9月8日消息，在2017中國（常州）電子商務應用發(fā)展年會主論壇上，鋼銀電商副總裁徐賽珠帶來主題演講發(fā)表了題為《B2B模式線上化之爭》的公開演講，她指出，真正要走到B2B線上化，所需要的時間周期是一個長跑的過程。
鋼銀電商副總裁徐賽珠
據(jù)了解，本屆年會由常州市商務局主辦，億邦動力網(wǎng)、常州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會聯(lián)合主辦，阿里巴巴、亞馬遜、找鋼網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、賣好車等企業(yè)出席。會議以“長跑”為主題，圍繞工業(yè)4.0、中國制造2025、產(chǎn)業(yè)電商、供應鏈生態(tài)等關(guān)鍵詞，帶給B2B平臺驚喜和信心，加速電子商務生態(tài)圈的構(gòu)建與形成。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
徐賽珠：謝謝，非常榮幸今天有這樣一次機會來參加億邦動力和常州市政府一起舉辦的產(chǎn)業(yè)大會。今年很少出來，因為B2B從2013年開始興起到現(xiàn)在走過了4年歷程，中間有過風口、有過資本的冷淡期、有過沉淀下來好好思考的機會。對于我們來說，鋼銀在這里打拼了17年，我在這個行業(yè)中十多年，我2006年進入這個行業(yè)，剛好11年時間，也見證了整個B2B鋼鐵行業(yè)從1.0到2.0發(fā)展，有很多感悟。來之前和鄭總、張碩一直在溝通講一些什么內(nèi)容，包括各位領(lǐng)導在談的時候講了很多宏偉藍圖，包括B2B后期的發(fā)展期許，對于我來說因為本身置身于B2B的發(fā)展，關(guān)于B2B的模式、關(guān)于B2B是否要具有線上化的一些爭議的點，今天講的不一定正確，但是至少是我個人的一些理解。
一、B2B的模式之爭
（一）B2B的模式：從線上到線下
每次出去的時候有很多同行、朋友和我溝通都會說，鋼銀從1.0到2.0的發(fā)展，你們也經(jīng)歷了撮合、經(jīng)歷了自營、經(jīng)歷了技術(shù)，你們怎樣理解？我們從傳統(tǒng)行業(yè)和目前B2B三大模式對比來看，傳統(tǒng)交易模式和線上所說的的B2B交易模式，這三個模塊是一一匹配，這三個模式不是因為有了電商、因為有了B2B才創(chuàng)立起來的，只是換了一個概念而已。傳統(tǒng)貿(mào)易的經(jīng)紀模式就是現(xiàn)在所謂的撮合業(yè)務模式；自營模式，和現(xiàn)在B2B行業(yè)中的自營模式一樣；代理模式其實說的接地氣一點就是“搬磚模式”，我們叫做寄售模式。
整個傳統(tǒng)貿(mào)易到B2B交易的整個板塊中，無論線上還是線下，商業(yè)本質(zhì)并沒有發(fā)生改變，只是通過互聯(lián)網(wǎng)提升了效率。
（二）B2B三大線上模式盤點
很多人說，你和某某某在對比的時候，你們的優(yōu)勢在哪里，你們企業(yè)和誰誰誰在做一些競爭的時候，你認為你的長處、你的優(yōu)點在哪里。我認為很多模式上的點沒有一概而論，重點在于我們企業(yè)的優(yōu)勢在哪里，我把所有的三大模式進行了七個要點分析（結(jié)算、效率、轉(zhuǎn)化率、粘著度、風險、盈利模式、想象空間）：
撮合，大量的企業(yè)還是處在撮合階段，從結(jié)算效益來看，撮合是無結(jié)算功能，自營就是有結(jié)算，寄售也是有結(jié)算，通過開票，有資金流、有票流、貨物流。效率，撮合從某種板塊來說，要看怎樣理解，如果你的撮合只是為了詢價和收資源效率肯定不會高，自營效率是最高的，寄售就是搬磚頭。如果平臺發(fā)展之初沒有幫助客戶提供足夠有效的服務支出，我相信你的效率是低的。當你的平臺具有一定的規(guī)模、具有一定的競爭力，甚至能夠給客戶提供真正有效的服務的時候，你的效率是高的。轉(zhuǎn)化率中，撮合不用說了，剛開始的時候兩家一撮合，后面沒有你的事情了。自營無可厚非，轉(zhuǎn)化率絕對是高的，因為你是自由的貨，定價權(quán)，貨物處置權(quán)都在你的手上。寄售還是屬于中等，但是如果具有足夠的服務能力或者品牌影響力可以轉(zhuǎn)化。
撮合本身就是一個中介，幾乎沒有風險可言。自營和寄售要通過三流合一，很多風險要承擔。所以從某種程度來說，我們從管理角度說自營板塊風險可以區(qū)分成兩塊，一個是價格波動一個是管理風險，管理可以分成道德風險、數(shù)據(jù)處理能力的風險。大部分從事B2B交易的同學可以從中體會一些奧妙或者精髓。
