男裝行業(yè)，廣東男裝商家的優(yōu)勢(shì)是壓倒性的，而在清江路男裝街被在2007年前后被開發(fā)后，彼時(shí)想要彎道超車只能依靠新興的電商。
利益交叉的真空區(qū)。網(wǎng)批生意最早發(fā)源于“四季星座”的男裝檔口，而這座檔口不屬于五巨頭中的任何一家，且原本就是一棟寫字樓改建而成的批發(fā)檔口。因此符合五巨頭間的利益，技術(shù)對(duì)市場(chǎng)不構(gòu)成潛在的威脅，因此能在這里不受約束的發(fā)展。
基于商家需求吸引商家入駐。與其他互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)者不同的是，四季青網(wǎng)批模式的創(chuàng)業(yè)者清一色是原市場(chǎng)檔口或服飾商家出身，或許是由于電商賣家的二八定律所致（20%商家企業(yè)化管理，余下80%的商家即當(dāng)老板又當(dāng)員工），讓這些頗接地氣的創(chuàng)業(yè)者更明白這里有什么，商家需要什么，以及自己應(yīng)該做什么。
五巨頭的需求。1989-2007年的前18年依靠實(shí)體批發(fā)讓市場(chǎng)老板賺得盆缽滿體，但隨著電商市場(chǎng)的爆發(fā)讓巨頭感到焦慮，包括阿里巴巴的虎視眈眈，市場(chǎng)拆遷的潛在不穩(wěn)定，地租持續(xù)上漲但實(shí)體批發(fā)的市場(chǎng)份額卻比過去少了；市場(chǎng)和商戶都面臨著網(wǎng)批的壓力，而過往自己獨(dú)立找外包開發(fā)又做不起來，現(xiàn)在所以唯有依靠四季青內(nèi)部的合作方。
可是網(wǎng)批的生意又是如何變種為S2B模式的？
無論是李紅平，老李，李堂還是淘寶冠軍余寶玉，亦或是曾經(jīng)無所不能的“淘品牌”，在他們的過往的生意中都曾直接、間接參與過自建供應(yīng)鏈這個(gè)看似簡(jiǎn)單的命題。
其結(jié)果用九敗一勝概率其成功概率或許較為貼切，四季青商家自建供應(yīng)鏈唯一沖出去的是今天大名鼎鼎的“衣品天成”，但即使已經(jīng)資本化運(yùn)作其目前庫存壓力仍然很大。
當(dāng)這些賣貨高手付出了嚴(yán)重虧損的代價(jià)后，他們才開始理解服裝行業(yè)關(guān)于產(chǎn)銷問題上的復(fù)雜關(guān)系，自建供應(yīng)鏈如果沒有數(shù)據(jù)支持，本質(zhì)上跟早年實(shí)體批發(fā)賭博般的開發(fā)款式是一個(gè)意思：一個(gè)季度10個(gè)款，1個(gè)款成功保本，2個(gè)款成功小賺，3個(gè)款成功發(fā)財(cái)，余下都是要清掉的庫存。
「現(xiàn)在四季青一個(gè)網(wǎng)店一年可能需要10000個(gè)SKU，全部自己生產(chǎn)這是不現(xiàn)實(shí)的，如果走眾包模式的話，通過S2B平臺(tái)可以分給50個(gè)供應(yīng)商，然后50個(gè)供應(yīng)商再分到50 X N個(gè)工廠安排生產(chǎn)，然后淘寶店后臺(tái)-平臺(tái)-供應(yīng)商-工廠的數(shù)據(jù)打通，串成一條」
換言之，通過這套體系下將原本商家獨(dú)自承擔(dān)一盤貨的壓力分散到了包括檔口供應(yīng)商和一些列工廠的生產(chǎn)端，各方借助實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的回傳來安排供應(yīng)鏈端的生產(chǎn)?；蛟S商家在某種程度上這么做違背了主流電商平臺(tái)動(dòng)輒以5折甩賣為核心的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，但商家借助技術(shù)手段提升其庫存周轉(zhuǎn)率和售罄率則是一種自我提升的成熟表現(xiàn)。
