9月20日，在2017“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”雙創(chuàng)高峰論壇上，上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅發(fā)表了題為《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“雙創(chuàng)之路”》，就產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“創(chuàng)業(yè)”及“創(chuàng)新”結(jié)合自己數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)提出了見解。
以下是演講實(shí)錄：
朱軍紅：我作為實(shí)踐者來談一談自己這些年來對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”的心得體會(huì)和自己的實(shí)踐經(jīng)歷。
這張圖基本上是所有做B2B研究、互聯(lián)網(wǎng)研究的朋友喜歡用的，通過1.0和2.0來描述B2B發(fā)展的兩個(gè)階段，對(duì)于上海鋼聯(lián)和鋼銀電商來說，這就是“創(chuàng)業(yè)”和“創(chuàng)新”的兩個(gè)過程。我們?cè)?000年開啟了對(duì)鋼鐵資訊服務(wù)，到今天推出了鋼鐵現(xiàn)貨交易服務(wù)，所以“雙創(chuàng)”之路對(duì)我們來說可以總結(jié)為創(chuàng)業(yè)鋼聯(lián)和創(chuàng)新鋼銀的過程。
很多朋友會(huì)問我，為什么會(huì)想到做鋼鐵？其實(shí)這跟我之前的兩段工作經(jīng)歷非常有關(guān)。我大學(xué)畢業(yè)時(shí)1988年進(jìn)機(jī)關(guān)，然后改制變成了中鋼這個(gè)過程，中間到九幾年的時(shí)候覺得自己想出去看一看，于是去了中國(guó)證券研究中心。后來我去了和訊擔(dān)任那里的CFO，在九幾年的時(shí)候納斯達(dá)克上市最終跟時(shí)間賽跑，最終我想做一家把鋼鐵和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的公司。所以，選擇做“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”實(shí)際上是因?yàn)樽约簝啥喂ぷ鹘?jīng)歷讓我對(duì)鋼鐵、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、對(duì)資訊有了非常深刻的理解，知道用戶需要什么，然后用什么樣的手段去傳播這些信息，于是就有了上海鋼聯(lián)這家公司的創(chuàng)業(yè)。
其實(shí)我對(duì)創(chuàng)業(yè)的理解是創(chuàng)業(yè)一定是基于專注和求變的，這十幾年來我們就做這一件事情，就專注在這個(gè)行業(yè)，不斷滿足用戶的需求。所有求變的過程中，實(shí)際上也包括了創(chuàng)新的過程，就是不斷滿足用戶需求的過程，我們最早的時(shí)候做了螺紋鋼，后來做線材、板材，然后不停地?cái)U(kuò)張，一直做到今天覆蓋到有色金屬、能源、礦業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品，這也是我們的1.0階段鋼聯(lián)資訊。
因?yàn)槲覀儞碛旋嫶笥脩羧?，在這個(gè)過程中客戶說需要有交易服務(wù)，我們通過整個(gè)資本市場(chǎng)的十幾個(gè)億投了鋼銀電商這家公司，也開啟了鋼鐵現(xiàn)貨交易的服務(wù)。所以，到今天為止，我覺得這就是在不停地滿足用戶需求的過程。
通過不停地迭代和創(chuàng)新，我們到今天為止基本上已經(jīng)完成了自我的閉環(huán)，就是有以數(shù)據(jù)為核心展開的研究、資訊板塊，以交易為核心展開的物流、倉儲(chǔ)和供應(yīng)鏈板塊，圍繞著大宗商品，從鋼鐵、有色金屬、能源化工、建材，以及農(nóng)產(chǎn)品幾大板塊都有團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作。
接下來，我向大家介紹一下我們?cè)跀?shù)據(jù)是如何多維度去描述和理解的。我經(jīng)常和我的團(tuán)隊(duì)說，我們?nèi)绾螢橛脩籼峁┓?wù)？用戶到底需要什么？怎么樣把一個(gè)產(chǎn)業(yè)描繪地清楚？其實(shí)我們需要多維度的角度數(shù)據(jù)，希望通過這個(gè)數(shù)據(jù)能夠給這個(gè)產(chǎn)業(yè)清晰的給他畫出像來，通過這些數(shù)據(jù)能看出這些產(chǎn)業(yè)到底處于什么狀況，這是我們孜孜不倦地在信息服務(wù)為我們客戶做的。我們有廣度、有深度、有專業(yè)度，然后滿足用戶的需求，這些都是我們?cè)跀?shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)里所做的。
在2.0階段的交易領(lǐng)域，我們一直在想如何創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展模式，我覺得這是我們孜孜不倦在探索的?；ヂ?lián)網(wǎng)推進(jìn)的過程中，上游怎么樣對(duì)接工廠和代理商，下游怎么樣可以把用戶服務(wù)好？