盈利模式中，應該說這個行業(yè)沒有人很清晰的說出撮合這個業(yè)務模式是否有很清晰地商業(yè)模型或者盈利模式。自盈和寄售還是相對清晰，自盈板塊穩(wěn)定性和持續(xù)性也是一直被行業(yè)內(nèi)所詬病，或者我們一直在想他是不是可去解決的問題。寄售至少鋼銀發(fā)展到現(xiàn)在我可以比較有信心的說目前寄售模式和自營是可以站得住腳跟。去年寄售營業(yè)收入到今年整整翻了10倍，至少目前來看我認為也是一條路。
從想象空間來說，至少撮合這個板塊目前還沒有特別明顯的感覺，自營有一定的延伸服務，但是規(guī)模不能做大，為什么這樣說？來之前我到網(wǎng)上搜了一下中鋼協(xié)2016年的報告，報告中寫明鋼貿(mào)企業(yè)或者鋼鐵企業(yè)年做了500萬噸產(chǎn)量客戶有4家，100萬噸以上有6家，我一直在想這個問題，我說傳統(tǒng)企業(yè)這個行業(yè)已經(jīng)將近30多年了，為什么一直做不大，難道說我做10萬噸賺到錢，在10萬噸能賺1000萬，做100萬噸就能夠賺1億，為什么做不大？好好思考一下這其中肯定有問題，這也是我一直在思考和考量的一個點。對寄售這個板塊，目前可衍生的供應鏈服務更加具有想象空間，無論從O2O還是從規(guī)模上來說，我覺得都是具有一定的可靠性的。
我們不需要再討論這些業(yè)務模式到底企業(yè)應該從事哪一個，應該自問一下自己，企業(yè)自身具備什么樣的優(yōu)勢，如果我具有非常強的管理能力，我具有非常強的資金實力，我具有非常強數(shù)據(jù)結(jié)算能力，我覺得你可以完全選擇自己最有優(yōu)勢的模式。
任何一個模式最好沒有最終答案，只有最適合自己的才是最好的。以上是第一個方面，所謂的模式之爭。
二、B2B的線上化之路
這個點是今年和去年下半年剛剛提出來的，引發(fā)了一些爭論，上上個禮拜鄭總到我們公司我們溝通了很長時間，我趁這個機會和大家說說我的理解，不一定對。
（一）關(guān)于線上化的思考
我和很多行業(yè)朋友、媒體朋友溝通的時候，他們總認為B2B的線上化之路是不是和C端一樣，C端線上化給這個企業(yè)和各個行業(yè)帶來的直接影響是什么？
C端線上化主要影響：
一是提升效率、減少層級、改變交易習慣；
二是沉淀數(shù)據(jù)，精準的用戶畫像。每天打開淘寶的用戶數(shù)6000萬，這么大的體量、這么大的規(guī)模、這么頻繁的活躍度才能夠足夠沉淀精準的用戶畫像；
三是供大于求的市場帶來的廣告收入，當賣方市場大于買方市場的時候可以帶來競價排名收入；
四是沉淀資金引發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)金融，我們知道淘寶起初沒有想到做螞蟻金服，它是一個循序漸進的過程。
套用這幾個點看一下B端，這些點是否同樣適用于B端？
第一，大宗商品交易本身效率高，交易環(huán)節(jié)可減少?；氐戒撹F交易本身而言，電商沒有起來之初他們的買賣交易是一個電話，不需要在公司，老板業(yè)務不需要在公司，一個電話搞定，說今天要買50噸貨，安排財務打錢，馬上提貨，送走就可以了，從效率本身而言，B2B或者是線上化有沒有幫助他們解決問題？這是要打問號的，從大方向來說、從層級來說因為信息透明，減少了交易層級是適用的。
第二，低頻交易-成交數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)應用。B2B交易數(shù)據(jù)和C端交易數(shù)據(jù)，本身就是低頻的，如果有一個訂單下完就下完了，不會再打開你的網(wǎng)站，或者天天在上面，很少。對于大宗商品來說，數(shù)據(jù)唯一強調(diào)的是成交數(shù)據(jù)的準確度和成交數(shù)據(jù)的應用，是不是能夠精準的畫出我的企業(yè)用戶畫像？這個一分為二。大家知道，企業(yè)客戶違約成本比我們個人用戶的違約成本低很多，也就會出現(xiàn)我們大量的企業(yè)用戶，特別和鋼鐵，兩年換一個抬頭，今天是這個法人，明天是那個法人，這種情況在B2B中特別明顯，你如何精準定位你的企業(yè)畫像？所以，這個會引出一個問題，我認為B2B的企業(yè)數(shù)據(jù)不僅僅交易數(shù)據(jù)作為支撐，不僅僅是交易數(shù)據(jù)和企業(yè)行為數(shù)據(jù)做支撐，更多是給法人和實際控制人做支撐、做關(guān)聯(lián)，這樣對一個企業(yè)的真是行為、企業(yè)畫像、企業(yè)實際控制人的畫像才具有真實意義。