在實(shí)行供應(yīng)鏈改造前，按照四季青2010～2011年的水平：老市場(chǎng)實(shí)體端檔口日均發(fā)貨量1000件，電商端新市場(chǎng)檔口日均10000件是比較理想的水平；2017年以來，打通這套體系后，我們看到四季青新老市場(chǎng)里已經(jīng)出現(xiàn)單檔口日均發(fā)貨量5萬件的規(guī)模，平均提升效率為5～10倍。
但當(dāng)朱思碼記問及該模式目前所面臨的難點(diǎn)時(shí)，幾乎所有的相關(guān)利益者給出的統(tǒng)一回復(fù)都是：阿里巴巴是他們頭上的一座大山。
由于阿里B2B是這樣一個(gè)龐然大物，伴隨著四季青市場(chǎng)板上釘釘?shù)牟疬w，且在過去數(shù)十年間合作、競(jìng)爭(zhēng)、再合作、再競(jìng)爭(zhēng)的輪回中始終未能真正染指市場(chǎng)業(yè)務(wù)，今天有了機(jī)會(huì)——市場(chǎng)存在不穩(wěn)定性，有了契機(jī)——網(wǎng)批份額超越線下，同時(shí)也有了可以快速復(fù)制的模式——S2B供應(yīng)鏈平臺(tái)，因此無論是對(duì)于打算走商家服務(wù)型的“網(wǎng)商園”平臺(tái)，還是走市場(chǎng)增值服務(wù)型的“四季星座網(wǎng)”，或是走現(xiàn)金流平臺(tái)的“杭州女裝網(wǎng)”，對(duì)于阿里這樣擁有技術(shù)、數(shù)據(jù)、資本的巨頭來說想要干掉它們并自己做或者選擇合作只是一道怎么都得分的選擇題罷了。
而這一系列平臺(tái)方與四季青相關(guān)聯(lián)的幾十萬商家所擔(dān)心的問題是：一旦阿里進(jìn)入后，是否會(huì)將檔口除阿里零售平臺(tái)外的其他平臺(tái)業(yè)務(wù)攔腰斬?cái)?？盡管對(duì)于平臺(tái)方而言，這顯然符合他們自身的利益，但對(duì)于依靠租金活命，和依靠批發(fā)成交量茍活的商家而言，地租肯定不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)平臺(tái)的介入而下降，且持續(xù)上漲是無法避免的大勢(shì)所趨。檔口B端用戶的成交80%來自于那20%的老顧客，因此新流量對(duì)他們來說并不具有像淘寶賣家的B端那樣具有吸引力，更何況B2B市場(chǎng)商家間依靠的是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系更不是所謂的“一次性買賣”，而唯一所需要的僅僅是像網(wǎng)商園、四季星座或者杭州女裝網(wǎng)那樣通過提升交易效率，減低溝通成本的服務(wù)，僅此而已。
大自然之所以能夠產(chǎn)生令人震驚的多樣性，是因?yàn)樗谋举|(zhì)是開放的。實(shí)體市場(chǎng)其實(shí)和任何一家電商平臺(tái)一樣，也是一個(gè)生態(tài)圈，也同屬于大自然的一部分。當(dāng)商業(yè)環(huán)境也要像大自然一樣保持相對(duì)平衡時(shí)，則必須讓外界干擾低于其自我調(diào)節(jié)能力，反之則會(huì)導(dǎo)致生態(tài)失衡，物種滅絕。
正如曾鳴老師的所言：
未來的所有的一切都是服務(wù)，產(chǎn)品只是你服務(wù)實(shí)現(xiàn)的一個(gè)中間環(huán)節(jié)，S和小B之間的關(guān)系是賦能，既不是買賣的關(guān)系，也不是傳統(tǒng)的加盟關(guān)系。
另據(jù)悉，海寧市與四季青集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作的200畝土地已經(jīng)批下，而先前建立的九堡新四季青市場(chǎng)在近年來也已形成規(guī)模。終有一天，杭州市區(qū)錢塘江畔的勝利V字會(huì)消失匿跡，但沿老杭海路一路向北，無論是九堡還是更遙遠(yuǎn)的海寧，我們?nèi)匀荒芸吹綖觚垙R庇佑下興旺繁茂的“四季青”。
因?yàn)檫@里屬于勇敢者的家園。
這里也曾是作者從小長(zhǎng)大的地方。