我們做資訊時(shí)積累了大量的用戶，這是優(yōu)勢(shì)，可以說在1.0咨詢和2.0交易，對(duì)我們來說既是相互獨(dú)立，又是相互賦能的架構(gòu)。除了我一個(gè)人兼了董事長(zhǎng)以外，剩下的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)是完全獨(dú)立的而且基本上是不存在任何關(guān)聯(lián)交易，但是在這兩只團(tuán)隊(duì)里面背后的數(shù)據(jù)是相互互通的。鋼聯(lián)資訊有大量用戶，為鋼銀交易提供了客戶群，相反交易大量的數(shù)據(jù)可以為整個(gè)數(shù)據(jù)體系共用。在鋼銀，通過“平臺(tái)+服務(wù)”戰(zhàn)略和“寄售+供應(yīng)鏈服務(wù)”，我們?yōu)榭蛻籼峁┙Y(jié)算服務(wù)等一體化的增值服務(wù)，因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是讓鋼鐵現(xiàn)貨交易能真正實(shí)現(xiàn)更便捷安全。
這是鋼銀電商的第二個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，就是我們?cè)趺礃影压?yīng)鏈服務(wù)嵌入到每一個(gè)交易場(chǎng)景之中去，我們堅(jiān)持不懈地優(yōu)化和迭代我們的產(chǎn)品，像任你花、幫你采、隨你押等供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品，去幫助客戶解決資金及貨物兩大難題。
第二個(gè)部分，我想探討一下我對(duì)B2B模式理解。傳統(tǒng)的模式無外乎就是三種，經(jīng)紀(jì)、自營(yíng)和代理，我們看到B2B做到今天為止也就三個(gè)模式，撮合、自營(yíng)和寄售。在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)中，B2B里面并沒有改變太多的東西，是因?yàn)檎麄€(gè)B2B的實(shí)質(zhì)還是貿(mào)易，但是B2B里面跟傳統(tǒng)貿(mào)易相比的確是大大地提升了效益。所以在我看來，如果技術(shù)能夠帶來效率的提升，那這項(xiàng)技術(shù)一定是有魅力的。
我們來看一下三大模型的對(duì)比：
1、撮合
很明顯撮合是沒有結(jié)算功能的，所以效率、轉(zhuǎn)化率和粘性相對(duì)來說都是低的，雖然風(fēng)險(xiǎn)度是這三個(gè)模式中最小的，但是盈利模式到今天為止是模糊的，由于盈利模式模糊，所以想象空間也是有限的。
2、自營(yíng)
自營(yíng)是有結(jié)算的，效率、轉(zhuǎn)化率、粘著度也都是高的，但是風(fēng)險(xiǎn)度是最大的。我們知道大宗商品的金融屬性超高，價(jià)格波動(dòng)非常大，如果你做自營(yíng)一定有庫存，有庫存就有疊加風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)你的庫存一大，其實(shí)也就很難以控制。自營(yíng)的盈利模式是清晰的，但是穩(wěn)定性和持續(xù)性不可避免會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而波動(dòng)，所以穩(wěn)定性和持續(xù)性是有待考驗(yàn)的，想象空間就看你能不能控制好這個(gè)價(jià)格漲跌過程中的風(fēng)險(xiǎn)。
3、寄售
寄售也有結(jié)算，效率還是不錯(cuò)的，轉(zhuǎn)化率相對(duì)會(huì)略微差一點(diǎn)，但是通過技術(shù)如果把成本控制好了，這個(gè)效率也會(huì)和自營(yíng)一樣屬于高，粘著度高是因?yàn)橛姓麄€(gè)結(jié)算服務(wù)。關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)來說三個(gè)模式中，只有寄售模式不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格波動(dòng)而去承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，盈利模式相對(duì)來說是清晰的，就是看你能不能收到服務(wù)費(fèi)，穩(wěn)定性和持續(xù)性是可以預(yù)見的，可以衍生出大量的供應(yīng)鏈服務(wù)。
至于這三個(gè)模式中，你到底選擇哪個(gè)模式，就看你的團(tuán)隊(duì)適應(yīng)什么？你的團(tuán)隊(duì)到底能給用戶解決什么問題？如果你的團(tuán)隊(duì)對(duì)大宗商品有很強(qiáng)的控制風(fēng)險(xiǎn)能力，做自營(yíng)這是可以的。但是從我自身的經(jīng)驗(yàn)來說，我是不做自營(yíng)的，鋼銀現(xiàn)在的模式是寄售，把自己的供應(yīng)鏈、服務(wù)都放到產(chǎn)品之中。這些是我們對(duì)三種商業(yè)模式的分析和盤點(diǎn)。
這里講創(chuàng)業(yè)到創(chuàng)新，其實(shí)每次創(chuàng)新都是一個(gè)二次創(chuàng)業(yè)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說一定是自己兢兢業(yè)業(yè)從早到晚迭代自己的服務(wù)，保持“專注、求變”的心態(tài)，沉淀下來做踏實(shí)。由于時(shí)間關(guān)系，我就匯報(bào)到這里，謝謝大家。