第三，資源端強勢地位，難以競價排名和廣告。以鋼鐵為例，鋼鐵行業(yè)總的貿(mào)易行業(yè)是20多萬家，資源端就三五百家，特別是這兩年供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以后，資源端供給缺乏，資源端強勢地位很難用一些廣告、競價排名做一些突破，賺取你的收益。
第四，大宗商品交易自帶金融屬性。這個不需要C端沉淀資金引發(fā)某一個點，不是的，本身不是因為有了B2B產(chǎn)生金融，而是有了金融，本身就在線下就有了金融屬性，這是我認為C端和B端的區(qū)別。
我的觀點是：第一，不要用C端的業(yè)務邏輯考慮B端；第二，不要為了線上化而線上化。從事B2B行業(yè)企業(yè)也罷、創(chuàng)業(yè)人也罷，一定要思考清楚，如果花費了無謂的成本是得不償失的。
（二）B2B線上化是否有必要
如果從行業(yè)上來說減少層級、降低成本、提升效率非常有必要。如果從行業(yè)本身大框架來說效率提升非常明顯，原來行業(yè)層級鋼鐵估計有5層、6層、7層，但是現(xiàn)在很難了，因為價格透明了，層級是三層、四層，對整個行業(yè)的效率是有提升的。
B2B線上化，客戶自主線上交易，這是傳統(tǒng)意義的理解，我們能不能把思路開拓一點，不要把自己定位一定是線上化的客戶掛牌，然后買家摘牌的模式定義為線上化，我不認為在B2B完全適用。我反而更注重的是以下幾點：
第一，客戶訂單實時線上呈現(xiàn)。你的數(shù)據(jù)積累是不是實時，是不是根據(jù)客戶行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，因為這個不能造假，你要打錢，這個錢金額很大，你要開票，還要二次結(jié)算，還要安排物流、安排倉儲、加工等等。我有一個老大哥，去年在聊的時候說，他也在做B2B，他提出一個觀點，說我在B2B發(fā)展中根本不給客戶掛牌，也不給客戶摘牌，我提供服務，提供一個電話可以享受的服務。但是，所有的數(shù)據(jù)沉淀是實時的，是真實的、是確切可信的，這是一樣的道理。
第二，通過IT技術(shù)迭代，把B2B各環(huán)節(jié)復雜的交易流程線上化，盡量減少人工參與。
第三，把分散且不標準的SKU標準化，確保更好的線上化輸出。
第四，匯集海量高頻數(shù)據(jù)，將大數(shù)據(jù)應用風控與分析。數(shù)據(jù)肯定有用，但是不是做畫像，我是應用于企業(yè)內(nèi)部風控和交易數(shù)據(jù)的分析，這是我理解B2B線上化的意義所在。
（三）B2B線上化的路徑
B2B線上化不是傳統(tǒng)意義上的線上化，不是什么行業(yè)都可以做線上化，體量大了風險也大，我們從發(fā)展和探索的角度預設(shè)B2B發(fā)展路徑，根據(jù)行業(yè)特性把你的行業(yè)層級產(chǎn)品標準化進行梳理，根據(jù)規(guī)模化引流積累客戶做大并穩(wěn)定體量，有了這樣的體量才可能做標準化，表特別多，有交易標準化、流程標準化、管理標準化、服務標準化，這個也是企業(yè)現(xiàn)階段在做的事情，經(jīng)過這一系列才能夠達到線上化。
真正要走到B2B線上化，所需要的時間周期是一個長跑的過程，我們認為的模式也罷、線上化也罷。
除了企業(yè)交易數(shù)據(jù)積累之外，還大量引入了企業(yè)法人和企業(yè)實際控制人的數(shù)據(jù)積累，形成了1道體系。對我的風控和交易數(shù)據(jù)分析，我們都是在應用的過程中。
線上提升人均效能的問題，大家知道鋼鐵按照原有數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)行業(yè)年均5000噸左右，鋼銀到今年上半年人均效能已經(jīng)做到2萬多噸每人，從人均效能上來說，B2B是有明顯優(yōu)勢的，而且500噸以上有4家，我和大家匯報一下鋼銀在去年或者今年上半年，我們半年時間做了940萬噸，平臺化的運作模式，這就體現(xiàn)了B2B在零售領(lǐng)域中有非常巨大的發(fā)展空間。
B2B是非常比耐力的，看我們能否是走到最后的行業(yè)，我也希望B2B行業(yè)能夠不忘初心，砥礪前行，謝謝！
